論布展企業(yè)如何提高核心競爭力

摘 要：布展行業(yè)的迅猛發(fā)展讓很多人都沒想到，一方面，中國新一代領(lǐng)導人提出的新的發(fā)展方向，必然在全國范圍內(nèi)提供寬裕的布展市場；另一方面，招投標市場的日益嚴格和規(guī)范化，使得一些傳統(tǒng)的布展企業(yè)的市場占有率不斷減少，盡管他們有著不錯的口碑，但在新的市場環(huán)境中缺乏核心競爭力，缺少創(chuàng)新，無法適應新格局的飛速變化。我們知道，這是一個風云變幻的時代，如果企業(yè)過于保守，不知如何去提高自己的核心競爭力，最終必然被行業(yè)淘汰。因此，布展企業(yè)的核心領(lǐng)導層，必須認識到核心競爭力的重要性，更有義務(wù)帶好團隊，緊跟時代步伐，全面提高企業(yè)競爭力。

關(guān)鍵詞：企業(yè)資質(zhì)；人員配置；業(yè)績；方案；商務(wù)團隊

中圖分類號：F271 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）05-43-03

一、 引言

文章所指的核心競爭力，簡單地說就是企業(yè)實力，特指企業(yè)優(yōu)于對手的優(yōu)勢，有了這些優(yōu)勢，必能在招投標市場中取得更多的項目。當然，前提是遵守國家的法律法規(guī)，通過合法的途徑來增強企業(yè)實力，如果不擇手段，那將適得其反，不僅有損企業(yè)品牌，甚至有可能將企業(yè)帶上不歸路。

二、 全面的企業(yè)資質(zhì)

（一）建筑裝修資質(zhì)是基本資質(zhì)

布展行業(yè)是近些年才發(fā)展起來的，而國家行政主管部門還沒有給這個行業(yè)一個正式的專業(yè)限定，如果非要對應一個專業(yè)的話，那就只能對應到裝修行業(yè)了，所以布展工程的公開招標一般都規(guī)定投標人必須具備建筑裝修資質(zhì)，招標人根據(jù)立項的不同一般采取設(shè)計施工一體化招標或者按設(shè)計和施工分開招標，這樣就出現(xiàn)了施工資質(zhì)和設(shè)計資質(zhì)，也就是建筑裝飾裝修專業(yè)承包資質(zhì)和建筑裝飾工程設(shè)計資質(zhì)。

1. 建筑裝飾裝修專業(yè)承包資質(zhì)

建筑裝飾裝修工程施工資質(zhì)分為專業(yè)承包一級、二級、三級三個級別，各級別資質(zhì)的承包范圍如下：

一級資質(zhì)可承接各類建筑裝飾裝修工程，規(guī)模不受限制；

二級資質(zhì)可承接單項合同額小于等于2000萬元的建筑裝飾裝修工程；

三級資質(zhì)可承接單項合同額小于等于300萬元的建筑裝飾裝修工程。

2. 建筑裝飾工程設(shè)計資質(zhì)

建筑裝飾工程設(shè)計資質(zhì)分為專項甲級、乙級、丙級三個級別，取得建筑裝飾裝修工程設(shè)計資質(zhì)的企業(yè)，可從事各類建設(shè)工程中的建筑裝飾裝修項目的咨詢、設(shè)計（建筑幕墻工程除外），相應承接范圍如下：

專項甲級資質(zhì)的企業(yè)可承接各類建筑工程項目的裝飾裝修設(shè)計，規(guī)模不受限制；

專項乙級資質(zhì)的企業(yè)可承接單項合同額不高于1200萬元的建筑工程項目的裝飾裝修設(shè)計；

專項丙級資質(zhì)的企業(yè)可承接單項合同額不高于300萬元的建筑工程項目的裝飾裝修設(shè)計。

（二）布展資質(zhì)是行業(yè)資質(zhì)

企業(yè)如有只有建筑裝飾裝修專業(yè)承包資質(zhì)和建筑裝飾工程設(shè)計資質(zhì)，只能說滿足了基本資質(zhì)，因為很多項目在招標時要求投標人同時還需要具備布展資質(zhì)，為了避免去找聯(lián)合體，企業(yè)必須還得具備布展資質(zhì)。布展資質(zhì)指的是中國展覽館協(xié)會展覽陳列工程設(shè)計與施工一體化資質(zhì)。

