大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析

摘 要：隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，儼然已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主要特點(diǎn)就是各種海量信息層出不窮，人們可以借助互聯(lián)網(wǎng)輕易搜索到自己想要的信息資源。大數(shù)據(jù)是一種多樣化、增長(zhǎng)率高的信息資產(chǎn)，幫助人們一目了然地看清很多問(wèn)題。大數(shù)據(jù)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了很多機(jī)遇和便利，但是每個(gè)時(shí)代都伴隨著每個(gè)時(shí)代的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式缺乏生命力，市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了翻天覆地的變化，如何應(yīng)對(duì)并適應(yīng)這種新的變化對(duì)于市場(chǎng)上的每一個(gè)個(gè)體來(lái)說(shuō)都是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。我國(guó)小型企業(yè)數(shù)量眾多，它們和大中型企業(yè)相比存在很多不足和問(wèn)題，但同樣為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出巨大的貢獻(xiàn)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，我國(guó)小型企業(yè)面臨的機(jī)遇很多，但是面臨的挑戰(zhàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)也更多，如何抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)是我國(guó)小型企業(yè)需要解決的重大課題。本文旨在具體分析大數(shù)據(jù)時(shí)代我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，最后就面臨的挑戰(zhàn)提出一些對(duì)策。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 小型企業(yè) 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 對(duì)策

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）08（a）-043-02

1 大數(shù)據(jù)時(shí)代我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇

1.1 借助大數(shù)據(jù)為消費(fèi)者提供更多人性化服務(wù)及產(chǎn)品

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式十分笨拙，銷售人員對(duì)于消費(fèi)者的信息掌握很少，對(duì)于消費(fèi)者的需求也就缺乏一個(gè)比較宏觀的掌握，這樣的營(yíng)銷就像醫(yī)生無(wú)法診斷出病人的病情直接開(kāi)藥方，盲目而無(wú)效。大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的信息，包括姓名、地址、性別、身高、體重、消費(fèi)習(xí)慣、愛(ài)好等事無(wú)巨細(xì)呈出來(lái)，根據(jù)這些信息，大數(shù)據(jù)也會(huì)對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析最后提出消費(fèi)建議。銷售人員可以借助大數(shù)據(jù)對(duì)于不同消費(fèi)者進(jìn)行分類，根據(jù)不同消費(fèi)者的具體需求對(duì)癥下藥。這樣的營(yíng)銷方式直擊消費(fèi)者心坎，給其一種被重視的感覺(jué)，刺激了消費(fèi)欲望；對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)也減少了大量中間調(diào)研和考察工作，節(jié)省了時(shí)間和精力成本，使得營(yíng)銷變得更為高效。我國(guó)小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中可以借助大數(shù)據(jù)提供的信息，對(duì)于不同客戶類型分門別類，然后對(duì)于不同的客戶群體設(shè)身處地去考慮他們的需求，針對(duì)具體的需求結(jié)合不同的營(yíng)銷方式提出不同的產(chǎn)品建議。

1.2 利用大數(shù)據(jù)分析銷售狀況，實(shí)現(xiàn)交叉銷售

為了減少一次性消費(fèi)，需要對(duì)于同一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)喜好作出具體的分析，然后根據(jù)分析的結(jié)果對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品作出生產(chǎn)數(shù)量上的調(diào)整。交叉銷售指的是在一個(gè)消費(fèi)者身上挖掘出更多的消費(fèi)者，最終建立一個(gè)以該消費(fèi)者為中心的消費(fèi)群體，進(jìn)行交叉式銷售。交叉式銷售模式能夠進(jìn)一步開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行自我調(diào)整的重要信息來(lái)源。企業(yè)借助大數(shù)據(jù)對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，得出產(chǎn)品的購(gòu)買率高低，然后根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買率作出產(chǎn)品供應(yīng)上的調(diào)整。我國(guó)小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中更加需要借助大數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)交叉銷售，因?yàn)槲覈?guó)小型企業(yè)和大型企業(yè)相比而言的話，缺少品牌的支持，知名度低，消費(fèi)者的信賴度也就相對(duì)不高，因此充分發(fā)掘客戶資源及潛在客戶就顯得十分必要，這也是小型企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)消費(fèi)者的重要舉措之一。

1.3 借助大數(shù)據(jù)降低銷售成本

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)耗時(shí)耗力的巨大工程，銷售人員想要獲得真實(shí)的客戶需求及客戶信息就要走進(jìn)社會(huì)作出大量的調(diào)查和分析，分析的結(jié)果也會(huì)因?yàn)檎{(diào)查內(nèi)容的真實(shí)性而有所變化。市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析必然會(huì)耗費(fèi)大量的勞動(dòng)成本和資金成本。我國(guó)小型企業(yè)普遍面臨著資金不足的狀況，資金不足造成了周轉(zhuǎn)上的不靈活和設(shè)備上的落后等問(wèn)題，市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)一步消耗了資金，使得企業(yè)的命運(yùn)變得更為艱難。大數(shù)據(jù)時(shí)代，銷售人員獲取客戶信息的方式極為便利，而且獲取的信息真實(shí)度更高，減少了手機(jī)數(shù)據(jù)的時(shí)間和精力，也使得大量的調(diào)研資金被空余出來(lái)，企業(yè)可以借助這部分資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)或者產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

