超市生鮮賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式探析

摘 要：超市生鮮賣場(chǎng)是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經(jīng)營(yíng)特色。為探尋其最佳營(yíng)銷方式，無數(shù)商家在消費(fèi)市場(chǎng)不斷變化的今天，努力地追尋著最適合本超市的經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)踐表明：無論是自營(yíng)式、租賃式、聯(lián)營(yíng)式，還是網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)模式，每種單一的營(yíng)銷模式都存有一定的優(yōu)勢(shì)和缺憾，只有結(jié)合生鮮賣場(chǎng)實(shí)際，將各種經(jīng)營(yíng)模式按照一定方式合理組合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能產(chǎn)生最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：生鮮賣場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)模式；自營(yíng)式；租賃式；聯(lián)營(yíng)式

超市生鮮賣場(chǎng)是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經(jīng)營(yíng)特色。超市生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式因超市經(jīng)營(yíng)類別、設(shè)施條件、服務(wù)對(duì)象等的不同，通常有自營(yíng)式、租賃式、聯(lián)營(yíng)式、網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)模式等。隨著時(shí)間的變化，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，超市總在不斷地探尋新的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)營(yíng)效益。為探尋最佳營(yíng)銷策略，現(xiàn)對(duì)超市生鮮賣場(chǎng)常見的幾種經(jīng)營(yíng)方式加以分析與探討，望能著實(shí)提升生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力。

一、自營(yíng)式模式

自營(yíng)式模式，就是買斷式經(jīng)營(yíng)（或是有著可退貨的約定），是指零售商從生產(chǎn)到銷售，從包裝到最后商品價(jià)格的確定，自行銷售給顧客的模式，都能夠自己獨(dú)立的一條線的完成，并且能夠保持整個(gè)供應(yīng)鏈的完整。在這種經(jīng)營(yíng)方式下，零售商賺取的是進(jìn)銷貨差價(jià)，或者原料及加工品的進(jìn)銷差價(jià)，但是在獲取較高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)還得擔(dān)負(fù)著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)的連鎖超市來說，如果生鮮賣場(chǎng)選擇自營(yíng)模式，那么將會(huì)面臨以下幾種問題：（1）設(shè)備投入大，需要培訓(xùn)專門的人員來進(jìn)行操作與管理； （2）現(xiàn)場(chǎng)科學(xué)管理難度大，專技人員流動(dòng)性較大；（3）商品質(zhì)量穩(wěn)定性和創(chuàng)新面臨挑戰(zhàn)，難以保證高質(zhì)量和新穎商品的推出；（4）營(yíng)運(yùn)的成本逐年增高，風(fēng)險(xiǎn)較大，盈虧自負(fù)。

在食品安全問題越來越重要的今天，越來越多的人開始重視超市生鮮賣場(chǎng)的安全問題，保障生鮮食品安全，是每個(gè)超市賣場(chǎng)的首要問題。通常情況下，每個(gè)超市應(yīng)該按照自己賣場(chǎng)的實(shí)際情況，來確立一套完整的自營(yíng)體系，便于自己的管理。生鮮超市自營(yíng)應(yīng)該利用自己連鎖超市的優(yōu)點(diǎn)，來提高自己賣場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，提高自己品牌商品的質(zhì)量，避免廠商的不配合，來提高整個(gè)賣場(chǎng)的促銷模式。若是開展“聯(lián)營(yíng)”的模式，那么在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷模式的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)海報(bào)大小，排列順序及定價(jià)的問題，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議的現(xiàn)象出現(xiàn)。在活動(dòng)中，會(huì)出現(xiàn)有的廠商同意，有的廠商不同意的問題的現(xiàn)象。另外，還會(huì)出現(xiàn)有的廠商出現(xiàn)備貨量過多，有的廠商供貨量不足的現(xiàn)象。還會(huì)有許多的廠商可能會(huì)在售賣的過程中出現(xiàn)吵架，互相誹謗或其他許多的問題出現(xiàn)。在自營(yíng)的模式中，這些問題都能得到最好的處理，不會(huì)因?yàn)橐恍┬∈鲁霈F(xiàn)爭(zhēng)吵的問題。賣場(chǎng)也能夠更好的定價(jià)、備貨。