中國展覽館協(xié)會展覽陳列工程設(shè)計與施工一體化資質(zhì)：

本資質(zhì)在中國展覽館協(xié)會內(nèi)，由各會員單位自愿開展評選，適用于主要承接博物館、規(guī)劃館、紀念館、科技館、天文館、體驗館、主題館、企業(yè)展廳等各類固定展廳的設(shè)計與施工業(yè)務(wù)的會員企業(yè)，或主要從事展覽陳列范圍內(nèi)專業(yè)分包業(yè)務(wù)的會員企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍主要包括藝術(shù)場景、影音內(nèi)容、互動多媒體、數(shù)碼播放類、美工沙盤、環(huán)形球型影院等。資質(zhì)標準設(shè)一級、二級、三級三個等級，各級別資質(zhì)的承接范圍如下：

展覽陳列工程設(shè)計與施工一體化一級資質(zhì)的企業(yè)，可承接各類布展展陳工程，規(guī)模不受限制；

展覽陳列工程設(shè)計與施工一體化二級資質(zhì)的企業(yè)，可承接單項合同額不高于1200萬元的布展展陳工程；

展覽陳列工程設(shè)計與施工一體化三級資質(zhì)的企業(yè)，可承接單項合同額不高于300萬元的布展展陳工程。

（三）其他補充資質(zhì)

這里所說的補充資質(zhì)并不是必需的，但企業(yè)如果具備，在投標中是很有優(yōu)勢的，下面做個簡單介紹：

1. 博物館協(xié)會發(fā)的博物館陳列展覽設(shè)計資質(zhì)和施工資質(zhì)，這是專業(yè)針對博物館設(shè)定的資質(zhì)。招標人如果為博物館項目選定最優(yōu)的中標人，可以要求投標人具有前面所講的裝修資質(zhì)和布展資質(zhì)，然后在企業(yè)實力評分條款中設(shè)定具備博物館資質(zhì)的可以加分，如此一來，具有這個資質(zhì)的投標人就占有一定的優(yōu)勢，這就是核心競爭力的體現(xiàn)。

2. 電子與智能化工程專業(yè)承包資質(zhì)，這是針對多媒體展項設(shè)定的資質(zhì)。在2015年開始實施的《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)標準》，2002年的《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標準》中建筑智能化工程專業(yè)承包企業(yè)資質(zhì)、電信工程專業(yè)承包企業(yè)資質(zhì)和電子工程專業(yè)承包企業(yè)資質(zhì)合并成電子與智能化工程專業(yè)承包資質(zhì)，該資質(zhì)設(shè)一級和二級，承接范圍如下：

一級資質(zhì)，可承接各類電子工程、建筑智能化工程施工；

二級資質(zhì)，可承接單項合同額2500萬元以下的電子設(shè)備安裝工程和電子工業(yè)環(huán)境工程、單項合同額1500萬元以下的電子系統(tǒng)工程和建筑智能化工程施工。

由此可見，資質(zhì)越全面，優(yōu)勢越大，核心競爭力越明顯。

三、 豐富的人員配置

人員配置的重要性和資質(zhì)的重要性基本相當，資質(zhì)本身對人員是有要求的，但企業(yè)要在競爭激烈的招標市場中勝出，必須在人員配置上加大籌碼。

（一）滿足企業(yè)資質(zhì)的人員配置

企業(yè)在申請資質(zhì)時，必須具備符合要求的人員配置，如果資質(zhì)已經(jīng)很齊全了，那么這方面就不用操心了，如果資質(zhì)并未達到最高級別，那么就需要繼續(xù)努力，在企業(yè)招聘人才時適當考慮企業(yè)升資質(zhì)的人員要求。

（二）滿足各種投標的人員配置

1. 項目經(jīng)理也就是常說的施工負責人，每個招標項目都會對施工負責人有資質(zhì)要求，要么是一級建造師，要么是二級建造師，這個根據(jù)項目大小設(shè)定。一個項目經(jīng)理不能同時負責兩個項目，所以企業(yè)必須有足夠數(shù)量的一建和二建，而且必須是建筑工程專業(yè)。

2. 工程師職稱也是基本配置，一般分為中級和高級職稱，大部分招標項目要求設(shè)計負責人和技術(shù)負責人具備中級以上職稱，如果企業(yè)能配置數(shù)量可觀的職稱人員，那就可以輕松應對一切招標中對職稱的要求。

