加快節(jié)奏 持續(xù)全面深耕廚電三四級(jí)市場(chǎng)

解方

從2016年開始，好太太電器的發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)階段，這一年也是整個(gè)廚電市場(chǎng)整合的開始。實(shí)際上，從品牌定位本身出發(fā)，好太太始終將目光聚焦在三四級(jí)市場(chǎng)，并通過(guò)持續(xù)不斷的活動(dòng)推進(jìn)和專賣店建設(shè)進(jìn)行品牌滲透。渠道下沉是家電營(yíng)銷這幾年不變的熱詞，包括新零售和新營(yíng)銷也被越來(lái)越多的廠商所重視，但從好太太品牌角度出發(fā)，無(wú)論是渠道下沉還是創(chuàng)新營(yíng)銷，我們的觀點(diǎn)和做法始終不變，即實(shí)踐中出真知。

來(lái)自銷售一線的品牌聲音

我國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)際上依然是非常典型的傳統(tǒng)市場(chǎng)，所以在持續(xù)的深耕過(guò)程中，我們一直圍繞好太太定位，結(jié)合目標(biāo)客群的需求點(diǎn)做文章。如果說(shuō)模式創(chuàng)新，也是在一線銷售中總結(jié)出來(lái)并不斷的進(jìn)行行之有效的推廣復(fù)制。最典型的是“8.14全國(guó)伙拼”，實(shí)際上，廚電行業(yè)的促銷活動(dòng)并不少見，只是在整個(gè)活動(dòng)規(guī)模和持續(xù)時(shí)間上，我們做足了功課，一場(chǎng)伙拼活動(dòng)從籌備到預(yù)熱、再到集中爆破，用了整整半年時(shí)間。這種人力、物力包括財(cái)力上的投入，具有持續(xù)性。在模式創(chuàng)新的背后，實(shí)際是品牌的堅(jiān)持和代理商的配合。

包括今年推出的“鄉(xiāng)村共享計(jì)劃”和“自媒體營(yíng)銷”，在拓展招商和提高銷售轉(zhuǎn)化率上，都發(fā)揮出了一定的積極作用。我們的初衷是圍繞銷售展開各種類型的推廣活動(dòng)和模式嘗試，哪一種更有利于樹立品牌、更有利于提升銷售，我們就將這種模式在推進(jìn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而組織全國(guó)代理商、或由區(qū)域經(jīng)理將經(jīng)驗(yàn)帶到地方進(jìn)行實(shí)地操作，觀效果、再推進(jìn)。而承載品牌的重要載體——專賣店，正是建立在一場(chǎng)場(chǎng)推廣聯(lián)動(dòng)活動(dòng)基礎(chǔ)之上，不斷提升自我盈利能力，繼而得到持續(xù)發(fā)展，形成品牌門店遍地開花的格局。

2018年，總部提出“加速奔跑”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在原有的營(yíng)銷、產(chǎn)品、渠道格局上，再進(jìn)行調(diào)整創(chuàng)新，加速整個(gè)好太太產(chǎn)、供、銷鏈條的加速運(yùn)轉(zhuǎn)。而在“奔跑”計(jì)劃當(dāng)中，“責(zé)任、務(wù)實(shí)、溝通、服務(wù)”是為基本指導(dǎo)原則。

八字箴言營(yíng)銷格局的再解讀

今年年初，總部在進(jìn)行營(yíng)銷部署時(shí)提出了“責(zé)任、務(wù)實(shí)、溝通、服務(wù)”八字好太太電器箴言，涵蓋了從頂層設(shè)計(jì)到具體實(shí)施的全部細(xì)則。

品牌責(zé)任在于保護(hù)并實(shí)現(xiàn)多方利益。

其中，責(zé)任強(qiáng)調(diào)好太太的品牌定位和品牌價(jià)值，再次強(qiáng)化廠家、商家、消費(fèi)者三個(gè)板塊的利益點(diǎn)。從工廠層面來(lái)看，品牌的價(jià)值在于為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最大的平臺(tái)、提供更具前景的發(fā)展空間和更具吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇。今年3月份，總部完成了第一次股份制改革，公司的中高層管理人員均獲取不同比例的原始股，參與整個(gè)分紅機(jī)制。與以往單純的年底獎(jiǎng)金或者分紅所不同，持股計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了真正的共享，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)起到了極大的正向激勵(lì)作用，身份角色的轉(zhuǎn)換再次成為整個(gè)公司發(fā)展的助推器。

