刺激門店業(yè)績增長，這些方法很管用

潘虹

本文主要是通過調整陳列來提升銷售額的案例，說明商品隨著時間、季節(jié)、天氣、顧客等環(huán)境的不同可以找到不同的銷售額增長點。值得一看。

一、生動陳列和個性服務打造差異化

首先要全面分析商品陳列的關聯(lián)性，抓住務工族的季節(jié)需要及返鄉(xiāng)的生活需要，以及城鄉(xiāng)本地居民對生活必需品的需要，切實做好賣場營銷。便利是小型綜超的服務特色，圍繞便利性加強個性化服務，使服務不斷深化。

其二，為使賣場死角“活”起來，島柜也是我們考慮讓死角不死的工具，也是我們在賣場中布置磁石點的關鍵因素，大賣場的島柜大多陳列的是低溫冷藏品、保鮮奶制品、各類低溫香腸、肉制品等，而中小型超市卻不能，那樣在成本上得不償失。

有店長提問：我們的島柜顯示出了亮點，但銷售越來越差，投入和產(chǎn)出相差極大，不具備增長價值，怎么解決這個問題？

首先，從診斷的角度出發(fā)看出其中的問題：

1、某些品牌陳列的合同早已到期，但目前的陳列位置及排面沒有調整；

2、目前的天氣情況，已經(jīng)不適合大面積陳列礦泉水及其他茶飲料了；

3、某些酒類的單品在門店后倉有貨，而陳列面找不到？（這是現(xiàn)在眾多中小型超市容易犯的錯誤，原因是多方面的）；

4、商品沒有遵循先進先出的原則。

綜合以上因素，我想拿一組冷柜做試驗。根據(jù)目前這家店周圍的商圈及消費情況，產(chǎn)生銷售品類的基本點主要在：煙酒飲料課上，差不多占據(jù)了半壁江山。

根據(jù)這一結論，我們對大類煙酒飲料課進行細分，到中類、小類、子類，結果是除香煙外的特別突出的小類中的國產(chǎn)啤酒和進口啤酒兩個子類銷售分外活躍。

根據(jù)當?shù)氐南M特點，顧客往往在超市買不到整件冰柜的啤酒，自己家里有冰箱的量也可能不能滿足需求，于是我們決定從這兩個子類中根據(jù)價格帶的不同來挑選幾支單品做實驗，惠泉啤酒，價格1.9元；青島啤酒優(yōu)聽裝，價格3.5元；喜力啤酒，價格4.8元……，以此來做配置表。

測試的結果可以說是成功的，因為通過行動后的數(shù)據(jù)分析來證明事實的存在比較符合常理，而不是一開始就將原始數(shù)據(jù)進行分析。

對超市的經(jīng)營者來說，有沒有去思考我們目前的超市到底存不存在業(yè)績的增長點？如何做到集思廣益，站在顧客的立場換位思考等，在競爭激烈的今天尤為重要。

二、抓住顧客

通過會員卡管理及賣場購物籃分析，對商圈內的目標消費群時常加以調研：了解哪些顧客在光臨我們的門店，他們的生活習性、購物特點及頻率并予以分析。

1、從白領對健康的訴求出發(fā)，我們可以考慮補充一些滋補性茶飲料、功能性飲品。

2、快餐（也稱速食）也是我們必不可少的一個結構性品類，在這方面要學習7-11的經(jīng)驗，不要怕賣不完。通過分析調整結構。對門店商品結構、賣場布局、顧客購物動線的設計、賣場氣氛、商品定價、商品陳列、商品促銷、來客數(shù)與客單價、顧客服務質量等指標的調整要依據(jù)實際調查結果。

3、數(shù)據(jù)分析要細致入微。我們在做任何調整前數(shù)據(jù)分析固然重要，但也不要犯一個經(jīng)常性錯誤，當某個單品銷售量不理想時，要細致分析出現(xiàn)此類的原因，是不是缺貨造成的影響、是不是沒有實現(xiàn)公平貨架原則……當某個單品銷售突然增長時是不是因為大宗訂貨、是不是最近做過促銷……

現(xiàn)在我們很多門店管理人員在分析商品時，往往細致不下去，做表面功夫，從來沒有刨根問底的精神，大類增長了也不去分析大類中的什么中類甚至小類增長了，甚至可能是不是某個單品的量增長了而提升了整個品類的增長。

4、做好我們的價格帶及商品定價策略。以定價來提高客、品單價是我們的行業(yè)共識，但有沒有根據(jù)價格帶布置品類結構，例如我們的市場調查確定，食用油品類中顧客認為一桶食用調和油50元以下就為相對低價了，80元一桶的價格就有些貴，那么我們在擁有這樣的數(shù)據(jù)資料后很容易找到商品的價格帶。

例如：在40-49.8元之間設置相應的幾個單品，55-65元之間設置相應的單品數(shù)……最后在80-89.8元之間設置1-2支單品，我們既要關注低端需求的顧客，也要關注需求檔次較高的顧客，只是在單品數(shù)的設置上保持相當即可，低單價的商品多了或高單價的商品多了都有可能將我們的整個品類極端化。所以沒有最好的，只有合適的。

5、通過提升客單價提升增長點。試想只要每個顧客多購買一個單品，就等于每天又增加了銷售，除了常規(guī)的買贈、捆綁、買二送一等手段外還要注要用其他手法來提升。