油非量效跟著一個(gè)人翻番
2018-09-10 07:28:12王受剛
加油站服務(wù)指南 2018年7期
文／王受剛 范 淼
王志永帶領(lǐng)北新華加油站油品銷(xiāo)量翻了一番，燈塔站油品銷(xiāo)售翻了兩番，非油翻了五番，億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。
供圖/王受剛
他到北新華加油站油品年銷(xiāo)翻了一番，到燈塔站油品翻了兩番，非油翻了五番，到了億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。他就是中石油遼寧銷(xiāo)售公司遼陽(yáng)分公司億方二加油站經(jīng)理王志永。15年的時(shí)間走過(guò)3座站，每座站都有王志永的“油圈子”。他自己開(kāi)玩笑地講：“因?yàn)榻?jīng)常參加圈子里面的聚會(huì)，所以我很吃得開(kāi)，發(fā)展客戶(hù)群就是銷(xiāo)售秘訣?！?/p>
第一個(gè)建立“純槍配送圈”
王志永是一名市場(chǎng)化用工，也有機(jī)會(huì)留在機(jī)關(guān)工作。可他就想當(dāng)一名最出色的站經(jīng)理。
2003年王志永參加工作，來(lái)到北新華加油站，當(dāng)時(shí)站里的油品日銷(xiāo)3噸左右。王志永用了半年的時(shí)間詳細(xì)的總結(jié)了油品銷(xiāo)量上不去的原因，利用空余時(shí)間走工廠、下工地、訪(fǎng)社區(qū)，建立起了這個(gè)公司第一個(gè)“純槍配送圈”，固定客戶(hù)數(shù)量達(dá)到了百人。這座站的日銷(xiāo)量一躍到了10噸，個(gè)人日銷(xiāo)近7噸。
一次，王志永跟顧客嘮家常，了解到護(hù)城河正在改造的信息。一些設(shè)備在河道里施工，無(wú)法開(kāi)赴加油站，王志永便自備了一輛人力三輪車(chē)送油，主動(dòng)承擔(dān)起了外送油任務(wù)。人力車(chē)每次最多拉200升柴油，一天要送3-4次，王志永需要一桶一桶搬運(yùn)柴油，一腳一腳蹬車(chē)到施工現(xiàn)場(chǎng)，一送就是4個(gè)月。
王志永回憶，當(dāng)時(shí)多的時(shí)候一天得給3家客戶(hù)送油，有幾次趕上下大雪，家都回不去，只能在工地和客戶(hù)的工廠里瞇一覺(jué)。
2007年，王志永來(lái)到了燈塔加油站。他把在北新華站的模式用到這個(gè)站上，剛開(kāi)始效果很明顯，增量也很快，銷(xiāo)量從2500噸翻倍到了5000噸?？傻搅?011年底，市場(chǎng)需求下滑嚴(yán)重，油品銷(xiāo)量增長(zhǎng)的勢(shì)頭沒(méi)有了，銷(xiāo)量還不足4000噸。
2012年初，王志永開(kāi)始收集市場(chǎng)信息，用這些信息做了本“賬簿”，賬簿里有客戶(hù)用油信息、客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等22項(xiàng)詳細(xì)資料。王志永一邊走訪(fǎng)客戶(hù)，一邊收集信息，一邊更新銷(xiāo)售方式，到年底。銷(xiāo)量恢復(fù)到了5000噸。接下來(lái)的3年，王志永摸索出了就近配送、IC卡鎖定運(yùn)輸客戶(hù)、增值服務(wù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等十余種銷(xiāo)售模式，為燈塔站建立起首個(gè)純槍客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。燈塔加油站的銷(xiāo)量年年翻倍，2016年底成了萬(wàn)噸站。
第一個(gè)試吃“非油螃蟹”
2008年，燈塔加油站風(fēng)風(fēng)火火地搞起了非油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。王志永成為遼陽(yáng)銷(xiāo)售第一個(gè)試吃“非油螃蟹”的人。出色的業(yè)績(jī)讓王志永“名利雙收”，在遼陽(yáng)非油銷(xiāo)售系統(tǒng)出了名。
當(dāng)時(shí)，只是一名加油員的王志永就提出了“油非互動(dòng)”的想法。一開(kāi)始，大家并不能接受非油，更別說(shuō)“互動(dòng)”了，意見(jiàn)很大。他便與大家打賭一日賣(mài)出1000元，賭注是失敗了給大家當(dāng)一個(gè)月廚師。這一天里，王志永為顧客加完油后，很自然地向顧客推薦商品，在顧客面前熱情的比比畫(huà)畫(huà)，不停地為顧客往車(chē)?yán)锇釚|西，停下來(lái)的時(shí)候清點(diǎn)商品，渾然是在經(jīng)營(yíng)自己的商店。銷(xiāo)售額過(guò)千元，商品無(wú)丟失，王志永用優(yōu)異的“戰(zhàn)績(jī)”打消了大家的顧慮，帶著大家干起了非油銷(xiāo)售。
