先活下來(lái) 再?gòu)男∽龅酱?/h1>
2018-09-14 08:05:24盧海鵬順豐大當(dāng)家副總裁
中國(guó)商人 2018年9期
文/盧海鵬 順豐大當(dāng)家副總裁
創(chuàng)業(yè)是一個(gè)雖然很多人被點(diǎn)名，但很少有人被選中的現(xiàn)實(shí)，這是一群“未知的人”去一個(gè)“未知的地方”干一件“未知的事”，新創(chuàng)企業(yè)并非大公司的縮小版，其存在的價(jià)值在于探索未知。
今天，我們都在新零售的漩渦中，但到底發(fā)生了什么，同樣一群人在唱衰線下時(shí)，又有兩個(gè)獨(dú)特的存在體屹立不倒：第一個(gè)存在體，網(wǎng)紅餐飲店；第二個(gè)存在體，夫妻老婆店。
與此同時(shí)，出現(xiàn)了兩個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：第一，頭部增量難。線上滲透率已達(dá)20%，獲客成本上升至247元。如果獲客成本真的到247元，今天任何創(chuàng)業(yè)都是失敗的。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)時(shí)期的獲客成本還在30元左右，但為什么會(huì)顯示247元？因?yàn)轭^部增量非常難，存量客戶基本已覆蓋全國(guó)。
第二，單品也能賺錢。去年我們跟微博合作時(shí)有個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)：微博上有一款櫻桃，投粉絲通能賺錢，整個(gè)生鮮領(lǐng)域投廣告是沒(méi)人賺錢的。
所以，如果你要?jiǎng)?chuàng)新，必須愿意長(zhǎng)時(shí)間地被誤解，擁有一個(gè)非共識(shí)但正確的觀點(diǎn)，才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有勇于打破頭部謊言，才能創(chuàng)立自己的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)。
我想打敗BAT該怎么做
塑造商業(yè)的方法有三部曲：洞察本質(zhì)、邏輯假設(shè)、數(shù)據(jù)驗(yàn)證。我們主要分享對(duì)本質(zhì)的洞察。
5年前，我對(duì)中國(guó)商業(yè)社會(huì)有一個(gè)“啞鈴結(jié)構(gòu)”的預(yù)判，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得中國(guó)的商業(yè)社會(huì)一定會(huì)往兩個(gè)方向走，即：整個(gè)市場(chǎng)將會(huì)被小型（如創(chuàng)業(yè)型公司）和大型公司（如BAT公司）搶占，而那些中型企業(yè)將會(huì)越來(lái)越少。
你在創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)不會(huì)偶爾問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我要打敗BAT，該怎么做？我的答案是：做夢(mèng)做到。BAT的生死與我們的創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有關(guān)系。
人們常說(shuō)，社會(huì)就是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的食物鏈。我們不妨回到漫長(zhǎng)的人類進(jìn)化史中去看看，恐龍是怎么滅亡的？恐龍是餓死的?；蛟S因?yàn)樾⌒行亲矒舻厍?，或許因?yàn)樘鞖庾兝?，恐龍沒(méi)有東西吃，所以它餓死了。犬齒獸雖只有90厘米長(zhǎng)，但它不挑食，所以它得以存活，成為所有哺乳動(dòng)物的祖先。
如恐龍般巨大的BAT，它的生死跟我們并沒(méi)有關(guān)系，我們要干的事情，是做一個(gè)犬齒獸，先活下來(lái)，再?gòu)男∽龅酱蟆?/p>
在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中，更多的是物種大滅絕而不是物種大爆發(fā)，所有的新物種都是逐漸進(jìn)化而來(lái)的，非一蹴而就。我們今天時(shí)不時(shí)能聽(tīng)到各種“新物種”誕生，但這些所謂新物種背后的本質(zhì)，它的銷售渠道、變現(xiàn)方式與以前是一樣的。所以，我并不認(rèn)為這是一個(gè)新物種大爆發(fā)的時(shí)代。
