思想有光的料二代已強(qiáng)勢(shì)崛起！多家料企爭(zhēng)搶著要與這個(gè)80后經(jīng)銷商合作

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

看一個(gè)國(guó)家是否有未來，就看他的年輕一代是否熱愛這片土地，能扛起定國(guó)興邦的大旗；看一個(gè)行業(yè)是否有前景，就看他的年輕一代是否有思想、有魄力、對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿熱情。

做農(nóng)業(yè)的人是樸實(shí)的，老一輩養(yǎng)魚人、賣料人從事這個(gè)行業(yè)的初衷也許只是為養(yǎng)家糊口。到了我們這一輩，80后、90后如果還繼續(xù)投身這個(gè)行業(yè)，不再有那么多的苦衷和生活所迫，更多是因?yàn)橄矚g、熱愛。

初次見莫航才，這個(gè)30出頭的小伙子，一臉陽光的笑容，黝黑的皮膚，結(jié)實(shí)的身板，既有年輕人身上的活力，又有工作多年的穩(wěn)重與老成。采訪之前不少人提起過他，敢想、敢干，而且這些年下來，不僅成功接了老爸的班，還干得風(fēng)生水起，攢下了不少好名聲。

在莫航才看來，廣西飼料市場(chǎng)魚龍混雜，客戶需求也不盡相同，什么樣的飼料拉過來，都有人買。“越是這般混亂的市場(chǎng)，越是要做出價(jià)值，做出優(yōu)勢(shì)。渾水摸魚掙快錢容易，但我是把這當(dāng)做事業(yè)來做的，所以我更看重飼料本身給養(yǎng)殖戶帶來的價(jià)值，而不是我從中得到的好處?！蹦讲耪f。

莫航才1年飼料銷量7,000～8,000t，這樣一個(gè)數(shù)目，在廣西當(dāng)?shù)兀^對(duì)是一流的飼料經(jīng)銷商水準(zhǔn)。每天，上門推銷和伸橄欖枝的廠家絡(luò)繹不絕，每個(gè)廠家都想爭(zhēng)取這樣一個(gè)銷量大且后勁足的優(yōu)質(zhì)客戶，開出的條件也是相當(dāng)誘惑。但是，莫航才卻最終選擇了豐華。

桂平市新農(nóng)種養(yǎng)有限公司的總經(jīng)理莫航才

于其說是莫航才選擇了豐華，不如說是莫航才選擇了堅(jiān)持自己的理念和理想。在沒有高利潤(rùn)空間、高資金支持的情況下，2017年，莫航才在眾多品牌的追遂下，毅然選擇與豐華合作，打造新的飼料營(yíng)銷模式。成立服務(wù)公司，從苗種、飼料、動(dòng)保和商品魚流通等對(duì)養(yǎng)殖戶全面服務(wù)配套，突出優(yōu)勢(shì)，大膽改變當(dāng)?shù)卦瓉砺浜箴B(yǎng)殖模式。

這才是莫航才真正想做的事，也是他認(rèn)為最有意義的事。莫航才接下來的路或許并不是掙錢最快的路，但一定是對(duì)公司發(fā)展最長(zhǎng)久的一條路。也許是因?yàn)樗枷霂е?，在這條路上，他的收獲，一定會(huì)比他期待的更多。

子承父業(yè)，開創(chuàng)新模式，帶領(lǐng)老一輩走上致富路

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在愿意子承父業(yè)的年輕人其實(shí)不多，尤其是養(yǎng)殖行業(yè)。您進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是出于什么初衷和考慮呢？

莫航才：新時(shí)代的改變，父輩這一代做水產(chǎn)的思想比較落后，跟不上時(shí)代發(fā)展了，可能自然會(huì)被淘汰，需要新一代新的思想、新的模式，去帶動(dòng)下面的養(yǎng)殖戶一起致富，所以我就挺身而出接手這一板塊。

