惠普在中國PC市場的適應(yīng)性策略

李蘭艷

【摘 要】多年來，惠普在全球的個人電腦發(fā)貨量一直位居第一，但在中國PC市場的發(fā)展并不盡如人意。因此，本報(bào)告旨在運(yùn)用多種研究方法，探索惠普在中國PC市場的適應(yīng)策略?？偟膩碚f，本報(bào)告主要分為三個階段。在第一階段，我將簡要介紹這次調(diào)查目的和研究方法。然后，我將按照本次調(diào)查的子目標(biāo)順序，展示和分析不同研究方法中收集的一手和二手信息和數(shù)據(jù)。在這一階段，我將首先根據(jù)從互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上獲得的關(guān)于惠普自身總體表現(xiàn)、中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中國PC市場競爭力，闡述惠普的適應(yīng)策略原因。其次，我將展示惠普為實(shí)施其適應(yīng)策略所采取的具體措施，這些措施將基于惠普在中國的一個專賣店經(jīng)理獲得的4Ps框架，以及通過問卷獲得的中國客戶滿意度程度。在最后階段，我將進(jìn)行一個簡單總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】惠普；適應(yīng)性策略；4P理論

這項(xiàng)調(diào)查是在惠普公司進(jìn)行的?；萜展臼且患颐绹鐕鳬T公司，總部設(shè)在加州帕洛阿爾托，是1939年成立的世界上最大的IT公司之一。它在適應(yīng)策略上取得了巨大的成功，滿足了包括中國在內(nèi)的許多國家客戶的各種需求。因此，主要分為兩個部分。為什么惠普需要在中國本土化以及它是如何實(shí)施這一戰(zhàn)略的。

一、調(diào)查目的和調(diào)查方法

1.調(diào)查目的

本報(bào)告的主要目的是分析和理解惠普在中國PC市場的適應(yīng)策略。在這個基本方針中，一些子目標(biāo)被制定如下。首先，我確定了影響惠普在中國PC市場適應(yīng)策略的因素。其次，從產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、推廣適應(yīng)這四個個方面對惠普如何實(shí)施在中國的適應(yīng)策略進(jìn)行了探討。

2.調(diào)查方法

在整個過程中，我同時進(jìn)行了一手和二手調(diào)查。對于一手信息，我在互聯(lián)網(wǎng)上搜索并篩選了惠普公司的基本信息，中國PC市場的環(huán)境和未來發(fā)展。這種方法提供了許多有價值的信息。

關(guān)于惠普如何在4Ps中執(zhí)行它的適應(yīng)策略，我采訪了惠普在中國的一個店鋪經(jīng)理。這種方法獲得了一些外界無法收集到的信息，因此更具有真實(shí)感。此外，我還發(fā)放并收集了167份電子問卷，以評估惠普是否采用了適應(yīng)策略來滿足中國消費(fèi)者的需求。之所以使用該種調(diào)查方法，是因?yàn)闃颖咀銐虼?，并且在地理上足夠分散?/p>

二、一手信息和二手信息

1.惠普業(yè)績表現(xiàn)

自成立以來，惠普的銷售和市場份額一直在增長。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從1997年到2014年惠普的總體趨勢在世界市場的銷售一直在增長，從低于15%到超過25%。從2016年第二季度到2017年第二季度，惠普在全球低迷的個人電腦市場重新占據(jù)榜首，許多其他電腦公司聯(lián)想（Lenovo）蘋果的銷量都有所下降，而惠普的銷量仍然增長了3.3%。這些都表明，惠普有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)入中國市場，有能力進(jìn)行適應(yīng)性策略。

2.中國網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展環(huán)境

中國的網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)普及率都在逐漸增加。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，在2007年，中國只有大約2100萬網(wǎng)民而互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為16%，而在去年，它發(fā)展到大約7.2億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為55.8%。這不可避免地鼓勵了中國個人電腦市場的發(fā)展，從而為惠普提供了一個發(fā)展市場的機(jī)會。因此，惠普需要及時采取適當(dāng)?shù)倪m應(yīng)策略，以適應(yīng)中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

3.中國PC市場競爭環(huán)境

惠普在中國面臨的競爭力包括橫向競爭，但也包括來自其他行業(yè)的競爭，比如智能手機(jī)。惠普的PC產(chǎn)品的出貨量在中國市場已經(jīng)逐漸擴(kuò)大到銷量近15億。然而近年來的增長率一直在減少。這種情況的主要原因是個別客戶的減少，因?yàn)楦嗟娜耸褂弥悄苁謾C(jī)。