以中百超市經(jīng)營(yíng)中熟食中的面包為例，在經(jīng)營(yíng)模式上，中百超市是選擇了自營(yíng)式。中百超市在武漢的江夏區(qū)建立了中央大廚房，以滿足每天中百超市大量的訂單量的配送。中百超市聘請(qǐng)專職人員每天來生產(chǎn)批量集中面包，然后進(jìn)行各網(wǎng)點(diǎn)的配送，這種經(jīng)營(yíng)方式能夠獲得更大的利潤(rùn)，減少搬運(yùn)、存儲(chǔ)帶來的生鮮商品的損耗、加大邊角余料的利用，也方便自己的管理，還能通過集中配送，提高門店庫(kù)存周轉(zhuǎn)、提高生鮮商品的經(jīng)營(yíng)毛利率；但是它最大的缺點(diǎn)就在于產(chǎn)品的多樣化少，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。讓顧客每天購(gòu)買的商品選擇面太小，容易產(chǎn)生購(gòu)買疲勞，沒有新穎的商品來吸引顧客的眼球從而會(huì)造成客流量的減少，同時(shí)，面包也屬于短保期食品，所以面包會(huì)面臨著快銷的壓力和促銷的問題。所以，個(gè)人覺得中百超市在選擇自營(yíng)式的同時(shí)也應(yīng)該將目光投向外面市場(chǎng)，將市場(chǎng)流行度與賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，從而來經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，這樣才能快速解決一些屬于短保期的商品，減少賣場(chǎng)的虧損，提高營(yíng)業(yè)額。

在自營(yíng)式的經(jīng)營(yíng)模式中，以推銷整個(gè)賣場(chǎng)為主，廣義銷售，為整個(gè)賣場(chǎng)所著想。服裝為統(tǒng)一的超市的服裝，在商品的商標(biāo)上也是統(tǒng)一的使用的超市注冊(cè)商標(biāo)。在算賣場(chǎng)的凈收入的時(shí)候會(huì)減去超市的虧損、成本、投入的設(shè)備量和人員投入量。

二、租賃式模式

租賃--是指商品廠家和超市達(dá)成協(xié)議，按照一定的提成，進(jìn)入生鮮賣場(chǎng)的內(nèi)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其中所需要的設(shè)備的投入、銷售人員的委派也一并由商家來負(fù)責(zé)。這種方式被稱為“合資”或是“承包”。而超市則是靠收取租金來賺取利潤(rùn)，這種模式將不會(huì)有虧本的現(xiàn)象出現(xiàn)。但是商家在遵守超市統(tǒng)一要求的同時(shí)也得遵循以下幾點(diǎn)要求：（1）商品質(zhì)量和商品價(jià)格都受到超市統(tǒng)一監(jiān)督；（2）由超市統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一結(jié)賬、統(tǒng)一管理，實(shí)行統(tǒng)一化，來提高超市的營(yíng)業(yè)氛圍和標(biāo)準(zhǔn)化；（3）有相關(guān)的國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)業(yè)的證件，所有操作符合國(guó)家的法律；（4）生產(chǎn)廠房和配送的工具要符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)；（5）超市會(huì)對(duì)超市委派的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，以提高銷售人員的服務(wù)素質(zhì)，遵守超市的規(guī)章制度。