現(xiàn)在思想競(jìng)爭(zhēng)激烈，父輩一代的舊套模式是靠養(yǎng)殖戶找我們，到現(xiàn)在自己主動(dòng)走出去開發(fā)客戶是完全不一樣的。以前我是魚鴨混養(yǎng)的，主要是四大家魚。從以前的一年一批魚到現(xiàn)在的一年兩批魚。隨著模式改變，產(chǎn)量也增加了，養(yǎng)殖戶收益也增加了。以前跟著父輩那一代的養(yǎng)殖戶，現(xiàn)在依然很忠于我們，因?yàn)槲覀儙退黾恿耸找?，所以我接手以后也得到他們認(rèn)可。到目前為止，在接手的一年多時(shí)間里，我做得井井有條，我父親也比較認(rèn)可我，現(xiàn)在全盤交由我去做。我們家的產(chǎn)業(yè)做得比較多，比較雜，建筑材料也在做。原本我選擇的是紅磚廠，到后來我?guī)退麄兏鞣矫娣€(wěn)定之后，就轉(zhuǎn)回來做水產(chǎn)，因?yàn)槲矣X得水產(chǎn)很有前景，這個(gè)版塊不可或缺。

當(dāng)代水產(chǎn)：您什么時(shí)候開始接觸水產(chǎn)行業(yè)？在這過程中有沒有遇到一些困難？

莫航才：2007年我剛剛高中畢業(yè)，受到父親影響，然后就跟著父親做水產(chǎn)，通過幾年水產(chǎn)各方面信息和各方面合作的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)水產(chǎn)板塊比較熟悉和了解。2007～2015年期間，由我母親在管。后面因?yàn)樗a(chǎn)版塊競(jìng)爭(zhēng)太激烈，老一套模式無法行通，而且父輩也辛苦了，他也管不了那么多，所以我就接手這個(gè)版塊。目前做得也挺好，擁有自己的農(nóng)業(yè)公司，2011年注冊(cè)，今年8月份正式掛牌擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。掛牌那天，豐華的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人也過來了，我們是很好的合作伙伴。

困難是肯定有的。我這個(gè)年紀(jì)和父親出來的那一輩，到處都是長(zhǎng)輩，肯定不會(huì)相信一個(gè)年輕人這么輕易的帶動(dòng)他們?nèi)プ鲞@塊。通過這兩三年我的努力，各方面去運(yùn)營(yíng)，幫助他們?cè)黾有б嬷?，自然而然就相信我了。以前我從最基礎(chǔ)做起，開過大貨車去送貨，各方面都做，到現(xiàn)在我有自己的團(tuán)隊(duì)，一路走過來，其中的辛酸只有自己才能體會(huì)了。去年下半年開始，我花了半年時(shí)間，在銷售渠道，流通方面做出了一點(diǎn)成績(jī)。因?yàn)閺V西貴港主產(chǎn)四大家魚，主要以鯉魚為主，在貴港已成了品牌，貴港鯉魚的知名度很高，但在其他地方卻少有人養(yǎng)，所以我繼續(xù)走訪一些大客戶，開發(fā)一些新的流通渠道?，F(xiàn)在一年四季都有魚供應(yīng)，流通不成問題了，合作也順暢。能利用自己本身的優(yōu)勢(shì)資源去改變他們的生活，再加上現(xiàn)在有這么好的平臺(tái)和好的模式，我更加有信心和開心的去做這個(gè)板塊?，F(xiàn)在跟我做的有我堂哥、大哥、弟弟等等，相當(dāng)于家族產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橛H戚朋友比較多，以前他們到廣東打工，現(xiàn)在帶他們回來搞水產(chǎn)，他們相信我有能力帶他們?nèi)ジ淖兩睢?/p>

莫總抓魚拉魚場(chǎng)景

堅(jiān)定地選擇豐華，使用獨(dú)門鯉魚精品料，改變體型和提升出產(chǎn)率

當(dāng)代水產(chǎn)：據(jù)聞，不少大型飼料企業(yè)給到您很豐厚的條件來爭(zhēng)取與您合作，但您在沒有高利潤(rùn)空間、高資金投入的情況下毅然選擇與豐華合作，如此決定的原因是什么？另外，您是什么時(shí)候開始與豐華合作，合作的模式是怎樣的呢？

