中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對(duì)策

摘 要：對(duì)于中小型企業(yè)而言，其本身的資金不夠雄厚，供應(yīng)商和客戶的購買力相對(duì)而言也比較強(qiáng)，中小企業(yè)需要盡早還購貨款，而為了吸引客戶，又需要給客戶還款期足夠長(zhǎng)，因此，往往產(chǎn)生大量的賒銷。應(yīng)收賬款作為中小企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本中的重要部分，對(duì)于企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生較大的影響。中小企業(yè)需要資金使企業(yè)可持續(xù)地發(fā)展下去，然而，不斷增加的賒銷和壞賬率的增加，使得中小企業(yè)在很短時(shí)間內(nèi)資金鏈斷裂，導(dǎo)致中小企業(yè)不能有效運(yùn)營(yíng)下去。針對(duì)以上現(xiàn)象，筆者試通過辨別中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，來提出相對(duì)應(yīng)的解決對(duì)策，以使中小企業(yè)能夠有效管理好應(yīng)收賬款，并且健康持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；問題種類；解決對(duì)策

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2018）05-103-02

一、 前言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)涌現(xiàn)了大量的中小企業(yè)，資金不斷地注入資本市場(chǎng)，給我國(guó)市場(chǎng)帶來新鮮血液。然而，在這樣看似一片繁榮的情況下，依然有不少中小企業(yè)宣告破產(chǎn)清算，究其原因，很大程度上是因?yàn)橹行∑髽I(yè)為了能夠在市場(chǎng)上多獲得一些市場(chǎng)份額，即吸引更多的客戶，從而采取較為寬松的應(yīng)收賬款管理方法，其結(jié)果往往導(dǎo)致回款速度慢，壞賬率上升。另外，中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平低下，欠缺有效的管理制度，同樣，管理層也缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，也給中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)。

二、 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

不少中小企業(yè)的管理層僅僅關(guān)心企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)多少，或者只關(guān)心當(dāng)期自己的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是否完成，而對(duì)于應(yīng)收賬款的放款金額與放款時(shí)長(zhǎng)漠不關(guān)心，還希望通過不斷地進(jìn)行賒銷從而吸引更多的客戶來提高銷售收入，從而提高當(dāng)期的利潤(rùn)。中小企業(yè)管理層缺乏考慮應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)，也缺乏考慮被客戶占用的款項(xiàng)所帶來的成本。另外，部分企業(yè)聘用職業(yè)經(jīng)理人，他們往往只關(guān)心企業(yè)所制訂的目標(biāo)有沒有完成，并沒有結(jié)合企業(yè)實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況、現(xiàn)金流情況考慮，通過不斷地放寬信用政策提高賒銷收入，往往使得企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)變得更加顯著。

（二）客戶信息掌握不全面

中小企業(yè)面臨最大的問題便是客戶的不確定性。由于中小企業(yè)自身規(guī)模的原因，其客戶往往是一些散戶，可能是并未上市或者并不是公眾熟知的客戶，針對(duì)這類客戶，存在的信息普遍較少，企業(yè)的銷售人員通常也難以有效獲取客戶的具體信息，通常只是憑借合同便達(dá)成協(xié)議。而后續(xù)能否收回銷售的款項(xiàng)卻無法得知，也就普遍存在客戶跑路的情況，企業(yè)的壞賬率也就不斷提升。另外，我國(guó)缺少一套針對(duì)個(gè)人信用管理的有效方法，中小企業(yè)在面對(duì)各種客戶的情況下，無法找到合適的資料借以參考。倘若我國(guó)有統(tǒng)一的信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)客戶有相對(duì)應(yīng)的信用指標(biāo)，那么企業(yè)將能夠規(guī)避一些信用不好的客戶，從源頭上確保還款的可能性。

