基于勝任力模型的中藥康恩貝中藥公司銷售培訓體系的優(yōu)化

范青華 田春來

摘 要：在市場競爭日益激烈的今天，任何一家企業(yè)都清楚員工培訓工作的重要性，文章從康恩貝中藥公司培訓存在的問題著手，提出了就基于勝任力模型的銷售培訓體系的優(yōu)化，很好地解決公司原有存在的問題，有一定的現(xiàn)實意義。

關鍵詞：勝任力模型；康恩貝；培訓體系；優(yōu)化

1 問題提出

隨著市場競爭日益加劇，我國中藥康恩貝中藥公司培訓工作日益受到重視，但時至今日，中藥康恩貝中藥公司尤其是具有傳統(tǒng)國企背景的康恩貝中藥公司中，培訓工作存在問題也非常多。一方面藥企管理者抱怨員工沒有主動性學習意識，康恩貝中藥公司花了不菲的培訓費用，邀請知名的講師，員工卻非常不愿意配合、講課時員工睡覺、刷手機現(xiàn)象非常嚴重，導致培訓效果差；藥企領導對員工培訓的獎懲制度過于停留制定上；另一方面員工抱怨培訓內(nèi)容脫離實際工作、所講內(nèi)容完全不是自己最想學到的。員工討厭康恩貝中藥公司沒有做好培訓需求分析就硬性逼迫自己浪費休息時間學一些根本沒實用價值的東西。

透過這些抱怨去梳理我國傳統(tǒng)的藥企培訓，可以發(fā)現(xiàn)一些共同特征：培訓的目標或任務一般由藥企人力資源管理部門依據(jù)領導根據(jù)經(jīng)營需要和對員工狀況的整體判斷進行策劃、設計；康恩貝中藥公司的培訓管理人員依據(jù)這些限定目標或任務，組織編制教學方案、購買教材和設備；辦公室負責培訓班的實施、考核；最終，藥企根據(jù)考核結果實施獎懲。這種的培訓以管理意志為主導，有著濃重的官僚教育色彩，缺乏靈活性、針對性、實用性，必然會被員工所唾棄。要想克服傳統(tǒng)培訓的弊端，實現(xiàn)藥企培訓工作的轉型，必須深入員工中摸清底細，認真分析康恩貝中藥公司培訓工作的運轉機理，充分做好培訓需求分析，按照培訓層次不同有針對性的加以輔導，提高培訓效果，真正使“要我學”“被迫學”變?yōu)椤拔乙獙W”“我愿意學”?！芭嘤栿w系”的構建并不是一成不變的，需要根據(jù)實際康恩貝中藥公司需要即員工整體狀態(tài)不同，不定期的更新和調整，即所謂的培訓體系重構或再設計。

2 浙江康恩貝中藥有限公司簡介

浙江康恩貝中藥有限公司（以下簡稱康恩貝中藥公司）位于浙江松陽望松街道，2003年6月由康恩貝集團有限公司收購，并更名為浙江松壽堂中藥有限公司，成為康恩貝集團公司的成員康恩貝中藥公司之一，2009年1月更名為浙江康恩貝中藥有限公司。

浙江康恩貝中藥有限公司是麗水市“100家最佳成長型公司”，“松陽縣工業(yè)20強”。主要生產(chǎn)中成藥及西藥制劑，共有丸劑、片劑、顆粒劑、膠囊劑、合劑、酊劑、酒劑、糖漿劑、口服溶液劑、橡膠膏劑等十余個劑型。所有劑型生產(chǎn)線均通過了國家藥品GMP認證。

公司廠址依山傍水，廠區(qū)環(huán)境整潔。現(xiàn)占地面積5.55萬平方米，建筑面積1.63萬平方米。公司有40多年的生產(chǎn)歷史，技術力量雄厚，質量管理嚴謹。公司主要生產(chǎn)傳統(tǒng)中成藥及西藥制劑，主要劑型有橡膠膏劑、合劑、藥酒劑、糖漿劑、口服溶液劑等劑型，主要產(chǎn)品有復方魚腥草合劑、麝香解痛膏、麝香鎮(zhèn)痛膏等。復方魚腥草合劑作為我公司主銷產(chǎn)品，具有清熱解毒鎮(zhèn)痛、消癰排膿、利尿通淋等功效，用于外感風熱引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有同熱證候者；屬OTC甲類，浙江省醫(yī)保，適應癥廣，老百姓認同；方中魚腥草辛能行散，微寒清熱，主入肺經(jīng)，功善清解肺經(jīng)熱毒，消癰排膿，利咽止痛；用于外感風熱引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有風熱證候者；特別適合兒童，起效非?？?，口感佳；口服液劑相較與“復方魚腥草片”片劑，吸收速度快，起效快，療效好。此產(chǎn)品與深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司已有多年的友好合作，單在深圳海王的年銷售量就達200萬盒。公司將遵循“以質量求生存、以療效求信譽、以市場求發(fā)展、以管理求效益”的方針。弘揚祖國中醫(yī)藥文化傳統(tǒng)，為振興中華醫(yī)藥，為人類健康事業(yè)竭誠奉獻。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，已啟動公司整體搬遷改造項目，計劃投資2.3億元，通過搬遷改造，全面提升公司的產(chǎn)能規(guī)模和裝備水平，同時憑借浙江英諾琺醫(yī)藥有限公司營銷優(yōu)勢，迅速擴大銷售規(guī)模，通過2～3年時間，努力把康恩貝中藥建成麗水地區(qū)的重點醫(yī)藥骨干康恩貝中藥公司，秉承“為人類健康，獻至誠至愛”的康恩貝中藥公司宗旨，實現(xiàn)快速發(fā)展。

