C2B電子商務模式的研究

姚恬琪

摘 要 C2B作為一種新興的商業(yè)模式，近幾年在國內(nèi)發(fā)展十分迅速?；趪鴥?nèi)外相關文獻，本文從發(fā)展、概念、交易模式三個方面簡要介紹了C2B電子商務模式，接著挑選列舉了國內(nèi)應用C2B電子商務模式的企業(yè)，最后提出C2B電子商務模式現(xiàn)存的問題及解決方案。希望為未來對C2B電子商務模式的研究和應用提供一定的參考。

關鍵詞 C2B；電子商務；交易模式

前言：

C2B電子商務模式起源于1998年美國人Jay Walker創(chuàng)建的Priceline公司旅游服務網(wǎng)站的客戶自定價系統(tǒng) （Name your own price） 。2006年美國洛杉磯電子商務年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務網(wǎng)站及其運營模式和盈利模式。國內(nèi)近幾年出現(xiàn)的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產(chǎn)的商業(yè)模式也是典型的C2B模式。

一、C2B電子商務模式概述

從字面上理解C2B就是Customer to Business，消費者對企業(yè)的商業(yè)模式。在C2B模式中，消費者發(fā)起需求，商家響應需求，消費者可以參與到產(chǎn)品的研發(fā)設計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產(chǎn)品和價格。

這種模式具有非常顯著的特點，首先，消費者由于互聯(lián)網(wǎng)帶來的碎片化和海量信息穿透而居于整個模式的核心，具有定制內(nèi)容的發(fā)言權和主導權，也就是消費者來拉動價值鏈形成；其次，這一模式中消費者嵌入非常深，將在研發(fā)、設計、生產(chǎn)、營銷、客服等所有環(huán)節(jié)共同參與、共創(chuàng)價值；同時由于互聯(lián)網(wǎng)下特征的要求，需要有社會化的供應鏈與柔性化的特征，也就是市場角色會呈現(xiàn)網(wǎng)狀特征。

二、C2B電子商務模式的交易模式

在這一模式下，企業(yè)與消費者能實現(xiàn)共贏。其主要的交易模式有以下三種：

（一）聚合需求定制

這種需求定制形式是指利用團購等形式將相對分散的用戶需求集中起來，以此在很大程度上減少企業(yè)的商品庫存，避免資源的浪費。聚合需求定制形式不僅方便了消費者，也為商家?guī)砹死麧?，能將用戶的人氣與資源轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者對品牌產(chǎn)品的注意力，提升品牌效應與品牌認知度，并且以消費者的實際需求為基礎進行精準營銷。

（二）個性化定制

這是C2B電子商務中最常用的交易模式，由用戶提出個性化要求，商家根據(jù)要求生產(chǎn)個性化產(chǎn)品。這種模式對商家的要求相對較高，在產(chǎn)品設計與生產(chǎn)過程中，商家也可以邀請消費者參與其中，為消費者提供制作體驗，從而贏得更大的消費市場，提升企業(yè)的市場競爭能力。

（三）要約定制

這種定制形式也是C2B電子商務中的一種主要交易模式。該形式調(diào)換了商家與消費者的位置，由消費者發(fā)布所需商品的要求與心理承受價格，商家可以選擇是否接受要約，是一種比較新穎的交易模式。但這種交易模式的規(guī)則很重要，如果消費者發(fā)起多次要約都沒有成功，就很有可能打擊用戶的使用積極性，不利于網(wǎng)站發(fā)展。

三、C2B電子商務模式在我國企業(yè)的應用

近年來，越來越多的企業(yè)開始嘗試這種商業(yè)模式，這里僅選取些有代表性的企業(yè)進行簡要回顧。

國內(nèi)推動C2B模式的電商平臺主力是阿里巴巴集團，其為推動C2B模式推出了眾多的舉措，首先在天貓上推出了“聚定制”欄目，這樣就給C2B了一個單獨的平臺通道；其次就是建立了“淘工廠”這樣一個網(wǎng)絡化供應鏈平臺，將廠商的生產(chǎn)能力在線化、商品化，同時檔期也在線公開化。