1.4 利用大數(shù)據(jù)與客戶保持良好的關(guān)系

當(dāng)今開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為殘酷和激烈，我國(guó)小型企業(yè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中本來(lái)就因自身明顯的不足和劣勢(shì)而掣肘前行，如果不能采取一定的措施，別說(shuō)提升企業(yè)規(guī)模，如何生存下去都成問(wèn)題。抓住消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是市場(chǎng)營(yíng)銷中提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。利用大數(shù)據(jù)，企業(yè)可以進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的需求不僅為企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整提出建議，同時(shí)也對(duì)企業(yè)提供了很多改進(jìn)建議，是企業(yè)不斷提升自我的重要信息來(lái)源。此外，從消費(fèi)者的角度來(lái)看的話，企業(yè)重視消費(fèi)者的需求，將消費(fèi)者的建議和看法看得很重，給消費(fèi)者更全面的自我實(shí)現(xiàn)感，自然也會(huì)更加忠誠(chéng)于該企業(yè)。我國(guó)小型企業(yè)和大型企業(yè)相比而言，客戶資源更少，抓住既有的客戶資源就顯得極為重要。

2 大數(shù)據(jù)時(shí)代我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

2.1 消費(fèi)者對(duì)海量信息的抵觸和厭倦

很多新事物都是一把雙刃劍，在提供便利的同時(shí)也會(huì)因?yàn)榉簽E或者某些群體的別有用心而引發(fā)一定的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了極大的便利，使得原本高成本的調(diào)研工作變得輕松簡(jiǎn)易，為企業(yè)和消費(fèi)者之間營(yíng)造了一個(gè)更為融洽的氛圍。但是信息的泛濫，數(shù)據(jù)的不斷擴(kuò)充使得銷售人員在掌握客戶信息的時(shí)候面臨更多更復(fù)雜的選擇，難度加大，使得結(jié)果有所偏差，無(wú)法進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。另外，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，海量信息的泛濫讓消費(fèi)者在篩選過(guò)程中失去了方向，加大了消費(fèi)者審核信息的時(shí)間和難度，讓簡(jiǎn)單的搜索過(guò)程變得復(fù)雜耗時(shí)，因此很容易產(chǎn)生疲勞和厭倦的感覺(jué)。此外，大數(shù)據(jù)為不良商販同樣提供了便利，他們見(jiàn)縫插針，破壞良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，因此可以看到互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息琳瑯滿目，這些垃圾信息會(huì)讓消費(fèi)者逐漸出現(xiàn)抵觸情緒。

2.2 我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏高素質(zhì)的銷售人才

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要集中于電話銷售、上門拜訪等方式，這些方式耗時(shí)耗力，而且增加企業(yè)成本，在大數(shù)據(jù)時(shí)代這樣的營(yíng)銷方式自然會(huì)逐漸被淘汰。新時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)是借助大數(shù)據(jù)的便利，對(duì)于提供的消費(fèi)者信息進(jìn)行分類和分析，從中找出規(guī)律和特點(diǎn)再提出具體可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。但是對(duì)于數(shù)據(jù)的分析和處理需要銷售人員有一定的技術(shù)和能力，這就對(duì)銷售人員的條件提出了更高的要求。但是現(xiàn)階段我國(guó)小型企業(yè)的銷售人員更多習(xí)慣傳統(tǒng)的銷售模式，對(duì)于信息的處理分析技術(shù)不足，小型企業(yè)因?yàn)榇鱿鄬?duì)差強(qiáng)人意很難招聘到技術(shù)含量高的銷售人員。另外，我國(guó)小型企業(yè)雖然可以對(duì)于銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，但是囿于資金不足的桎梏，無(wú)法將培訓(xùn)工作長(zhǎng)久開(kāi)展下去，因此培訓(xùn)機(jī)制就不夠完善。

2.3 我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資金短缺

企業(yè)規(guī)模小，資金短缺是我國(guó)小型企業(yè)面臨的最大問(wèn)題，這兩個(gè)桎梏像兩座大山一樣壓著企業(yè)無(wú)法喘息，同時(shí)這也是很多小型企業(yè)最后崩盤的始作俑者。大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整速度提升，面對(duì)客戶信息企業(yè)需要作出及時(shí)的改變才能滿足客戶的需求，銷售人員面對(duì)新時(shí)代的變化需要不斷提升自己的專業(yè)能力以及數(shù)據(jù)分析處理能力，這部分提升完全依靠銷售人員自身是不夠的，企業(yè)必須建設(shè)長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，但是企業(yè)資金不足就會(huì)處處掣肘，無(wú)法保障培訓(xùn)機(jī)制的建立。另外，資金的周轉(zhuǎn)是企業(yè)提升自身活力的重要方式，資金不足使得企業(yè)的發(fā)展像閉門造車，進(jìn)一步束縛了企業(yè)的拳腳。

