淺談售電側(cè)改革背景下售電公司的經(jīng)營模式

張敏

摘要：促進(jìn)電力銷售是我們電力改革新時(shí)期的重要目標(biāo)。加速售電公司的形成和發(fā)展是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的必要步驟。這篇文章討論分析了我國售電公司在售電側(cè)改革背景下的經(jīng)營模式。

關(guān)鍵詞：售電側(cè)改革;售電公司;購售電途徑;經(jīng)營模式

售電側(cè)改革背景下，電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)和售電公司均將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對于售電公司而言，其機(jī)遇在于，電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)以及社會資產(chǎn)企業(yè)等均可申請和投資成立售電公司，開展售電業(yè)務(wù)、附加增值服務(wù)以及社會普遍服務(wù);其挑戰(zhàn)在于，售電公司作為新的市場主體，需要不斷探索和適應(yīng)新的市場機(jī)制和運(yùn)營模式，并獨(dú)自承擔(dān)電力市場不斷變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

一、售電公司基本內(nèi)涵、組建資質(zhì)

售電公司作為電力零售市場的中間商，在電力零售市場中發(fā)揮著舉足輕重的作用。發(fā)電企業(yè)和批發(fā)市場向用戶終端銷售電力產(chǎn)品，并為終端電力用戶提供相應(yīng)的服務(wù)，如電力業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)?！蛾P(guān)于推進(jìn)電力銷售側(cè)改革的實(shí)施意見》對售電企業(yè)的資產(chǎn)進(jìn)行了明確規(guī)定，售電規(guī)模應(yīng)符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)、設(shè)備、人員和場地所需服務(wù)活動作了相關(guān)規(guī)定，保障售電公司的健康發(fā)展。新電力改革背景下，我們鼓勵(lì)市場主體發(fā)展的多種方法，只要發(fā)電企業(yè)和符合條件的社會資本來投資，然后成為售電公司，以推進(jìn)和環(huán)境中共同成長，保證健康的良性競爭。

二、售電公司的經(jīng)營模式

國外電力系統(tǒng)改革持續(xù)多年，電力銷售公司的經(jīng)營和發(fā)展模式相對獨(dú)立，建立完善，并在實(shí)踐中得到驗(yàn)證。提及電力銷售公司在國外的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國電力體制改革政策和實(shí)際操作環(huán)境的社會才能找到邏輯模型來運(yùn)作和電力銷售公司在國內(nèi)的發(fā)展。電力在物理特性和經(jīng)濟(jì)特性方面與一般商品的諸多不同之處，并有效參與電力市場上銷售的競爭可以提高自身的市場地位與市場經(jīng)濟(jì)結(jié)合的特殊屬性，電力和互聯(lián)網(wǎng)思維。電力公司可以通過兩種方式運(yùn)作?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位，售電公司創(chuàng)造的競爭環(huán)境是“多買多賣”。為提高盈利能力，售電業(yè)務(wù)模式主要?jiǎng)澐譃榛镜碾娏︿N售與電力增值服務(wù)兩大類，基本的電力銷售幾乎存在于所有的售電企業(yè)業(yè)務(wù)范疇內(nèi)，競爭也將更為激烈，而使售電市場的競爭更具多樣化與創(chuàng)新性。

三、售電公司的經(jīng)營策略

1.經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。長期以來，我國電力行業(yè)一直處于壟斷經(jīng)濟(jì)模式。在過去，電力企業(yè)把爭奪資源作為他們的主要業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@是一個(gè)純粹的賣方市場，他們占據(jù)的越多意味著市場份額的增加。多年來，隨著電力工業(yè)的過度建設(shè)，電力資源一直處于過剩狀態(tài)。電力市場的開放使電力市場成為一個(gè)真正的買方市場。在政府倡導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維的今天，只有將市場經(jīng)濟(jì)與電力和互聯(lián)網(wǎng)思維的特殊屬性相結(jié)合，才能不斷適應(yīng)市場的變化。要適應(yīng)市場化改革，首先要從“搶資源”向“搶客戶”轉(zhuǎn)變。所謂“搶客戶”就是通過各種營銷手段尋找用戶，為資源找到多樣化、可持續(xù)的銷售。為了實(shí)現(xiàn)“搶客戶”的目標(biāo)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，首先要讓客戶盈利，然后企業(yè)才能盈利。

