競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)現(xiàn)狀分析及經(jīng)營(yíng)策略

/北京航天自動(dòng)控制研究所

近年來，隨著客戶和外部衛(wèi)星發(fā)射商業(yè)模式的需求變化，越來越多的型號(hào)面臨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。目前，北京航天自動(dòng)控制研究所面臨的縱向競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)分為競(jìng)爭(zhēng)研制和商業(yè)發(fā)射2個(gè)模式，以“長(zhǎng)征”XX號(hào)及多個(gè)戰(zhàn)術(shù)武器型號(hào)為代表，其中競(jìng)爭(zhēng)研制還涉及到聯(lián)合研制、產(chǎn)品統(tǒng)型，此模式從個(gè)別型號(hào)開始已經(jīng)逐級(jí)向其他型號(hào)推廣，以謀求客戶利益最大化。

一、競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)特點(diǎn)分析

一是在立項(xiàng)初期客戶描繪了很大的批生產(chǎn)需求。

二是研制階段限價(jià)。研制階段雙方限價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)研制，無論雙方為了獲得勝利投入多大成本，甲方都不會(huì)增加投入。

三是客戶利益最大化。選取雙方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合，會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一個(gè)單機(jī)三塊板子勝出方不同的現(xiàn)象出現(xiàn)。

四是圖紙交付。方案勝利方交付圖紙和程序給失敗方。

五是競(jìng)標(biāo)比價(jià)。多方重要單機(jī)采取競(jìng)標(biāo)比價(jià)打分的方式?jīng)Q定承接方排序，導(dǎo)致單機(jī)單價(jià)低。

競(jìng)爭(zhēng)能夠勝出，取決于方案是否有優(yōu)勢(shì)、研制實(shí)現(xiàn)能力、批生產(chǎn)能力、攻關(guān)能力等多個(gè)因素，某型號(hào)的競(jìng)爭(zhēng)研制，既不會(huì)全盤采用A方的方案，也不會(huì)照搬B方的方案，而是要集2種方案的優(yōu)勢(shì)，按照合并的方案進(jìn)行研制、批生產(chǎn)。

二、策略建議

1.所級(jí)決策層

一是任務(wù)承接決策。建議從頂層行政層面予以決策，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)研制節(jié)奏快，且方案在競(jìng)爭(zhēng)研制中不斷變化，會(huì)導(dǎo)致研究所在相關(guān)型號(hào)中投入巨大的人力物力，使得研制階段經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足，而且競(jìng)標(biāo)導(dǎo)致批生產(chǎn)階段的收益也有限，所以此類任務(wù)是否承接，研究所應(yīng)該有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

二是新技術(shù)采用決策。為降低成本和縮短研制流程，競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)應(yīng)該盡量采用通用平臺(tái)和構(gòu)架進(jìn)行型號(hào)產(chǎn)品和技術(shù)的研制，但是型號(hào)為了競(jìng)爭(zhēng)方案擇優(yōu)取勝，從總體上又需要系統(tǒng)上新技術(shù)來獲得高分，因此競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)是否上新技術(shù)，也是應(yīng)該由行政層面進(jìn)行決策。

三是圖紙交付決策。如果方案獲勝，需要按照客戶要求交付單機(jī)圖紙和相關(guān)程序，這對(duì)研究所的專業(yè)發(fā)展和技術(shù)產(chǎn)權(quán)保護(hù)都屬于毀滅式事件。而且失敗方經(jīng)常會(huì)以研究所圖紙和程序提供不全面為由，無法按照?qǐng)D紙生產(chǎn)產(chǎn)品向甲方告狀，造成研制階段的巨大壓力和方案反復(fù)。

四是止損線設(shè)置決策。如果決策承接某任務(wù)，是否在研制階段和批生產(chǎn)階段設(shè)置止損線。當(dāng)損失超過警示線時(shí)，與經(jīng)費(fèi)撥付總體或客戶加緊溝通，明確自身經(jīng)費(fèi)需求；當(dāng)損失超過止損線而經(jīng)費(fèi)撥付進(jìn)度尚不明確或后續(xù)經(jīng)費(fèi)不能滿足要求時(shí)，停止型號(hào)新任務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)；當(dāng)損失超過止損線一段時(shí)間而后續(xù)經(jīng)費(fèi)盈利無望時(shí)，停止型號(hào)一切研制生產(chǎn)活動(dòng)。