3. 五大員和八大員的配置，五大員一般包括施工員、安全員、材料員、質(zhì)量員、造價員；八大員一般包括施工員、安全員、材料員、質(zhì)量員、勞務(wù)員、試驗員、資料員、測量員。各個地方的規(guī)定不一樣，有的招標需要這些，有的不需要，但如果企業(yè)具備這些人員配置，這就是一個優(yōu)勢。

（三）滿足各地備案的人員配置

企業(yè)跨省市投標之前都必須到項目所在地進行備案，包括施工備案和設(shè)計備案，備案時需要按當?shù)亟ㄔO(shè)中心的要求提交相關(guān)人員信息入庫審核，通過審核的人員才能用于項目投標。例如：四川省設(shè)計備案，需要企業(yè)滿足五大專業(yè)（建筑、電氣、結(jié)構(gòu)、暖通空調(diào)、給排水）的職稱人員，如果企業(yè)無法提供全，那么設(shè)計備案就無法通過，企業(yè)出具的設(shè)計圖紙在當?shù)氐膶張D中心必然無法通過審核。

（四）藝術(shù)人才的配置

有的項目對藝術(shù)效果要求特別高時，在招標時會要求投標人具備類似一級美術(shù)師之類的人員，這也是合情合理的。布展企業(yè)為加強項目執(zhí)行過程中的效果把控，很有必要配置一到兩名一級美術(shù)師作為藝術(shù)指導，不僅滿足了執(zhí)行的需要，同時也滿足了特殊項目招標的需要。很顯然，這項配置算得上一個核心競爭力的體現(xiàn)，因為大部分的企業(yè)不會滿足。

四、 多類型的業(yè)績

現(xiàn)在很多的項目招標時都會對業(yè)績有要求，有的把業(yè)績設(shè)為基本條件，有的把業(yè)績設(shè)為加分項，不管怎么設(shè)定，這是一個逐步積累的過程，企業(yè)必須根據(jù)招標約定據(jù)實提供。企業(yè)在平時需要做的就是做好每一個項目的中標通知書、合同、驗收證明的存檔，以便在投標時能夠輕松應對。

五、 優(yōu)秀的方案策劃

在招標文件的評分規(guī)則中，方案的評分屬于主觀評分，分值一般占60—70分，可見方案的重要性了。如何贏得招標人的信任，如何抓住評委的心，在方案策劃上可以從以下幾個方面著手。

（一）策劃大綱是展示的靈魂，要能做到進一步深化，符合總體設(shè)計要求，展示內(nèi)容更加準確、完整，展示形式有創(chuàng)新，設(shè)計理念、展示主題、整體構(gòu)思充分展現(xiàn)展館的獨特性、互動性、趣味性，對策展大綱理解透徹，展示內(nèi)容與形式完美統(tǒng)一，細節(jié)處理注重藝術(shù)性和獨特性。

（二）空間效果圖能展現(xiàn)出優(yōu)越的效果，參觀流線合理，各個展示空間相對獨立又能合理過渡，具有較強的美觀性、實用性和可實施性。

（三）各展項展品設(shè)計方案合理，展示內(nèi)容完整，操作步驟清晰，創(chuàng)意表現(xiàn)力強，有特色，具有視覺上的震撼，能夠充分利用數(shù)字化、信息化等多媒體手段，后期維護方案科學、合理。

（四）核心多媒體展項技術(shù)解決方案（含展項三視圖：正視圖、側(cè)視圖、頂視圖）及系統(tǒng)原理圖，明確主要尺寸和材質(zhì)，闡明各展項展品設(shè)備技術(shù)原理，有完整的技術(shù)框架，相關(guān)展示設(shè)備技術(shù)先進，優(yōu)先選用節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，管理方便、節(jié)約。

（五）對于核心多媒體展項，除了提供展陳形式上的解決方案，還應提供多媒體數(shù)字內(nèi)容策劃及分鏡表現(xiàn)，從主題、結(jié)構(gòu)、畫面參考、時長、特效等方面圖文并茂地展示多媒體腳本策劃，讓評委看到方案的深度。

（六）提供全場智能化中控系統(tǒng)解決方案，這一點必須結(jié)合實際方案，通過圖文并茂的形式展示智能化中控系統(tǒng)方案、展廳多媒體機房建設(shè)，做到系統(tǒng)設(shè)計合理、技術(shù)先進、功能實用、經(jīng)濟合理、管理方便，同時也要考慮系統(tǒng)的兼容性和可擴展性，符合可持續(xù)發(fā)展的要求。

