金夢(mèng)媛
走遍千山萬(wàn)水,說(shuō)過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ),拜訪千家萬(wàn)戶,方能收獲千張保單。這句話在保險(xiǎn)行業(yè)人人皆知,而許慶覺(jué)得,經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,如今保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。想在這一行精進(jìn),不能僅僅依靠“多跑多說(shuō)”,而需要更高層次的智識(shí)能力。
保險(xiǎn)不再是以往單一性的功能產(chǎn)品,它逐漸滲入到國(guó)家、各行各業(yè)、個(gè)人家庭的方方面面,同時(shí),越來(lái)越多隨行業(yè)成長(zhǎng)的保險(xiǎn)代理人破繭而出,更新知識(shí)結(jié)構(gòu),迎接保險(xiǎn)“蛻變”時(shí)代。
從1996年入行至今,許慶從事保險(xiǎn)行業(yè)已有20多年,他的職業(yè)生涯伴隨中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃生長(zhǎng)直上青云。如今,當(dāng)他榮膺無(wú)數(shù)獎(jiǎng)項(xiàng),并被視作站在金字塔頂端的“成功者”時(shí),他給了自己一個(gè)更精準(zhǔn)的評(píng)價(jià):“我是行業(yè)的探索者、見(jiàn)證者、也是收獲者?!?/p>
成功垂青于專注者。從1997年獲得人生第一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)“十佳展業(yè)能手獎(jiǎng)”,隨后榮譽(yù)接踵而來(lái)。連續(xù)獲得國(guó)際、國(guó)內(nèi),行業(yè),省市公司各類獎(jiǎng)項(xiàng)。自2004年起至今,連續(xù)13年百萬(wàn)標(biāo)保,2015年至今連續(xù)千萬(wàn)元。他還獲得了RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師認(rèn)證。在剛結(jié)束的“2018福布斯中國(guó)保險(xiǎn)精英評(píng)選”頒獎(jiǎng)典禮上,許慶榮膺保險(xiǎn)行業(yè)的桂冠“2018福布斯中國(guó)保險(xiǎn)精英評(píng)選鉆石獎(jiǎng)”,從一張360元的保單起步,他站到了國(guó)際舞臺(tái)。站在2018年的節(jié)點(diǎn)回憶當(dāng)年的從業(yè)生涯,許慶感慨,這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了一段長(zhǎng)路。
1996年,正是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的萌芽期。那時(shí)許慶20歲,青年時(shí)候,誤打誤撞,踏入保險(xiǎn)行業(yè)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體日漸增多,保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生,在此背景下,許慶成為中國(guó)人壽無(wú)錫市公司的第一批保險(xiǎn)代理人,也是中國(guó)大陸第一批保險(xiǎn)營(yíng)銷員之一。
在從業(yè)經(jīng)歷中,和許多初入行的從業(yè)者一樣,吃閉門(mén)羹,被許多人誤解。但是,身在行業(yè)中,他親眼看到過(guò)保險(xiǎn)給眾多投保家庭帶來(lái)福音。購(gòu)買一張保單,可能只是一個(gè)無(wú)意中的決策,但在緊要關(guān)頭,它卻能將一個(gè)個(gè)走投無(wú)路的家庭拽出絕境,給人們的生活帶來(lái)希望。他經(jīng)常會(huì)向人講起,在1997年,他給客戶送保險(xiǎn)理賠金的故事,當(dāng)時(shí),他的一位客戶意外身故,家庭經(jīng)濟(jì)陷入危難中。許慶到客戶家中,為他們送上20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠金。本以為這是一件平常事,沒(méi)想到,客戶激動(dòng)萬(wàn)分,對(duì)他感激不盡。正是這筆資金,給陷入困難的家庭,帶來(lái)了一線希望?!氨kU(xiǎn)這份事業(yè)非常有意義,危難時(shí)雪中送炭,幸福時(shí)錦上添花?!痹S慶理解了這份工作的價(jià)值。從此,他下定決心,在保險(xiǎn)領(lǐng)域深耕。
從業(yè)多年,使許慶頗有成就感的是,在20年前接觸到的一些客戶,當(dāng)時(shí)都很年輕,如今已年過(guò)不惑。在他們遇到困難時(shí),當(dāng)年購(gòu)買的保險(xiǎn)救他們于水火之中。這些,使許慶深刻體會(huì)到了保險(xiǎn)工作的意義。