莫航才：去年3月份，我們正式和豐華合作。之前在外面打聽，知道豐華做得挺好的，在質(zhì)量方面有保證，提供各方面的技術(shù)指導(dǎo)、加上有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)人，說實(shí)話，很多時(shí)候我是認(rèn)人來確定產(chǎn)品的。豐華領(lǐng)導(dǎo)人的思想與智慧，給出的合作模式各方面打動(dòng)了我。其實(shí)也有很多飼料廠家在找我，因?yàn)槲乙荒甑匿N量比較大，膨化料、沉水料、鴨料一起算，一年有7,000～8,000t料，最高的時(shí)候做到過11,000t/年，在當(dāng)?shù)厮闶峭Υ蟮目蛻?。即使網(wǎng)箱拆除以后，養(yǎng)殖量受到一定影響，但很多廠家都找我，我依然堅(jiān)持和豐華合作。說實(shí)在的，豐華飼料挺不錯(cuò)的，產(chǎn)品主打膨化水產(chǎn)料，客戶一致認(rèn)為這個(gè)料挺可以的，加上他能夠提供各方面如技術(shù)指導(dǎo)方面的幫助。

我是以經(jīng)銷商的模式去走，由豐華提供技術(shù)指導(dǎo)，流通和管理由我們?nèi)ゲ僮鳌?/p>

當(dāng)代水產(chǎn)：這種合作模式有沒有給您帶來哪些變化？您如何評(píng)價(jià)您和豐華之間的合作？

莫航才：以前我是以養(yǎng)蛋鴨為主，養(yǎng)魚為輔的這種模式走，因?yàn)槲覀冞@邊的特色是養(yǎng)鴨?，F(xiàn)在是以魚為主，鴨為輔，水產(chǎn)占到了70%。以前草魚沒試過單養(yǎng)，現(xiàn)在精養(yǎng)的效果挺好。過去草魚一發(fā)病就難銷售，現(xiàn)在都可控，沒什么問題了。

我挺認(rèn)可豐華的產(chǎn)品，一開始拿300多t料來試驗(yàn)，通過他們團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，今年差不多做了2,000t，一年時(shí)間，在我眼里就驗(yàn)證了這個(gè)產(chǎn)品，銷量一下子翻了好幾倍，產(chǎn)品出效果后，才拉回來提供給其他的養(yǎng)殖戶。不止是我認(rèn)可，我下面的養(yǎng)殖戶、上游的流通商也認(rèn)可。而且我們有什么要求，豐華都會(huì)配合我們?nèi)プ鲞@個(gè)產(chǎn)品，相互的交流和合作都很好。比如，以前我們是以沉水料為主，但是產(chǎn)量比不上現(xiàn)在的膨化料。豐華針對(duì)我們的鯉魚專門做了個(gè)產(chǎn)品，做了膨化料的調(diào)整。因?yàn)轷庺~飼料在我們這邊還沒有一種精確和針對(duì)鯉魚魚種的飼料。我個(gè)人了解到，外面市場(chǎng)的鯉魚專用飼料挺少的，我們提了意見后，豐華專門做出來了，現(xiàn)在用得挺好的。相對(duì)其他產(chǎn)品，它這個(gè)產(chǎn)品會(huì)縮短周期，產(chǎn)量比以前翻倍了，以前是春季到冬季出一批魚，現(xiàn)在一年做了兩批魚。魚的賣相也好，相對(duì)其他飼料用的魚，我們用了豐化飼料養(yǎng)出來的魚不會(huì)大肚子，而且耐運(yùn)輸，效果很好，外面收魚販的口碑是不錯(cuò)的。

豐華飼料公司領(lǐng)導(dǎo)及水產(chǎn)技術(shù)工程師到魚塘了解養(yǎng)殖效果

以前用沉水料是看不到魚在吃料的 ，現(xiàn)在投了膨化料全部看得到的。我們有專門的投料機(jī)，能精確到兩，吃料魚的范圍和區(qū)域，能知道是有多少魚，而且規(guī)格是怎么樣的。

