淺談裝飾裝修工程投標報價中策略及注意事項

辛紅

摘 要：隨著裝飾裝修工程市場的飽和，競爭環(huán)境也異常激烈，如何才能更好的生存下去，是很多企業(yè)必須思考的問題。投標策略是投標人經(jīng)營決策的重要組成部分，指導(dǎo)投標的全過程，企業(yè)應(yīng)該提高對裝飾工程投標報價策略的重視。在投標過程中有很多需要注意的地方，這里根據(jù)筆者實際經(jīng)驗，談一談裝飾裝修投標報價的策略及注意事項。

關(guān)鍵詞：裝飾工程；投標；報價策略；注意事項

1 引言

隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，裝飾裝修的行業(yè)的發(fā)展也越來越好，吸引大批的企業(yè)進駐裝飾裝修的行業(yè)，如何在這種僧多粥少的市場競爭環(huán)境中更好的生存下去，如何才能脫穎而出，是每個企業(yè)需要思考的問題。在不能改變大環(huán)境的情況下，只能提高自己的技能。因此，掌握必要的投標報價策略，運用合理的報價技巧獲得更多的項目，取得更多的回報顯得尤為重要，本文就結(jié)合自己的經(jīng)驗探討下施工投標報價中的策略及注意事項。

2 投標報價策略

在投標過程中，采用的報價策略有很多，有不平衡報價法、多方案報價法、無利潤報價法、突然降價法、許諾優(yōu)惠條件等，這些報價技巧可以單獨使用，也可以在一個項目中同時使用多種，下面我們就簡單介紹下其中的幾個報價方法及策略。

3 不平衡報價

不平衡報價在我們平時的投標中應(yīng)用還是很廣泛的，采用不平衡報價，首先要是單價合同才可以應(yīng)用不平衡報價，由于單價合同都采用的是量價分離的形式，可以說“量價分離”為實行不平衡報價、變更、索賠提供了前提條件。這樣即使各個投標單位的總報價非常接近，但由于報價時的工程量清單中各個子目的單價不同，這樣一來就會導(dǎo)致各個承包商所獲得的利益情況有所差異。不平衡報價主要是需要投標人對施工階段的合同可能發(fā)生的變化進行預(yù)測，如發(fā)生變更、工程量增減、物價波動等，投標人應(yīng)根據(jù)不一樣的變化采用不平衡報價，這里首先要注意的是發(fā)生變化的費用確保需要由業(yè)主來承擔，由業(yè)主向承包商支付變更需要的工程款，并且合同中有寫明業(yè)主要承擔工程變更等引起的風險，否則不加思考的采用不平衡報價只會勞而無功甚至適得其反。其次，采用不平衡報價一定要適度，并應(yīng)從全局考慮，既不能被業(yè)主識破我們的策略也不能影響總報價，一旦采用不當則反會影響到承包商的利益。再次，采用不平衡報價，但所報項目的總價是不會改變的，這一來就會造成報高價的清單項需要其它的一些清單項來報低價，這樣才可以平衡，那對于那些可能施工中工程量會減少的清單項就要考慮報低價了。在投標過程工，可能會遇到清單中存在漏項的情況，這樣就涉及到漏項的內(nèi)容在清單中能不能找到與其類似的清單項，如果能找到相同或類似的清單項，那么我們在報價的時候就要適當?shù)膶︻愃祈椖坎捎脠蟾邇r的策略，這樣一來在施工中，漏項的內(nèi)容采用類似項目的綜合單價，可以直接獲得高額利潤。如果漏項的內(nèi)容，無法在清單中找到類似項目，那么需要套用合適的定額來確定綜合單價，則不能采用不平衡報價來實現(xiàn)收益，只能盡量采用對自身收益有利的定額子目來套用。最后，如果發(fā)現(xiàn)施工圖紙與清單項目特征描述不符的情況，例如材質(zhì)描述不符，那么采用不平衡報價則需要降低可能發(fā)生的清單項中的材料單價，提高人工機械的報價，并通過綜合單價分析表體現(xiàn)出來，因為施工過程中發(fā)生的材料價錢是參考市場價或是信息價的，而人工和機械則是執(zhí)行原清單項目中的費用標準，這樣一來就可以提高承包商的利潤?？傊€是要遇到不同問題具體分析，才能運用好不平衡報價，以獲得最大利潤。