2.設(shè)計(jì)方案整體分析

在設(shè)計(jì)方面，主要考慮實(shí)用性和高性能指標(biāo)。運(yùn)載火箭主要考慮高可靠和低成本，但不能僅依靠元器件、單機(jī)等，需要有高可靠、強(qiáng)適應(yīng)的系統(tǒng)方案。

一是通過系統(tǒng)方案實(shí)現(xiàn)高可靠性，通過單機(jī)功能集成獲得高性能以求得降低成本。

運(yùn)載火箭追求高可靠性，方案設(shè)計(jì)在滿足性能指標(biāo)要求的條件下，盡可能使用低廉的元器件和單機(jī)，通過系統(tǒng)方案實(shí)現(xiàn)高可靠和兼容性，增強(qiáng)諸元利用率，減少軟件更改、驗(yàn)證的研制周期和成本。

二是依靠成熟技術(shù)、成熟產(chǎn)品和成熟人才。

在滿足任務(wù)要求和適應(yīng)技術(shù)當(dāng)前發(fā)展的基礎(chǔ)上，盡可能做到大量沿用繼承，從方案設(shè)計(jì)上盡可能繼承和借鑒已有型號(hào)的研制成果，盡可能選用產(chǎn)品化產(chǎn)品或其他型號(hào)已經(jīng)研制產(chǎn)品，依靠成熟單機(jī)單位和成熟產(chǎn)品縮短研制周期和研制成本。同時(shí)，盡量讓技術(shù)成熟人員參與競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)研制，有利于快速實(shí)現(xiàn)方案及論證設(shè)計(jì)，滿足快速競(jìng)爭(zhēng)的需求，也有利于辨識(shí)研制技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

三是做好設(shè)計(jì)任務(wù)的兼容性，減少重復(fù)設(shè)計(jì)工作。

在方案設(shè)計(jì)中需要兼容多任務(wù)，減小不同發(fā)射任務(wù)時(shí)的狀態(tài)差異，減小方案和軟件更改的變動(dòng)，避免設(shè)計(jì)、測(cè)試、試驗(yàn)驗(yàn)證的重復(fù)工作，降低人力成本。軟件部分將每發(fā)任務(wù)不同的部分以配置文件的形式實(shí)現(xiàn)，而不更改軟件的程序代碼部分，減小設(shè)計(jì)更改、測(cè)試和驗(yàn)證的重復(fù)工作，同時(shí)降低設(shè)計(jì)更改帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

四是做好關(guān)鍵領(lǐng)域產(chǎn)品和通用技術(shù)方面的開發(fā)，同時(shí)做好預(yù)先研究、技術(shù)儲(chǔ)備及驗(yàn)證。

對(duì)于必須領(lǐng)域占位的產(chǎn)品，即使成本高，如果有機(jī)會(huì)也要推出研究所自己的產(chǎn)品。同時(shí)，在依托競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)研制中做好技術(shù)儲(chǔ)備，包含2個(gè)維度：一是技術(shù)的先進(jìn)性；二是成本的經(jīng)濟(jì)性。在研制過程中由自身來引導(dǎo)用戶需求，以便在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)；采用新的控制技術(shù)降低對(duì)硬件的依賴，從而降低成本。同時(shí)依托已有的技術(shù)儲(chǔ)備、成果向其他型號(hào)推廣。在先進(jìn)通用技術(shù)方面加大關(guān)注力度，打通攻關(guān)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈及可靠性多個(gè)環(huán)節(jié)，形成型號(hào)可直接選用的產(chǎn)品。

3.單機(jī)成本控制分析

以預(yù)分預(yù)控價(jià)格為約束，以盈利為主要導(dǎo)向進(jìn)行新研單機(jī)設(shè)計(jì)和選擇貨架產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)控制系統(tǒng)單機(jī)及軟件成本進(jìn)行控制。

一是開展單機(jī)設(shè)計(jì)成本控制。

單機(jī)主管設(shè)計(jì)應(yīng)嚴(yán)格按照給定的內(nèi)控價(jià)格對(duì)單機(jī)的成本（包括元器件、印制板、結(jié)構(gòu)件、試驗(yàn)及測(cè)試費(fèi)以及相關(guān)人工等費(fèi)用）進(jìn)行設(shè)計(jì)并精確控制。對(duì)于復(fù)雜單機(jī)，如飛控裝置，應(yīng)以功能板為單位，對(duì)成本進(jìn)行分解后形成控制要求并下發(fā)各單板設(shè)計(jì)師，依據(jù)要求開展單板元器件選型、質(zhì)量等級(jí)要求、相關(guān)試驗(yàn)等設(shè)計(jì)工作。