（七）對于亮點展項，例如規(guī)劃沙盤、場景復原等展項，可以提供手繪稿，在構(gòu)圖、色彩、表現(xiàn)手法上狠下功夫，必定能給評委眼前一亮的沖擊，因為這點不是所有投標人都能提供的，所以這一點可以算是一個核心競爭力的體現(xiàn)。

（八）對于核心的多媒體播放內(nèi)容，還可以提供視頻樣片，這部分工作需要耗費大量的精力，但卻可以大幅提升方案的整體檔次，可以讓評委看到投標人在內(nèi)容制作上的實力，同樣可算做是一個核心競爭力的體現(xiàn)。

（九）對于重點立面，可提供彩立面以強化立面展示效果，要做到創(chuàng)意表現(xiàn)力強、有特色、構(gòu)圖精準，達到視覺上的震撼和藝術(shù)性，這本是博物館在后期深化提供的設(shè)計成果，但如果我們在其他展館投標時能提早提供，必然大有好處，因此這也是一個核心競爭力的體現(xiàn)。

（十）最后一個能為方案拿高分就是現(xiàn)場述標了，這塊工作需要一個口才優(yōu)秀的策劃師在開標現(xiàn)場能夠隨機應變地完成講解和答辯。

每一個項目的投標方案如果能在以上十個方面做到盡善盡美，那么方案分拿最高分就變得輕而易舉了。

六、 精良的商務(wù)團隊

商務(wù)團隊包括商務(wù)策劃、預算報價、標書制作等人員構(gòu)成的團隊，在投標中，各團隊齊心協(xié)力，必定成為項目中標的有力保障。

（一）商務(wù)策劃團隊

1. 商務(wù)策劃團隊，在項目前期就需要深入跟進項目，了解業(yè)主的需求，配合業(yè)主、代理公司完成招標方式的確定和招標文件的擬定。

2. 商務(wù)策劃還需要廣闊的人脈，在各地均需要發(fā)展兄弟單位，有的項目對資質(zhì)要求高，有的項目對備案要求高，在企業(yè)本身優(yōu)勢不足或者很難達到的情況下，就需要和兄弟單位強強聯(lián)手，優(yōu)弱互補，組成聯(lián)合體，才能取得更大的成功。

3. 商務(wù)策劃必須有著強大的預測能力，包括對其他潛在對手實力的預測、對手商務(wù)報價的預測等，以此再來制訂自己的投標策略，此所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。特別是有的商務(wù)報價評分是要取K值的，現(xiàn)場隨機抽取的，帶著很大的隨機性，那么預測團隊就需要在標前反復演算和預測，最終制定出最優(yōu)的報價策略。

（二）預算報價團隊

1. 預算報價屬于商務(wù)的一部分，報價的準確性、全面性都是影響報價得分的關(guān)鍵。報價在評分中一般占20到30分，有的評分辦法甚至將報價的全面性、合理性設(shè)置了5分，我們在報價時特別要注意的是，在滿足招標文件的前提下，要力爭取得最高的報價分，有的標書設(shè)定平均值為最高分，有的設(shè)定最低價為最高分，由于這是客觀評分，如果能做到精準預測，還是有希望拿到最高分的。

2. 預算團隊對項目的貢獻并不只是在投標階段，在招標前期同樣不可小視。很多項目有標前核價，預算人員就需要根據(jù)圖紙資料配合甲方確定合理的招標控制價，如因思路不清晰或者經(jīng)驗不足，就會影響控制價的合理性，在這一點上，對預算配合人員的要求是不低的。

（三）標書制作團隊

1. 標書制作并不是一項很復雜的工作，但需要思路，需要細心。制作人必須熟讀標書，按照標書要求一一應標，如此才能保證投標的順利開展。

2. 標書制作要注意時間的合理安排，例如無行賄證明需要提前去辦，社保也需要提前去社保局打印，統(tǒng)籌安排才能保證標書制作得順利。

綜上所述，企業(yè)核心競爭力的形成并非一朝一夕的，要想在布展行業(yè)逐步壯大，企業(yè)需要有戰(zhàn)略規(guī)劃，需要積累。企業(yè)如能在以上五個方面狠下功夫，必定能沖在布展行業(yè)的前列。

作者簡介：

張強，男，湖北黃岡人，山東大學學士，現(xiàn)就職于上海誠唐展覽展示有限公司，研究方向：布展行業(yè)工程造價和商務(wù)管理。