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    模擬談判法在《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中的應(yīng)用

    2018-11-08 07:46賈曉芳李丹
    海峽科技與產(chǎn)業(yè) 2018年5期
    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判應(yīng)用

    賈曉芳 李丹

    摘要:日益頻繁的國際商務(wù)活動和競爭加劇的國際市場對當前高校國際商務(wù)談判課程的教學(xué)提出了更高的要求。模擬談判法作為該課程教學(xué)中行之有效的教學(xué)方法之一,對于培養(yǎng)高素質(zhì)國際商務(wù)談判人才效果顯著。文章以模擬談判法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的實施步驟為切入點,針對性分析目前高校在應(yīng)用模擬談判法教學(xué)中存在的主觀和客觀條件上的問題,認為應(yīng)當從教師綜合水平、教學(xué)環(huán)境,以及考核方式上加以改善。

    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;模擬談判法;應(yīng)用

    《國際商務(wù)談判》是一門綜合性的課程,它集理論內(nèi)容講授和技能性應(yīng)用于一身,同時強調(diào)與其他經(jīng)濟類學(xué)科的相互銜接,具有應(yīng)用性和實踐性的特點。隨著全球經(jīng)濟一體化的加快,國際商務(wù)交往越來越復(fù)雜,市場對于高素質(zhì)國際商務(wù)談判人才的需求日趨急迫。目前,國內(nèi)高校涉外經(jīng)貿(mào)專業(yè)基本都開設(shè)了國際商務(wù)談判課程,但該課程的教學(xué)現(xiàn)狀不盡如人意,存在諸如教學(xué)方法單一,缺乏實踐教學(xué)等問題。同時國內(nèi)有關(guān)國際商務(wù)談判的教材和相關(guān)研究大多將重點放在理論分析上,很少涉及國際商務(wù)談判課程的實踐教學(xué)方法。文章從國際商務(wù)談判的實踐教學(xué)方法著手,分析如何用模擬談判法實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)的結(jié)合,培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)的商務(wù)談判人才。

    1模擬談判法

    從正式談判角度來說,模擬談判可以說是正式談判前的“彩排”。在正式的談判開始之前,將己方談判小組的成員分為兩組,分別擔(dān)當己方和對手的角色,設(shè)身處地的從對手立場上考慮問題,思考應(yīng)對措施,與己方談判小組成員展開針鋒相對的正面交鋒。在高校教學(xué)方法中,模擬談判法是《國際商務(wù)談判》教學(xué)中行之有效的教學(xué)方法之一,通常是創(chuàng)造高度仿真的談判環(huán)境與談判條件,由教師事先設(shè)計案例和談判場景,讓同學(xué)們分組自行扮演案例中談判雙方,并按照正式談判的程序組織談判,施展各種談判技巧與策略以達成談判目的。模擬談判法突破了傳統(tǒng)教學(xué)中重理論輕實踐的缺陷,通過學(xué)生們自主的角色扮演,能充分調(diào)動學(xué)生的積極性,讓學(xué)生們將書本理論在模擬中得以融會貫通,提高學(xué)生的實踐能力。

    2模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用

    2.1國際商務(wù)談判

    國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或地區(qū)的利益主體,為達成某筆交易,彼此進行信息交流和磋商協(xié)議的過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié),是解決對外經(jīng)貿(mào)活動中的利益沖突,實現(xiàn)共同利益的必要手段。在實際的國際商務(wù)談判中,不僅需要解決商務(wù)和技術(shù)問題,由于談判雙方國別差異,談判還涉及法律和政策方面的內(nèi)容,談判過程充滿了復(fù)雜的利益沖突和矛盾。模擬談判法在該課程中的運用,能檢驗學(xué)生對理論知識的運用能力,同時讓學(xué)生在高度仿真的談判環(huán)境中獲得談判經(jīng)驗,提高談判能力。

    2.2模擬談判法教學(xué)的實施步驟

    模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)中的實施步驟大體可以分為以下五個部分:選定談判內(nèi)容;學(xué)生合理分組;談判前的準備;實施模擬談判;教師總結(jié)點評。

    2.2.1選定談判內(nèi)容

    運用模擬談判法教學(xué)最為基礎(chǔ)的就是選定談判的內(nèi)容,這部分必須由教師完成,談判主題必須要具有針對性與可操作性,同時又不能超越學(xué)生現(xiàn)有的知識水平。首先,考慮學(xué)生的知識面、能力以及專業(yè)特點,盡量選擇一些貨物貿(mào)易的案例,避開較為復(fù)雜抽象的技術(shù)和服務(wù)貿(mào)易。其次,結(jié)合學(xué)生日常生活,選擇他們較為熟悉的產(chǎn)品作為談判標的物,激發(fā)學(xué)生談判興趣。最后,適當選擇近期社會焦點熱點內(nèi)容作為談判案例,便于學(xué)生數(shù)據(jù)資料信息的收集整理,并且有助于學(xué)生角色帶入,強化模擬談判效果。