王志永還琢磨出一套“混搭解決找零方案”。一次，有位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了某品牌香煙后，因嫌找零麻煩，就順手買(mǎi)走一罐口香糖。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)這種情況不是特例，不管是成條買(mǎi)還是單盒買(mǎi)，顧客經(jīng)常在買(mǎi)香煙時(shí)順便買(mǎi)口香糖。王志永看在眼里，記在心里，仔細(xì)一琢磨，便將兩樣商品擺在了一起。結(jié)果果然像他預(yù)想的一樣，香煙帶動(dòng)了口香糖的銷(xiāo)售。有了這個(gè)靈感，他又推出了泡面搭火腿、香皂搭毛巾等好幾種商品混搭，使商品混搭銷(xiāo)售瞬間“高大上”起來(lái)。便利店開(kāi)業(yè)第一年，非油收入就達(dá)到了37萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)不斷創(chuàng)新，他嘗試過(guò)定向供貨、“點(diǎn)菜”配貨、混搭銷(xiāo)售、挎籃銷(xiāo)售等銷(xiāo)售模式，燈塔便利店實(shí)現(xiàn)從日銷(xiāo)不足百元到千元的轉(zhuǎn)身。2013年，王志永“如愿”當(dāng)上了便利店店長(zhǎng)。感到機(jī)遇來(lái)臨，他開(kāi)始大展手腳，建立起了非油機(jī)構(gòu)用戶(hù)檔案，摸索出了“燈塔店適銷(xiāo)增品法”，鉆研出一套“微笑+開(kāi)口、主動(dòng)+靠前”的服務(wù)流程。隨著王志永在非油銷(xiāo)售模式上的不斷創(chuàng)新，燈塔便利店非油銷(xiāo)售額也是在逐年翻倍，到2016年非油突破百萬(wàn)元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有、從有到強(qiáng)、從強(qiáng)到精。
王志永用心打造自己的“油圈子”，這也是他發(fā)展客戶(hù)的秘訣。 供圖/王受剛
“甲乙?guī)旆ā?/h2>
2016年末，王志永到億方二站當(dāng)站經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)，大家“各司其責(zé)”，互不“干涉”，員工之間的互動(dòng)最多也就是“搭把手”。雖然他的那些銷(xiāo)售法則在這里順利地實(shí)施下去，但效果不明顯。一段時(shí)間后，員工技能素質(zhì)偏低、人員排班不合理、獎(jiǎng)勵(lì)分配太均衡等問(wèn)題接二連三的浮出水面。為了解決這些問(wèn)題，王志永采取了“傳幫帶法”、“甲乙?guī)旆ā钡却胧?/p>
“甲乙定量庫(kù)”管理法是設(shè)立兩個(gè)非油庫(kù)房，每個(gè)庫(kù)的貨品種類(lèi)和數(shù)量是不變的。甲庫(kù)作為中央倉(cāng)，乙?guī)熳鳛榱鬓D(zhuǎn)倉(cāng)，再加上“甲庫(kù)倒乙?guī)?，乙?guī)斓沟赇仭钡墓芾砟Ｊ?，每天清點(diǎn)一個(gè)庫(kù)的貨量即可，縮短了商品盤(pán)點(diǎn)的流程，便利店告別了丟貨、壓貨、亂貨現(xiàn)象。王志永在站里設(shè)立了人員 “甲乙機(jī)動(dòng)庫(kù)”。站內(nèi)所有人員輪流進(jìn)入機(jī)動(dòng)庫(kù)，甲庫(kù)里有1名機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)付油忙時(shí)補(bǔ)位，乙?guī)?名機(jī)動(dòng)人員主要負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)室忙時(shí)補(bǔ)位，閑時(shí)兩人可以休息。當(dāng)出現(xiàn)非油大盤(pán)點(diǎn)、便利店大促銷(xiāo)或付油大高峰時(shí)，二人同時(shí)補(bǔ)位，這樣切合實(shí)際的管理方式得到了全站認(rèn)可。
“到今年4月底，油品銷(xiāo)量已經(jīng)翻了一倍了，非油銷(xiāo)售額翻了兩倍，到年底人均月增收過(guò)千應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題?！蓖踔居来蚱鹆吮Ｆ薄?/p>
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