利用大水面優(yōu)勢(shì)，配套完整一條鏈，明年欲增產(chǎn)又試新

當(dāng)代水產(chǎn)：您主要養(yǎng)殖什么品種，養(yǎng)殖效益如何？貴港的養(yǎng)殖情況您有了解嗎？

莫航才：我主養(yǎng)草魚、鯉魚、花鰱和白鰱4種。2016年之前，使用沉水料的時(shí)候，我下面有70多個(gè)客戶，他們的年產(chǎn)值是2,000元/畝左右的利潤(rùn)，現(xiàn)在使用膨化料以后能達(dá)到4,000多元/畝。我這邊資源挺豐富的，擁有2700多畝的養(yǎng)殖水面，（還在擴(kuò)大，和一些合作伙伴新建了兩個(gè)基地，會(huì)增加七八百畝。）按照每畝4千斤計(jì)算，那也是很大的一個(gè)數(shù)目了，往后可能會(huì)增加更大的量。

整個(gè)貴港有3萬多畝的養(yǎng)殖水面，目前貴港的養(yǎng)殖情況是這樣的，現(xiàn)在網(wǎng)箱拆除，大多數(shù)養(yǎng)殖戶都認(rèn)為魚塘養(yǎng)殖是很大的優(yōu)勢(shì)，我個(gè)人也是這么覺得，再加上現(xiàn)在幫他們?cè)黾赢a(chǎn)量和收益之后，他們就更放心去做水產(chǎn)了。

當(dāng)代水產(chǎn)：您覺得您在水產(chǎn)板塊的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里，接下來的計(jì)劃和目標(biāo)是什么？

莫航才：在當(dāng)?shù)?，我們的水面是挺寬的，而且管理到位，我們能夠配套技術(shù)、服務(wù)、動(dòng)保、流通、種苗和飼料，這是我們的優(yōu)勢(shì)。

技術(shù)方面，我的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去外面學(xué)習(xí)，也有別的人過來我們這邊指導(dǎo)，像豐華飼料廠就有一些技術(shù)人員經(jīng)常過來給我們培訓(xùn)、交流。

服務(wù)這塊，我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供水面，養(yǎng)殖的資源，還有種苗、流通、飼料一體式?？蛻糁回?fù)責(zé)養(yǎng)，我們經(jīng)常去和客戶交流，談?wù)擆B(yǎng)殖的模式，風(fēng)險(xiǎn)的注意等各方面。

流通這塊，是我們出去找客戶，現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)都是80后。我們打通了云南、貴州、四川的市場(chǎng)，而且是保證一年四季沒問題，什么時(shí)候能產(chǎn)魚，就什么時(shí)候能銷售。

動(dòng)保這塊，我們有專門的水產(chǎn)技術(shù)人員，是我的一個(gè)堂大哥，種苗也是交給他負(fù)責(zé)。

種苗板塊，我們本場(chǎng)有個(gè)專門育種的。育種很考驗(yàn)技術(shù)和成本，以前父輩這一代是沒有這種模式的，是由我來開創(chuàng)的。種苗從去年開始做，以前都是開春有一次的種苗，現(xiàn)在是一年兩季，多了個(gè)秋季苗，以后還會(huì)慢慢去改變和進(jìn)步，繼續(xù)做新的一些苗種去攻破傳統(tǒng)的養(yǎng)殖。

