宿遷石油：非油五個(gè)月增五成

文／劉 濤

店內(nèi)店外齊營(yíng)銷(xiāo)，再加上適當(dāng)?shù)目己思?lì)，宿遷石油1-5月實(shí)現(xiàn)非油收入2.15億元，同比增長(zhǎng)46%。

深挖非油業(yè)務(wù)增值潛力，是中國(guó)石化江蘇宿遷石油孜孜探求的命題。年初，公司及時(shí)制定《2018年非油品業(yè)務(wù)提成方案》。各基層單位加大非油業(yè)務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)考核力度，提高對(duì)非油業(yè)務(wù)銷(xiāo)售尤其是利潤(rùn)有突出貢獻(xiàn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)促銷(xiāo)的積極性。

“我們的非油客戶(hù)在哪里？客戶(hù)來(lái)了會(huì)不會(huì)買(mǎi)商品？客戶(hù)的需求我們都能滿(mǎn)足？……”在市公司非油業(yè)務(wù)研討會(huì)上，宿遷石油總經(jīng)理封昌建要求大家堅(jiān)持從客戶(hù)角度出發(fā)，圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，盯著效益干。6月5日，《宿遷石油5月份非油業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表》出爐： 1-5月實(shí)現(xiàn)非油收入2.15億元，同比增長(zhǎng)46%，創(chuàng)造非油利潤(rùn)2115萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)28.5%，實(shí)現(xiàn)量效雙突破，量利增速領(lǐng)跑全省。

深挖油站店外潛力

5月16日，泗洪乾達(dá)集團(tuán)500余名員工喜氣洋洋地領(lǐng)取端午節(jié)粽子及食用油、大米等物品。正是提前得知這一商機(jī)，宿遷石油泗洪六站朱永紅站長(zhǎng)多次上門(mén)拜訪，最終一次性拿下價(jià)值2.5萬(wàn)元端午粽子、550桶金龍魚(yú)花生油、1000袋泗洪大米的非油大單。

2018年，面對(duì)非油銷(xiāo)售指標(biāo)增加80%、毛利指標(biāo)增加40%的經(jīng)營(yíng)壓力，宿遷石油及時(shí)調(diào)整了《非油品業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案》。各基層單位也加大了非油業(yè)務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)考核力度，提高了對(duì)非油業(yè)務(wù)銷(xiāo)售尤其是利潤(rùn)有突出貢獻(xiàn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

抓住商機(jī)促銷(xiāo)量。元旦之后，宿遷石油抓住春節(jié)市場(chǎng)商機(jī)連續(xù)舉辦10多場(chǎng)“迎春年貨推介會(huì)”，非油收入超1250萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上，組織加油站長(zhǎng)依托油品客戶(hù)開(kāi)展非油需求調(diào)研，站長(zhǎng)變身“客戶(hù)經(jīng)理”，重點(diǎn)做好非油機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)。1月28日，經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，僅“送溫暖、送禮包、搶紅包”新年大酬賓活動(dòng)，就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入350余萬(wàn)元，其中位于城區(qū)的泗洪六站訂單銷(xiāo)量超30萬(wàn)元。

線上營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)銷(xiāo)量。宿遷石油發(fā)動(dòng)全員通過(guò)打電話、發(fā)短信、微信展示等渠道宣傳推介，力促重點(diǎn)商品銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)。宿遷石油各加油站每天微信線上收集有效客戶(hù)需求信息100余條，交易額1500元左右。同時(shí)，深挖內(nèi)部需求潛力，積極開(kāi)展“內(nèi)購(gòu)日”活動(dòng)，倡導(dǎo)員工購(gòu)置適合家庭使用的糧油米面、洗化等商品，養(yǎng)成從易捷選購(gòu)商品的消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)悉，截至6月20日，宿遷石油各站人均“內(nèi)購(gòu)”成交額超2000元以上。

“說(shuō)實(shí)在，家庭日常生活用品從便利店購(gòu)置省時(shí)放心，增加了個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一舉多贏?！绷締T工小李說(shuō)。

做好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的同時(shí)做好開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，宿遷石油的非油由此迎來(lái)大增長(zhǎng)。 攝影/鐘 晨

助力店內(nèi)非油俏銷(xiāo)

“入冬以后,天氣日漸寒冷，我們的服務(wù)要‘熱’起來(lái)。顧客進(jìn)站后，大家一定要多與顧客交流，在加油時(shí)主動(dòng)向顧客介紹燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等非油品，讓顧客充分感受到我們的熱情?！?月5日，宿遷石油古城加油站長(zhǎng)李湘在站務(wù)會(huì)上說(shuō)。