我們都知道龜兔賽跑的結(jié)局。為什么烏龜會(huì)贏？小時(shí)候大人告訴我們是因?yàn)闉觚攬?jiān)持?，F(xiàn)在想想，怎么可能？現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)中，不會(huì)有哪只兔子給烏龜這樣的機(jī)會(huì)，唯獨(dú)有一種可能，比賽的獎(jiǎng)品是兔子看不上眼的。
這其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)，在產(chǎn)品上學(xué)兩點(diǎn)：第一個(gè)，學(xué)減法；第二個(gè)，不挑食。
學(xué)減法：當(dāng)你在梳理完所有運(yùn)營(yíng)需求后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你跟行業(yè)老大越來(lái)越像。電商的行業(yè)老大是天貓，難道我們要做天貓第二嗎？
如果按天貓的架構(gòu)去梳理運(yùn)營(yíng)需求，我們的技術(shù)會(huì)有處理不完的產(chǎn)品需求，最后陷入自我否定的境遇。所以，如果做天貓第二就必死無(wú)疑，因此我給產(chǎn)品部一個(gè)要求，絕對(duì)不做天貓第二。
不挑食：去年小程序剛上線，好多人說(shuō)沒(méi)有入口，可事實(shí)是，去年年底的時(shí)候小程序有一波紅利。所以，不要挑食。
創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是提供社會(huì)價(jià)值，你給用戶提供了多少價(jià)值，你可以覆蓋多少用戶。大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)想做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，但你會(huì)做共享單車和美團(tuán)外賣嗎？你不會(huì)。很多人會(huì)給自己的商品起個(gè)名字，通過(guò)朋友圈、微信群做生鮮電商?？粗孟窈芎?jiǎn)單，但你提供的社會(huì)價(jià)值是什么呢？
所有人都有個(gè)誤解，認(rèn)為褚橙是個(gè)情懷商品，它引領(lǐng)了一批互聯(lián)網(wǎng)所謂的匠心。但我認(rèn)為，褚橙是一個(gè)技術(shù)商品，它是褚老在哀牢山10年辛苦研發(fā)的結(jié)晶。此后的柳桃、潘蘋果都沒(méi)有成功，說(shuō)明什么？并不是匠心拯救了企業(yè)，而是技術(shù)。你提供的社會(huì)價(jià)值是什么，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中相當(dāng)重要。
互聯(lián)網(wǎng)催生了很多大企業(yè)，但不見(jiàn)得是偉大的企業(yè)。有些創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)橐粌杉盒怨P(guān)事件，可以讓企業(yè)倒退一兩年。因此，拋開技術(shù)談匠心是奢侈的。創(chuàng)業(yè)公司能給社會(huì)、給用戶提供價(jià)值最重要。
在順豐大當(dāng)家創(chuàng)業(yè)的邏輯中，我對(duì)團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)要求：第一，說(shuō)人話，干人事；第二，心懷天下。
順豐的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的長(zhǎng)距離運(yùn)輸，在中國(guó)可以叫原產(chǎn)直達(dá)。而它提供的利益點(diǎn)是一手新鮮而非二手。不論是新零售還是每日優(yōu)鮮都在講究速度，配送速度從兩個(gè)小時(shí)，到一個(gè)小時(shí)甚至到半個(gè)小時(shí)，越來(lái)越快。
生鮮電商的本質(zhì)是什么？是絕對(duì)的配送快嗎？先不急于回答，回到漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中去找答案。
生鮮是什么？其實(shí)就是吃。人吃東西有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是繁衍生存，跟娶妻生子一樣。線下傳統(tǒng)零售與新零售核心問(wèn)題，叫提供高性價(jià)比的商品和線下足夠多的布點(diǎn)。而線上呢？它是口欲的第二個(gè)層次，也就是所謂的感知世界。生鮮電商要提供豐富的商品和碎片化時(shí)間的消磨，這是我們所追求的。
