瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)與啟示

郭宏宇

隨著證監(jiān)會(huì)強(qiáng)化資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管，眾多金融機(jī)構(gòu)將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移向財(cái)富管理業(yè)務(wù)。信托、證券機(jī)構(gòu)紛紛新設(shè)財(cái)富管理部門或擴(kuò)大財(cái)富管理部門的規(guī)模，試圖通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)為既有的金融產(chǎn)品尋求新的銷售渠≠道，以規(guī)避監(jiān)管規(guī)則對(duì)第三方銷售渠道的限制。但是，如果金融機(jī)構(gòu)僅僅將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為繞開監(jiān)管的手段，而不是真正地發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，那么金融風(fēng)險(xiǎn)也僅僅是從一個(gè)渠道轉(zhuǎn)至另一個(gè)渠道，并不能真正實(shí)現(xiàn)防控金融風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。較好的發(fā)展途徑，應(yīng)當(dāng)是金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，并自然形成客戶的金融資產(chǎn)需求，這樣才既能通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)贏得更多的客戶、銷售更多的金融產(chǎn)品，又在宏觀層面控制系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模。作為全球最大的財(cái)富管理服務(wù)提供者，瑞銀集團(tuán)增進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)驗(yàn)尤其具有參考價(jià)值。

瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)定位

發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)遇到的首要問題，是如何處理財(cái)富管理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。瑞銀集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)表明，在多種業(yè)務(wù)并存的條件下，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)放在核心地位不會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)之間的沖突與競(jìng)爭(zhēng)，并且其他業(yè)務(wù)在對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行支持時(shí)也可獲得較為理想的利潤(rùn)。瑞銀集團(tuán)的戰(zhàn)略定位是全球最大且唯一真正的財(cái)富管理者，領(lǐng)先的全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)為其核心業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)則起到強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的作用。其財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身保持著初始色彩，即并不注重宣傳投資收益，而是重視向客戶提供全面的財(cái)富規(guī)劃，以滿足客戶的復(fù)雜目標(biāo)。從經(jīng)營(yíng)績(jī)效來看，這種以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為核心的模式既使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展良好，也給其他業(yè)務(wù)帶來較理想的收益（如表1）。

瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)績(jī)效表明，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展與其他金融業(yè)務(wù)的發(fā)展并不矛盾，金融機(jī)構(gòu)完全可以借鑒其財(cái)富管理業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)各類業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。從增進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的角度來看，瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)可以歸結(jié)為以下五點(diǎn)：

一是注重客戶個(gè)人目標(biāo)的重新梳理。與資產(chǎn)管理客戶不同，財(cái)富管理客戶會(huì)將財(cái)富作為實(shí)現(xiàn)各種人生價(jià)值的手段，并不局限于財(cái)富的保值與增值。與之相應(yīng)，財(cái)富管理服務(wù)所應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)也不是客戶投資組合中的日常波動(dòng)，而是客戶缺乏足夠的資金來滿足他們的需求和目標(biāo)。因此，準(zhǔn)確定位客戶的財(cái)富管理目標(biāo)就成為有效財(cái)富管理的前提。雖然財(cái)富管理客戶主要作為自然人個(gè)體而存在，但是其個(gè)人目標(biāo)并不局限于個(gè)人自身，而是立足于個(gè)人客戶所處的家庭與家族，并派生出遺贈(zèng)及社會(huì)交往等財(cái)富積累與運(yùn)用的具體目標(biāo)。幫助客戶理清整個(gè)生命周期甚至超出生命周期范圍的目標(biāo)，是瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。在瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)方法——基于目標(biāo)的財(cái)富管理方法（Goals-Based Wealth Management， GBWM）中，財(cái)富管理客戶的個(gè)人目標(biāo)細(xì)被分為財(cái)務(wù)獨(dú)立、家族、醫(yī)療保健等十個(gè)類別（如圖1），實(shí)現(xiàn)個(gè)人與家族的自我價(jià)值是這些目標(biāo)的總方向。財(cái)富管理顧問會(huì)和客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的交流，并引導(dǎo)客戶在這十個(gè)類別中描繪出全面而準(zhǔn)確的個(gè)人目標(biāo)體系。按照瑞銀集團(tuán)的表述，這一方法使得客戶超越傳統(tǒng)投資組合理論中的投資者身份，使之朝著重要的目標(biāo)努力，從而使財(cái)富規(guī)劃符合客戶真正想要和需要完成的事情。