開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，人人都是主角。走進(jìn)古城站，耳畔聽(tīng)到的是此起彼伏的招呼聲、問(wèn)候語(yǔ)，眼睛看到的是秩序井然的加油車(chē)輛和員工熱情服務(wù)的身影。這個(gè)站結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，因地制宜，大力推行開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要求員工在做好現(xiàn)場(chǎng)加油服務(wù)的同時(shí)，主動(dòng)向每個(gè)進(jìn)站顧客開(kāi)口推介燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等重點(diǎn)非油品。同時(shí)，在各班組之間開(kāi)展“全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)大比拼”。明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，科學(xué)的考核激勵(lì)，再加上站長(zhǎng)和值班長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)示范，班組員工之間你追我趕，店內(nèi)重點(diǎn)商品銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。1-5月，古城站便利店日銷(xiāo)售收入同比增幅56.6%。

“師傅，你的車(chē)一看就很高檔，最好加注燃油寶來(lái)保養(yǎng)汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)。這是我們中石化的品牌產(chǎn)品，清洗油路、清除積炭?！睂?duì)于私家車(chē)主，古城站員工張愛(ài)加大公關(guān)力度，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)燃油寶保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)的功能。對(duì)于摩托車(chē)車(chē)主，她則將燃油寶拆零銷(xiāo)售，使顧客能夠輕松接受。張愛(ài)月均銷(xiāo)售燃油寶、玻璃水達(dá)150瓶，名列全系統(tǒng)之首。

“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，不僅激發(fā)員工促銷(xiāo)非油品的積極性，大幅提高員工的收入水平，也增進(jìn)了員工與顧客之間的感情，讓顧客感受到油站‘家’一般的溫暖?！闭鹃L(zhǎng)李芳說(shuō)。

激發(fā)員工內(nèi)動(dòng)力

“站長(zhǎng)，今年一季度你們獲評(píng)全省‘樣板店’稱(chēng)號(hào)，又贏得豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，可謂是‘雙豐收’呀！”“哈哈，都是員工們給力，我只是代領(lǐng)而已?！痹谒捱w石油季度工作會(huì)議上，古黃河路加油站站長(zhǎng)陸艷笑得合不攏嘴。

為調(diào)動(dòng)員工促銷(xiāo)非油積極性，宿遷石油注重發(fā)揮考核激勵(lì)的杠桿作用，并制定了“三獎(jiǎng)”政策。一獎(jiǎng)擴(kuò)銷(xiāo)增量。在各加油站分類(lèi)建立員工所持客戶(hù)檔案，如員工所建立業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)單月銷(xiāo)售額達(dá)1000元，獎(jiǎng)勵(lì)該員工50元。二獎(jiǎng)工資考核分配。細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)分值，根據(jù)員工促銷(xiāo)實(shí)績(jī)及考核得分，與站內(nèi)二次分配掛鉤。三獎(jiǎng)銷(xiāo)售狀元。各站每月從工資總額中拿出200元，獎(jiǎng)勵(lì)站內(nèi)非油銷(xiāo)量排名第一的員工。

績(jī)效考核是激發(fā)全員營(yíng)銷(xiāo)的“指揮棒”。為了讓銷(xiāo)售就有獎(jiǎng)、銷(xiāo)售越多獎(jiǎng)勵(lì)越高的指導(dǎo)思想深入人心，古黃河路站結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)制定獎(jiǎng)勵(lì)措施。如設(shè)定冬季柴油防凝劑銷(xiāo)售、年節(jié)傳統(tǒng)商品銷(xiāo)售、便利店重點(diǎn)商品銷(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)前三名。同時(shí)，根據(jù)員工個(gè)性采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。值班長(zhǎng)韓小紅性格活潑，善于與客戶(hù)交流，站里就鼓勵(lì)她開(kāi)發(fā)大單客戶(hù)，返利金額兌現(xiàn)到開(kāi)發(fā)人員。鼓勵(lì)韓小紅加大店內(nèi)促銷(xiāo)力度，只要店內(nèi)日銷(xiāo)達(dá)到1500元，則當(dāng)天兌現(xiàn)30元獎(jiǎng)勵(lì)。女員工小鄭性格內(nèi)向，不善言談，站里就鼓勵(lì)她大膽開(kāi)口，針對(duì)她個(gè)人的情況設(shè)定銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)，只要月度燃油寶銷(xiāo)售達(dá)到60瓶即可得到300元獎(jiǎng)勵(lì)。

“班組是執(zhí)行落實(shí)的基石，夯實(shí)加油站班組建設(shè)，設(shè)置績(jī)效分配‘蓄水池’，用活二次分配權(quán)，及時(shí)獎(jiǎng)先懲后，是激發(fā)員工鼓足干勁，全力促銷(xiāo)的根本保證。”站長(zhǎng)陸艷感慨道。