摩拜不是最早的共享單車，美團(tuán)也不是最早的外賣，所有的第二波成功都源于有基礎(chǔ)的技術(shù)推動(dòng)力。生鮮電商的第二波浪潮，它推動(dòng)的基礎(chǔ)技術(shù)一定是供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化和物流的建設(shè)。
零售的本質(zhì)在于它有溫度無(wú)人貨架是個(gè)偽命題
我把產(chǎn)品經(jīng)理的新概念分成三個(gè)結(jié)構(gòu)：場(chǎng)景刺激、注入情感、社交貨幣。
先說(shuō)場(chǎng)景刺激。前兩年我剛從傳統(tǒng)行業(yè)跨入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，很多人跟我說(shuō)：?jiǎn)滩妓垢嬖V我們，顧客根本不知道我們要什么，所以不需要去做調(diào)研。
這個(gè)世界上最可怕的事莫過(guò)于在錯(cuò)誤的道路上堅(jiān)持，并越走越遠(yuǎn)。喬布斯一直不認(rèn)可我們今天用的iPhone plus，他覺(jué)得iPhone就應(yīng)該是小的，但實(shí)際上不少用戶都喜歡plus。所以，用戶調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研是需要的，只不過(guò)調(diào)研要怎么做，需要具體問(wèn)題具體分析。
場(chǎng)景化這個(gè)詞早在20年前的傳統(tǒng)行業(yè)就已經(jīng)提出。
我做過(guò)一個(gè)產(chǎn)品叫三九感冒靈，它的廣告語(yǔ)是“感冒初期喝兩袋，暖暖的很貼心”。感冒初期是個(gè)情景，是我們?cè)谧叩较M(fèi)者身邊去體驗(yàn)生活的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的。所以，產(chǎn)品其實(shí)就是來(lái)源于用戶的需求，你要深層考慮用戶需求。
互聯(lián)網(wǎng)催生了場(chǎng)景的迭代。前些年我做在線旅游，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：在線選座位可以看到鄰座的人的性別、愛(ài)好等基礎(chǔ)信息。那時(shí)候覺(jué)好棒，認(rèn)為這是個(gè)社交機(jī)會(huì)，讓人在出差的旅途中不再寂寞。
前段時(shí)間有家企業(yè)因?yàn)槌丝陀龊Ρ凰泄P(guān)打趴在地，他干的事兒跟我前些年發(fā)現(xiàn)的商機(jī)情景是一樣的，但是他泄露了他人的隱私。
李彥宏講的是對(duì)的，前些年我們不在乎自己的隱私，今天卻很在乎。場(chǎng)景的變化就是這么快。
再說(shuō)注入情感。去年刷屏的幾個(gè)短視頻，比如招商銀行《番茄炒蛋》、感冒靈的《這世界總有人偷偷愛(ài)你》，我們都是到最后才看到企業(yè)的logo，更多的是通過(guò)你我熟悉的場(chǎng)景，注入情感引起共鳴，很多人都說(shuō)這就是品牌。
沒(méi)錯(cuò)，大企業(yè)有這樣的實(shí)力去塑造這樣的情感，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)別學(xué)。為什么？因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒(méi)有品牌知名度，沒(méi)有足夠的傳播預(yù)算去塑造場(chǎng)景注入共鳴。
創(chuàng)業(yè)公司如何注入情感呢？我們做直播的時(shí)候，去斗魚找了一個(gè)很牛的主播。這姑娘是漂亮，也能說(shuō)，很認(rèn)真，但結(jié)果把我們的粉絲吸走了，她的粉絲只來(lái)了8個(gè)。
從那天起，我們決定不再干這種事，我讓我們自己人出現(xiàn)在鏡頭里，走到粉絲中去與粉絲互動(dòng)。
此舉帶來(lái)兩個(gè)驚喜：第一，我們產(chǎn)品很樸實(shí)，沒(méi)有美顏，沒(méi)有瘦臉，但是用戶很喜歡，因?yàn)槟阗u的是生鮮，他要的是真實(shí)。第二，可以達(dá)成諒解。當(dāng)我們自己人出鏡之后，會(huì)得到寬容和諒解。寬容和諒解的原因在于客戶覺(jué)得你是人格化的東西，零售的本質(zhì)在于它有溫度，無(wú)人貨架本身是個(gè)偽命題。