3.1 多方案報價法

裝飾裝修工程可以說在材料上多種多樣，有的看起來效果相當，裝修的施工工藝也不盡相同，因此價格差別還是很大的。如何采用最適宜的施工方案，達到最完美的效果，同時還能節(jié)省資金，達到最大利潤，同時還得獲得投標項目的成功顯得尤為重要。在拿到招標文件后，有時招標文件中并沒有寫要提供唯一報價，可以提供建議方案。這個時候，我們投標單位就要利用自身的項目經(jīng)驗，經(jīng)過施工優(yōu)化、技術(shù)優(yōu)化、材料等的優(yōu)化找到幾個既方便施工，達到甚至超越預(yù)期效果的同時也能節(jié)約資金的方案以供選擇，相信一定會很吸引招標人接納此方案，促成自己的方案及報價中標。只是，多方案報價，無論對公司的施工管理人員還是預(yù)算人員所做的工作量都會相應(yīng)增加，因為要做出不同的方案、不同的報價以供選擇，需要的時間也就更多。

3.2 突然降價法

突然降價法有時還是很好用的方法，一般不同公司的報價，都會有其報價規(guī)律，這些習慣肯定會或多或少的被其它單位所了解到，或是無意中可能會透漏給競爭對手，我們正可以利用這一點，先報一份高價，這份高價可能會由于種種原因就會透漏到其它的競爭對手的手中，競爭對手看到這份報價后，可能就會把自己的報價控制在以我們的報價為基礎(chǔ)稍低一點，以獲得利潤最大化，而我們則在投標截止日期快要來臨的時候出其不意報一份低價來確保中標，這個時候即使競爭者拿到了我們的實際報價，也來不及更改報價了。這種投標策略要基于投標單位的領(lǐng)導(dǎo)要有很強決策能力和分析判斷的能力，同時公司也要有專門的人負責掌控信息，才可以確保投標策略的成功應(yīng)用。

4 投標報價中的注意事項

對于我們預(yù)算人員，在投標過程中主要就是做好商務(wù)標。在拿到標書后，首先要查看資料的完整性，仔細閱讀招標文件，提出投標疑問。然后一定要進行現(xiàn)場的勘測，了解現(xiàn)場實際情況，避免施工時發(fā)現(xiàn)實際情況與標書不符，導(dǎo)致利益受損。對提供的工程量清單的工程量也要進行復(fù)核，以確保心中有數(shù)。在編制報價之前，需要充分的了解業(yè)主的社會地位，掌握業(yè)主對價格的態(tài)度和傾向，看看業(yè)主的定位到底是怎么樣的，對項目的要求等。在對業(yè)主進行了解的同時，也要對我們的競爭對手加以了解，重點分析下個投標單位的實力以及背景，以及以往在報價中的習慣，采取的策略，取得更多的信息，對我們的報價就更有利，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在了解了業(yè)主方與競爭對手的實際情況之后，我們就可以結(jié)合自身的優(yōu)勢及缺點才進行綜合分析，認清公司當前的生產(chǎn)經(jīng)營情況，結(jié)合自己公司的項目經(jīng)營及成本控制得情況，來進行一份合理報價。在現(xiàn)在投標階段，因為技術(shù)和資信的門檻相對較低，一般的投標人也都可以通過，這就需要我們預(yù)算人員，不能單純的依賴于企業(yè)現(xiàn)行的經(jīng)營水平等情況，而是要在平時的工作中注意積累，收集投標市場的各種信息，了解下主要幾個競爭對手的管理狀況、成本情況，把每次投標時競爭對手的報價記錄下來，形成歷史統(tǒng)計表格，根據(jù)對手的報價規(guī)律，分析其報價走勢，為報價策略提供可靠的參考數(shù)據(jù)，才能做出最有競爭力的報價。這無論是對于企業(yè)還是自身的發(fā)展，都是非常有利的。清單編制過程中，一定嚴格按照招標文件，絕對不能缺少資料，也不要自己私自添加資料，按照招標文件及其相關(guān)規(guī)范填寫，以免廢標。在投標結(jié)束后，投標總結(jié)也是非常有必要的，在每次投標完成后，無論是否中標，都需要總結(jié)一下，看下是否有失誤，有沒有好的施工工藝等可以以后投標時參考，總結(jié)經(jīng)驗。

目前，裝飾裝修行業(yè)的投標競爭還是非常大的，已經(jīng)不僅僅是比技術(shù)，比管理，比資本與專業(yè)水平等，更取決于投標策略及應(yīng)用技巧，通過巧妙的運用成功的投標策略和報價技巧，把投標策略及手段運用到從項目接洽都招標完備的全過程中，同時在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，追求探索，不斷積累造價數(shù)據(jù)，才能在激烈的競爭中取得預(yù)期的成效。

參考文獻：

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