在生鮮賣場(chǎng)的租賃模式中，廠商和超市生鮮賣場(chǎng)的定價(jià)可能會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一的局面。每一個(gè)廠商可能都會(huì)希望自己在售賣的過程中能夠賺取更多的利潤(rùn)，從而忽略更多整體性的發(fā)展，造成兩極分化的局面出現(xiàn)，會(huì)流失更多的顧客。在策略性發(fā)展的方面，廠商更多想到的是各自品牌的發(fā)展，各自的前景，忽略了其他的品牌，當(dāng)租賃的廠商變多了的時(shí)候，發(fā)展性策略會(huì)變得不整齊，整體性來看的話就不顯得不太的成熟。所以當(dāng)這兩個(gè)局面出現(xiàn)的時(shí)候更多的需要的就是賣場(chǎng)的主導(dǎo)力的出現(xiàn)，來主導(dǎo)整個(gè)局面的發(fā)展，控制所有事情的走向。在超市的氛圍的營(yíng)造的方面，如果超市有各自的發(fā)展方向，各自的發(fā)展模式就會(huì)顯得更加的雜亂，超市和菜市場(chǎng)的不同點(diǎn)就在于干凈整潔，整齊劃一，有主要的統(tǒng)導(dǎo)力，若是任其自由發(fā)展，那和菜市場(chǎng)有何區(qū)別？那就完全不符合超市的特點(diǎn)，違背超市的發(fā)展意愿。同時(shí)廠商的實(shí)力也需要時(shí)間來證明，要保證質(zhì)量同時(shí)也要儲(chǔ)備大量的貨物，以備不時(shí)之需。因?yàn)槌惺且粋€(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展項(xiàng)目，所以，廠商在商品的質(zhì)量方面更得仔細(xì)，認(rèn)真，不得出現(xiàn)任何的問題。以免損傷超市的名聲。在儲(chǔ)備貨物方面，因?yàn)槊磕觌p十一，超市都會(huì)出現(xiàn)大力的折扣讓價(jià)，所以各位顧客的購(gòu)買力都大大增加，有的還出現(xiàn)了瘋搶的局面，讓超市一度出現(xiàn)斷貨的局面，所以作為廠商就應(yīng)該準(zhǔn)備大量的貨物，在貨架出現(xiàn)空缺的現(xiàn)象的時(shí)候能夠及時(shí)的補(bǔ)貨，保證顧客的正常的購(gòu)買，同時(shí)可以增大顧客的購(gòu)買力。這種經(jīng)營(yíng)模式是超市所需要的，可以顯現(xiàn)出超市的兼容，同時(shí)也保證超市的多樣性，是超市的經(jīng)營(yíng)類別更加的豐富多彩。

以中百超市豬肉的售賣為例，中百超市在經(jīng)營(yíng)模式上選擇了自營(yíng)和在租賃式相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式。在超市里，在豬肉也會(huì)分有種類，在其它的廠商想進(jìn)駐超市生鮮賣場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)和超市簽有合約，向超市租一塊經(jīng)營(yíng)檔口，來售賣自己的商品。在人員安排方面，超市自會(huì)收取一定的場(chǎng)地出租費(fèi)用，廠商自行安排人員進(jìn)入超市售賣所有的工具也有廠家自己負(fù)責(zé)。這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)在于賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)沒有風(fēng)險(xiǎn)，盈虧由廠家自負(fù)，賣場(chǎng)只要收取費(fèi)用就行；但是這也是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的缺點(diǎn)所在，賣場(chǎng)利潤(rùn)會(huì)因此而降低，沒有可觀的收入，在費(fèi)用上只有一筆死收入。同時(shí)不管賣場(chǎng)相處何種優(yōu)惠模式，如果在活動(dòng)中，廠商不配合，那么此活動(dòng)的可行度就會(huì)大打折扣。

在租賃模式的經(jīng)營(yíng)中，以銷售自己的品牌為主，狹義銷售，銷售面小，只圖個(gè)人品牌的銷售利潤(rùn)。廠商會(huì)讓銷售人員身著一些色彩較為鮮明的服裝，目的是為了吸引顧客的吸引力，從而來增大銷售額。他們?cè)阡N售的商品上會(huì)貼上自有的商標(biāo)，來擴(kuò)大自有品牌的宣傳力度，達(dá)到最后品牌廣告的效應(yīng)。超市賣場(chǎng)的凈利潤(rùn)就只是固有的場(chǎng)地出租費(fèi)用，不用負(fù)責(zé)其他費(fèi)用的支出，而廠商則要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的虧損，設(shè)備投入量，人員投入量和成本投入。

