經(jīng)濟(jì)型酒店基于SoLoMo的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

摘 要：本文首先分析了經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)主體及其消費(fèi)特征，介紹SoLoMo的概念及其在中國(guó)的實(shí)踐，研究經(jīng)濟(jì)型酒店如何更好的順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)趨勢(shì)，如何最大限度提升入住率和品牌形象，提出了基于SoLoMo的營(yíng)銷(xiāo)策略，以期對(duì)酒店管理者有所幫助。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；SoLoMo；營(yíng)銷(xiāo)策略

在目前，中國(guó)旅游市場(chǎng)異?；钴S，對(duì)于那些講求性?xún)r(jià)比的游客以及差旅費(fèi)用有限制的客人來(lái)說(shuō)，價(jià)格實(shí)惠又方便快捷的經(jīng)濟(jì)型酒店成為他們住宿的首選。但現(xiàn)在酒店的競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者獲取酒店信息的渠道越來(lái)越多，酒店的價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容等也更加透明，更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)到網(wǎng)上預(yù)定房間及付款。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何更好的順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)趨勢(shì)，如何最大限度的提升入住率和品牌形象成為酒店從業(yè)者們關(guān)心的問(wèn)題。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)主體及其消費(fèi)特征

除去旅游住宿的情況，目前就中國(guó)出差人群來(lái)說(shuō)，以男性為主體，年齡26-35歲之間占59%，19-25歲之間的人群占17%，加起來(lái)應(yīng)該接近77%。也就是說(shuō)80后和90后成為絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)型酒店主體消費(fèi)人群。那么研究這個(gè)人群的特征就成為酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)。

1.有較強(qiáng)的消費(fèi)能力

與70后等消費(fèi)群體不同，80后和90后群體已經(jīng)有了比他們的前輩更多的消費(fèi)能力，同時(shí)，他們也不太重視儲(chǔ)蓄，信用卡消費(fèi)和淘寶分期付等已經(jīng)成為習(xí)以為常的消費(fèi)習(xí)慣。

2.追求輕奢和個(gè)性化服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)內(nèi)外時(shí)尚的信息和生活方式極易在青年中傳播和流行，追求輕奢和個(gè)性化的服務(wù)成為越來(lái)越多的新興消費(fèi)群體的共識(shí)。他們具有勇于嘗試新的購(gòu)物方式或新產(chǎn)品和服務(wù)的勇氣。

3.利用終端已經(jīng)成為他們的生活方式

新興消費(fèi)群體是成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的群體，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，他們?cè)诔?、穿、住、行、?gòu)、娛等各個(gè)領(lǐng)域幾乎都是通過(guò)手機(jī)終端完成消費(fèi)的，這儼然就是他們的生活方式。

4.喜歡社交和分享

新興消費(fèi)群體中獨(dú)生子女較多，他們喜歡交朋友，喜歡在社群中尋找有共同話(huà)題的人分享自己的生活和心情。喜歡曬朋友圈。喜歡參與話(huà)題表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)。在社群中尋找到歸屬感，獲得價(jià)值認(rèn)同。

二、SoLoMo的概念及其在中國(guó)的實(shí)踐

2011年2月由著名風(fēng)投公司合伙人約翰·杜爾首先提出SoLoMo的概念，Social（社交）、Local（本地位置）和Mobile（移動(dòng)），三個(gè)單詞的開(kāi)頭兩個(gè)字母組合連起來(lái)說(shuō)就是“社交本地移動(dòng)”?；赟oLoMo的營(yíng)銷(xiāo)模式被公認(rèn)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)。

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)近些年一直在探索與實(shí)踐社交化、本地化和移動(dòng)化。社交化體現(xiàn)了人們通過(guò)各種平臺(tái)交流的的意愿，本地化即LBS化（Location Based Service基于位置的服務(wù)）。它能夠根據(jù)地理位置定位進(jìn)行相關(guān)餐飲、酒店和其他商鋪的推介。移動(dòng)化是大多數(shù)人都使用智能手機(jī)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端，他們可能會(huì)成為商家潛在的客戶(hù)。三者中“移動(dòng)化”是SoLoMo概念的核心，它以智能手機(jī)作為載體，改變了人們的思維和生活方式。