單機(jī)設(shè)計(jì)成本控制對(duì)設(shè)計(jì)人員提出了較高的要求：了解各質(zhì)量等級(jí)的元器件市場(chǎng)均價(jià)；熟悉和了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)件加工過程（結(jié)構(gòu)件成型、熱處理、表面處理等工序）及平均費(fèi)用；熟悉和掌握其他外協(xié)產(chǎn)品（如印制板設(shè)計(jì)和加工、電子組件設(shè)計(jì)和加工等）生產(chǎn)過程及平均費(fèi)用；掌握和明晰各部組件的生產(chǎn)和加工的基本過程和時(shí)間（即工時(shí)）；了解各項(xiàng)外協(xié)試驗(yàn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；熟悉產(chǎn)品成本計(jì)算的一般方法。

二是開展外購(gòu)單機(jī)成本控制。

外購(gòu)單機(jī)主要指由控制系統(tǒng)下達(dá)任務(wù)書，承制單位根據(jù)任務(wù)書相關(guān)指標(biāo)要求開展設(shè)計(jì)并完成產(chǎn)品生產(chǎn)的單機(jī)。此類單機(jī)成本控制要求由型號(hào)下發(fā)，以會(huì)議、會(huì)議紀(jì)要或任務(wù)書附件等形式下發(fā)給承研承制單位，由設(shè)計(jì)單位按照成本控制要求開展設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工作。

三是開展元器件、線纜的比價(jià)采購(gòu)。

由物資主管組織，質(zhì)量及設(shè)計(jì)部門參與，開展元器件和線纜等大批使用的器件的比價(jià)工作。經(jīng)型號(hào)“兩總”和設(shè)計(jì)人員分析比對(duì)，選用價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的器件上裝產(chǎn)品，并與供貨單位形成戰(zhàn)略合作協(xié)議或供貨協(xié)議，對(duì)所供貨品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、進(jìn)度進(jìn)行明細(xì)要求，以達(dá)到型號(hào)研制進(jìn)度和成本控制要求。

四是通用設(shè)備招標(biāo)、邀標(biāo)采購(gòu)。

對(duì)于通用的產(chǎn)品，如機(jī)柜、工控機(jī)、模擬電池、測(cè)試板卡等，應(yīng)在供方范圍內(nèi)采取三方比價(jià)、招（邀）標(biāo)等方式進(jìn)行價(jià)格控制。型號(hào)“兩總”和設(shè)計(jì)人員從價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量等方面對(duì)參與競(jìng)標(biāo)、競(jìng)價(jià)的供方產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，選用價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的供方產(chǎn)品，并與供貨單位形成戰(zhàn)略合作協(xié)議或供貨協(xié)議，對(duì)所供貨品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、進(jìn)度進(jìn)行明確要求，以達(dá)到型號(hào)研制進(jìn)度和成本控制要求。

五是對(duì)軟件研制外協(xié)費(fèi)用進(jìn)行控制。

研究表明，細(xì)砂巖油層物性最好，含油飽和度高，油層電阻率數(shù)值較高，孔隙度與電阻率等測(cè)井信息間具有很好的對(duì)應(yīng)性。粉砂巖，巖性變細(xì)，物性相對(duì)細(xì)砂巖儲(chǔ)層變差，層內(nèi)束縛水飽和度增高，易形成低電阻率油層，電阻率值最低，該類油層評(píng)價(jià)難度大，往往造成解釋結(jié)論偏低。泥質(zhì)砂巖、灰質(zhì)砂巖油層物性最差，含油飽和度低，部分泥質(zhì)砂巖油層與粉砂巖油層電阻率存在交叉。

控制系統(tǒng)軟件逐漸增加，如發(fā)生研制進(jìn)度要求緊的情況，或會(huì)產(chǎn)生軟件外協(xié)費(fèi)用，主要為非技術(shù)核心模塊的開發(fā)費(fèi)用、非技術(shù)核心模塊的開發(fā)方測(cè)試費(fèi)用、第三方評(píng)測(cè)費(fèi)用等。