零售需要溫度，品牌需要真實(shí)感，有溫度和真實(shí)感的東西，向來(lái)是會(huì)增加寬容和互動(dòng)的。
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今天，我們都在新零售的漩渦中，但到底發(fā)生了什么，同樣一群人在唱衰線下時(shí)，又有兩個(gè)獨(dú)特的存在體屹立不倒：第一個(gè)存在體，網(wǎng)紅餐飲店；第二個(gè)存在體，夫妻老婆店。
與此同時(shí)，出現(xiàn)了兩個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：第一，頭部增量難。線上滲透率已達(dá)20%，獲客成本上升至247元。如果獲客成本真的到247元，今天任何創(chuàng)業(yè)都是失敗的。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)時(shí)期的獲客成本還在30元左右，但為什么會(huì)顯示247元？因?yàn)轭^部增量非常難，存量客戶基本已覆蓋全國(guó)。
第二，單品也能賺錢。去年我們跟微博合作時(shí)有個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)：微博上有一款櫻桃，投粉絲通能賺錢，整個(gè)生鮮領(lǐng)域投廣告是沒(méi)人賺錢的。
所以，如果你要?jiǎng)?chuàng)新，必須愿意長(zhǎng)時(shí)間地被誤解，擁有一個(gè)非共識(shí)但正確的觀點(diǎn)，才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有勇于打破頭部謊言，才能創(chuàng)立自己的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)。
我想打敗BAT該怎么做
塑造商業(yè)的方法有三部曲：洞察本質(zhì)、邏輯假設(shè)、數(shù)據(jù)驗(yàn)證。我們主要分享對(duì)本質(zhì)的洞察。
5年前，我對(duì)中國(guó)商業(yè)社會(huì)有一個(gè)“啞鈴結(jié)構(gòu)”的預(yù)判，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得中國(guó)的商業(yè)社會(huì)一定會(huì)往兩個(gè)方向走，即：整個(gè)市場(chǎng)將會(huì)被小型（如創(chuàng)業(yè)型公司）和大型公司（如BAT公司）搶占，而那些中型企業(yè)將會(huì)越來(lái)越少。
你在創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)不會(huì)偶爾問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我要打敗BAT，該怎么做？我的答案是：做夢(mèng)做到。BAT的生死與我們的創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有關(guān)系。
人們常說(shuō)，社會(huì)就是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的食物鏈。我們不妨回到漫長(zhǎng)的人類進(jìn)化史中去看看，恐龍是怎么滅亡的？恐龍是餓死的?；蛟S因?yàn)樾⌒行亲矒舻厍?，或許因?yàn)樘鞖庾兝?，恐龍沒(méi)有東西吃，所以它餓死了。犬齒獸雖只有90厘米長(zhǎng)，但它不挑食，所以它得以存活，成為所有哺乳動(dòng)物的祖先。
如恐龍般巨大的BAT，它的生死跟我們并沒(méi)有關(guān)系，我們要干的事情，是做一個(gè)犬齒獸，先活下來(lái)，再?gòu)男∽龅酱蟆?/p>
在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中，更多的是物種大滅絕而不是物種大爆發(fā)，所有的新物種都是逐漸進(jìn)化而來(lái)的，非一蹴而就。我們今天時(shí)不時(shí)能聽(tīng)到各種“新物種”誕生，但這些所謂新物種背后的本質(zhì)，它的銷售渠道、變現(xiàn)方式與以前是一樣的。所以，我并不認(rèn)為這是一個(gè)新物種大爆發(fā)的時(shí)代。
