品類聯(lián)動 深度開發(fā)農(nóng)村消費升級市場

連曉衛(wèi)

2018年的燃氣壁掛爐市場同樣十分火爆，但行業(yè)面臨的壓力也依然存在，這種壓力主要是來自于一些原本未做過壁掛爐產(chǎn)品的各類社會資本還在不斷涌入壁掛爐行業(yè)，可能會造成產(chǎn)品質量或者是服務都跟不上的問題，尤其是產(chǎn)品質量隱患讓行業(yè)擔憂。但是壓力也是動力，對于當前的煤改氣市場，沒有一個品牌能夠拿下那么大的市場，而煤改氣的重點區(qū)域，又是壁掛爐專業(yè)零售網(wǎng)絡較弱的市場，這就給眾多家電經(jīng)銷商提供了發(fā)展機遇。

重點要解決未來的發(fā)展問題

廣東長虹日電科技有限公司壁掛爐項目經(jīng)理肖猛介紹說，從他在供暖展中接待的經(jīng)銷商來看，商家對于煤改氣市場既有很大的期望，同時也有擔憂。一是對市場的擔憂，比如，經(jīng)銷商擔心煤改氣還能發(fā)展多久？繼2+26城市要進行煤改氣之后，其他區(qū)域會怎么樣去改？如何規(guī)劃等，自己做煤改氣之后怎么樣穩(wěn)定的去發(fā)展？二是壁掛爐產(chǎn)品的質量是不是能跟得上農(nóng)村用戶的實際需求，如果產(chǎn)品質量有問題品牌商如何解決這些問題，自身會不會背負很大的麻煩。三是品牌商的日常服務是不是能跟上，如果服務不到位會影響用戶對產(chǎn)品的體驗，影響其后續(xù)銷售，有哪些補救的辦法等。

從長虹自身來看，在煤改氣的區(qū)域中，一些經(jīng)銷商以前并未做過壁掛爐，壁掛爐采暖又是集成化比較高的系統(tǒng)類產(chǎn)品，用戶及經(jīng)銷商對產(chǎn)品都不是很熟悉，對經(jīng)銷商與用戶來講都是新事物，雙方都有一個適應的過程。前兩年，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的憂慮會多些。而長虹集團有資金優(yōu)勢，軍工品質的質量優(yōu)勢，能讓煤改氣的用戶很放心的用，放心的去體驗，加之有售后服務優(yōu)勢，“快益點”是長虹的售后服務平臺，在技術水平、服務時效等方面針對煤改氣市場提供了有力的服務保障。所以，在參與的煤改氣工程當中，除產(chǎn)品質量以外，售后服務方面的用戶滿意度也很高。因此，隨著長虹參與煤改氣項目的不斷增多，合作經(jīng)銷商對產(chǎn)品的憂慮越來越小，更多的會考慮今后的發(fā)展問題。

對于品牌商來講，就需要考慮經(jīng)銷商如何穩(wěn)健經(jīng)營的問題，提前布局。從長虹集團層面來看，對壁掛爐市場的發(fā)展有極大的信心。因為，長虹壁掛爐的市場不會局限于煤改氣的區(qū)域范圍之內(nèi)，在非集中采暖區(qū)域內(nèi)的需求也在不斷上升，整體市場非常廣闊，長虹是從戰(zhàn)略布局的角度操作壁掛爐產(chǎn)品。比如，已經(jīng)在邯鄲新建生產(chǎn)基地，有六條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可以達到40萬臺。同時，公司內(nèi)部有各種資源的支持傾斜，包括資金的支持等，都在向清潔能源采暖傾斜。肖猛說，他非常有信心做好壁掛爐項目，并且在為壁掛爐市場注入活力的同時，用長虹旗下更多產(chǎn)品組合形成聯(lián)動優(yōu)勢，獲取更大的市場收益。

對農(nóng)村消費升級市場深度開發(fā)

