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    一地雞毛后看快消品B2B

    2018-09-19 17:55馮華魁
    銷售與市場·管理版 2018年9期
    關(guān)鍵詞:消品倉庫經(jīng)銷商

    馮華魁

    店商互聯(lián)、雅堂小超倒掉了,某B2B在裁員,據(jù)不完全統(tǒng)計上半年已經(jīng)死掉了數(shù)十家快消品B2B企業(yè)。2015年投資熱潮后,快消品B2B留下一地雞毛。

    B2B的效率價值

    我有一個朋友,做了一個B2B的倉配服務(wù)平臺,他曾經(jīng)給我算過賬:

    某快消著名品牌A,在北京有16個經(jīng)銷商,倉庫面積加起來有17000平方米,每個經(jīng)銷商差不多有10輛車,總共160輛車,常規(guī)庫存,一共超過8000噸。

    實際上,A品牌在北京的銷量,每天是150噸,如果用萬超幫的統(tǒng)倉統(tǒng)配的方式來解決,就算備半個月的貨,常規(guī)庫存2000噸就夠了,倉庫面積只需要7000平方米,可以節(jié)約10000平方米;只需要30輛車就能滿足全北京所有終端的配送需求,能節(jié)約130輛車。

    這意味著什么?

    首先,意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式下,多余了6000噸的庫存!這6000噸庫存里面,有兩個賬需要好好算算:

    1.6000噸貨值大約1.2億元,這1.2億元長期躺在各個經(jīng)銷商的倉庫里睡覺,如果能盤活,每年至少帶來1400萬元的收益,但現(xiàn)在,這就相當(dāng)于白扔了。

    2.這是最關(guān)鍵的,貨損。A品牌是短保產(chǎn)品,保質(zhì)期半年或者三個月,你在倉庫里每多放一個星期,就意味著你在貨架上的銷售時間就少一個星期。如果在倉庫里已經(jīng)放了一個月,那你放到貨架上,三個月保質(zhì)期的產(chǎn)品你只能賣一個月,六個月的也只能賣四個月,因為你還要調(diào)貨,還要回收,這會導(dǎo)致巨大的損失,折合下來,可能達到5個點。

    換算成銷售額,A品牌去年銷售額大概是600億元,光浪費就有30億元!

    可怕不可怕?

    其次,意味著車輛過剩。如果把16個經(jīng)銷商的配送隊伍整合起來,其實只需要30輛車就夠了,可以省下130輛配送車,車的成本、司機的成本、運輸費的成本,省下50%是完全可以的,特別是保險,可以節(jié)約的更多。

    然后,如果再加上商品周轉(zhuǎn)帶來的銷售額提升,就更沒法算賬了,短保食品的有效期是決定銷量的重要因素,上周生產(chǎn)的食品和上個月生產(chǎn)的食品,擺在貨架上帶來的轉(zhuǎn)化率大不相同,顧客更喜歡新鮮的食品,尤其是奶制品、肉制品,現(xiàn)在消費升級,對食品的保鮮需求是大勢所趨。但是,傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下,做不到啊。

    B2B的囚徒困境

    這個賬是不是算得很清晰?B2B模式要比傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的效率提高太多,但是,這么好的事兒,又是大勢所趨,為什么B2B們卻沒有迎來爆發(fā)呢?廠家不待見,經(jīng)銷商也反感,B2B反而都陷入了困境,咋回事?

    因為這里有一個最核心的問題:“誰”來做統(tǒng)倉統(tǒng)配?關(guān)鍵不是提高了效率,而是“誰”提高了效率。

    如果交給其中一家經(jīng)銷商,那其他15家肯定不同意,自己的客戶數(shù)據(jù)豈不是全都給了競爭對手?

    如果交給廠家,廠家更是不可能做,本來找經(jīng)銷商,就是為了讓他們負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膫}儲物流和資金流,更何況各個地方的倉配方案都不一樣,廠家沒這個能力做。

    那交給第三方呢?

    這就區(qū)分了當(dāng)前B2B的三個派別:交易派、撮合派、服務(wù)派。

    交易派以中商惠民為代表,理念是直接讓品牌商對接終端,干掉經(jīng)銷商,渠道扁平化,渠道成本降到最低。

    撮合派是幫助經(jīng)銷商開拓終端,減少但是不取代經(jīng)銷商,但是不碰倉庫和配送,只建立交易平臺,這個模式以零售通、掌合天下為代表。

    服務(wù)派是不動渠道關(guān)系,但是把倉庫和配送從經(jīng)銷商那里接過來,并且給經(jīng)銷商建立一個B2B平臺,經(jīng)銷商自己對接終端門店,倉儲和配送這些苦活累活交出去,這個模式以萬超幫為代表。

    這幾派中,各有優(yōu)劣勢,交易派發(fā)力最猛數(shù)量最多,撮合派比較溫和,服務(wù)派雖然對經(jīng)銷商友好,但最苦最累,所以數(shù)量最少。

    但是,交易派強調(diào)對經(jīng)銷商的取代,無論如何也不可能得到經(jīng)銷商的支持,品牌方會不會支持呢?