那些沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)SoLoMo這種變化并且迅速做出反應(yīng)的企業(yè)慢慢退出了人們的視線(xiàn)。開(kāi)心網(wǎng)與人人網(wǎng)對(duì)移動(dòng)化趨勢(shì)的反應(yīng)不夠及時(shí)而逐漸被遺忘。多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站沒(méi)有及時(shí)推出移動(dòng)客戶(hù)端也紛紛倒閉或被吞并。飛信由于薄弱的社交功能也漸漸退出市場(chǎng)，無(wú)人問(wèn)津。反觀(guān)那些成功發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是同時(shí)順應(yīng)了社交化、本地化和移動(dòng)化即SoLoMo的趨勢(shì)。例如騰訊的QQ空間與微信的朋友圈都是社交的很好場(chǎng)景，滴滴打車(chē)移動(dòng)客戶(hù)端的用戶(hù)評(píng)價(jià)和滴滴紅包以及大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)論也體現(xiàn)了社交化?；诘乩砦恢玫娜鐚?zhuān)車(chē)用車(chē)服務(wù)和大眾點(diǎn)評(píng)的商家推介，共享單車(chē)的掃碼開(kāi)鎖、關(guān)鎖結(jié)賬等都是定位于本地生活服務(wù)領(lǐng)域，而這些應(yīng)用超過(guò)80%的流量來(lái)自移動(dòng)客戶(hù)端，是其移動(dòng)化的體現(xiàn)。

三、基于SoLoMo的經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)策略選擇

未來(lái)酒店等現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)如何利用SoLoMo這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式將潛在客戶(hù)吸引到店并將其發(fā)展成自己的回頭客值得企業(yè)去探究。

1.建立基于PC和終端的企業(yè)網(wǎng)站

酒店的網(wǎng)站代表著酒店的形象，要在網(wǎng)站內(nèi)容上體現(xiàn)更多具有特色的酒店信息。酒店外部環(huán)境和內(nèi)部的房間、餐廳及大堂等圖片拍攝越詳細(xì)越精美越好，并且要成功傳達(dá)酒店品牌的信息，讓瀏覽者迅速被酒店的形象所吸引。要在網(wǎng)站上就可以進(jìn)行預(yù)定房間或直接支付。同時(shí)安排在線(xiàn)客服人員及時(shí)回答客人的有關(guān)提問(wèn)，并設(shè)有一鍵就可以撥打酒店服務(wù)電話(huà)，增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)與交流。在移動(dòng)端APP或公眾號(hào)中更多地要體現(xiàn)酒店的優(yōu)惠信息和近期酒店的各種活動(dòng)信息，定期推介某些新的產(chǎn)品或服務(wù)套餐，推送一些暖心的文章和會(huì)員活動(dòng)的視頻或照片，進(jìn)一步加強(qiáng)社交化的互動(dòng)，鼓勵(lì)顧客在本酒店的網(wǎng)站上預(yù)定房間。

2.積極與OTA進(jìn)行合作以獲得客源入口

在酒店鼓勵(lì)顧客通過(guò)其官網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂的同時(shí)也不要忽視OTA。OTA全稱(chēng)為Online Travel Agent，中文譯為“在線(xiàn)旅行社”，是可以在網(wǎng)上預(yù)定房間，在線(xiàn)支付或線(xiàn)下支付的網(wǎng)站，如攜程旅游、同程旅游等。

酒店應(yīng)該與OTA的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行最大程度的合作，因?yàn)樗麄兡転榫频晏峁┐罅靠驮吹臋C(jī)會(huì)。酒店的市場(chǎng)經(jīng)理與OTA的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理可以定期進(jìn)行對(duì)話(huà)，彼此了解各自近期的目標(biāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)方案。對(duì)OTA提供一些產(chǎn)品，如向酒店老客戶(hù)推銷(xiāo)特價(jià)產(chǎn)品，就可以通過(guò)OTA來(lái)做。通過(guò)使用OTA網(wǎng)站酒店可以獲取豐厚的利益和吸引顧客訪(fǎng)問(wèn)酒店官網(wǎng)，當(dāng)然要不違反OTA的價(jià)格一致性協(xié)議。所以酒店官網(wǎng)與OTA網(wǎng)站并不是對(duì)立的，而是雙贏的。

3.與微信、大眾點(diǎn)評(píng)等合作進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)

（1）借助大眾點(diǎn)評(píng)等基于位置的服務(wù)主動(dòng)向顧客推送酒店信息

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)認(rèn)為他們不是好產(chǎn)品的生產(chǎn)者而是好的搬運(yùn)工，他們負(fù)責(zé)將好的產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)较鄳?yīng)的消費(fèi)者眼里和心里。大眾點(diǎn)評(píng)有6億用戶(hù)，其中注冊(cè)用戶(hù)2.4億，與400萬(wàn)商家合作，日訂單數(shù)1200萬(wàn)，覆蓋2800個(gè)城市，目前在國(guó)內(nèi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2014年大眾點(diǎn)評(píng)獲得騰訊戰(zhàn)略投資，3月又宣布大力切入結(jié)婚和酒店旅游領(lǐng)域。借助于大眾點(diǎn)評(píng)龐大的客戶(hù)群，酒店可以有更多的途徑推介自己，以吸引客源。

（2）鼓勵(lì)顧客在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站或朋友圈發(fā)表酒店體驗(yàn)評(píng)論