實際上，煤改氣讓天然氣進入農(nóng)村市場，不僅會直接推動燃氣壁掛爐采暖在農(nóng)村市場的普及，這種能源結構的變化，會進一步激活農(nóng)村市場的消費潛力。比如，燃氣灶、吸油煙機和凈水產(chǎn)品的配套銷售，在煤改氣的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)初見成效，今后可以大膽向老百姓推薦相應家電產(chǎn)品。比如，長虹針對選購壁掛爐的農(nóng)村用戶，推出相應的產(chǎn)品套購政策，并積極與邯鄲市政府協(xié)調(diào)，推動政府在配壁掛爐補貼的同時，針對燃氣灶及吸油煙機也推出相應的補貼。從用戶的實際購買情況來看，煤改氣用戶配套購買煙機、灶具的比例達到60%～70%，相對來講，吸油煙機的配套比例略低于燃氣灶，而凈水產(chǎn)品的套購比例較高更是出乎企業(yè)的意料。

這也反映出，不管是農(nóng)村或是城市消費者的健康意識都是越來越強，消費升級不僅是在城市，中國廣大的農(nóng)村市場同樣正處于消費升級階段。而且，農(nóng)村的水質受污染的程度更為嚴重，新蓋房的用戶基本都會配備凈水設備。因此，凈水器與煙機、灶具成為了煤改氣的黃金配套組合，套餐價格在3000元～5000元，有條件的用戶完全可以接受。長虹集團內(nèi)部已經(jīng)進行了整合資源，比如，以前的煙機、灶具與凈水設備是分開操作，現(xiàn)在已經(jīng)對市場及渠道進行相應的整合。而除新市場以外，針對一些已經(jīng)完成煤改氣的區(qū)域，還有進一步挖掘的潛力。比如，保定徐水縣的煤改氣項目基本上已經(jīng)完成，前期也做了煙灶和凈水產(chǎn)品的套購，但效果不是很明顯，主要原因是受去年下半年集中供暖時氣荒的影響，至使套餐銷售不理想，今年就要針對這些市場重點做老用戶開發(fā)。

用戶需求推動傳統(tǒng)渠道升級

政府推動煤改氣，使老百姓對清潔采暖的接受度越來越高，而用戶接受了壁掛爐產(chǎn)品，自然經(jīng)銷商就會去尋找適應的產(chǎn)品。因此，煤改氣也推動了傳統(tǒng)家電渠道商的轉型升級。

可以說，長虹在煤改氣市場中的優(yōu)秀表現(xiàn)，用戶的體驗成為企業(yè)今后在壁掛爐市場發(fā)展的有力保障，但未來的零售市場會更考慮品牌及產(chǎn)品的實力。與傳統(tǒng)的壁掛爐品牌相比，長虹在家電市場中多年積累的品牌口碑及渠道資源是最大的優(yōu)勢。目前來看，長虹原有的銷售渠道中經(jīng)營壁掛爐產(chǎn)品的經(jīng)銷商還并不多，有很大的可挖掘空間。但壁掛爐銷售與家電銷售畢竟有區(qū)別，因此，也不適合大規(guī)模在渠道體系內(nèi)推進，經(jīng)銷商對壁掛爐還需要一個適應的過程，需要全方位的了解這個產(chǎn)品。當前的重點是在煤改氣集中的區(qū)域內(nèi)，針對經(jīng)銷商的人員配置、技術保障、營銷推廣等探索出相應的可行模式，以便于在全國市場復制推廣。

因為，對于農(nóng)村市場的開發(fā)，除產(chǎn)品質量以外，售后問題是最大的問題，老百姓需要遇到問題時，能夠打一個電話就聯(lián)系到具體的服務人員，幫助他們解決問題，而農(nóng)村市場又是品牌商服務網(wǎng)絡最薄弱的環(huán)節(jié)，企業(yè)需要足夠的服務網(wǎng)點支撐。長虹對于煤改氣的區(qū)域實行了三大服務保障，一是依托快益點的服務網(wǎng)點，二是對經(jīng)銷商原有服務網(wǎng)點培訓提升，三是簽約第三方服務網(wǎng)點作為補充。尤其是對經(jīng)銷商的服務能力提升將會在未來市場競爭中發(fā)揮重要做用。畢竟，這些經(jīng)銷商在本地經(jīng)營多年，有良好的市場基礎，只不過以前是做家電產(chǎn)品的銷售與服務，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的銷售是傳統(tǒng)渠道，經(jīng)銷商服務的對象也多是渠道客戶。煤改氣主要是對接政府部門和工程渠道，而服務的卻是最終用戶。而通過參與煤改氣，讓很多經(jīng)銷商能夠借助品牌商的支持，使自身的服務體系得以發(fā)展，實際上也是推動經(jīng)銷商轉型升級，這會讓品牌廠商在未來的市場中更具競爭力。