3 康恩貝中藥公司培訓存在問題

3.1.培訓需求分析工作力度不足

康恩貝中藥公司由于銷售人員整體素質高低不同，康恩貝中藥公司培訓時候并為從深層次進行培訓需求分析，一方面人力資源管理中心培訓專員少，培訓需求分析工作量又大，另一方面員工對問卷調查有偏見，覺得浪費時間部分問卷難以回收，即使回收來的問卷，真實性有存在著商榷性，因此康恩貝中藥公司培訓需求分析不理想，直接導致培訓不一定是員工真實所需，員工被動型、被迫性聽課，效果難以得到有效提高。

3.2.康恩貝中藥公司員工培訓務實方面有所欠缺

康恩貝中藥公司培訓不能夠適應康恩貝中藥公司經(jīng)濟的發(fā)展要求?？刀髫愔兴幑驹谝欢ǔ潭壬弦惨庾R到了員工培訓的重要性，可是在實施培訓方面，被動式的培訓搞得比較多，公司領導覺得銷售業(yè)績有所下降，責求人力資源部門就抓得緊一些，不要求了，就放松下來?？雌饋砉緦ε嘤柡苤匾暎瑢嶋H并沒有形成制度化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，未能夠積極主動地實施康恩貝中藥公司員工培訓，未能夠將員工培訓當作提高康恩貝中藥公司競爭力基礎的一項策略來實施，未能夠將員工培訓當作一項長期性和艱巨性的任務。

3.3.康恩貝中藥公司培訓安排不合理

康恩貝中藥公司整體員工培訓的層次不高，開發(fā)力度欠缺，主要因為公司的人手略顯不足，單位雖有人力資源管理部門，總體人數(shù)才7人，專門負責培訓的僅僅設置一人，要負責全公司的負責開發(fā)和培訓員工工作量大工作難度可想而知在不同級別領導權限當中，未能夠清晰地劃分康恩貝中藥公司員工培訓事項，要么是缺少負責任的主管領導。在康恩貝中藥公司的年度經(jīng)營規(guī)劃和發(fā)展目標當中，關于員工培訓的事項過少。有關開發(fā)員工培訓的人員不具備一定的技能、知識、理念，素質不高，由于能力與經(jīng)驗不足，不能夠有效地搞好康恩貝中藥公司員工培訓，因此較難提高和推進康恩貝中藥公司員工培訓工作。一部分康恩貝中藥公司的管理人員，不注重提高員工的素質，僅僅重視員工的數(shù)量。另外，一些部分康恩貝中藥公司的領導把培訓誤認為是思想政治教育與安排理論學習，因而不能夠使得員工培訓推動康恩貝中藥公司的發(fā)展。

3.4.培訓教師的綜合素質有待提高

康恩貝中藥公司的員工還不夠成熟。一方面是來源于康恩貝中藥公司當中的兼職教師，實踐經(jīng)驗豐富，可是缺少有效的教學方法和豐富的理論知識。另一方面是源于大專院校的教師，盡管具有豐富的理論知識，可是實踐經(jīng)驗不足，實際的技能水比較低?？刀髫愔兴幑締T工培訓的目的是為了增強員工的崗位操作技能，這是一項巨大又復雜的系統(tǒng)工程，這需要牽涉到很多的問題。因此需要培訓教師具備比較高的素質和能力。

3.5.缺少有效的培訓評估和反饋

第一、康恩貝中藥公司培訓評估比較單一，主要是問卷設計比較淺顯，就是單純的打鉤，部分培訓人員并不一定愿意表達真實意見，反正不花自己的錢，做老好人，打分很高，但實際效果卻很低。