二是培養(yǎng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜情境的穩(wěn)定顧問團(tuán)隊(duì)。全面的財(cái)富管理貫穿客戶的整個(gè)生命周期，并應(yīng)對(duì)客戶的復(fù)雜外部環(huán)境。正是由于復(fù)雜的外部環(huán)境超出了客戶個(gè)人或家族的財(cái)富管理規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，所以客戶才會(huì)尋求財(cái)富管理服務(wù)并為之付費(fèi)。瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理顧問提供的財(cái)富規(guī)劃通常由財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅收籌劃和繼任規(guī)劃三部分構(gòu)成。其中，財(cái)務(wù)規(guī)劃涵蓋客戶的未來收支與資產(chǎn)安排，稅收籌劃規(guī)避復(fù)雜的稅收（主要是所得稅）以降低稅收負(fù)擔(dān)，繼任規(guī)劃則保證財(cái)富的順利繼承，使客戶的財(cái)富最終歸于指定的繼承人，同時(shí)規(guī)避高額的遺產(chǎn)稅。大多數(shù)情形下，金融、稅收、法律的因素會(huì)糾纏在一起，對(duì)財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性提出很高的要求。此外，財(cái)富管理的時(shí)間跨度較大，財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)需要保證長(zhǎng)期穩(wěn)定地為客戶提供服務(wù)，盡可能避免人員更迭所帶來的交接成本。因此，瑞銀集團(tuán)重視保留財(cái)富管理顧問人才，而不是通過招聘渠道產(chǎn)生人才的流動(dòng)，并為其提供較為優(yōu)厚的薪酬。通過瑞銀集團(tuán)給與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者的固定與可變薪酬，可以大致看出其對(duì)包括財(cái)富管理顧問在內(nèi)的重要雇員的激勵(lì)形式（見表2）。

三是構(gòu)建完整的金融服務(wù)能力。財(cái)富管理服務(wù)的本質(zhì)是提供金融服務(wù)而不是銷售金融產(chǎn)品，所以財(cái)富管理服務(wù)的提供者原則上不需要提供自身銷售的金融產(chǎn)品。但是，如果財(cái)富管理服務(wù)的提供者同時(shí)能夠提供全面的金融產(chǎn)品體系并具備完整金融服務(wù)能力，那么一方面財(cái)富管理客戶更容易獲得相對(duì)完善的財(cái)富規(guī)劃，另一方面財(cái)富管理服務(wù)的提供者也可以從銷售的金融產(chǎn)品中獲益。瑞銀集團(tuán)提供的財(cái)富管理規(guī)劃將資產(chǎn)配置在三個(gè)投資組合之中，分別是滿足未來五年資金需要的高流動(dòng)性投資組合（liquidity portfolio），滿足退休、醫(yī)療健康和教育資金需要的長(zhǎng)期投資組合（longevity portfolio），以及需要繼承或捐贈(zèng)的遺贈(zèng)投資組合（legacy portfolio）。這三類投資組合對(duì)證券的風(fēng)險(xiǎn)、收益和現(xiàn)金流有著不同的要求。由于財(cái)富管理客戶的需求是高度個(gè)性化的，所以這些投資組合所需的證券難以從市場(chǎng)上直接獲得，需要財(cái)富管理部門對(duì)既有的證券重新進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，創(chuàng)造符合財(cái)富管理客戶需要的證券類別。由此帶來的財(cái)富管理部門和投資管理部門、投資銀行部門及個(gè)人與公司銀行業(yè)務(wù)之間的深度協(xié)作構(gòu)建了瑞銀集團(tuán)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力，并將瑞銀集團(tuán)與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)區(qū)分開來。在各類財(cái)富管理客戶之中，高端客戶格外需要完整的金融服務(wù)能力，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富在各個(gè)領(lǐng)域的廣泛配置（見表3）。

