高頻打低頻

金錯(cuò)刀

高頻消費(fèi)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的“流量黑暗森林”里對低頻消費(fèi)產(chǎn)品有天然的壓制力。

美團(tuán)跟大眾點(diǎn)評都是做O2O比較強(qiáng)悍的公司，之所以選擇合并，就是因?yàn)樗鼈兌既狈σ粋€(gè)高頻入口。美團(tuán)的主業(yè)是團(tuán)購，但團(tuán)購是比較低頻的產(chǎn)品。按照我自己的消費(fèi)習(xí)慣，一般一個(gè)月會團(tuán)購兩三次。后來，外賣業(yè)務(wù)對美團(tuán)形成巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橥赓u是更高頻的產(chǎn)品，所以美團(tuán)緊急跟進(jìn)，尋找高頻點(diǎn)。大眾點(diǎn)評的主業(yè)不清晰，一直被詬病，但大眾點(diǎn)評有一個(gè)點(diǎn)很高頻——商鋪點(diǎn)評。按照我自己的使用習(xí)慣，基本每天都要用。但是這個(gè)高頻點(diǎn)還是沒法跟BAT抗衡。

從消費(fèi)頻率的角度來看，很多O2O創(chuàng)業(yè)都是偽痛點(diǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)“流量黑暗森林”，吞噬你的不是對手，而是流量黑洞。中國互聯(lián)網(wǎng)的爆品PK史上有一個(gè)經(jīng)典戰(zhàn)例，就是去哪兒和攜程的廝殺。

去哪兒這個(gè)公司一度認(rèn)為自己的使命就是“干翻攜程”。從市值上看，攜程市值126億美元，去哪兒市值64億美元。進(jìn)入血戰(zhàn)的后半場，去哪兒的產(chǎn)品優(yōu)勢其實(shí)是有所下降的，比如酒店業(yè)務(wù)被美團(tuán)趕超。

去哪兒的一位創(chuàng)始人戴福瑞（ Fritz Demopoulos）是精通流量的高手，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)流量的風(fēng)口——旅游的搜索。2004年，谷歌上市后，戴福瑞從谷歌公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)汽車、金融、醫(yī)療和旅游這幾大類搜索信息占谷歌關(guān)鍵詞收入的80%左右。如何切入旅游行業(yè)，避開攜程這頭巨獸呢？戴福瑞找到了一個(gè)能單點(diǎn)切入的點(diǎn)——機(jī)票比較搜索。機(jī)票是剛需，價(jià)格敏感度高，更重要的是，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，去哪兒可以通過技術(shù)手段團(tuán)結(jié)一大批中小代理商跟攜程PK。

很多人認(rèn)為，去哪兒早期的發(fā)展壯大是由于攜程的忽視，我認(rèn)為不是，是去哪兒這種技術(shù)導(dǎo)向型公司更能放大機(jī)票這種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的能量。去哪兒的本質(zhì)是一個(gè)技術(shù)強(qiáng)悍的公司，攜程的本質(zhì)是一個(gè)運(yùn)營強(qiáng)悍的公司。

攜程和去哪兒的拼殺堪稱慘烈，也都陷入前所未有的虧損。后來，去哪兒抱上了百度這個(gè)流量的“大腿”；攜程為了拼流量，花大量錢做并購，如并購?fù)九?、同程等。不管是去哪兒，還是攜程，都嚴(yán)重缺乏高頻產(chǎn)品。其實(shí)，攜程的酒店、旅游點(diǎn)評算是相對高頻的產(chǎn)品，而且有大量數(shù)據(jù)沉淀。去哪兒則把高頻產(chǎn)品放在百度搜索上。

試想用戶場景，去一個(gè)地方旅游需要做的功課是根據(jù)時(shí)間、金錢、人數(shù)等各種因素制訂出游計(jì)劃（找攻略）：定景點(diǎn)，購門票→訂出行票務(wù)（火車、飛機(jī)、汽車）→訂酒店→游玩時(shí)，吃飯、喝酒，找優(yōu)惠（美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、支付寶………），也許還會找玩伴、艷遇（陌陌、微信）。是從門票切入吃喝，還是從吃喝切入門票？當(dāng)然是從高頻切入低頻更容易，更符合用戶的習(xí)慣。因此，攜程和去哪兒競爭半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大的威脅來自跨界打劫的美團(tuán)和大眾點(diǎn)評，于是趕緊握手言和，共御外敵。

從數(shù)據(jù)上看，在攜程和去哪兒爭得不可開交之際，美團(tuán)的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)迅速從無到有，超過去哪兒成為行業(yè)第二。阿里巴巴的去啊高調(diào)上線，還投資了窮游、在路上。雖然攜程和去哪兒市值超過150億美元，建立了一個(gè)強(qiáng)大的護(hù)城河，但是在高頻這個(gè)暗刀面前，這個(gè)護(hù)城河堅(jiān)不可摧嗎？

（摘自《爆品戰(zhàn)略》北京聯(lián)合出版公司 圖/劉哲）