2.售電公司的核心競爭力。在政策允許的范圍內(nèi)，眾多的售公司進(jìn)入了電力銷售市場。售電公司的關(guān)鍵能力將決定其在該行業(yè)的地位和影響力。（1）用戶信任。電力銷售市場的開放為客戶提供了廣泛的選擇，鑒于目前的產(chǎn)能過剩，電力銷售市場現(xiàn)在由客戶為主導(dǎo)。贏得客戶的信任是售公司生存的基礎(chǔ)。（2）完善的服務(wù)體系。未來的電力銷售市場是一個(gè)捆綁服務(wù)市場。一個(gè)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，識別和統(tǒng)一正確的客戶服務(wù)概念，理解客戶的需求，針對主要的服務(wù)群體，為客戶提供所有的服務(wù)，并幫助他們及時(shí)解決問題，可以將他們緊密地聯(lián)系在一起。（3）建立能源效率管理網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)一體化能力。在未來的電力市場上，買賣電力將不是一個(gè)可持續(xù)的解決方案。長期目標(biāo)是為企業(yè)提供各種能源技術(shù)的協(xié)同和整合能力，以及對電力技術(shù)的準(zhǔn)確掌握和用戶對能源效率的更好管理。

3.賺取差價(jià)。售電公司從電力市場中購電，零售給終端用戶賺取差價(jià)。電改剛剛起步，當(dāng)前國內(nèi)售電公司還普遍處于最基礎(chǔ)的模式。利用電力用戶和發(fā)電企業(yè)之間信息不對稱，售電公司通過自己所擁有的電廠側(cè)資源進(jìn)行購電議價(jià)，利用國內(nèi)特色的火電裝機(jī)容量過剩，讓作為買方的售電公司擁有更高的議價(jià)權(quán)，壓低火電利潤空間。議價(jià)過程中需要在保證與客戶降幅的基礎(chǔ)上繼續(xù)談判，否則售電公司無利潤價(jià)差，也便無利益可言。售電公司以此來獲的賺取價(jià)差的目的。未來的售電公司，通過合理預(yù)測購電需求和市場價(jià)格，制定現(xiàn)貨、中長期、期貨、差價(jià)合約等多種交易合同組合，優(yōu)化購電策略和成本，對沖市場風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分客戶群體特點(diǎn)及消費(fèi)規(guī)律，為用戶提供多元化、個(gè)性化和套餐式電價(jià)服務(wù)，如提供季節(jié)性、時(shí)段性、定制式電價(jià)套餐等，通過豐富的價(jià)格套餐滿足客戶需求。

4.積極參與增量配網(wǎng)的建設(shè)。增量配電網(wǎng)售電公司的利潤主要有三方面：一是配電網(wǎng)的過網(wǎng)費(fèi)（目前來說，應(yīng)為不高于上下游電壓等級對應(yīng)的輸配電價(jià)之差），二是代理區(qū)域內(nèi)用戶的購售電之差，三是電力服務(wù)的隱形業(yè)務(wù)收益，例如推出電力運(yùn)維、電力托管等增值服務(wù)，或者吸納更多投資主體依托配電網(wǎng)一起打造智慧園區(qū)、綜合能源園區(qū)等。

四、售電公司面臨的技術(shù)挑戰(zhàn)

根據(jù)概念的定義、分類和企業(yè)銷售電力的方式，企業(yè)圍繞兩種經(jīng)營模式銷售電力，即基本電力銷售和增值服務(wù)。從運(yùn)營的角度來看，售電公司在未來的發(fā)展中將面臨三個(gè)需要研究和解決的技術(shù)問題。

1.如何提高其在電力銷售市場的市場份額，以更好地建立和生存。主要商品銷售的電力銷售公司是電力和電力銷售的因素之一，直接決定了最終的電力銷售公司的收入，和銷售的電力通常是密切相關(guān)的電力銷售市場份額的公司。。研究電力公司如何增加市場份額是在競爭環(huán)境中發(fā)展的必要條件。目前，國內(nèi)外市場營銷人員正在利用“努力模型”和“吸引力模型”理論，研究客戶滿意度、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量和品牌形象對市場份額的影響。

2.如何建立一個(gè)適合售電公司發(fā)展的博弈模式，以提高它們在市場上的競爭力。電力供應(yīng)商作為與市場的重要聯(lián)系，一方面必須與發(fā)電商在批發(fā)市場投標(biāo);另一方面，需要在零售市場上與其他電力供應(yīng)商競爭;與用戶進(jìn)行動態(tài)交互也是必要的。這三個(gè)方面的結(jié)果對電力銷售公司的業(yè)績產(chǎn)生了綜合影響。因此，只有更精確的博弈策略才能使電力銷售公司的利潤最大化。

3.如何有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，確保售電公司的可持續(xù)發(fā)展。作為前線銷售電力零售市場，放開電力公司電力銷售不僅面臨動蕩的并購，也給消費(fèi)者的電力需求的變化和波動，其市場份額。因此，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防問題也是電力銷售公司研究的重點(diǎn)之一。

購售電市場的開放是電力體制改革重要內(nèi)容。如何適應(yīng)售電市場并在激烈的競爭中勝出是每個(gè)售電公司首要考慮的問題。售電公司的核心競爭力和經(jīng)營模式?jīng)Q定了其在行業(yè)中的地位。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：中國國電集團(tuán)有限公司重慶分公司）