四是細(xì)分客戶并提供相應(yīng)的預(yù)案。財(cái)富管理面臨客戶的多重目標(biāo)，資產(chǎn)配置也能夠覆蓋多個(gè)金融市場(chǎng)，這使得財(cái)富管理規(guī)劃呈現(xiàn)高度的個(gè)性化。盡管初步篩選已經(jīng)對(duì)客戶的國(guó)別和財(cái)富水平進(jìn)行了劃分，但是這種劃分是粗略的。財(cái)富顧問會(huì)在客戶身上發(fā)掘出更多的特征與更多的需求，并提出具備客戶個(gè)人特色的財(cái)富管理規(guī)劃預(yù)案。為此，瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)將時(shí)間與人員主要配置在了解客戶的需求和目標(biāo)上，并預(yù)判客戶需求， 預(yù)先準(zhǔn)備個(gè)性化的產(chǎn)品方案，以在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)。細(xì)分客戶和提供規(guī)劃預(yù)案是良好客戶體驗(yàn)的重要組成部分。這是一個(gè)“發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)-緩解焦慮”的過程，對(duì)客戶個(gè)人目標(biāo)的重新梳理使得客戶發(fā)現(xiàn)了之前未曾關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并產(chǎn)生對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的焦慮。良好的客戶體驗(yàn)則建立在消除這些焦慮之上，并最終使客戶更直觀地管理家庭財(cái)富。

五是樹立良好的行業(yè)聲譽(yù)。從本質(zhì)上來說，財(cái)富管理客戶是難以對(duì)財(cái)富管理規(guī)劃的優(yōu)劣做出準(zhǔn)確判斷的。這一方面是由于財(cái)富管理有著多重目標(biāo)，另一方面是由于財(cái)富管理有著很長(zhǎng)的時(shí)間跨度。因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要客戶與顧問之間保持良好的信任關(guān)心。與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不同，客戶與顧問之間的信任關(guān)系并不能直接建立在收益率和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)之上，而是來自財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的聲譽(yù)形成方式也與其他金融業(yè)務(wù)不同。由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有私密性，不能通過公布自己的客戶來獲得潛在客戶的信任，所以財(cái)富管理機(jī)構(gòu)只能通過對(duì)高端客戶群的整體披露來樹立業(yè)內(nèi)高端形象，或是擴(kuò)大財(cái)富管理及相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)模，并以規(guī)模贏得聲譽(yù)。瑞銀集團(tuán)同時(shí)采用了這兩種方式?；凇柏?cái)富管理的優(yōu)勢(shì)地位將會(huì)給自身帶來更多收益”的發(fā)展理念，瑞銀集團(tuán)加大自身具有比較優(yōu)勢(shì)的私人銀行和資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的投入，擴(kuò)大代理外匯交易和債券交易的市場(chǎng)份額，同時(shí)將目標(biāo)客戶群鎖定為全球的高端客戶和富裕人群， 力爭(zhēng)為他們提供出色的財(cái)富管理和資產(chǎn)管理服務(wù)。

對(duì)我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的啟示

瑞銀集團(tuán)增進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)驗(yàn)有其獨(dú)特的背景，如瑞士長(zhǎng)期被作為財(cái)富的避險(xiǎn)地及歐美具有發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)等等。但是，在我國(guó)金融機(jī)構(gòu)因證監(jiān)會(huì)的監(jiān)管壓力而轉(zhuǎn)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新階段，這些經(jīng)驗(yàn)仍有助于保證財(cái)富管理業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展，防止其向資產(chǎn)管理或銷售渠道異化。