    要看情況,如果是新品牌新產(chǎn)品,可能會支持,畢竟沒有渠道負(fù)擔(dān)反而可以輕松鋪開市場;但如果品牌方是A品牌這樣的成熟品牌,肯定也是不支持交易派的,因為北京這16家經(jīng)銷商不可能都裁掉然后把市場交給你一家B2B,品牌跟渠道博弈了這么幾十年,連這點常識都沒有嗎?永遠(yuǎn)都不可能支持一家渠道商獨大,否則自己就完蛋了。

    所有號稱要把渠道干掉的商業(yè)模式,什么“沒有中間商賺差價”的口號,都是騙子,十足的騙子!馬云當(dāng)年也喊著要用互聯(lián)網(wǎng)干掉渠道,現(xiàn)在還這么說嗎?小米一直說不要渠道商,現(xiàn)在還不是到處招募加盟商?就是因為OPPO、vivo的線下大軍太厲害。

    經(jīng)銷商這個群體的價值是不可取代的,任何品牌都需要渠道。

    所以,交易派在特定市場針對特定產(chǎn)品,是有意義的;但卻解決不了A品牌這類品牌的核心難題。

    而撮合派,更是短時期歷史的產(chǎn)物,當(dāng)經(jīng)銷商缺少數(shù)字化能力的時候,借助你的數(shù)字化平臺,實現(xiàn)了信息流打通,但是,最終發(fā)現(xiàn),自己的成本并沒有降低,倉庫沒有減少,車輛沒有減少,人員也沒有減少。

    治標(biāo)不治本啊,反而每年還得付出信息服務(wù)費和交易傭金。

    尤其是,撮合派只重視前端跟門店的開拓和數(shù)據(jù),不重視后端倉儲物流的整合,這是撮合派B2B的命門!

    服務(wù)派正好相反,不搶經(jīng)銷商客戶,只是把經(jīng)銷的苦活累活拿出來,建立標(biāo)準(zhǔn)化的倉庫和標(biāo)準(zhǔn)化的配送,終端客戶還是經(jīng)銷商的,但是,卻可以讓經(jīng)銷的數(shù)字化做得很徹底。這是效益最好、思路最順的一個模式。

    但是,服務(wù)派也有一個大問題需要解決:這些經(jīng)銷商憑什么把倉儲物流給你?比如A品牌在北京16個經(jīng)銷商,想讓他們統(tǒng)倉統(tǒng)配,你一個創(chuàng)業(yè)公司去整合16個有競爭關(guān)系的公司,誰理你???

    何況中國快消品領(lǐng)域有幾千個大品牌,幾十萬經(jīng)銷商群體,你一個一個整合,猴年馬月你也整合不了啊。

    所以,走這條路的最少,走得也最難。

    關(guān)系比效率更重要

    這就是整個B2B行業(yè)的悲劇,大家奮斗了很多年,都說自己實現(xiàn)了渠道的數(shù)字化,給品牌商提供了數(shù)據(jù)資產(chǎn),大大地提高了效率,但最后發(fā)現(xiàn)所有模式都走不通。

    走不通的關(guān)鍵,就是因為大家都是圍繞效率去提供解決方案,而不是圍繞梳理這個行業(yè)的利益關(guān)系去思考。

    如果要說效率,這幾個模式都可以提高效率,尤其是信息化方面,都通過B2B平臺,很好地解決了品牌商和經(jīng)銷商拿不到數(shù)據(jù)的問題,都讓終端門店上網(wǎng)了,都大大提高了整個行業(yè)的交易效率。只是,交易效率的提高是有限度的。

    如果不能擺平渠道鏈條上的利益關(guān)系,你提高的效率沒有意義,因為你只提高了交易效率,沒有提高服務(wù)效率。

    如果你總想著干掉經(jīng)銷商,沒有大出路,小打小鬧地混日子還可以。

    如果你只是撮合交易,也會很快被干掉,中國有100萬經(jīng)銷商,有500萬銷售員,需要你撮合交易嗎?只有沒能力的經(jīng)銷商才需要你撮合,有本事的經(jīng)銷商,客戶都是自己打拼出來的。

    所以,必須理順渠道利益關(guān)系。效率是為關(guān)系服務(wù)的,這個關(guān)系不是走后門那個關(guān)系,而是生態(tài)鏈上的上下游關(guān)系,理順了上下游關(guān)系,B2B就知道應(yīng)該為誰服務(wù)了,就可以提高服務(wù)效率。

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