第二、測評培訓效果實施單一性的方法，一些康恩貝中藥公司評估培訓效果僅僅依靠考試的手段，不能夠進行調查和跟蹤。培訓質量的高低也會受到溝通單一性的影響。

第三、只是在培訓的過程檢驗培訓的效果，銷售能未能夠在實際的工作環(huán)境當中實施，這使得實際的工作和培訓不能夠有效地統(tǒng)一，一方面學歷低業(yè)務強的銷售人才由于理論考試不理想而產(chǎn)生負面情緒；另一方面有學歷但業(yè)務能力差的銷售人員反而可以得到較高的成績而對培訓嗤之以鼻，覺得培訓沒必要。針對康恩貝中藥公司的員工而言，在培訓的時候溝通和交流過少。相同的培訓課，一部分員工獲很多，學習效果明顯而一部分員工沒有什么大的收獲，對培訓要求眾口難調，效果也差強人意。

4 基于勝任力模型康恩貝中藥公司培訓體系優(yōu)化

基于勝任力模型設計的培訓活動（Competence-based Training，CBT）是為提升員工能力素質，提高組織績效和未來競爭能力，按照勝任力發(fā)展要求，對員工欠缺的勝任力進行有針對性的培訓活動。

勝任力模型（competence model）就是針對特定職位表現(xiàn)優(yōu)異要求組合起來的勝任力結構，是一系列人力資源管理與開發(fā)實踐（如工作分析、招聘、選拔、培訓與開發(fā)、績效管理等）的重要基礎。麥克利蘭認為勝任力模型是，“一組相關的知識、態(tài)度和技能，它們影響個人工作的主要部分、與工作績效相關、能夠用可靠標準測量和通過培訓和開發(fā)而改善”。吉爾福德（Guiford）則認為，“勝任力模型描繪了能夠鑒別績效優(yōu)異者與績效一般者的動機、特質、技能和能力，以及特定工作崗位或層級所要求的一組行為特征。

基于勝任力的企業(yè)培訓以勝任力差距作為培訓需求的主要來源。根據(jù)勝任力理論，員工間績效差距主要由其勝任力差距所引起，所以從勝任力角度切入來尋求員工培訓需求將使培訓活動實施更具有針對性和個性化。這一方面是由于這種培訓需求分析具有企業(yè)戰(zhàn)略高度，另一方面由于員工個人績效結果、特定的勝任力模型以及個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃緊密相連，因而可以滿足企業(yè)與員工的雙重需要。

將勝任力理論及勝任力模型引入到培訓中來，需要對培訓體系做一些調整。通過對康恩貝中藥公司統(tǒng)培訓體系（見圖1、圖2），可以發(fā)現(xiàn)基于勝任力的培訓比原有培訓體系有很多優(yōu)點。基于勝任力模型的培訓體系，將一般績效者與優(yōu)秀績效者加以區(qū)分，包含內(nèi)容更加寬闊，尤其包括了以工作分析為基礎的需求評價方法所不能發(fā)現(xiàn)的一些潛在內(nèi)容。而且，勝任力理論從一般業(yè)績者和優(yōu)秀業(yè)績者的績效差異分析著手，使得分析結論與績效具有很好的表面維度。所以，基于勝任力模型的培訓體系，改進原有培訓的需求分析技術與方法，提升了開發(fā)與之匹配的培訓方法和培訓效果評價技術，為促進康恩貝中藥公司的培訓效果的提升提供一種新的思路和方法。

基于勝任力模型的培訓體系，一方面為公司銷售人員提供分剖析析自我的標準提供參考標準，另一方面可以幫助人力資源管理者為公司銷售人員按需制定培訓方案，迅速幫助員工彌補自身不足，有的放矢地進行針對性培訓，最大限度地提高了培訓效用，取得符合公司預期的的培訓效果，提升公司銷售人員的潛能，助推公司的銷售業(yè)績，使公司銷售形勢得以良好的改觀。

5 結束語

優(yōu)化后的培訓體系融合員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從培訓制度、培訓師資、培訓課程及培訓運行流程，力求使康恩貝中藥公司培訓更有針對性、有效性。

公司員工培訓是藥企發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，是一個久談不空的課題。隨著科學技術的發(fā)展、隨著市場競爭的日益加劇步，如何更有效的開展員工培訓，留住人、培養(yǎng)人、發(fā)展人已經(jīng)成為康恩貝中藥公司日后思考的大問題，我們相信康恩貝中藥公司銷售培訓體系優(yōu)化后會取得一定的顯著效果，但優(yōu)化遠沒有結束，待日后開展培訓工作中必然還可以再優(yōu)化，即優(yōu)化培訓工程可能就變成一種常態(tài)管理，員工將會更加受益。

基金項目：麗水職業(yè)技術學院2017級校級科研項目：中藥企業(yè)銷售培訓體系的優(yōu)化設計——以浙江康恩貝中藥有限公司為例LZYB201711

參考文獻

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[4]楊虹； 楊懷珍.基于勝任力模型的培訓體系研究[J] 中國管理信息化，2009.09.

作者簡介：

范青華，男，（1982.01-）商務管理碩士、講師，研究方向：民宿經(jīng)營管理、大數(shù)據(jù)分析

田春來，男（1974.01-）工商管理碩士、副教授，研究方向：企業(yè)管理、禮堂文化建設