軟件外協(xié)費(fèi)用控制應(yīng)采取先申報(bào)再使用的方式，即軟件室根據(jù)型號(hào)研制進(jìn)度和軟件任務(wù)書要求對(duì)需外協(xié)的軟件開發(fā)工作量（代碼行）、測(cè)試工作量等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，經(jīng)型號(hào)“兩總”和研究所領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)允許外協(xié)后，由科研市場(chǎng)處在供方范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選取2～3個(gè)符合條件的單位開展詢價(jià)，優(yōu)選價(jià)格和進(jìn)度均滿足要求的供方開展軟件研制相關(guān)工作，同時(shí)以會(huì)議紀(jì)要或協(xié)議形式明確工作量、完成時(shí)間等要素，以達(dá)到型號(hào)研制進(jìn)度和成本控制要求。

4.元器件控制

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性型號(hào)，元器件質(zhì)量設(shè)計(jì)準(zhǔn)則需適當(dāng)放寬，元器件選用、環(huán)境條件夠用就行。研制階段的質(zhì)量管理要求和定點(diǎn)要放開，目標(biāo)是速度快、價(jià)格便宜，某些元器件自己采購(gòu)，安排可以快速電裝的單位配合。

一是根據(jù)成本目標(biāo)確定材料預(yù)算，按照目標(biāo)成本和階段成本計(jì)劃控制整個(gè)施工過程的材料物資。

在元器件選擇上，盡量選用標(biāo)準(zhǔn)器件或易于采購(gòu)的器件，因?yàn)檫@些元器件產(chǎn)量大，價(jià)格便宜，供貨渠道多，對(duì)于降低硬件成本有顯而易見的好處，尤其在所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品產(chǎn)量不是很大的時(shí)候更應(yīng)該如此。在使用一些高附加值、小批量的產(chǎn)品的時(shí)候，盡量使用硬件模塊來設(shè)計(jì)。在選擇元器件方面還應(yīng)該注意減少元器件種類，以便于在價(jià)格談判時(shí)降低元器件成本。

二是采購(gòu)過程中的價(jià)格控制。

國(guó)產(chǎn)元器件在設(shè)計(jì)選型時(shí)應(yīng)該至少有2個(gè)或者3個(gè)廠家候選，最后采用競(jìng)價(jià)方式選擇價(jià)格低的廠家；或與供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，統(tǒng)籌規(guī)劃，進(jìn)一步降低元器件成本。進(jìn)口元器件以工業(yè)級(jí)為準(zhǔn)，不要選用偏門或者質(zhì)量等級(jí)難以買到的元器件。進(jìn)口元器件要集中采購(gòu)，降低復(fù)驗(yàn)、篩選、DPA的攤?cè)氤杀?。如果型?hào)同意，為進(jìn)一步降低檢測(cè)成本，國(guó)產(chǎn)元器件可不委托物流中心監(jiān)制驗(yàn)收，進(jìn)口元器件的篩選可以不在物流中心進(jìn)行。

5.配套定點(diǎn)及布局

受競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)整體成本縮減影響，傳統(tǒng)配套單位承擔(dān)的生產(chǎn)成本越來越高。鑒于目前承擔(dān)任務(wù)的廠家在競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)上嚴(yán)重虧損，競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)配套廠家的選擇建議如下：

非關(guān)鍵單機(jī)以打進(jìn)研究所供方為吸引，免費(fèi)提供研制階段投產(chǎn)設(shè)備。但是由于新研廠家技術(shù)水平不一定達(dá)標(biāo)，因此建議在此地方投產(chǎn)設(shè)備為非關(guān)重單機(jī)，如電纜網(wǎng)、等效器、絕緣電阻測(cè)試儀等。

開拓電裝供方，目前傳統(tǒng)廠承擔(dān)工作量超額，未來很難滿足研究所的任務(wù)量，可以在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)一步開拓電裝供方。

二是傳統(tǒng)供方。

對(duì)于傳統(tǒng)配套供方，在承擔(dān)虧損競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)任務(wù)時(shí)需要統(tǒng)籌資金和其他經(jīng)費(fèi)充足任務(wù)一同考慮。在承擔(dān)虧損任務(wù)量大時(shí)適當(dāng)從其他型號(hào)賺取利潤(rùn)，并視情況轉(zhuǎn)移虧損任務(wù)至其他廠家，以保持長(zhǎng)期友好合作。