（三）缺乏有效管理方法

中小企業(yè)另外一個(gè)比較嚴(yán)重的問題便是缺乏專業(yè)的管理人員，其本身規(guī)模小，人員也少，資金規(guī)模也不大，往往只把注意力集中在經(jīng)營(yíng)管理方面，而對(duì)應(yīng)收賬款即財(cái)務(wù)方面的管理不是很在乎，部分中小企業(yè)也會(huì)采取財(cái)務(wù)外包，往往不過問財(cái)務(wù)的事。幾乎每次等到應(yīng)收賬款快要逾期時(shí)才會(huì)去催客戶還款，客戶也就大量地占用了企業(yè)的資金，給企業(yè)帶來的成本是巨大的。另外，企業(yè)管理應(yīng)收款項(xiàng)的整個(gè)流程也是缺乏效率的，和客戶之間的對(duì)賬通常也不繼續(xù)進(jìn)行，對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，向客戶追回得也較為緩慢，甚至有一些逾期的應(yīng)收款項(xiàng)早已經(jīng)過了法律保護(hù)期，給企業(yè)財(cái)務(wù)上造成很大的損失。對(duì)于客戶的信用評(píng)價(jià)管理方面，中小企業(yè)和客戶往往是一次性客戶，對(duì)客戶的信用信息不加以記錄，無法有效評(píng)價(jià)客戶的信用情況，不能根據(jù)實(shí)際信用來制定適宜的信用政策。

（四）績(jī)效考核制度不合理

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，每一個(gè)企業(yè)都想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)份額，中小企業(yè)在一方面也是下足功夫，對(duì)銷售人員的績(jī)效考核直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，銷量越多，帶來的收入越多，那么得到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。不可否認(rèn)，中小企業(yè)的銷售人員給企業(yè)帶來的貢獻(xiàn)是很大的，但同時(shí)，給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的。銷售人員為了提高銷售業(yè)績(jī)，往往放寬應(yīng)收賬款的信用政策，面對(duì)各種客戶時(shí)，也缺少選擇，通常是來者不拒，只要能夠把銷量提升，其他方面都會(huì)做妥協(xié)。而這樣的結(jié)果最終會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷增加，客戶大量地占用了企業(yè)的資金，給企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)成本，甚至很多應(yīng)收款項(xiàng)無法收回，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流情況也造成一定的影響。銷售人員工資往往是基本工資加上銷售業(yè)績(jī)的部分，但是銷售量少的時(shí)候，銷售人員僅是業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金會(huì)少些，沒有得當(dāng)?shù)奶幜P，而業(yè)績(jī)好時(shí)，獎(jiǎng)金卻是極多，銷售人員的這種績(jī)效考核制度效率較低，獎(jiǎng)罰也不得當(dāng)，仍需更加完善的制度，也需要將銷售情況和應(yīng)收賬款回收可能性相互結(jié)合進(jìn)行綜合考慮。

三、 基于相關(guān)問題的解決對(duì)策

（一）提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

首先，最為主要的還是要從風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)說起，企業(yè)整體只有從上而下、從內(nèi)而外真正意識(shí)到應(yīng)收款項(xiàng)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，才能主動(dòng)采取有效的措施予以預(yù)防或者整治。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻警惕應(yīng)收賬款存有風(fēng)險(xiǎn)，并且將其融入企業(yè)文化之中，讓全體員工產(chǎn)生這樣一種意識(shí)，時(shí)刻提醒自己風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。另外，銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)，需要有意識(shí)地針對(duì)客戶多進(jìn)行溝通多進(jìn)行相關(guān)背景資料的查詢，在售后，也有積極與客戶保持聯(lián)系，建立友誼牢固的關(guān)系，并且不定期向客戶進(jìn)行催款；管理層也需要對(duì)客戶符合標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一些制定，這樣，當(dāng)客戶自身的標(biāo)準(zhǔn)不符合企業(yè)所制定的標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)，管理層應(yīng)當(dāng)采取合理有效的解決措施。對(duì)于無法收回的應(yīng)收款項(xiàng)，中小企業(yè)在必要的時(shí)候應(yīng)當(dāng)拿起法律的武器，及時(shí)控告，以保護(hù)企業(yè)的款項(xiàng)不受到損失。針對(duì)每個(gè)客戶，在設(shè)定應(yīng)收款項(xiàng)還款的政策上也可做適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)罰措施，例如現(xiàn)金折扣，10天內(nèi)還款，給予2%的折扣率，20內(nèi)還款，給予1%的折扣率等等，通過這種方式以加快應(yīng)收款項(xiàng)的回款速度。