我們都知道龜兔賽跑的結(jié)局。為什么烏龜會(huì)贏？小時(shí)候大人告訴我們是因?yàn)闉觚攬?jiān)持?，F(xiàn)在想想，怎么可能？現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)中，不會(huì)有哪只兔子給烏龜這樣的機(jī)會(huì)，唯獨(dú)有一種可能，比賽的獎(jiǎng)品是兔子看不上眼的。
這其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)，在產(chǎn)品上學(xué)兩點(diǎn)：第一個(gè)，學(xué)減法；第二個(gè)，不挑食。
學(xué)減法：當(dāng)你在梳理完所有運(yùn)營(yíng)需求后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你跟行業(yè)老大越來(lái)越像。電商的行業(yè)老大是天貓，難道我們要做天貓第二嗎？
如果按天貓的架構(gòu)去梳理運(yùn)營(yíng)需求，我們的技術(shù)會(huì)有處理不完的產(chǎn)品需求，最后陷入自我否定的境遇。所以，如果做天貓第二就必死無(wú)疑，因此我給產(chǎn)品部一個(gè)要求，絕對(duì)不做天貓第二。
不挑食：去年小程序剛上線，好多人說(shuō)沒(méi)有入口，可事實(shí)是，去年年底的時(shí)候小程序有一波紅利。所以，不要挑食。
創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是提供社會(huì)價(jià)值，你給用戶提供了多少價(jià)值，你可以覆蓋多少用戶。大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)想做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，但你會(huì)做共享單車和美團(tuán)外賣嗎？你不會(huì)。很多人會(huì)給自己的商品起個(gè)名字，通過(guò)朋友圈、微信群做生鮮電商?？粗孟窈芎?jiǎn)單，但你提供的社會(huì)價(jià)值是什么呢？
所有人都有個(gè)誤解，認(rèn)為褚橙是個(gè)情懷商品，它引領(lǐng)了一批互聯(lián)網(wǎng)所謂的匠心。但我認(rèn)為，褚橙是一個(gè)技術(shù)商品，它是褚老在哀牢山10年辛苦研發(fā)的結(jié)晶。此后的柳桃、潘蘋果都沒(méi)有成功，說(shuō)明什么？并不是匠心拯救了企業(yè)，而是技術(shù)。你提供的社會(huì)價(jià)值是什么，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中相當(dāng)重要。
互聯(lián)網(wǎng)催生了很多大企業(yè)，但不見(jiàn)得是偉大的企業(yè)。有些創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)橐粌杉盒怨P(guān)事件，可以讓企業(yè)倒退一兩年。因此，拋開技術(shù)談匠心是奢侈的。創(chuàng)業(yè)公司能給社會(huì)、給用戶提供價(jià)值最重要。
在順豐大當(dāng)家創(chuàng)業(yè)的邏輯中，我對(duì)團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)要求：第一，說(shuō)人話，干人事；第二，心懷天下。
順豐的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的長(zhǎng)距離運(yùn)輸，在中國(guó)可以叫原產(chǎn)直達(dá)。而它提供的利益點(diǎn)是一手新鮮而非二手。不論是新零售還是每日優(yōu)鮮都在講究速度，配送速度從兩個(gè)小時(shí)，到一個(gè)小時(shí)甚至到半個(gè)小時(shí)，越來(lái)越快。
生鮮電商的本質(zhì)是什么？是絕對(duì)的配送快嗎？先不急于回答，回到漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中去找答案。
生鮮是什么？其實(shí)就是吃。人吃東西有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是繁衍生存，跟娶妻生子一樣。線下傳統(tǒng)零售與新零售核心問(wèn)題，叫提供高性價(jià)比的商品和線下足夠多的布點(diǎn)。而線上呢？它是口欲的第二個(gè)層次，也就是所謂的感知世界。生鮮電商要提供豐富的商品和碎片化時(shí)間的消磨，這是我們所追求的。