然而，在中國市場，現(xiàn)有許多電腦品牌都在威脅著惠普在中國的地位，特別是中國自己的品牌，像華碩和聯(lián)想，分別占據(jù)著21.20%和29.45%的品牌知名度，而惠普的比例只有6.01%，甚至不到戴爾的8.75%。這些數(shù)據(jù)顯示，惠普面臨強(qiáng)大的競爭力，所以其在中國需要做出策略上的調(diào)整，比如做好市場細(xì)分和產(chǎn)品營銷。

三、惠普如何實(shí)施適應(yīng)性策略

1. 4P的適應(yīng)策略

由于中國IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，移動辦公變得流行起來，但是窮人和富人之間的差距仍然很大，所以惠普主要在不同的價格水平提供家用PC“自由人”系列和商用PC“N”和“暢想”系列。它為這兩個產(chǎn)品線分別使用了成本導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。由于中國人口眾多，城鄉(xiāng)差異較大，惠普采用了各種分銷渠道和促銷手段相結(jié)合的方式來適應(yīng)消費(fèi)者。在渠道策略上，集直銷、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、代理商于一體。同時，從一級和二級市場擴(kuò)展到三級和四級市場，并在這些地區(qū)建立更多的專賣店。除此之外，惠普建立企業(yè)客戶代表團(tuán)隊(duì)直接面對客戶并在中國八個主要地區(qū)派駐總經(jīng)理，與客戶保持密切聯(lián)系。在促銷策略上，惠普會邀請明星代言比如邀請中國著名演員楊洋做廣告并舉辦送電影下鄉(xiāng)等福利活動，以支持中國農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展

2. 惠普在中國的客戶滿意度

在這次調(diào)查中，我們發(fā)放并收集了167份關(guān)于中國客戶對惠普的滿意度的調(diào)查問卷。超過60%的受訪者對產(chǎn)品質(zhì)量滿意，只有2.4%的人不滿意。至于價格，只有49.7%的人滿意。71.26%的人認(rèn)為惠普在中國節(jié)日的促銷活動一般?？傊萜赵诋a(chǎn)品質(zhì)量上可能需要保持這種發(fā)展趨勢但在價格和促銷活動可能需要更大的改善。

調(diào)查中的大多數(shù)人表示，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電視和專賣店輕松了解到惠普，他們主要從惠普的專賣店、電子商務(wù)平臺和惠普的官方網(wǎng)店購買惠普的個人電腦產(chǎn)品。這些信息表明，惠普利用了中國客戶可以輕易接觸到的有效渠道，并利用中國互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，幫助其產(chǎn)品的傳播和市場的拓展。

四、總結(jié)

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，惠普的銷售業(yè)績一直在上升，成為全球領(lǐng)先的品牌，這對惠普的國際擴(kuò)張和適應(yīng)策略的實(shí)施產(chǎn)生了積極的影響。良好的銷售業(yè)績條件意味著惠普擁有強(qiáng)大的資本，能夠在當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)施適應(yīng)性策略。適應(yīng)成本很高，因?yàn)樗枰淖冊械奶匦?，如產(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)、定價和銷售模式，以滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻目谖?。因此，良好的銷售業(yè)績?yōu)榛萜赵谥袊陌l(fā)展提供了強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支持。

中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為惠普進(jìn)軍中國市場提供了機(jī)遇。由于中國網(wǎng)民的增多，會在一定程度上促進(jìn)PC需求，從而形成惠普的市場。此外，中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展可以幫助惠普建立新的銷售模式，比如與淘寶、京東等電子商務(wù)平臺合作。通過利用互聯(lián)網(wǎng)，惠普還可以直接在其官方網(wǎng)站向中國客戶銷售其產(chǎn)品至任何互聯(lián)網(wǎng)可以訪問到的地方。通過這些方式，惠普可以更接近客戶，并將產(chǎn)品擴(kuò)展到許多領(lǐng)域，以獲得更大的市場。因此，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了惠普向中國的擴(kuò)張。

而在4P的適應(yīng)策略中，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，中國消費(fèi)者對于惠普在產(chǎn)品質(zhì)量、價格和銷售渠道上是做的比較成功的，因?yàn)槠溆忻鞔_的市場細(xì)分，對不同的產(chǎn)品有不同的定價方法以及多種銷售渠道的結(jié)合。而在促銷策略上，其還有很大的改善空間。