同時(shí)，在通過傳統(tǒng)供方生產(chǎn)時(shí)，還可以通過多種手段降低生產(chǎn)成本：雙定點(diǎn)和多定點(diǎn)；組批投產(chǎn)，適用于通用產(chǎn)品、型號(hào)間繼承產(chǎn)品。目前，型號(hào)間繼承產(chǎn)品在組批投產(chǎn)上還有空間，傳統(tǒng)供方中工裝和研制設(shè)備能借用就借用，能少投就少投，以降低成本。

6.政策面及相關(guān)建議

一是設(shè)立工藝總師，抓實(shí)生產(chǎn)，摸清生產(chǎn)成本。

研究所要想降低生產(chǎn)成本，必須抓實(shí)工藝及生產(chǎn)過程?？蓮钠渌麊挝唬ㄈ鐐鹘y(tǒng)配套生產(chǎn)單位）聘用工藝總師作為研究所工藝總師，以其牽頭抓配套單位生產(chǎn)并借用其人脈開拓新生產(chǎn)供方，因其對(duì)生產(chǎn)過程熟悉，在控制生產(chǎn)廠價(jià)格成本方面也大有益處。

二是建立健全成本控制獎(jiǎng)懲機(jī)制。

對(duì)于某項(xiàng)目或某產(chǎn)品價(jià)格控制應(yīng)制定相應(yīng)的成本控制獎(jiǎng)懲機(jī)制。單機(jī)或系統(tǒng)控制后成本達(dá)到或低于所估算的成本，并符合技術(shù)要求，按照其低于成本的比例給予不同程度的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；單機(jī)控制成本后高于所估算的成本，但符合技術(shù)要求，按照其高于成本的比例進(jìn)行不同程度的績(jī)效扣減，同時(shí)應(yīng)對(duì)超出成本的部分進(jìn)行分析并出具分析報(bào)告；單機(jī)控制成本后高于所估算的成本，且不符合技術(shù)要求，應(yīng)暫?？?jī)效的發(fā)放，同時(shí)應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)思路和成本控制方式進(jìn)行分析，避免類似情況出現(xiàn)。

三是對(duì)某些項(xiàng)目試點(diǎn)型號(hào)項(xiàng)目制。

加快型號(hào)項(xiàng)目制研發(fā)，給予項(xiàng)目指揮、副總設(shè)計(jì)師相應(yīng)的權(quán)利。充分發(fā)揮型號(hào)研制過程中人員的能動(dòng)性和積極性，項(xiàng)目制會(huì)增強(qiáng)研制人員的承包責(zé)任意識(shí)，促使其在質(zhì)量和成本等方面增強(qiáng)責(zé)任心。

快速變化的客戶及市場(chǎng)需求給研究所的發(fā)展帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來了前所未有的機(jī)遇。競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)已經(jīng)變成了市場(chǎng)變化的必然趨勢(shì)，無論是每個(gè)型號(hào)都面臨的系統(tǒng)設(shè)計(jì)問題、產(chǎn)品生產(chǎn)問題、成本控制問題，還是目前在個(gè)別型號(hào)中暴露出的聯(lián)合研制問題、產(chǎn)品統(tǒng)型問題、圖紙交付問題，都已經(jīng)不是某一個(gè)獨(dú)立型號(hào)可以解決的，見招拆招的應(yīng)對(duì)方式耗費(fèi)了大量人力和時(shí)間，無法適應(yīng)當(dāng)下科研生產(chǎn)的快速節(jié)奏，所以通過研究所整體統(tǒng)籌規(guī)劃管理競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)所暴露出的共性問題就顯得尤為重要。

研究所應(yīng)首先根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃對(duì)型號(hào)工作的開展和終止進(jìn)行決策，在型號(hào)工作的具體實(shí)施過程中成熟的貨架式商品（從系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、單機(jī)設(shè)計(jì)到具體印制板設(shè)計(jì)等）可以使研究所用更少的資源應(yīng)對(duì)更多的型號(hào)工作，同時(shí)配合完善的制度和工作流程（成本控制、供方管理、獎(jiǎng)懲機(jī)制等），使得競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)中的各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。只有各項(xiàng)措施多管齊下才能推進(jìn)研究所在競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)中處于優(yōu)勢(shì)位置，同時(shí)能夠保障型號(hào)研制工作順利進(jìn)行，從而推進(jìn)研究所的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型。