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    土貨“觸網(wǎng)” “線上”飄香

    2018-09-10 22:19:33張倩
    農(nóng)家參謀 2018年9期
    關(guān)鍵詞:熟客觸網(wǎng)銷售額

    張倩

    近年來(lái),農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展迅速。不少農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者從零起步,逐漸搭建起適合自身實(shí)際的電商網(wǎng)絡(luò),在運(yùn)作中摸索、積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

    模式一:縣域代理配貨全國(guó)

    從每天銷售額五六千元、發(fā)黃桃罐頭二三十箱,到一日要發(fā)五六萬(wàn)元的貨品,安徽省碭山縣良梨鎮(zhèn)小伙郭鵬偉的“跨越”只用了一年多時(shí)間。

    2014年之前,郭鵬偉和其他當(dāng)?shù)剞r(nóng)民一樣,守著自家?guī)桩€梨樹(shù)和桃樹(shù),一到豐收季節(jié)就為銷路發(fā)愁;2014年年底,他接觸微商,自家酥梨和黃桃罐頭開(kāi)始不夠賣(mài),還得找農(nóng)戶訂貨;2015年年底,郭鵬偉加盟國(guó)內(nèi)一家村鎮(zhèn)020電商平臺(tái),成為當(dāng)?shù)乜h域管理中心負(fù)責(zé)人,一年就把銷售額做到了3000萬(wàn)元。

    郭鵬偉解釋,銷量之所以能這么大,是因?yàn)樗陌l(fā)貨對(duì)象也是縣級(jí)代理,在全國(guó)共有700多個(gè)。“縣級(jí)代理通過(guò)平臺(tái)訂貨,然后再將貨品分發(fā)給下面的村級(jí)線下店銷售?!毕啾葌€(gè)體電商,大宗發(fā)貨單價(jià)偏低,利潤(rùn)空間也小一些,主要靠走量賺錢(qián),“利潤(rùn)總體上能達(dá)到銷售額的10%”。

    做縣級(jí)代理近兩年,固定客戶已積累了不少,可是一有農(nóng)產(chǎn)品交流會(huì),郭鵬偉還是會(huì)帶著產(chǎn)品一家家“跑推銷”:“再好的東西,也要不斷宣傳、推廣,才能引來(lái)更多客戶?!?/p>

    模式二:建網(wǎng)店分類銷售土特產(chǎn)

    2008年,安徽省長(zhǎng)豐縣崗集鎮(zhèn)新元村的董光武開(kāi)始返鄉(xiāng)養(yǎng)土雞。由于自然散養(yǎng)的土雞蛋品質(zhì)佳、味道好??恐己每诒?,董大姐贏得了許多回頭客,同時(shí)也吸引了一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)的力口入。

    2015年,董大姐的土雞蛋正式“上線”銷售。網(wǎng)上銷量不錯(cuò),但光賣(mài)土雞蛋品種單一且產(chǎn)量不穩(wěn)定,2016年她開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)品種類,已找到辣椒醬、富硒有機(jī)米、蓮子、干香菇、百花菜等十幾種農(nóng)特產(chǎn)品,開(kāi)設(shè)了“生鮮碼頭”淘寶店和“董大姐土特產(chǎn)”天貓旗艦店,差異化運(yùn)作,每天銷售額在2000元左右。

    “產(chǎn)品不愁賣(mài),愁的是沒(méi)有食品生產(chǎn)許可證認(rèn)證,很難進(jìn)入正規(guī)的銷售渠道?!倍馕浣榻B,根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定,實(shí)施食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的食品,出廠前必須在其包裝或者標(biāo)識(shí)上加?。ㄙN)QS/SC標(biāo)識(shí),“要想取得汄證,對(duì)企業(yè)面積、設(shè)備等要求都非常高,小作坊是肯定無(wú)法滿足條件的”。

    不僅如此,貨源質(zhì)量不統(tǒng)一也是讓她著急的問(wèn)題,“每種產(chǎn)品有好幾家農(nóng)戶供應(yīng),不僅每家品質(zhì)不同,同一家不同季節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量也不一樣,我們只能耐心地向顧客解釋”。

    針對(duì)這種狀況,董光武正謀劃著加大與大型合作社的合作力度,以保證貨品質(zhì)量統(tǒng)一及解決質(zhì)量認(rèn)證問(wèn)題。過(guò)段時(shí)間,“醉徽”農(nóng)產(chǎn)品旗艦店也即將上線,專營(yíng)安徽四大名茶和特產(chǎn)干貨?!皫讉€(gè)網(wǎng)店差異經(jīng)營(yíng),客戶人群將更精準(zhǔn),銷售范圍也將更大。”董光武說(shuō)。

    模式三:熟客傳播+會(huì)員體驗(yàn)

    與常見(jiàn)的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式不同,安徽省蕪湖市三山區(qū)峨橋鎮(zhèn)的強(qiáng)蓉則走出了一條“會(huì)員體驗(yàn)式銷售+自產(chǎn)自銷”的路子。

    從2001年在峨橋鎮(zhèn)東形村承包茶山,至2011年,強(qiáng)蓉一直協(xié)助父親搞經(jīng)營(yíng)。2012年,他擴(kuò)大黑毛豬養(yǎng)殖至200多頭,產(chǎn)品種類從茶葉拓展至水蜜桃、板栗、黑毛豬、土雞蛋等。

    “每逢水果成熟、生豬現(xiàn)宰、炒制新茶時(shí),我都會(huì)在公眾號(hào)和個(gè)人微信中吆喝一聲,‘會(huì)員們便私信我來(lái)下單。”強(qiáng)蓉說(shuō),全靠熟客之間的“口口相傳”。2008年曾嘗試開(kāi)淘寶店,可當(dāng)時(shí)因?yàn)橄到y(tǒng)故障,四五十元單價(jià)的商品突然變成“1元包郵”,遭到惡意競(jìng)拍,“之后就不敢再開(kāi)店了”。

    “強(qiáng)家莊”采取的是會(huì)員卡充值模式,原先是500元起充,今年提高到2000元起。農(nóng)莊建了一個(gè)網(wǎng)上結(jié)賬系統(tǒng)?!翱赡芤?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)好,熟客的黏著力很強(qiáng),目前有近200個(gè)會(huì)員。會(huì)員不僅可以享受莊園產(chǎn)品,還能參加基地鄉(xiāng)村游?!?/p>

    2015年,為展示農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)品,強(qiáng)蓉在蕪湖市區(qū)開(kāi)了家體驗(yàn)店,從“線上”走向“線下”。小店里有個(gè)包廂,一天只招待兩桌客人,每人標(biāo)準(zhǔn)70元,食材全部取自莊園o

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