溫州紅黃藍服飾跨境B2C銷售①

摘 要：本文接受了溫州紅黃藍企業(yè)的委托，為商務英語專業(yè)學生創(chuàng)建了一個實踐B2C跨境銷售的真實平臺。本文具體介紹了本次教學的背景，特色，具體內(nèi)容，實施過程及反思。

關鍵詞：B2C銷售 教學案例

中圖分類號：F752 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）09（a）-083-03

1 案例簡介

隨著外貿(mào)行業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式正逐步的向跨境電子商務方向發(fā)展，根據(jù)聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議預計，2015年跨境電商將占世界貿(mào)易總額的30%～40%，之后的幾年，這一比例還有可能攀升。本文就是在這種趨勢下，按照商務英語專業(yè)人才培養(yǎng)方案中外貿(mào)跨境商務營銷平臺專業(yè)人員的職業(yè)崗位和技能需求而設計的。

溫州紅黃藍集團是國內(nèi)童裝行業(yè)龍頭企業(yè)，擁有完善的專賣營銷體系；產(chǎn)品還遠銷歐洲、北美等地區(qū)。在電子銷售方面，紅黃藍國內(nèi)擁有一家淘寶天貓旗艦店，但是，對國外零售領域尚未涉足。因此，本文接受了溫州紅黃藍服飾集團的委托，通過阿里巴巴旗下面向全球的在線交易平臺“速賣通”來拓展紅黃藍服飾的海外零售市場。

本文為學生創(chuàng)造了一個學習實踐的平臺，有利于學生快速上手掌握在線外貿(mào)、詢盤交易、貨源統(tǒng)籌、價格計算、客戶后期跟蹤等一系列的操作技能，培養(yǎng)適應外貿(mào)行業(yè)發(fā)展需求的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡外貿(mào)人才；同時，本文服務于合作企業(yè)，加強了校企合作，為企業(yè)帶來了實際的經(jīng)濟效益。

2 案例特色

2.1 來自企業(yè)并服務于企業(yè)，實現(xiàn)了學校和企業(yè)的“雙贏”

本文以具有代表性的溫州服裝企業(yè)“紅黃藍公司”所委托的真實服務項目為背景，讓學生在實踐過程中將所學的知識與技能進行全面深入的應用，提高學生的綜合應用能力和職業(yè)素質。同時，該成果也直接應用于企業(yè)，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)了校企的“雙贏”。

2.2 提高學生學習興趣，激發(fā)學生的學習自主性和積極性

本文的教學將理論與速賣通實際運營實踐相結合，隨著跨境電子商務交易進展和與跨境客戶交流的不斷深入，學生能夠學以致用，很大程度上激發(fā)了學生學習的主動性和積極性，提高了學生的學習信心，變被動學習為主動學習。

2.3 拓展了學生的思維，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)業(yè)實踐能力

通過速賣通平臺，學生創(chuàng)建并經(jīng)營店鋪，這期間他們充分發(fā)揮了主觀能動性，出色的完成了大量的翻譯、圖片制作、數(shù)據(jù)處理和店鋪促銷、詢盤處理等工作，拓展了思維，體驗了真實的外貿(mào)操作，通過電商實踐的鍛煉，使學生掌握了電商創(chuàng)業(yè)的技巧和知識，積累了電商的技能和經(jīng)驗，為從事電商創(chuàng)業(yè)打下了基礎。

3 案例描述

3.1 案例內(nèi)容

紅黃藍集團有限公司成立于1996年9月，是國內(nèi)集設計、生產(chǎn)、銷售、品牌運作為一體的專業(yè)兒童服飾企業(yè)集團，它是國內(nèi)童裝行業(yè)龍頭企業(yè)，擁有完善的專賣營銷體系；產(chǎn)品遠銷歐洲、北美等地區(qū)。在電子銷售方面，紅黃藍在國內(nèi)擁有一家淘寶天貓旗艦店，但是，對國外零售領域尚未涉足。為了順應跨境電子商務零售出口高速發(fā)展的趨勢，該公司有意愿在拓展海外零售市場方面作出嘗試。2015年初，企業(yè)委托溫州職業(yè)技術學院人文傳播系商務英語專業(yè)的老師與學生為企業(yè)通過“速賣通”平臺開發(fā)面向海外市場的專賣店鋪。在之后的幾個月，指導老師多次帶領學生走訪企業(yè)，與企業(yè)高層交流，了解產(chǎn)品，最終確定企業(yè)的要求及學生實踐計劃。

根據(jù)企業(yè)需求和教學需求，項目內(nèi)容分五大模塊和十六個任務進行，如表1所示。

3.2 教學實施

3.2.1 確立教學目標和計劃

在接受企業(yè)的委托后，確立本文將以阿里速賣通網(wǎng)店開設、經(jīng)營的工作任務為實訓內(nèi)容，按照速賣通網(wǎng)店實際運營的工作流程設計實訓項目，通過學做一體的實戰(zhàn)項目，使學生具備開設和管理速賣通網(wǎng)店的能力。具體模塊的階段目標和時間安排，如表2所示。

3.2.2 組建學生團隊，分配工作任務和角色

根據(jù)真實的企業(yè)情境，確定學生崗位角色，成立外貿(mào)工作室。任命責任心較強，有一定感召力，業(yè)務能力強的同學擔任工作室負責人，即外貿(mào)部門經(jīng)理，其余同學擔任外貿(mào)業(yè)務員。在老師的指導和協(xié)調(diào)下，同學們選擇了各自明確自己的主要工作任務和方向。