“在發(fā)達(dá)國(guó)家,保險(xiǎn)行業(yè)已有300多年的歷史;在國(guó)內(nèi),保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模還在不斷增長(zhǎng)。”許慶說(shuō),保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè),通過(guò)承擔(dān)和分散風(fēng)險(xiǎn),保障個(gè)人和社會(huì)的安定。從家庭來(lái)說(shuō),需要積累財(cái)富,抵抗風(fēng)險(xiǎn);對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō),追求倉(cāng)廩殷實(shí),長(zhǎng)治久安。保險(xiǎn)是一個(gè)載體,它扮演的角色越來(lái)越多,分量越來(lái)越重?!氨kU(xiǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。”
這些年來(lái),在一線營(yíng)銷的工作使他直觀地感知到行業(yè)的巨大變化,保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)直線上升趨勢(shì),曾經(jīng)的一張保單不過(guò)區(qū)區(qū)幾百元,如今幾千萬(wàn)元,甚至上億元的保單頻頻出現(xiàn)。不僅是數(shù)字的變化,還有保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的變化。“變化的節(jié)點(diǎn)大約在2003年出現(xiàn)”, 許慶告訴記者,在他從業(yè)的1996—2003年,他接觸的客戶,多是大眾消費(fèi)、工薪、藍(lán)領(lǐng)階層,對(duì)保險(xiǎn)的需求比較簡(jiǎn)單,通常關(guān)注傷殘、意外、疾病等基本需求;而如今的保險(xiǎn)市場(chǎng),高端富??蛻羧后w涌現(xiàn),他們對(duì)保險(xiǎn)的需求,不再局限于意外、健康等風(fēng)險(xiǎn)防控,而提出了企業(yè)、個(gè)人財(cái)富傳承、資產(chǎn)保值等多元需求。
如今,高凈值客戶的需求更加多元化。一位代理人給客戶提供的保險(xiǎn)咨詢服務(wù),不僅僅是傳統(tǒng)解說(shuō)條款,還包括稅務(wù)、政策、婚姻等多種服務(wù)。一位專業(yè)的代理人,需要從客戶的視角,分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、政策、需求等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,為客戶提供綜合性的建議。在這過(guò)程中,保險(xiǎn)產(chǎn)品扮演多功能的角色。比如,一個(gè)白手起家的高凈值人士,他的孩子并不想繼承父業(yè),或者能力平庸。那么,針對(duì)這位高凈值人士,就需要為他設(shè)計(jì)一套既能避險(xiǎn),又能保證其生活品質(zhì)的方案,將財(cái)富傳承下去,打破“富不過(guò)三代”的魔咒。
從業(yè)20多年來(lái),從當(dāng)年360元的第一份保單上升到如今上千萬(wàn)元一份保單,許慶累計(jì)服務(wù)客戶約2.2萬(wàn)人次,提供風(fēng)險(xiǎn)保障約3.5億元。此外,他還組建了一支“營(yíng)銷鐵軍”——雙成團(tuán)隊(duì)。從一名營(yíng)銷人員變身為管理者,為更年輕的保險(xiǎn)營(yíng)銷人領(lǐng)航。目前,他的雙成團(tuán)隊(duì)220人,其中26位主管,10位管理人員。他不再只是一位營(yíng)銷人員,還是一位名副其實(shí)的保險(xiǎn)企業(yè)家。許慶及他的團(tuán)隊(duì)還榮獲了總公司全國(guó)“十大金牌團(tuán)隊(duì)”的榮譽(yù)。
在行業(yè)內(nèi),許慶站在金字塔頂端,而他仍覺(jué)得自己有很大的學(xué)習(xí)空間。行業(yè)正在飛速變革。在2018年,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從過(guò)去兩年的高增長(zhǎng)期,進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期?!氨kU(xiǎn)行業(yè)仍擁有巨大的發(fā)展機(jī)遇?!睂?duì)許慶來(lái)說(shuō),在行業(yè)調(diào)整期,是提升自己、韜光養(yǎng)晦的時(shí)候。代理人是保險(xiǎn)業(yè)的基石,是產(chǎn)品與客戶溝通的紐帶,除了銷售傳統(tǒng)保險(xiǎn),保險(xiǎn)代理人需要在知識(shí)結(jié)構(gòu)上更新?lián)Q代,深入了解稅務(wù)規(guī)劃、法務(wù)等知識(shí),可謂學(xué)無(wú)止境。最近,許慶參加福布斯中國(guó)和美國(guó)RFP學(xué)會(huì)舉辦的活動(dòng),接觸到各行各業(yè)的精英人士。他說(shuō),“一個(gè)人的眼光,不能局限在本公司,一定要跨出自己的環(huán)境,多和高手切磋,多接觸行業(yè)前沿的知識(shí),實(shí)現(xiàn)更宏偉的人生價(jià)值?!?/p>