電子商務(wù)下的消費(fèi)心理特點(diǎn)與營銷策略研究

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下逐漸在市場中占據(jù)了重要的位置。電子商務(wù)的迅速崛起改變了市場環(huán)境，不僅使消費(fèi)者的消費(fèi)心理發(fā)生改變，商家的營銷策略也在這樣的市場環(huán)境下發(fā)生改變。本文通過分析了在電子商務(wù)下消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，進(jìn)而提出一些商家在電子商務(wù)下的營銷策略。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；心理特點(diǎn)；營銷策略研究

我國的電子商務(wù)在近幾年得到了快速的發(fā)展。相較于傳統(tǒng)的商務(wù)模式，電子商務(wù)更加方便、快捷、高效以及成本較低，這些優(yōu)勢促使電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下快速發(fā)展，逐漸占據(jù)了市場的主要位置。根據(jù)我國有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，近幾年來電子商務(wù)的交易額在成倍的增長。在這樣的大環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理發(fā)生了變化，進(jìn)而影響到商家的營銷策略必須要做出相應(yīng)的改變。因此，分析在電子商務(wù)下消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，改變企業(yè)或者個人在電子商務(wù)下的營銷策略對促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的意義。

一、電子商務(wù)下消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)

電子商務(wù)的崛起帶來了更加豐富的商品，并且相較于傳統(tǒng)的實(shí)體店的銷售模式，電子商務(wù)提供的購買渠道更加方便快捷，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)出現(xiàn)了新的心理特點(diǎn)。

（一）追求個性化的消費(fèi)心理特點(diǎn)

在電子商務(wù)的消費(fèi)中，年輕人占據(jù)了最大的比例，人數(shù)最多。根據(jù)一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在35歲以下的網(wǎng)絡(luò)用戶占到了總用戶的80%以上。這個年齡段的消費(fèi)者一般都富有豐富的情感。并且受到當(dāng)今社會文化、教育的影響，當(dāng)代的年輕消費(fèi)者對于商品的追求更加趨向于個性化。這樣的心理特點(diǎn)極易受到商家的宣傳廣告的影響，對于流行的、時(shí)尚的商品更加喜歡，不太注重商品的實(shí)用性?？偟膩碚f，這類消費(fèi)者對個性化的商品追求程度更高。

（二）方便快捷的消費(fèi)心理特點(diǎn)

電子商務(wù)下，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)更加方便快捷。首先，空間上便捷：電子商務(wù)帶來的消費(fèi)模式可以使消費(fèi)者在任何有網(wǎng)絡(luò)的地方進(jìn)行網(wǎng)上購物，打破了傳統(tǒng)消費(fèi)模式的區(qū)域限制。并且，消費(fèi)者也可以通過網(wǎng)絡(luò)向商家反饋?zhàn)约簩ι唐返慕ㄗh或者意見。其次，時(shí)間上的便捷：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)上的商家一般都是全天24小時(shí)都在營業(yè)，全年無休，任何時(shí)候都在準(zhǔn)備著接待前來消費(fèi)的消費(fèi)者。這種經(jīng)營模式為廣大的消費(fèi)者提供了極大的便捷。并且由于現(xiàn)在社會的生活節(jié)奏的不斷加快，人們到實(shí)體店面進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)間被不斷壓縮，而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)為這些消費(fèi)者提供了極大的方便，滿足了他們的消費(fèi)需求。

（三）物美價(jià)廉的消費(fèi)心理特點(diǎn)

在所有的消費(fèi)中，價(jià)格是影響消費(fèi)者是否進(jìn)行消費(fèi)的重要因素。有時(shí)在商品的其他方面大致相同的情況下，價(jià)格就會成為其中的決定因素。在電子商務(wù)中，網(wǎng)上的店鋪不用租用實(shí)體店面，成本相對較低。并且網(wǎng)上的店鋪的消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)對商品進(jìn)行搜索，從而獲取到相關(guān)的商品信息，這樣就節(jié)省了商家在線下進(jìn)行宣傳的一些費(fèi)用，進(jìn)一步地降低了商家的成本。而這些節(jié)省下來的費(fèi)用商家會將其補(bǔ)貼在商品的價(jià)格之中，導(dǎo)致商品的價(jià)格相較于線下的實(shí)體店面的價(jià)格會有所降低，使消費(fèi)者享受到價(jià)格方面的優(yōu)惠。如果商品的價(jià)格下降到消費(fèi)者的心理預(yù)期范圍之內(nèi)，就有可能使消費(fèi)者對此商品進(jìn)行購買。

（四）缺乏信任感

雖然電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來極大的便捷，也減少了商家的運(yùn)營成本，但是在所有的消費(fèi)者中，依然存在不少不使用電子商務(wù)的消費(fèi)模式來進(jìn)行消費(fèi)的人群。這是因?yàn)殡娮由虅?wù)自身獨(dú)有的特點(diǎn)：電子商務(wù)是一種在網(wǎng)絡(luò)上或者其他信息傳輸渠道上的一種虛擬的環(huán)境中進(jìn)行的商務(wù)活動，虛擬的環(huán)境導(dǎo)致消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)需要對商品進(jìn)行鑒別，增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特殊性，在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)店鋪相對比較容易，對商品進(jìn)行作假的成本較低，作假的概率較高。因此，這樣的現(xiàn)實(shí)因素導(dǎo)致消費(fèi)者對電子商務(wù)的信任度較低。