同樣，這種正向激勵(lì)也延伸到代理商層面。從提出幫扶代理商建立團(tuán)隊(duì)到公司化運(yùn)作，打造千萬(wàn)星級(jí)俱樂(lè)部以來(lái)，代理商的質(zhì)量迅速提升，涌現(xiàn)出很多樣板市場(chǎng)和標(biāo)桿企業(yè)。貴州、山東、河北、河南、陜西、湖北、四川等地的代理商紛紛在公司化發(fā)展的道路上有所建樹，也將好太太做成了當(dāng)?shù)氐闹麖N電品牌?；セ莨糙A，是品牌與合作伙伴之間的責(zé)任。

而在消費(fèi)市場(chǎng)，從品牌定位“女性廚房”開始，就明確了品牌責(zé)任，以產(chǎn)品為載體，實(shí)現(xiàn)“全程無(wú)煙”。實(shí)際上，現(xiàn)在廚電行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“無(wú)煙”，但我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“全程”：即從用戶進(jìn)入廚房開始到烹飪結(jié)束，操作全程保持清潔的廚房環(huán)境，保護(hù)以女性為主的用戶健康，是為品牌對(duì)消費(fèi)用戶的責(zé)任。

依托現(xiàn)狀務(wù)實(shí)做好各種創(chuàng)新。

對(duì)于制造上游來(lái)講，向市場(chǎng)輸出更好的產(chǎn)品是己任。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，今年我們推出天智805系列，繼曲悅、圓點(diǎn)、天匠等主推機(jī)型之后，天智成為今年主推的創(chuàng)新產(chǎn)品，其采用雙聯(lián)動(dòng)模式，是大吸力的又一力作。

以產(chǎn)品為依托，在營(yíng)銷推廣上可以嘗試的更多。在過(guò)去聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，好太太集中了相當(dāng)數(shù)量的用戶積累。今年，我們將服務(wù)營(yíng)銷作為主推活動(dòng)，加大產(chǎn)品清洗保養(yǎng)的服務(wù)頻次，以各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)為單元，服務(wù)對(duì)象涵蓋好太太用戶以及其他有相關(guān)服務(wù)需求的用戶，通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。目前，山東、貴州、陜西等地的服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)取得一定成效，接下來(lái)將進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)營(yíng)銷范圍，繼而深化對(duì)銷售的刺激和帶動(dòng)作用。

渠道始終是整個(gè)集團(tuán)的中心，也是我們開展工作的重中之重。渠道創(chuàng)新實(shí)際上與營(yíng)銷創(chuàng)新一樣，通過(guò)一線銷售市場(chǎng)的反饋不斷完善營(yíng)銷方式方法。在“加快節(jié)奏”整體大方向上，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)也提升了速度，從過(guò)去的廣度到現(xiàn)在的深層次下沉，達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的覆蓋率在90%以上。同時(shí)，今年的好太太鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)也加快建設(shè)速度和鋪設(shè)密度，以跟上鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速下沉的腳步，而在渠道上的創(chuàng)新嘗試，不止于此。

溝通是最好的黏結(jié)。

在公司內(nèi)部，溝通不僅僅局限在廠家和商家，還在于與終端用戶、與消費(fèi)者的連接。形成廠家——商家——消費(fèi)者三方的有效互動(dòng)。

在推進(jìn)專賣店體系建設(shè)中，我們有一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)，即與消費(fèi)用戶的粘性如何，通過(guò)各種形式，包括組織燒烤、紅酒會(huì)等等，引導(dǎo)終端用戶與商家互動(dòng)，甚至通過(guò)這種互動(dòng)成為朋友關(guān)系。今天，如果與用戶的聯(lián)系斷層，就意味著失去了復(fù)購(gòu)市場(chǎng)，所以在三方互動(dòng)中，直接與消費(fèi)用戶溝通在今天的時(shí)代顯得尤其重要，包括一些互聯(lián)網(wǎng)工具的有效應(yīng)用，也是基于這一原因。