2.4 我國(guó)小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏強(qiáng)大的品牌支持

品牌是企業(yè)立足消費(fèi)者市場(chǎng)的門面，是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的源泉，知名度高的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中已經(jīng)占據(jù)了上風(fēng)，不戰(zhàn)而屈人之兵，因?yàn)槠髽I(yè)較高的知名度和信譽(yù)度就像一雙牽引消費(fèi)者的手，即便在零營(yíng)銷的情況下，依然對(duì)于消費(fèi)者有著極高的吸引力。像“蘋果”“華為”等企業(yè)，極高的知名度已經(jīng)成為一種品牌效應(yīng)，一旦有新產(chǎn)品投入市場(chǎng)就會(huì)引發(fā)極高的追捧和效仿。我國(guó)小型企業(yè)缺乏品牌支持，市場(chǎng)占有率很低，消費(fèi)者的擁護(hù)度低，這就導(dǎo)致企業(yè)的信譽(yù)度不高，消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)可能會(huì)更親睞品牌知名度更高的同類產(chǎn)品，這就為企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中帶來(lái)諸多困難。

3 大數(shù)據(jù)時(shí)代我國(guó)小型企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策分析

3.1 開(kāi)發(fā)企業(yè)話題

酒香不怕巷子深的年代一去不復(fù)返，當(dāng)今社會(huì)想要獲得更多的知名度就需要不斷營(yíng)銷自己的品牌，在大數(shù)據(jù)和社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展程度極高的當(dāng)代，企業(yè)應(yīng)該借助這些工具不斷提升自己在消費(fèi)者群體中的出現(xiàn)率，借助輿論營(yíng)銷自己，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的效果。社會(huì)話題是群眾們關(guān)注和談?wù)摰慕裹c(diǎn)，如何將社會(huì)話題和企業(yè)結(jié)合在一起營(yíng)銷傳播是企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代宣傳自我的重要方式。具體來(lái)說(shuō)要分幾步走：第一，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者的需求。企業(yè)不論在什么時(shí)候都要明確消費(fèi)者需要什么、不需要什么，站在消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題，解決消費(fèi)者渴望解決的問(wèn)題，這樣才能牢牢抓住消費(fèi)者的心。開(kāi)發(fā)企業(yè)話題同樣需要傾聽(tīng)消費(fèi)者的訴求，了解消費(fèi)者關(guān)注的話題。第二，參與到消費(fèi)者的討論中去，將企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品和消費(fèi)者的談?wù)撛掝}聯(lián)系在一起。我國(guó)小型企業(yè)必須要有自己的公眾社交平臺(tái)，借助這個(gè)平臺(tái)和消費(fèi)者保持良好的關(guān)系。

3.2 建立企業(yè)——用戶聚焦模式

大數(shù)據(jù)和社交媒體充斥的時(shí)代，機(jī)械的營(yíng)銷方式不僅稍顯笨拙，而且效率低，水花小。我國(guó)小型企業(yè)必須要建立自己的社交平臺(tái)，不斷提升該平臺(tái)的用戶群體，采取拉進(jìn)來(lái)和走出去的具體辦法。首先，拉進(jìn)來(lái)是指通過(guò)同樣的營(yíng)銷方式讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注企業(yè)的公眾微博、微信等平臺(tái)，關(guān)注社交平臺(tái)是關(guān)注企業(yè)的第一步，同時(shí)也是消費(fèi)者了解和熟悉企業(yè)的第一步。因?yàn)樯缃黄脚_(tái)是企業(yè)自我展示和自我宣傳的重要方式，同時(shí)也是吸引消費(fèi)者的重要媒介。因此，我國(guó)小型企業(yè)應(yīng)該采取合理的營(yíng)銷方式不斷提高公眾平臺(tái)的關(guān)注人數(shù)。其次，要采取走出去的戰(zhàn)略，所謂走出去就是企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷，深入消費(fèi)者群體，主動(dòng)和消費(fèi)者保持良好的關(guān)系和聯(lián)系，對(duì)于消費(fèi)者的咨詢和建議都十分重視，在和消費(fèi)者互動(dòng)的過(guò)程中幫助消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，熟悉本企業(yè)。

3.3 不斷提高企業(yè)銷售人員的能力和水平

市場(chǎng)營(yíng)銷依靠的還是企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐漸不適用于大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了多如繁星的信息，這些信息如果在十幾年前都是需要銷售人員經(jīng)過(guò)大量調(diào)研和分析才能得到的結(jié)果。如何處理和分析這些信息，將其轉(zhuǎn)化為本企業(yè)服務(wù)的資源就是銷售人員需要提高的素質(zhì)和能力。但是現(xiàn)階段我國(guó)小型企業(yè)的銷售人員對(duì)于數(shù)據(jù)的分析和處理能力較差，就造成了數(shù)據(jù)的浪費(fèi)和資源的浪費(fèi)。因此，我國(guó)小型企業(yè)需要對(duì)于企業(yè)的銷售人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)和指導(dǎo)。雖然小型企業(yè)的資金存在不足和掣肘的問(wèn)題，但是銷售人員的能力提升能夠幫助企業(yè)事半功倍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看的話，培訓(xùn)機(jī)制的建立還是利在千秋的。

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