經(jīng)濟(jì)型酒店可以在酒店大堂設(shè)置有品牌內(nèi)涵的IP形象，吸引顧客拍照，提醒顧客在微信朋友圈或點(diǎn)評(píng)網(wǎng)曬照片并撰寫(xiě)正面點(diǎn)評(píng)。如果他們?cè)邳c(diǎn)評(píng)網(wǎng)站發(fā)布點(diǎn)評(píng)，就有機(jī)會(huì)獲得酒店折扣，在下一次入住時(shí)可用。在客房和前臺(tái)貼出一些提示，讓前臺(tái)人員鼓勵(lì)顧客發(fā)布點(diǎn)評(píng)。對(duì)于用戶(hù)所發(fā)布的評(píng)論，酒店要積極進(jìn)行回復(fù)，感謝顧客的反饋還可以發(fā)一個(gè)最近提供的新服務(wù)信息，邀請(qǐng)顧客再次光顧酒店。這樣做會(huì)讓顧客覺(jué)得自己受到了尊重，而且預(yù)期酒店會(huì)采取更多措施來(lái)為顧客提供更多有價(jià)值的服務(wù)。

（3）利用“團(tuán)購(gòu)”、“電子優(yōu)惠券”、“電子會(huì)員卡”等整合營(yíng)銷(xiāo)手段

利用O2O將“團(tuán)購(gòu)”、“電子優(yōu)惠券”和“電子會(huì)員卡”等手段進(jìn)行整合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這樣能夠提升酒店入住率實(shí)現(xiàn)收益最大化。

根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)型酒店“錦江之星”推出的“6小時(shí)上午休閑房2選1”團(tuán)購(gòu)單頁(yè)面瀏覽量有17萬(wàn)人次之多。那些推出了電子優(yōu)惠券的門(mén)店瀏覽量是沒(méi)推出優(yōu)惠券門(mén)店瀏覽量的100倍。“團(tuán)購(gòu)”可以在短時(shí)間內(nèi)吸引不少新客，為酒店帶來(lái)大量客流，提升酒店的入住率和品牌知名度，特別適用于新店和地理位置不佳的酒店推廣以及酒店淡季的營(yíng)銷(xiāo)。但是考慮到各項(xiàng)成本因素，團(tuán)購(gòu)不適宜長(zhǎng)期做下去。那么在團(tuán)購(gòu)結(jié)束之后如何才能延續(xù)熱度，把團(tuán)購(gòu)吸引來(lái)的新客轉(zhuǎn)換成固定消費(fèi)的回頭客是酒店更應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。

酒店可以與大眾點(diǎn)評(píng)等網(wǎng)站合作，通過(guò)“電子優(yōu)惠券”和關(guān)鍵詞推廣等輕營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)品牌進(jìn)行持續(xù)的宣傳和曝光，并且利用“電子會(huì)員卡”來(lái)維系與客戶(hù)的關(guān)系。這個(gè)解決方案的理念是通過(guò)大折扣團(tuán)購(gòu)來(lái)吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)，讓顧客親身體驗(yàn)該酒店的服務(wù)，等到形成一定熱度后再通過(guò)發(fā)放電子優(yōu)惠券的方式精確地傳遞優(yōu)惠信息，達(dá)到持續(xù)刺激消費(fèi)欲望的目的。同時(shí)通過(guò)對(duì)老客戶(hù)發(fā)放“電子會(huì)員卡”，對(duì)其進(jìn)行客戶(hù)管理，并根據(jù)會(huì)員等級(jí)的不同制定不同的優(yōu)惠政策并定期進(jìn)行線(xiàn)上推送。通過(guò)這些精準(zhǔn)的具有個(gè)性化的服務(wù)將新客轉(zhuǎn)換成忠實(shí)的會(huì)員，最終讓消費(fèi)者獲得美好的消費(fèi)體驗(yàn)，形成良好的口碑，吸引更多的人前來(lái)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、基于位置的服務(wù)等為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了技術(shù)的可能性，那些能夠及時(shí)跟上新技術(shù)的發(fā)展，積極采取基于SoLoMo營(yíng)銷(xiāo)策略：建立基于PC和終端的企業(yè)網(wǎng)站、積極與OTA進(jìn)行合作以獲得客源入口、與微信、大眾點(diǎn)評(píng)等合作進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)型酒店將會(huì)對(duì)用戶(hù)的需求和消費(fèi)習(xí)慣和偏好有更好的理解，提供個(gè)性化服務(wù)，獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王璋.基于SoLoMo的餐飲業(yè)電子商務(wù)模式研究.中國(guó)海洋大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015年5月.

[2]經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)覓突破 大眾點(diǎn)評(píng)成首選.來(lái)源：中國(guó)網(wǎng)，2013年07月11日http：//finance.people.com.cn/n/2013/0711/c70846-22162836.html.

作者簡(jiǎn)介：呂列金（1974- ），女，漢族，遼陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，主要研究方向：管理