圍繞終端效率展開服務(wù)。

所有舉措的實(shí)施都是為了更好的響應(yīng)終端。伴隨創(chuàng)新而動(dòng)的，是今年集團(tuán)在服務(wù)上的推進(jìn)，最明顯的是在嘗試打造適合的、新的用戶服務(wù)生態(tài)鏈，并將服務(wù)生態(tài)鏈直接抵達(dá)代理商、抵達(dá)終端門店、抵達(dá)用戶，形成廠家、商家、用戶三者之間時(shí)時(shí)互動(dòng)的全生態(tài)鏈。將用戶服務(wù)部門獨(dú)立之后，由專業(yè)的服務(wù)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)全部活動(dòng)的開展。今年公司CRM服務(wù)平臺(tái)正式上線，與終端打通，對(duì)所有終端用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行備案采樣，通過(guò)信息化管理進(jìn)一步加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，終端一旦出現(xiàn)任何問(wèn)題，都能夠通過(guò)CRM平臺(tái)進(jìn)行第一時(shí)間的反饋，加速終端服務(wù)效率，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。

實(shí)際上，對(duì)于廚電行業(yè)來(lái)講，做好服務(wù)最本質(zhì)的是堅(jiān)持，堅(jiān)持就意味著投入，今年是好太太服務(wù)投入力度最大的一年。當(dāng)終端用戶累計(jì)到一定程度，必然對(duì)服務(wù)產(chǎn)生爆發(fā)式的需求，為滿足終端用戶的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也為更好的配合各地商家開展服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)始終作為終端市場(chǎng)的有力支撐長(zhǎng)期堅(jiān)持。

八字箴言是今年整個(gè)工作開展的指導(dǎo)原則，現(xiàn)階段，整個(gè)好太太廠商都在此基礎(chǔ)上，全力奔跑。

加速奔跑參與下一輪市場(chǎng)競(jìng)技

從表面上來(lái)看，今年最顯著的一個(gè)變化就是公司員工數(shù)量的增多。以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為例，今年我們整個(gè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)翻了一番，作為公司的核心團(tuán)隊(duì)，通過(guò)指標(biāo)化管理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)得以提高，而這種素質(zhì)的提高也通過(guò)每名區(qū)域負(fù)責(zé)人帶到各地市場(chǎng)，影響并滲透給代理商群體，進(jìn)而形成合力，提升整個(gè)好太太團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

今天的廚電市場(chǎng)格局初顯，在第一輪的市場(chǎng)角逐中，好太太電器秉持女性廚房和聚焦三四級(jí)市場(chǎng)的品牌定位，贏得了第一次的成功，發(fā)展也與整個(gè)廚電行業(yè)保持著步調(diào)的一致。雖然現(xiàn)階段整個(gè)廚電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇，但在今年的開局會(huì)議上，我們的發(fā)貨和回款情況均超出預(yù)期。這很大程度上得益于公司戰(zhàn)略指導(dǎo)的前移，例如按照傳統(tǒng)的促銷節(jié)點(diǎn)，五月才開始正式的大促啟動(dòng)，但今年3月份以開年大促為標(biāo)志，拉開了好太太2018年度促銷大幕，比過(guò)去提前了整整兩個(gè)月，以貴州、蘭州、鄭州等地為代表的大促落地非常成功，其他區(qū)域聯(lián)動(dòng)而起，取得了開年第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，年度開局會(huì)議的發(fā)貨回款可以作為這次營(yíng)銷成功落地的佐證。

營(yíng)銷活動(dòng)前置只是整個(gè)加速奔跑戰(zhàn)略的一個(gè)縮影?？陀^來(lái)講，今年廚電行業(yè)的發(fā)展并不明朗，雖然品牌格局形成，但另一方面也是眾多品牌調(diào)整轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，行業(yè)洗牌在即。十多年來(lái)，好太太的品牌定位始終不變，渠道原則也沒有變化，多年的堅(jiān)持已經(jīng)樹立了品牌基礎(chǔ)，為更好參與新一輪的市場(chǎng)變革，加快節(jié)奏，加速奔跑，攜廣大合作伙伴，將各區(qū)域市場(chǎng)做深、做透、做強(qiáng)，在下一局的市場(chǎng)淘沙中成為優(yōu)勝者。 （責(zé)編 白洋）