（二）使用信用管理政策

由于我國(guó)目前還沒有一套完整的針對(duì)每個(gè)人的信用管理體系，中小企業(yè)在面對(duì)客戶的時(shí)候無法找到可靠的信息來對(duì)各個(gè)客戶進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)，但是，企業(yè)可以通過建立信用管理政策，把日常與客戶之間的溝通和交易記錄下來，對(duì)客戶進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)。對(duì)于客戶而言，如果信用政策制定得太緊，一方面會(huì)影響中小企業(yè)的銷售收入，另一方面可能會(huì)失去部分客戶；而如果信用政策制定得太松，又會(huì)導(dǎo)致賒銷收入不斷增加，應(yīng)收賬款增加，存在無法收回款項(xiàng)的可能性也就更大，即收回的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。中小企業(yè)要想避免以上情況的發(fā)生，就需要建立合適的信用管理政策，通過與客戶的長(zhǎng)期合作，對(duì)客戶的信用有了足夠的了解，針對(duì)不同的信用群體制定不同的信用政策。另外，同行業(yè)的企業(yè)之間也可以建立共享信用政策體系，通過分享各個(gè)客戶之間的信用信息，企業(yè)能夠在最開始就將一些信用不好的客戶排除在外，而這樣的一套系統(tǒng)的建立，不僅僅需要各個(gè)企業(yè)及時(shí)和妥善記錄保管客戶的信息，也需要各個(gè)企業(yè)愿意貢獻(xiàn)出自己的客戶信息，而作為客戶信息的傳播，監(jiān)管部門也需要進(jìn)行合理監(jiān)管與防控，以防止客戶的信息被不當(dāng)使用。

（三）加強(qiáng)合同的審核

很多時(shí)候，中小企業(yè)銷售人員與客戶之間達(dá)成交易往往只是一紙合同，盡管企業(yè)提供了產(chǎn)品或者服務(wù)，但是依舊存在部分客戶不還款，給企業(yè)帶來損失的情況。而作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的前端，加強(qiáng)合同的管理與審核顯得尤為重要。企業(yè)在與客戶簽訂合同時(shí)，需要仔細(xì)閱讀合同上的條款，必要時(shí)，也可請(qǐng)具有相關(guān)法律知識(shí)的專業(yè)人員加入合同的審核當(dāng)中，或者是企業(yè)可以在最初就設(shè)立專門的合同審核人員，以達(dá)到專業(yè)化的水平。這樣，可以使得合同在制定之初就能夠規(guī)避一些法律風(fēng)險(xiǎn)，提高之后應(yīng)收款項(xiàng)的回款可能性。另外，企業(yè)簽訂的合同應(yīng)當(dāng)進(jìn)行妥善歸類和保管，財(cái)務(wù)人員和銷售人員也需要對(duì)合同的履行情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)生異常時(shí)有必要及時(shí)找出問題所在并加以解決。同時(shí)，中小企業(yè)人員對(duì)合同的簽訂流程也需要加強(qiáng)審核，對(duì)于流程不符規(guī)范的，需要作出合理解釋。

（四）提高財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的融合度

一些中小企業(yè)存在著公司具體業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)部門分割，甚至部分中小企業(yè)直接把財(cái)務(wù)部門外包出去，這樣的信息不交流往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在處理正常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)忽略了應(yīng)收賬款的收回情況。提高財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門之間的溝通，能夠讓財(cái)務(wù)部門更加清楚地了解企業(yè)的應(yīng)收賬款回收情況，針對(duì)不同的客戶采取不同的收款方法。同時(shí)也可以及時(shí)地提醒客戶歸還的時(shí)期，并且給客戶一定的準(zhǔn)備時(shí)間。最為重要的是，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的相互融合，能夠有效地為企業(yè)的資金提供準(zhǔn)確的信息，讓中小企業(yè)在做決策時(shí)更加精準(zhǔn)高效。

四、 結(jié)束語

總之，對(duì)于中小企業(yè)而言，要提高應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，畢竟現(xiàn)金流對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)起到相當(dāng)重要的作用，好比于企業(yè)的血液，只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款回收率與回收速度，才能有效確保企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。另外，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)清楚地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前應(yīng)收賬款管理方面存在的各種問題，針對(duì)自身存有的問題采取有效的管控與解決措施，只有這樣才能使企業(yè)立足于市場(chǎng)之中，保證現(xiàn)金流穩(wěn)定，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。中小企業(yè)在信用管理政策方面仍然需要進(jìn)一步強(qiáng)化管理，并且和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，了解各個(gè)客戶的信用情況，有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。

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作者簡(jiǎn)介：

章意宏，男，江西玉山人，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院2015級(jí)學(xué)生，研究方向：會(huì)計(jì)學(xué)（ACCA方向）。