摩拜不是最早的共享單車，美團(tuán)也不是最早的外賣，所有的第二波成功都源于有基礎(chǔ)的技術(shù)推動(dòng)力。生鮮電商的第二波浪潮，它推動(dòng)的基礎(chǔ)技術(shù)一定是供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化和物流的建設(shè)。
零售的本質(zhì)在于它有溫度無(wú)人貨架是個(gè)偽命題
我把產(chǎn)品經(jīng)理的新概念分成三個(gè)結(jié)構(gòu)：場(chǎng)景刺激、注入情感、社交貨幣。
先說(shuō)場(chǎng)景刺激。前兩年我剛從傳統(tǒng)行業(yè)跨入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，很多人跟我說(shuō)：?jiǎn)滩妓垢嬖V我們，顧客根本不知道我們要什么，所以不需要去做調(diào)研。
這個(gè)世界上最可怕的事莫過(guò)于在錯(cuò)誤的道路上堅(jiān)持，并越走越遠(yuǎn)。喬布斯一直不認(rèn)可我們今天用的iPhone plus，他覺(jué)得iPhone就應(yīng)該是小的，但實(shí)際上不少用戶都喜歡plus。所以，用戶調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研是需要的，只不過(guò)調(diào)研要怎么做，需要具體問(wèn)題具體分析。
場(chǎng)景化這個(gè)詞早在20年前的傳統(tǒng)行業(yè)就已經(jīng)提出。
我做過(guò)一個(gè)產(chǎn)品叫三九感冒靈，它的廣告語(yǔ)是“感冒初期喝兩袋，暖暖的很貼心”。感冒初期是個(gè)情景，是我們?cè)谧叩较M(fèi)者身邊去體驗(yàn)生活的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的。所以，產(chǎn)品其實(shí)就是來(lái)源于用戶的需求，你要深層考慮用戶需求。
互聯(lián)網(wǎng)催生了場(chǎng)景的迭代。前些年我做在線旅游，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：在線選座位可以看到鄰座的人的性別、愛(ài)好等基礎(chǔ)信息。那時(shí)候覺(jué)好棒，認(rèn)為這是個(gè)社交機(jī)會(huì)，讓人在出差的旅途中不再寂寞。
前段時(shí)間有家企業(yè)因?yàn)槌丝陀龊Ρ凰泄P(guān)打趴在地，他干的事兒跟我前些年發(fā)現(xiàn)的商機(jī)情景是一樣的，但是他泄露了他人的隱私。
李彥宏講的是對(duì)的，前些年我們不在乎自己的隱私，今天卻很在乎。場(chǎng)景的變化就是這么快。
再說(shuō)注入情感。去年刷屏的幾個(gè)短視頻，比如招商銀行《番茄炒蛋》、感冒靈的《這世界總有人偷偷愛(ài)你》，我們都是到最后才看到企業(yè)的logo，更多的是通過(guò)你我熟悉的場(chǎng)景，注入情感引起共鳴，很多人都說(shuō)這就是品牌。
沒(méi)錯(cuò)，大企業(yè)有這樣的實(shí)力去塑造這樣的情感，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)別學(xué)。為什么？因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒(méi)有品牌知名度，沒(méi)有足夠的傳播預(yù)算去塑造場(chǎng)景注入共鳴。
創(chuàng)業(yè)公司如何注入情感呢？我們做直播的時(shí)候，去斗魚找了一個(gè)很牛的主播。這姑娘是漂亮，也能說(shuō)，很認(rèn)真，但結(jié)果把我們的粉絲吸走了，她的粉絲只來(lái)了8個(gè)。
從那天起，我們決定不再干這種事，我讓我們自己人出現(xiàn)在鏡頭里，走到粉絲中去與粉絲互動(dòng)。
此舉帶來(lái)兩個(gè)驚喜：第一，我們產(chǎn)品很樸實(shí)，沒(méi)有美顏，沒(méi)有瘦臉，但是用戶很喜歡，因?yàn)槟阗u的是生鮮，他要的是真實(shí)。第二，可以達(dá)成諒解。當(dāng)我們自己人出鏡之后，會(huì)得到寬容和諒解。寬容和諒解的原因在于客戶覺(jué)得你是人格化的東西，零售的本質(zhì)在于它有溫度，無(wú)人貨架本身是個(gè)偽命題。
零售需要溫度，品牌需要真實(shí)感，有溫度和真實(shí)感的東西，向來(lái)是會(huì)增加寬容和互動(dòng)的。
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