中國聯(lián)通通信營銷渠道創(chuàng)新與營銷策略研究

摘 要：文章首先分析了中國聯(lián)通通信常見幾種營銷渠道，同時(shí)闡述了營銷優(yōu)化策略，最后再結(jié)合相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，提出了幾點(diǎn)通信營銷渠道創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：中國聯(lián)通；通信；營銷策略；營銷渠道創(chuàng)新

一、解讀中國聯(lián)通通信常見的營銷渠道

常見營銷渠道有3種，分別是電子營銷渠道、實(shí)體營銷渠道和直銷渠道。其中，電子營銷渠道實(shí)則指的是在互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)等信息技術(shù)利用下，延伸出的新的一種渠道類型。于現(xiàn)代人生活而言，已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)。查閱相關(guān)資料可知，中國大陸網(wǎng)民已達(dá)七億人，面對這般龐大的市場，若可以對其有效進(jìn)行挖掘，那么給企業(yè)所帶來的益處、積極影響將無法估量。基于此，中國聯(lián)通公司便結(jié)合現(xiàn)代信息技術(shù)與企業(yè)發(fā)展實(shí)況，采用數(shù)字化、人性化的手段推出新的業(yè)務(wù)和服務(wù)，聯(lián)通用戶可在數(shù)字化信息手段的幫助下獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。諸如：小王使用的是聯(lián)通卡，他想要辦理一個(gè)與流量有關(guān)的業(yè)務(wù)，在數(shù)字化技術(shù)的幫助下，他不再需要前往實(shí)體店辦理，只需通過手機(jī)在自助終端或短信，又或者互聯(lián)網(wǎng)的利用下便可完成，如此不僅節(jié)省了更多精力與時(shí)間，且對聯(lián)通公司來講，在緩解人力資源壓力的同時(shí)，還節(jié)省了很多運(yùn)營成本。

實(shí)營銷渠道則是指聯(lián)通公司實(shí)體店面，即是一種在實(shí)體店面內(nèi)進(jìn)行銷售的渠道類型。聯(lián)通公司建設(shè)實(shí)體店面時(shí)涉及到多種方式，諸如：特許營業(yè)廳、自建營業(yè)廳、授權(quán)銷售點(diǎn)和合作營業(yè)廳等。由于自建營業(yè)廳受房產(chǎn)權(quán)、人力物力成本以及管理方式等因素影響較大，因而其在實(shí)際營銷中占據(jù)的比例不多，而授權(quán)銷售點(diǎn)、合作營業(yè)廳與特許營業(yè)廳等作為比較新穎的合作式共贏方式，為當(dāng)前聯(lián)通公司主要提倡的實(shí)體營銷方式。

直銷渠道則指的是聯(lián)通公司以直銷方式來拓展業(yè)務(wù)，升級服務(wù)。涉及于其中的直銷團(tuán)隊(duì)多是由公司自建或外聘的方式構(gòu)成，并要求直銷工作者當(dāng)具備良好交際面和清晰表達(dá)能力，善于與人溝通，且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。

二、剖析中國聯(lián)通通信營銷優(yōu)化策略

（一）積極推進(jìn)社會(huì)渠道

圍繞成本管理角度進(jìn)行分析，于中國聯(lián)通公司而言，開辦自有營業(yè)廳，不僅需要大量建設(shè)資金，而且還需要投入大量人物力的。

基于此，中國聯(lián)通公司應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)社會(huì)渠道，科學(xué)性節(jié)省建設(shè)資金，并將節(jié)省下來的建設(shè)資金用于強(qiáng)化聯(lián)通網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的范圍以及服務(wù)質(zhì)量，不斷擴(kuò)增銷售力度，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）科學(xué)構(gòu)建完善營銷政策

整個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展以營銷政策為導(dǎo)向，而完善的營銷政策可為公司的順利發(fā)展提供條件，這是因?yàn)橐粋€(gè)完善的市場營銷政策可有效約束公司在市場經(jīng)營中的不良行為。完善營銷政策，能夠有效引導(dǎo)公司的銷售行為，拓展?fàn)I銷渠道，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最穩(wěn)定的銷售業(yè)績增長。

