市場一路看漲，渠道商如何破局？

□《中國農(nóng)資》記者牛立亭

農(nóng)資精英談市場

本期嘉賓：

本期嘉賓：黑龍江恒興肥業(yè)有限公司銷售總監(jiān)楊介軍

嘉賓觀點：

今年，幾乎所有肥種都在漲價，漲價已經(jīng)成為一種趨勢。后市仍有在平穩(wěn)中看漲的可能，尤其是鉀肥大合同的簽訂，將拉動肥料價格的新一輪上漲。目前，肥料市場競爭越來越激烈，隨著農(nóng)民種植規(guī)模的擴大和廠家銷售渠道的下沉，分銷商和渠道商需要在服務和創(chuàng)新中實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級，一定要走出自己的特色之路。

目前東北地區(qū)正值秋收冬儲時節(jié)，肥料市場與前期價格暫時持平，較去年同期價格上漲。受環(huán)保限產(chǎn)等影響，廠家開工率偏低，供應受限，即使是鉀肥，今年供應量并不樂觀，尤其是近期鉀肥大合同的簽訂價格較往年同期每噸上漲了60美金，又將拉動肥料價格的新一輪上漲。

氮肥：穩(wěn)中看漲

氮肥在環(huán)保限產(chǎn)政策的影響下，市場的供應減少，出口勢頭和價格優(yōu)勢明顯，分流了部分國內(nèi)產(chǎn)能，導致國內(nèi)價格居高不下。新型尿素方面，產(chǎn)品品類層出不窮，尿素市場差異化越來越多。價格比一般尿素高150-200元/噸。僅目前來說，新型尿素的市場占有量較少。

東北進入冬儲期，部分經(jīng)銷商開始備肥。楊介軍說，去年尿素價格上漲，雖然后期有所下降，但去年七八月份就開始著手備肥的廠家仍存在利潤差，所以今年大家都期待低價補貨，但目前來看，氮肥價格偏高，并處上漲趨勢。以前淡儲真正的拿貨從七八月份就開始了，各大廠家的優(yōu)惠政策也隨之下達。今年，廠家的政策也有很多并未落實下來，而且價格還在上漲。尿素價格受市場波動大，價格高、供應少，經(jīng)銷商儲備積極性不高。

楊介軍告訴記者，只要環(huán)保還在繼續(xù)，尿素后期就不會有跌的趨勢，還會漲或趨于平穩(wěn)。

二銨：持續(xù)觀望

二銨對于東北市場的關鍵詞就是觀望。東北受運距的影響價格較內(nèi)地市場高出150-200元/噸。去年二銨在東北最開始的到站報價為2700元/噸，今年云南的二銨到站價直飆至2950元/噸，湖北二銨到站價位2900-2910元/噸。目前受高價影響，經(jīng)銷商備貨并不積極，估計在市場整體的推動下，后期價格仍有可能漲到3000-3050元/噸，同時，也可能在此水平保持平穩(wěn)狀態(tài)到了明年的三四月份。

楊介軍表示，今年二銨銷售價格波動并不大，持續(xù)保持高位。但高價位帶來高風險，經(jīng)銷商紛紛采用隨行就市的方法進行銷售和拿貨，訂量不定價。目前，省級經(jīng)銷商和縣級經(jīng)銷商在二銨上處于無利可圖的狀態(tài)，主要是資金太大，回款困難。很多廠家和經(jīng)銷商在推廣新型二銨，整體來說，新型二銨的市場表現(xiàn)效果較好，但并未大面積鋪開。

去年二銨銷售時的最高價格在3050-3100元/噸。磷礦石和硫磺都在漲價，一銨也在市場的推動下不斷漲價。預計，如果勢頭良好，磷肥在銷售的時候最高可達到3200元/噸。

復混肥：價高利少

楊介軍表示，今年東北市場復合肥起價較高，用一個字形容就是“貴”，比去年高了300元/噸。黑龍江農(nóng)民的用肥習慣一般是先買45%的氯基復合肥，主要是由于售價相對便宜，其次是硫基復合肥，然后是摻混肥，最后剩下的是二銨。這不僅受到市場價格影響，同時也是用肥習慣和施肥方式發(fā)生改變。

在摻混肥方面，東北由于種植面積較大，農(nóng)民愿意取用摻混肥料。尤其是規(guī)模較大的種植戶，更喜歡通過測土，根據(jù)養(yǎng)分需求調(diào)整肥料比例。而且摻混肥配方較靈活，農(nóng)民不僅可以控制含量，同時還能控制成本，未來摻混肥料將推動東北“訂單農(nóng)業(yè)”的迅速大規(guī)模發(fā)展。

渠道商：服務+創(chuàng)新破局

楊介軍告訴記者，受行業(yè)準入門檻偏低、生產(chǎn)廠家渠道下沉、種植戶規(guī)模擴大、議價能力提高等多方面影響，東北肥料市場競爭嚴峻。尤其是目前肥料的銷售渠道日益增多，幾乎農(nóng)資行業(yè)的各個環(huán)節(jié)都在賣肥料。作為夾縫求生的分銷商和流通商已經(jīng)腹背受敵。順應行業(yè)和市場的發(fā)展，實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級尤為重要。

首先，從職能定位上，生產(chǎn)廠家的渠道都在下沉，超過1萬畝的種植戶、合作社已經(jīng)比一個村鎮(zhèn)的經(jīng)銷商更具議價能力。因而流通商在市場競爭中面臨更大壓力，更完善的服務變成了流通商的優(yōu)勢。

其次，分銷商要學會在競爭中求生存，不僅要完成自己服務能力的轉(zhuǎn)型升級，同時還要做出自己的品牌特色和產(chǎn)品創(chuàng)新。在東北地區(qū)，摻混肥市場發(fā)展良好，因而掌握大量肥源的流通商發(fā)展自己的摻混肥品牌也是市場競爭的一種優(yōu)勢。