3.2.3 畢業(yè)綜合實踐的實施

在明確目標和任務之后，教師和團隊成員通過討論交流，策劃實施方案，明確工作思路。教師帶領學生下企業(yè)了解企業(yè)需求，了解產(chǎn)品，通過現(xiàn)場指導，督促學生完成各項任務。在整個實踐過程中，團隊成員深入了解了溫州服裝行業(yè)電子商務發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，以及紅黃藍童裝的產(chǎn)品特點和競爭優(yōu)勢，調(diào)查市場并做數(shù)據(jù)分析，制定整體規(guī)劃；學習了速賣通規(guī)則，注冊速賣通賬號，學習主要環(huán)節(jié)的操作流程，熟悉國際物流服務；編輯和翻譯產(chǎn)品信息，整理產(chǎn)品資源圖片并進行后期處理，發(fā)布產(chǎn)品，設置店鋪；處理了大量的詢盤，優(yōu)化產(chǎn)品標題，開展了促銷活動；并且通過制作速賣通工作流程手冊，總結經(jīng)驗教訓。畢業(yè)作品的成果冊涵蓋了工作流程和所取得的業(yè)績等內(nèi)容，并在“做展評聘”會上進行展示和評比。

3.2.4 成果交付，考核評價

成果交付企業(yè)之后，由企業(yè)根據(jù)其項目在實際應用中的情況進行評價。企業(yè)對項目的評價將作為重要指標，用于檢驗學生各項工作開展的水平。

此外，學生在跨境平臺操作情況（如店鋪裝修、寶貝上傳數(shù)量、曝光率、訂單量等）也將作為考核成績的參考。畢業(yè)設計考核項目，如表3所示。

考核后師生一起進行總結和點評。這個過程可以使學生了解自己在實踐過程對相關知識、技能的掌握程度和能力水平，讓他們知道自己做得好的方面，獲得自信和成就感，同時也得以了解自己的短處所在，進一步明確本人和小組在可以努力改進的地方。

4 案例評析

4.1 案例小結

本文順應跨境電子商務的發(fā)展趨勢，依托外貿(mào)公司拓展其對外銷售的市場需求，結合商務英語專業(yè)培養(yǎng)跨境外貿(mào)人才的職業(yè)目標而設計的。整體方案突出專業(yè)特色，借助速賣通銷售平臺創(chuàng)建跨境電子商務網(wǎng)站，產(chǎn)品豐富，界面簡潔，操作簡便，集專業(yè)性、商務性、實用性于一體，不僅解決了企業(yè)的銷售難題，也提升了學生的跨境實戰(zhàn)能力。這是一次將專業(yè)知識應用于實踐的一次探索，受到了學生的歡迎，收到了意想不到的教學效果。

首先，它解決了“教”與“學”“學”與“做”相脫離的傳統(tǒng)教學弊端。真實項目引導下的學習過程注重從顯性的理論知識的積累到隱性實踐知識及技能的獲取和建構過程。充分發(fā)掘了學生的創(chuàng)造潛能，這種教學模式使教與學的角色都發(fā)生了變化：教師角色從知識傳播者到項目管理者；學生從被動的接受者轉化為教學活動的主體。項目完成過程也是師生協(xié)作，一路同行的過程，學生邊學習邊操作，教師配合咨詢、指導、解疑，學生在老師的指導下一邊通過實踐來深化學習理解、消化已學知識，體會實際工作要領，掌握實際職業(yè)崗位技能，一邊認真完成企業(yè)的真實項目，最后一起完成項目任務。

其次，它縮短課堂與行業(yè)、企業(yè)的距離，強調(diào)專業(yè)和行業(yè)相結合。這種校企合作的畢業(yè)設計形式能夠讓學生了解最新的行業(yè)動態(tài)，隨時更新知識，縮短了課堂與社會的距離。真實任務的引入使學生身臨其境，為應用課堂所學提供了很好的實戰(zhàn)場景，項目讓學生提前進入工作狀態(tài)。整個過程中，學生主動尋求解決項目中碰到的難題，有利于培養(yǎng)學生面臨未來實際工作中產(chǎn)生的問題時的快速反應力和解決問題的能力。

最后，它需要師生共同學習探討，師生實現(xiàn)教學相長。畢業(yè)設計指導教學可以視為多邊互動的過程，除了學生老師也通過指導學生完成真實項目的機會深入生產(chǎn)一線，了解社會，了解企業(yè)需求，發(fā)現(xiàn)自己的不足和軟肋，找準自己的發(fā)展方向，提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，實現(xiàn)教學相長。

4.2 教學反思

在目實施中，也有一些不足和困難。

首先，短短兩個月的時間，對學生完成完整項目的來說，時間上過于倉促。這就直接導致學生獲得客戶服務實操鍛煉機會相對較少；今后教師可有針對性的提供發(fā)展較成熟并有一定業(yè)績的店鋪，給學生更多接觸客戶和處理訂單的機會。

其次，學生經(jīng)過幾個月的畢業(yè)設計實踐，勝任了平臺操作流程時，往往就面臨著就業(yè)。這一屆學生離開工作室后，意味著這一批學生積累的客戶可能流失，店鋪缺少業(yè)務員的維護，店鋪的經(jīng)營難以繼續(xù)，這對合作企業(yè)的業(yè)務跟蹤與拓展顯然是不利的。

另外，售價也是影響銷售額的主要瓶頸。

因此，要實現(xiàn)網(wǎng)絡店鋪的持續(xù)發(fā)展，獲得更合理的價格，就需要更深入與對口企業(yè)的長期合作，建立廣泛的校外基地，使學校的教學活動能夠和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展緊密結合起來，如此，才能得以良性循環(huán)，保障其可持續(xù)性 。

參考文獻

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①基金項目：本文系溫州職業(yè)技術學院院級教改課題研究成果（WZYJGX1523）。

作者簡介：賈真真（1982-），女，漢族，浙江溫州人，講師，碩士，主要從事商務英語方面的研究。