三、聯(lián)營(yíng)式模式

聯(lián)營(yíng)--指賣場(chǎng)向廠商訂購(gòu)商品，由賣場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售并且按照一定的比例抽取銷售提成的經(jīng)營(yíng)模式。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，廠商往往會(huì)被要求提供一些導(dǎo)購(gòu)員來協(xié)助賣場(chǎng)的銷售。經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的損耗往往由廠商來承擔(dān)。聯(lián)營(yíng)模式實(shí)際上就是初級(jí)的自營(yíng)模式。和自營(yíng)模式相比較，聯(lián)營(yíng)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，投入更少，操作也更加的容易，風(fēng)險(xiǎn)難度也降低。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）可以避免在生鮮生產(chǎn)過程中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，減少資金的投入；（2）可以避免生鮮商品經(jīng)營(yíng)中的信用風(fēng)險(xiǎn)；（3）可以避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是超市生鮮區(qū)聯(lián)營(yíng)也有致命的弱點(diǎn)，在放手讓廠商去經(jīng)營(yíng)生鮮商品時(shí)，賣場(chǎng)方面會(huì)缺少行之有效的管理方案，進(jìn)貨質(zhì)量得不到控制，生鮮食品也存在很大的安全隱患，另外就是在促銷方面可能運(yùn)作不足，廠商可能配合度不高，直接會(huì)導(dǎo)致賣場(chǎng)會(huì)在活動(dòng)中無法統(tǒng)一促銷活動(dòng)，從而引發(fā)供貨不足或者是價(jià)格不同的問題的發(fā)生。

以中百超市中蔬果的經(jīng)營(yíng)為例，中百超市在經(jīng)營(yíng)模式上選擇了聯(lián)營(yíng)的方式。由于品種過多，種植方式復(fù)雜，所以中百超市在經(jīng)營(yíng)上沒有選擇自主經(jīng)營(yíng)，而是選擇了和廠商聯(lián)營(yíng)的方式。賣場(chǎng)的蔬果的負(fù)責(zé)人每天會(huì)根據(jù)每個(gè)品種的售賣量來訂購(gòu)第二天或是第三天的售賣量，由廠商提供商品，賣場(chǎng)個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人來檢查商品的質(zhì)量，如果商品是在運(yùn)輸途中或是采摘中發(fā)生的損壞，其結(jié)果由廠商負(fù)責(zé)；如果商品是在售賣的過程中發(fā)生的損壞，則有賣場(chǎng)負(fù)責(zé)。這種經(jīng)營(yíng)方式的優(yōu)點(diǎn)在于責(zé)任明確化，商品的質(zhì)量也有人來監(jiān)控，盈虧由雙方共同來承擔(dān)，責(zé)任更小，投入的資金也就更少；但是它的缺點(diǎn)就在于需要大量的人員來配合整個(gè)生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，而且還要求人員的配合度高。

聯(lián)營(yíng)模式的出現(xiàn)是市場(chǎng)社會(huì)發(fā)展所造成的必然的結(jié)果，是時(shí)間的產(chǎn)物。設(shè)備、人員、成本為雙方共同投入，一起分擔(dān)，雙方一起來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而最后的凈利潤(rùn)收入也是雙方按照一定的比例來進(jìn)行分成。