    2.2.2合理分組

    對于模擬談判的分組,原則上應(yīng)當以學(xué)生自由組合為主,教師在考慮每個學(xué)生的性格特征和團隊協(xié)作意識的基礎(chǔ)上給予適當調(diào)整。小組內(nèi)成員人數(shù)、參考專業(yè)人數(shù)、組數(shù)為偶數(shù),考慮到模擬談判中涉及內(nèi)容較多,需要分工協(xié)作完成,但人數(shù)也不宜過多,一組5~8人為宜,兩兩小組自行定為談判雙方。小組內(nèi)部根據(jù)組員特長進行分工,確定各自職責(zé),分別擔(dān)任主談人、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員以及技術(shù)人員等角色。清晰分組后,教師根據(jù)各小組意愿安排談判內(nèi)容,進行下一步準備工作。

    2.2.3談判前的準備

    實施模擬談判必須給予學(xué)生充分的準備時間,盡量在開展模擬談判前至少兩周安排分組及案例事宜,而后學(xué)生利用這段時間進行談判前的準備工作。首先,學(xué)生談判前的準備工作主要集中在談判前的信息資料準備上,教師將案例以及相關(guān)的背景材料提前布置給各組成員,并指導(dǎo)他們通過網(wǎng)絡(luò)或在圖書館查閱書籍搜集查詢相關(guān)資料,如果時間和條件允許還可以進行社會調(diào)研搜集第一手資料。其次,各組在確定本組立場和談判目標的基礎(chǔ)上,對對手提出各種假設(shè)和臆測,形成具體的談判策略,制定談判方案。同時,參考成功案例準備正式談判中能夠使用的談判戰(zhàn)術(shù),明確談判中的相關(guān)交易條件,尋找關(guān)鍵問題,不斷調(diào)整和修訂事先確定的談判目標。最后,在學(xué)生做相關(guān)談判前信息準備的同時,教師必須安排布置好談判室,如果沒有專門的談判室應(yīng)盡量將普通教室布置的接近真實的商務(wù)談判室,為學(xué)生制造逼真的談判環(huán)境,提高學(xué)生的重視程度并幫助他們更快地進入到各自的角色中。

    2.2.4實施模擬談判

    在經(jīng)過師生精心的準備后,可開始正式的模擬談判。通常,一場完整的商務(wù)談判從正式開局到達成協(xié)議大體包括四個階段:開局階段

    報價階段磋商階段成交階段。在模擬談判中,這四個階段缺一不可,并且各個小組必須在各個階段中展現(xiàn)各種談判策略和技巧。需要注意的是,在整個的模擬談判中,雖然學(xué)生是談判的主角,但是老師也不是旁觀者。老師必須在整個談判過程中仔細觀察,發(fā)現(xiàn)學(xué)生有偏題時及時給予提醒,在學(xué)生糾纏于小問題影響談判進度時,及時引導(dǎo)學(xué)生集中焦點問題,控制談判進度,確保各組談判有序進行。

    2.2.5教師總結(jié)點評

    在學(xué)生模擬談判過后,教師需要通過觀察各組及成員的具體表現(xiàn)進行評價和總結(jié),并組織其他小組成員談?wù)剬τ诖舜握勁械恼J識和看法。首先,每個小組談判結(jié)束后,教師必須針對此次談判的優(yōu)點和不足進行評價,用以指導(dǎo)學(xué)生后期的談判。在教師的評價中應(yīng)以正面肯定為主,可以特別表揚在談判中表現(xiàn)積極,語言準確的同學(xué),認可他們在模擬談判中的表現(xiàn)。其次,組織班級其他同學(xué)進行同學(xué)間的互評,找到相互之間的差距,認識他人談判中的優(yōu)點,借鑒學(xué)習(xí)。

    2.3模擬談判法在《國際商務(wù)談判》教學(xué)應(yīng)用中存在的問題

    模擬談判法對于提升國際商務(wù)談判教學(xué)效果作用顯著,但其在目前課程教學(xué)實施中存在諸多問題。

    2.3.1主觀方面的問題

    (1)從教師的角度來說,目前高?!秶H商務(wù)談判》課程任教的教師基本都是剛畢業(yè)的年輕教師,在教學(xué)中大多以理論知識為主,欠缺實踐經(jīng)驗,很少有機會參加或者觀摩到真實的企業(yè)商務(wù)談判,對于商務(wù)談判的了解更多是間接的數(shù)據(jù)資料加上自身的思考,致使教師在應(yīng)用模擬談判法教學(xué)時缺乏實踐性和真實性。