現(xiàn)在養(yǎng)殖水平要求高了，我定的一個(gè)目標(biāo)是明年希望能達(dá)到6000斤/畝左右。我現(xiàn)在自己養(yǎng)200多畝的魚，相當(dāng)于領(lǐng)頭羊，拿來做示范作用，帶大家去慢慢實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)的效益更大化。下一步會(huì)有自己的基地，增加新品種的養(yǎng)殖，會(huì)擴(kuò)增到350畝或者700畝，專門做一個(gè)新品種，各方面去試驗(yàn)，把各方面的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。我現(xiàn)在還是以四大家魚為主，明年會(huì)增加3個(gè)品種，生魚、塘虱、大口鯰，等逐步成熟，量會(huì)大規(guī)模去擴(kuò)大，現(xiàn)在還在試驗(yàn)當(dāng)中。這3個(gè)品種我是挺好看的，市場(chǎng)需求量也大，這個(gè)板塊我們很有信心去做。我們利用大水面的資源帶動(dòng)客戶提高收入，因?yàn)槲覀冞@一帶比較集中。

精打細(xì)算，做好成本把控，對(duì)未來水產(chǎn)充滿信心

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在水產(chǎn)養(yǎng)殖的門檻高了，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，您覺得在水產(chǎn)養(yǎng)殖這個(gè)板塊，需要注意哪方面，您能否給大家提一些建議？

莫航才：現(xiàn)在更要求精確的數(shù)據(jù)和利潤(rùn)空間了，成本把控是最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，以前養(yǎng)某一個(gè)品種，比如草魚或者鯉魚，魚鴨混養(yǎng)的成本是在3.1～3.2元，投料少。現(xiàn)在都精養(yǎng)鯉魚，還是把控在3.3～3.4元，這是個(gè)很驚人的數(shù)據(jù)，產(chǎn)量上來了，利潤(rùn)空間更大了?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，要求不斷提高，所以我們做這個(gè)板塊要求也挺高的，要懂得精打細(xì)算。還有就是，做水產(chǎn)在疾病的預(yù)防方面是必不可少的。

我個(gè)人覺得，做水產(chǎn)首先要有自己的理念，要知道以什么方式去做這個(gè)板塊。我認(rèn)為，從養(yǎng)殖技術(shù)到藥物的使用、包括成本的把控是正常的，但是流通是最關(guān)鍵的，其他的我們很輕易就做到。養(yǎng)出來的產(chǎn)品不懂往哪兒銷，或者銷量怎么樣，如果把控不到這一點(diǎn)，這是很致命的問題。我對(duì)流通是沒有問題的。

現(xiàn)在我們產(chǎn)品出去，都受到外圍市場(chǎng)的喜歡，都是健康產(chǎn)品，沒有發(fā)現(xiàn)應(yīng)激藥物，通過當(dāng)?shù)卣a(chǎn)局、畜牧局地檢驗(yàn)，我們是有合格證的?，F(xiàn)在的市場(chǎng)比較透明，板塊信息也發(fā)達(dá)，以前只講利潤(rùn)空間，現(xiàn)在的要求更高，尤其是如何降低成本提高產(chǎn)量，這個(gè)要求挺高的。但我們做這么多年水產(chǎn)，我們有自己的要求和技術(shù)，相信往后我們能做出更精確的效果出來。我們很歡迎各地水產(chǎn)界朋友過來交流學(xué)習(xí)，我們公司的大門隨時(shí)敞開，我們的團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，我覺得有競(jìng)爭(zhēng)才是好事，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。

當(dāng)代水產(chǎn)：作為年輕的一輩，您覺得未來水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是怎么的，您對(duì)此有信心嗎？

莫航才：未來，品種會(huì)變化，品種要求會(huì)更高。叉尾、加州鱸、生魚、大口鯰在廣西的養(yǎng)殖會(huì)逐步的增加。

我很看好水產(chǎn)這個(gè)板塊，首先，餐桌上少不了魚這道菜，有很長(zhǎng)遠(yuǎn)和廣闊的發(fā)展空間，所以我依然選擇堅(jiān)持這一板塊?，F(xiàn)在我是一個(gè)過渡期，相信明后兩年，估計(jì)我的量會(huì)超過以前，因?yàn)楝F(xiàn)在我的水面在擴(kuò)大，加上有豐華飼料這么好的合作伙伴，也有很好的銷售渠道，雖然水產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，我對(duì)自己在未來做水產(chǎn)行業(yè)是比較有信心的。