四、網(wǎng)上銷售模式

在現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式中，還出現(xiàn)了網(wǎng)上銷售。由于大量購(gòu)物APP軟件的出現(xiàn)，大量的顧客開始了網(wǎng)上購(gòu)物，省去了去超市購(gòu)物的時(shí)間，也緩解了超市擁擠的現(xiàn)象。但在這一網(wǎng)上銷售模式的出現(xiàn)的同時(shí)也伴隨著一系列問題的出現(xiàn)：（1）顧客的內(nèi)心要求難以揣摩；（2）生鮮產(chǎn)品送到時(shí)需保證特定商品的鮮活，如“蝦、蟹”等；（3）難讓顧客了解其他的商品，不能帶動(dòng)超市其他類商品的銷售。如中百超市新購(gòu)物APP“多點(diǎn)”的出現(xiàn)，顧客可以自主選購(gòu)以后自己來付款買單，這樣就減少了超市收銀臺(tái)的壓力；也有的顧客選擇在“多點(diǎn)”APP上自主下單，讓超市專職人員來送貨上門，在這一送貨過程中，送貨人員得保證送貨時(shí)間的快，保證特殊生鮮品的鮮活，但是專職人員在完成顧客的訂單的時(shí)候，將面臨一些問題，例如：魚宰殺后切成段還是片成片，香蕉是選擇較青點(diǎn)的還是較黃點(diǎn)的，蘋果是選擇大個(gè)的還是小個(gè)的，等等，這一系列的問題，專職人員都很難滿足顧客的具體的要求。

網(wǎng)上購(gòu)物還有天貓生鮮超市的出現(xiàn)也方便了很多的人，天貓生鮮超市中多了很多超市中沒有的商品，使顧客的購(gòu)物面更廣了，送貨速度更快，但是又有一些不好的方面出現(xiàn)，例如，地區(qū)受到限制，使得一些居住地不在便利地區(qū)的顧客無法購(gòu)買。

在以上經(jīng)營(yíng)模式中，是否有最符合超市生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式？答案是適合超市生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，不應(yīng)是某一種獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)模式，而是幾種模式的結(jié)合體，要想達(dá)到共贏的局面，必須幾種模式相結(jié)合。

如上表所顯示，在表中我們可以發(fā)現(xiàn)，每種經(jīng)營(yíng)模式都會(huì)有一定得優(yōu)缺點(diǎn)存在，例如，雖然聯(lián)營(yíng)的模式在經(jīng)營(yíng)中可能會(huì)損耗，人員成本，設(shè)備投入和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都比較低，但是相應(yīng)的在此種經(jīng)營(yíng)模式中，它的品牌經(jīng)營(yíng)能力的提升和毛利潤(rùn)都比較的低，會(huì)使得賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入低。所以我們可選擇組合的方式，將經(jīng)營(yíng)模式按照一定的比例了來進(jìn)行組合，如30%自營(yíng)+40%經(jīng)銷，代銷+20%聯(lián)營(yíng)+10%租賃，將經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)缺互補(bǔ)。

現(xiàn)今超市生鮮賣場(chǎng)中幾種經(jīng)模式的出現(xiàn)都是為了推動(dòng)超市銷售額前進(jìn)。為配合現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展和生活模式的變化，超市生鮮賣場(chǎng)必須不斷尋找適合本超市的經(jīng)營(yíng)模式，不管是自營(yíng)、租賃、聯(lián)營(yíng)還是網(wǎng)上銷售的出現(xiàn)，都是社會(huì)發(fā)展或經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)化的體現(xiàn)。生鮮賣場(chǎng)雖然是超市中營(yíng)業(yè)銷售額的中堅(jiān)力量，但是生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)也是最難的，所以，在經(jīng)營(yíng)中，賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)該更加熟悉賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式和變化規(guī)律，以免出現(xiàn)不可估量的錯(cuò)誤。生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)若是出現(xiàn)錯(cuò)誤，那么整個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)不堪的局面，且超市的營(yíng)業(yè)額也會(huì)受到巨大的沖擊。

參考文獻(xiàn)：

[1]彭華生，林永強(qiáng).對(duì)話·社區(qū)生鮮模式與痛點(diǎn).[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2016（11）： 29-30.

[2]超市168--超市管理資料學(xué)習(xí)平臺(tái).

作者簡(jiǎn)介：劉虓（1968- ），男，武漢商學(xué)院教師（中國(guó)烹飪大師），研究方向：烹飪教育、菜品研發(fā)、餐飲營(yíng)銷