啟示之一：財(cái)富管理業(yè)務(wù)與金融產(chǎn)品的銷售不可能截然分開。由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要廣泛的金融工具作為支撐，所以不可能將財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售截然劃分開來。要防止財(cái)富管理業(yè)務(wù)異化為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)或是金融產(chǎn)品銷售渠道，就需要確立財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括讓財(cái)富管理部門本身具有結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力，至少需要讓財(cái)富管理部門具有較強(qiáng)的獨(dú)立性，不致成為其他金融業(yè)務(wù)的附屬部門。

啟示之二：需要注重與財(cái)富管理客戶的溝通。準(zhǔn)確辨別客戶的財(cái)富管理目標(biāo)，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要的基礎(chǔ)工作。財(cái)富管理需要在溝通環(huán)節(jié)投入足夠的人員與精力，并建立有效的溝通與交流機(jī)制，以保證對(duì)客戶目標(biāo)有全面的了解。

啟示之三：需要建立穩(wěn)定的財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)。財(cái)富管理不是單槍匹馬式的業(yè)務(wù)，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以保證在財(cái)富管理規(guī)劃所涉及的各個(gè)領(lǐng)域都能夠展現(xiàn)出專業(yè)化的素養(yǎng)。專業(yè)化的財(cái)富管理顧問可以通過兩個(gè)來源獲得，一是收購(gòu)其他金融機(jī)構(gòu)中較成熟的財(cái)富管理部門，二是培育自身的財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)。無論哪一種方式，都需要提供具有較強(qiáng)激勵(lì)的薪酬，以保證財(cái)富管理顧問團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

啟示之四：向全能型金融機(jī)構(gòu)發(fā)展。財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供的是整體的規(guī)劃，而不是規(guī)劃的碎片。這要求財(cái)富管理部門對(duì)金融、稅收等領(lǐng)域都有專業(yè)的了解。顯然，當(dāng)金融機(jī)構(gòu)提供“一站式”的金融服務(wù)時(shí)，絕大多數(shù)領(lǐng)域的專業(yè)能力都可以得到保證。因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展總是和金融機(jī)構(gòu)多元化的擴(kuò)張相聯(lián)系的。

啟示之五：細(xì)分財(cái)富管理客戶類別。良好的客戶體驗(yàn)是和個(gè)性化的服務(wù)分不開的，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，一方面要針對(duì)細(xì)分的客戶類別制定財(cái)富管理規(guī)劃的預(yù)案，并根據(jù)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行調(diào)整;另一方面要選擇與自身的金融服務(wù)范圍相適應(yīng)的客戶類別，并再以這些客戶類別為切入點(diǎn)來拓展財(cái)富管理的范圍。

啟示之六，是注重聲譽(yù)的獲得與培養(yǎng)。大型金融機(jī)構(gòu)在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的初期可以借助本身已有的聲譽(yù)，但是隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)有了更多的了解，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)就變得格外重要?？蛻羧汉拓?cái)富管理業(yè)務(wù)總量的規(guī)模是聲譽(yù)的主要來源，需要在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中不斷維護(hù)。

此外，國(guó)際財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)需要予以重視。尤其對(duì)于高端人群而言，其財(cái)富配置通常是全球化的，具有全球分支機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)天然地具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是瑞銀集團(tuán)等大型金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)積累了很高的聲譽(yù)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)很難與之直接競(jìng)爭(zhēng)。中低端的財(cái)富管理客戶的財(cái)富集中在國(guó)內(nèi)，是我國(guó)金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的藍(lán)海。但是，隨著我國(guó)金融業(yè)對(duì)外開放程度提高，面臨的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。

（作者單位：外交學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)院）