手機領域內(nèi)，小米則是C2B模式下群體調(diào)研定制的典范，通過粉絲的參與、討論、投票，以及大數(shù)據(jù)分析等，尋找有效的產(chǎn)品配置實現(xiàn)；家居家具領域內(nèi)的尚品宅配通過線上線下雙線融合構(gòu)建“店網(wǎng)一體化經(jīng)營”，建立了完善的產(chǎn)品庫與房型庫，同時采用柔性化生產(chǎn)技術使得成本幾乎等同于大規(guī)模生產(chǎn)；服裝領域阿卡Artka女裝通過網(wǎng)絡交互提取消費偏好，在生產(chǎn)上以“單件成衣”生產(chǎn)和“單件流水”的方式保證了品質(zhì)和成本的兼顧，使得其銷售額連年翻番；報喜鳥公司則是發(fā)揮自身專長，通過線上線下融合，建立了自身特色的C2B模式。

四、C2B電子商務模式的實現(xiàn)障礙

由于目前該模式仍處于探索階段，在運用和推廣上還有很多問題需要解決。

（一）生產(chǎn)成本高，信息技術水平欠缺

C2B模式尋求的是個性化生產(chǎn)，因此是批量小、種類多、品質(zhì)高的，很難進行大規(guī)模的生產(chǎn)。需要企業(yè)具備一定的能力，如柔性生產(chǎn)能力、處理大數(shù)據(jù)能力、信息化管理能力，而在目前，我國具備這些能力的企業(yè)還只有一小部分。

（二）預測需求困難，用戶規(guī)模較小

只有充分了解消費者的個性化需求，才能設計和生產(chǎn)出令其稱心如意的商品。既然要充分了解，那么企業(yè)要找到很多的用戶并和他們建立聯(lián)系，足夠大的用戶的規(guī)模使我們收到的信息更加準確，更具代表性。

（三）C2B模式下生產(chǎn)的產(chǎn)品周期長、價格高

個性化定制的商品一般都是精品質(zhì)的，對于制作過程都是有著較高的要求，制作過程的精密性、復雜性導致產(chǎn)品的高價格，最終往往成為少數(shù)商家的專利。在生產(chǎn)周期方面由于用戶下單時間的不確定性、零散性對廠家來講是一種挑戰(zhàn)。

五、我國實行C2B電子商務模式的對策建議

（一）借助大型電子商務培養(yǎng)企業(yè)用戶

大型電子商務平臺上有著眾多的用戶，且大型電子商務平臺的服務質(zhì)量高，把大型電子商務平臺作為自己進步的階梯，可以降低成本拉攏大量的用戶，通過與他們建立良好的購物關系來培養(yǎng)老客戶。因此小規(guī)模的企業(yè)可以把大型電子商務平臺作為一個重要的平臺來解決用戶少、自建平臺費用高等問題。

（二）加深對C2B電子商務模式的研究

為了加深對C2B模式的研究，在全國范圍內(nèi)尋找具有代表性經(jīng)典的案例，對于成功的企業(yè)分析其成功的原因，對發(fā)展較為落后的企業(yè)分析其落后的原因，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)進行推廣。為了進一步加深對C2B模式的研究，需要加深對C2B模式內(nèi)在運行規(guī)律、生存和發(fā)展的內(nèi)在機能及其運行方式的探討理解。

（三）縮短產(chǎn)品周期

企業(yè)要通過技術改造，減少工作的程序，進而對生產(chǎn)周期進行壓縮。這樣提高了生產(chǎn)效率，有利于降低成本和庫存。

六、總結(jié)

C2B電子商務模式本質(zhì)是供應鏈層面的變革和競爭，是一種新的商業(yè)模式。本文首先介紹了C2B電子商務模式的概念，之后區(qū)分了其目前的三種交易模式。接著在我國企業(yè)中挑選了些許具有代表性的企業(yè)介紹了C2B電子商務模式在這些公司的應用。然后，本文分析了這種模式在我國應用和推廣中現(xiàn)存的問題以及解決策略，希望能為準備采取這種模式的企業(yè)提供些許經(jīng)營借鑒。

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