新常態(tài)下保險營銷模式的改革與探索

摘 要：在金融市場一體化發(fā)展過程中，保險受到了人們的廣泛關(guān)注。但是當(dāng)前國內(nèi)保險營銷模式還不夠完善，存在著營銷理念落后、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、人員素質(zhì)偏低等問題，為保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來了不利影響。對此我們要認清現(xiàn)狀，加強對保險營銷模式的改革，確保有效應(yīng)對市場環(huán)境的變化與需求。本文將簡述我國保險營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了新常態(tài)下保險營銷模式的改革建議。

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；保險營銷模式；改革

新常態(tài)下我國經(jīng)濟發(fā)展進一步提升，讓保險業(yè)面臨著良好的機遇與巨大的調(diào)整。但是對傳統(tǒng)保險營銷模式來說，已經(jīng)難以適應(yīng)時代發(fā)展步伐，顯得比較滯后，這點需要我們引起高度重視。對此要通過對保險營銷模式特點與不足作出深入、系統(tǒng)的分析，將保險營銷模式存在的問題查找出來，不斷探索新的優(yōu)化措施。這樣才能提升保險營銷水平，也為我國保險業(yè)快速發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

一、我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

現(xiàn)階段我國保險行業(yè)的營銷模式、手段還顯得過于落后，以人海銷量戰(zhàn)術(shù)為主，利用代理人營銷對保險產(chǎn)品進行代理與分銷。而代理公司也基本上采用傳統(tǒng)直銷模式，通過大量招聘業(yè)務(wù)人員開展人海銷售，或者是采取人拉人、直接推銷模式來銷售保險產(chǎn)品。這樣除了要浪費大量的人力、物力和財力以后，也難以獲得預(yù)期的效果，因此加強對保險營銷模式的創(chuàng)新已經(jīng)勢在必行。

二、新常態(tài)下保險營銷模式的改革建議

（一）提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)

第一，要對客戶群體作出細分。結(jié)合現(xiàn)有客戶的年齡、性別、家庭成員構(gòu)成、工作性質(zhì)和經(jīng)濟能力等信息，從產(chǎn)品特性出發(fā)，為他們提供最有保險產(chǎn)品組合，從整體上提升保險產(chǎn)品風(fēng)險防范水平。還要結(jié)合實際客戶類別，提供多元化、差別化的服務(wù)，對高端客戶來說，應(yīng)該提供貴賓服務(wù)，即高品質(zhì)全程一對一服務(wù)，與一般客戶進行區(qū)分，之后要提供更多貼心增值服務(wù)，注重對客戶的關(guān)懷，解決他們的實際難題。對中小客戶來說，則提供標(biāo)準(zhǔn)化大眾服務(wù)，并多渠道開發(fā)這部分客戶的潛在需求，服務(wù)時也要做到積極熱情，確保保險營銷取得更大成效。

（二）多層次滿足客戶需求

在打造全方位營銷活動平臺的過程中，應(yīng)該保證有良好運營的價格管理，要合理采用定價策劃，從實際細分市場情況出發(fā)，制定相應(yīng)的定價策略，讓多層次客戶需求得以滿足，從而最大限度減少客戶流失率，并促使市場滲透率不斷提升。在保險營銷模式改革中，應(yīng)采用科學(xué)的定價管理，如高端客戶應(yīng)以費率規(guī)定為基礎(chǔ)，給予他們一定的優(yōu)惠，對企業(yè)客戶來說則采取保險產(chǎn)品混合營銷模式，此時應(yīng)充分考慮到產(chǎn)品成本、支付能力及經(jīng)濟效益等內(nèi)容。保險業(yè)與酒店業(yè)、運輸業(yè)、旅游業(yè)等不一樣，能夠按照生意淡旺季對價格作出較大變動，對此需要在服務(wù)上狠下功夫，要提升服務(wù)的質(zhì)量與水平，確保多層次客戶需求得以滿足，這樣才能提升保險營銷水平。

（三）發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)作用

近年來社會公眾消費渠道由電腦終端逐步轉(zhuǎn)移至移動終端，越來越多的人開始選擇通過移動網(wǎng)絡(luò)比較與購買保險。在此背景下保險營銷也要發(fā)揮出移動互聯(lián)網(wǎng)的作用，通過其與客戶進行雙向溝通，保險營銷人員要采取微信、微博推送等方式，向廣大消費人群宣傳保險產(chǎn)品信息，并及時了解消費者反饋。在雙向互聯(lián)的過程中，有利于結(jié)合消費者實際需求情況，有針對性對保險營銷策略與服務(wù)手段作出調(diào)整。此外，要從消費者對保險產(chǎn)品的反饋情況出發(fā)，掌握產(chǎn)品空白地帶與薄弱環(huán)節(jié)，及時作出調(diào)整，在移動互聯(lián)網(wǎng)支持下，可以向市場提供更加迅速與透明的產(chǎn)品，而隨著信息的高速流通，也讓被保險人可以第一時間獲得賠付。

（四）拓展專業(yè)中介渠道

對保監(jiān)會來說，應(yīng)該提高對專業(yè)中介渠道發(fā)展的重視程度，其相對自身保費增長情況非?？捎^，然而全國保費占比增長速度較慢，分析其原因可知專業(yè)中介渠道高度分散了有限的資源，同時大部分為無效與低效的狀態(tài)。對英國保險專業(yè)中介渠道來說始終保持在領(lǐng)先地位，不僅是國家扶持力度較大，且也做到了監(jiān)督與管理的工作，受到了英國保險業(yè)的高度重視。要想加快我國專業(yè)中介渠道的發(fā)展，需要對目標(biāo)市場作出準(zhǔn)確的定位，保險直銷渠道主要面向大眾，專業(yè)中介則面向小眾，這要實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化定制。在保險產(chǎn)品設(shè)計的過程中，也應(yīng)該跟上時代發(fā)展腳步，及時、全面掌握市場需求情況，專業(yè)中介除了作為銷售者存在以外，還要參與到產(chǎn)品的設(shè)計中，這樣才能保證保險產(chǎn)品更加符合廣大受眾的要求。

三、結(jié)語

總之，國內(nèi)保險營銷發(fā)展還處在初級階段，在新常態(tài)下需要盡快作出改革與創(chuàng)新，才能有效應(yīng)對各種嚴峻的挑戰(zhàn)。對此我們要樹立起新的營銷理念，合理選擇保險營銷策略，為廣大用戶提供個性化服務(wù)與險種，滿足每個客戶的實際需求。這樣才能為我國保險業(yè)的進一步發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，不斷提升保險營銷的效果。

參考文獻：

[1]吳駿.論我國保險營銷模式改革問題[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016，（17）：364-367.

[2]劉水杏，王國軍.個人保險營銷模式的突破[J].中國金融，2015，（24）：58-59.

作者簡介：

劉剛，渤海人壽保險股份有限公司。