    (2)從學(xué)生的角度來說,目前大學(xué)生對于大學(xué)學(xué)習(xí)的認識中存在“及格萬歲”的誤區(qū),認為平時的學(xué)習(xí)都不重要,期末考試老師畫畫重點,能及格就行。導(dǎo)致大部分學(xué)生對于模擬談判積極性不夠,談判前、談判中以及談判后都存在問題。談判前,認為模擬談判只是走走形式,不會深入細致全面的搜集資料,進而導(dǎo)致課前準備不充分。談判中,首先學(xué)生認為談判就是討價還價,談判環(huán)節(jié)不完整。許多學(xué)生在模擬談判中樂此不疲地在價格上爭論不休,對于其他的談判條款諸如付款方式和相關(guān)的條款卻避而不談。其次,在談判中對于談判的策略和談判的技巧運用極少,甚至有的學(xué)生將模擬談判看作是作秀,為了完成談判任務(wù),雙方提前透露相關(guān)條款及底線。談判后,學(xué)生也沒有認真聽取教師總結(jié)評價,同學(xué)間的互評也拘于彼此的調(diào)侃,沒有對于自身和同學(xué)的表現(xiàn)進行深入的總結(jié)思考。

    2.3.2客觀方面的問題

    (1)時間限制。一般的模擬談判都在課堂時間進行,而教學(xué)時間的限制使得教師能夠分配到每一組的談判時間有限,進而影響學(xué)生談判環(huán)節(jié)的完整性,同時讓學(xué)生在談判中難以施展各種策略方法。

    (2)空間限制。首先,大多高校沒有專門的談判室,模擬談判基本就是在上課教室進行,學(xué)生在談判中受限于固定的桌椅,只能側(cè)身交談。同時教室布置也難以達到真實商務(wù)談判的環(huán)境要求,有礙談判氛圍的形成。其次,多媒體教學(xué)條件限制。大多高校沒有專門的談判設(shè)備,諸如無線遙控、話筒、筆記本等。簡陋的多媒體條件沒法讓學(xué)生在模擬談判中表現(xiàn)商務(wù)談判的專業(yè)性,也無法展示相關(guān)的數(shù)據(jù)資料,極大地影響談判和實踐教學(xué)效果。

    3完善模擬談判法的對策

    3.1強化教師教學(xué)能力,提高教師的綜合水平

    目前高校大多直接招聘剛畢業(yè)的高學(xué)歷人才,這部分人才一直待在校園環(huán)境中,普遍缺乏社會工作經(jīng)驗,在課堂教學(xué)中大多限于課本理論知識,實踐應(yīng)用涉及不多。國際商務(wù)談判具有應(yīng)用性和實踐性雙重性質(zhì),在使用模擬談判法教學(xué)時需要具備豐富實踐經(jīng)驗的教師。首先,各高校應(yīng)當允許并鼓勵教師到企業(yè)掛職鍛煉,或增加教師的培訓(xùn)進修機會,通過各種方式鍛煉并提高教師的教學(xué)和實踐能力。其次,高校院系應(yīng)當加強與相關(guān)企業(yè)的合作,搭建校企合作平臺,邀請專業(yè)的談判人員走進校園,走進課堂,加深學(xué)生對談判的了解,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。最后,教師應(yīng)當從自身做起,積極主動的找尋機會參加企業(yè)的涉外談判活動,豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗,提高綜合水平。

    3.2改革課程考核方式,提高模擬實訓(xùn)成績比重

    傳統(tǒng)的課程考核方式大多以期末考試為主,采取三七比例,平時成績30%,期末考試70%,這樣的考核方式導(dǎo)致部分學(xué)生通過期末突擊來應(yīng)付考試,并不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,特別是對于國際商務(wù)談判這樣實踐性極強的課程。根據(jù)這幾年的教學(xué)實踐經(jīng)驗,認為可以將《國際商務(wù)談判》課程的最終成績定為:平時出勤(20%)+模擬談判實訓(xùn)(40%)+期末考試(40%),突出實訓(xùn)考核成績。一方面能提高學(xué)生對于模擬實訓(xùn)的重視,另一方面也可以幫助全面考查學(xué)生學(xué)習(xí)效果。

    3.3完善談判場地設(shè)施,增強模擬談判的真實性

    談判環(huán)境很大程度上決定了談判的成敗,完善的談判場地和設(shè)施能幫助學(xué)生盡快地進入角色中,提高學(xué)生對談判的重視。學(xué)校應(yīng)當建立起專門的談判室,內(nèi)部設(shè)置專門的談判桌椅和相關(guān)的多媒體設(shè)施,為學(xué)生營造逼真的談判環(huán)境。

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