具體來講，對于中國聯(lián)通公司當(dāng)圍繞營銷渠道管理這方面內(nèi)容，將一套高效且科學(xué)的營銷渠道管理政策編制出來，用以引導(dǎo)營銷行為；而后還需圍繞如何強(qiáng)化營銷渠道工作者的業(yè)務(wù)能力這方面內(nèi)容將一個(gè)行之有效的行為引導(dǎo)建議書編制出來，在強(qiáng)化監(jiān)管力度的同時(shí)，引導(dǎo)工作者有章法、按步驟的展開銷售活動(dòng)。通過此，在渠道整體通暢性獲得保障的基礎(chǔ)上，還能進(jìn)一步對企業(yè)營銷對外服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一與規(guī)范。

（三）合理構(gòu)建自營渠道體系

社會(huì)變遷，市場經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展并趨于完善，原有以賣方為主的市場逐漸轉(zhuǎn)變成以買方為主的市場。此種情況下，借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，有必要強(qiáng)化品牌營銷力度，通過塑造良好社會(huì)品牌，提升企業(yè)市場影響力，進(jìn)而為企業(yè)的大范圍營銷奠定群眾基礎(chǔ)。

具體來講，聯(lián)通公司相關(guān)從業(yè)人員，當(dāng)對營銷渠道有一個(gè)正確認(rèn)識(shí)，并積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)與掌握新的營銷技巧，拓展新的營銷渠道。

三、探究中國聯(lián)通通信有效的營銷渠道創(chuàng)新

（一）轉(zhuǎn)變市場目標(biāo)定位

第一步要做的便是針對新業(yè)務(wù)重新劃分市場。開展市場調(diào)研，全面調(diào)查與分析市場發(fā)展?fàn)顩r，以將一個(gè)較適宜聯(lián)通公司新業(yè)務(wù)拓展的范圍確定出來；隨后再推行試點(diǎn)區(qū)域，目的在于科學(xué)避免外界各不利因素可能對消費(fèi)行為帶來的不良影響。

第二步便是全面分析國內(nèi)通信業(yè)市場競爭情況，多借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，將一些新的營銷渠道挖掘出來，并提供更加完善、人性的業(yè)務(wù)服務(wù)，目的是為了贏得用戶信任，在用戶高信任度的基礎(chǔ)上，有助于公司進(jìn)一步拓展自身的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

第三步便是要合理分析不同用戶群體的不同需求以及不同購買能力，推行“個(gè)性化”營銷，即按照他們的需求提供與之相對的服務(wù)，如此不僅節(jié)省了用戶不必要的業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，而且還更進(jìn)一步在用戶心中留下好印象，有助于在激烈市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。

（二）推行組合式營銷

結(jié)合已有經(jīng)驗(yàn)，營銷策略組合的關(guān)鍵在于受分銷因素、促銷因素等因素影響的程度。此外，營銷組合的杠桿又由價(jià)格因素?fù)?dān)任。

具體來講，推行組合式營銷，首先要做的便是科學(xué)且準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，把定位目標(biāo)融入規(guī)劃設(shè)計(jì)之中，再通過全面且細(xì)致的了解，實(shí)施捆綁式營銷，即一個(gè)好的服務(wù)產(chǎn)品生成，有助于實(shí)現(xiàn)聯(lián)通公司逐步拓展市場的目標(biāo)。

其次當(dāng)深入的對消費(fèi)者類型、業(yè)務(wù)類型等進(jìn)行分析，通過應(yīng)用相對合理且科學(xué)的分析工具，有助于詳細(xì)的掌握消費(fèi)者市場，而后再對共同點(diǎn)相同的消費(fèi)者統(tǒng)一進(jìn)行歸納，以便將不同業(yè)務(wù)間實(shí)現(xiàn)有效聯(lián)系，再有針對性的推廣產(chǎn)品，如此便能實(shí)現(xiàn)對通信業(yè)務(wù)的創(chuàng)新升級。

四、結(jié)束語

綜上所述，中國聯(lián)通公司作為國內(nèi)通行行業(yè)的重要構(gòu)成，其在大力發(fā)展的同時(shí)，也遭受著來自移動(dòng)、電信等公司的挑戰(zhàn)，為了在激烈市場競爭中保持不敗之地，便需要不斷創(chuàng)新與拓展?fàn)I銷渠道，改變營銷策略，塑造良好社會(huì)品牌，以贏得更多用戶。

參考文獻(xiàn)：

[1] 徐琳.駐馬店聯(lián)通公司營銷渠道體系研究[D].華中科技大學(xué)，2011.

[2] 孟令華.天津聯(lián)通3G營銷渠道策略研究[D].南開大學(xué)，2011.

作者簡介：

魏罡，山西省運(yùn)城市聯(lián)通分公司。