（五）安全沒有保障

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是一個自由、開放的環(huán)境，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)，在進(jìn)行支付時(shí)都是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，這樣的支付模式具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性。如果在支付時(shí)遭到網(wǎng)絡(luò)上黑客或者其他一些攻擊，消費(fèi)者的個人信息、銀行卡信息以及信用卡信息都有可能遭到竊取和泄露。有時(shí)還會遇到一些虛假的商品訂單或者被一些網(wǎng)絡(luò)騙子騙取錢財(cái)。據(jù)一些網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)顯示，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)大多數(shù)人都遇到過各式各樣的財(cái)產(chǎn)損失。因此，在這樣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)安全得不到充分的保障，就會制約消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購物消費(fèi)。

二、電子商務(wù)下的營銷策略

在電子商務(wù)的環(huán)境下，商家營銷策略必須進(jìn)行改革和完善，以適應(yīng)電子商務(wù)下的市場環(huán)境，從而提升自身在市場上的競爭力。

（一）改變營銷觀念，提升商家信譽(yù)

電子商務(wù)的發(fā)展所帶來的新的消費(fèi)環(huán)境，促使商家必須要改變自身的營銷觀念。就目前看來，大多數(shù)的商家雖然都在投入大量的資金來開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但是這些商家都只是將網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種銷售的手段，沒有將其上升到更高的位置加以認(rèn)真地對待。因此，商家必須要轉(zhuǎn)變其營銷的觀念，將網(wǎng)絡(luò)營銷提升至更高的高度，不僅僅是將其作為一種銷售的方法。其中，首要的觀念改變就是要提升商家自身的信譽(yù)。由于電子商務(wù)中的商品或者服務(wù)具有一定的虛擬性，消費(fèi)者很難通過網(wǎng)絡(luò)對商品進(jìn)行全面的鑒別和評價(jià)，只有在消費(fèi)者收到商品或者對購買的服務(wù)進(jìn)行親身體會后才能有客觀的認(rèn)知。因此，在電子商務(wù)活動中，商家需要建立自己的良好形象，提升自身的信譽(yù)度，以此來吸引更多的消費(fèi)者來店鋪進(jìn)行消費(fèi)。

（二）充分利用先進(jìn)的技術(shù)，把握消費(fèi)者的實(shí)際需求

電子商務(wù)下，消費(fèi)者可以選擇的商品更加豐富和多樣化，商家之間的競爭日趨激烈，如何可以吸引到更多的客戶是當(dāng)前所有的商家迫切需要解決的問題。商家如果可以掌握更多客戶的實(shí)際需求，那么就可以在激烈的競爭中脫穎而出，占據(jù)市場的主導(dǎo)位置。當(dāng)前，商家可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢，在龐大的客戶信息中整理和規(guī)劃出客戶的實(shí)際需求，對客戶的需求進(jìn)行精確定位，從而制定出相適應(yīng)的營銷方法和推出相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)來吸引更多客戶前來消費(fèi)。商家還可以運(yùn)用計(jì)算技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建立自己的客戶交流平臺，這樣可以使商家及時(shí)的收到客戶的反饋，根據(jù)客戶的反饋的意見來掌握客戶的實(shí)際需求，進(jìn)而對自身的不足進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整自身的營銷策略。

（三）提高商品的物流水平，增強(qiáng)售后服務(wù)

電子商務(wù)快速發(fā)展的形勢下，大量的消費(fèi)者選擇利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行消費(fèi)，這使得在消費(fèi)者與商家達(dá)成交易后，需要通過物流來將商品運(yùn)送到消費(fèi)者的手中。就目前來看，我國的大多數(shù)的物流公司的業(yè)務(wù)范圍還沒有擴(kuò)大到廣大農(nóng)村，僅僅能將貨物最多輸送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這說明現(xiàn)在我國的物流水平距離完善和健全還有很大的距離，物流水平還比較低。并且在商品輸送到消費(fèi)者手中后，售后服務(wù)的質(zhì)量沒有達(dá)到相應(yīng)的要求，相較于實(shí)體商家的售后服務(wù)質(zhì)量還有一段距離。因此，物流公司必須要提升自身的物流水平，商家也要提高自身的售后服務(wù)質(zhì)量。物流公司可以引進(jìn)多種物流配送模式，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來了解客戶的分布情況，設(shè)計(jì)出而科學(xué)合理的配送模式，降低公司的成本，提升物流水平。商家要在保證商品質(zhì)量的情況下，要做好對商品的跟蹤服務(wù)，增強(qiáng)售后服務(wù)的質(zhì)量，提高自身的口碑，最終實(shí)現(xiàn)利潤的增加。

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作者簡介：

李劍（1980.9- ），男，漢族，四川成都人，本科，助教，研究方向：電子商務(wù)。