洗牌期后，無(wú)人售貨行業(yè)進(jìn)入2.0時(shí)代

房宮一柳

多數(shù)公司都想借無(wú)人貨架成為新零售流量入口，但對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和打法的判斷失誤，讓它們止步于“入口”這件事上

2017年下半年，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾被投資人問(wèn)得最多的是“你們拓了多少點(diǎn)位”。

彼時(shí)，點(diǎn)位數(shù)量是大多數(shù)辦公室貨架項(xiàng)目的生命線，也是它們不計(jì)成本爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。

2018年1月，啟動(dòng)半年的猩便利宣布點(diǎn)應(yīng)數(shù)突破3萬(wàn)。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華表示，“誰(shuí)的點(diǎn)位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)位數(shù)量的節(jié)點(diǎn)是30萬(wàn)左右。”另一家辦公室貨架公司果小美總裁殷志華曾在2017年底將2018年的目標(biāo)定為100萬(wàn)貨架。

這些聲勢(shì)浩大的點(diǎn)位宣言，與多個(gè)項(xiàng)目共計(jì)30億元人民幣融資的新聞，一并將行業(yè)推向關(guān)注度的高峰。而2018年初，勢(shì)頭急轉(zhuǎn)直下，領(lǐng)蛙等中小玩家被便利蜂收購(gòu)，行業(yè)整合之外，包括行業(yè)龍頭公司猩便利、果小美存內(nèi)多家無(wú)人貨架公司接連大面積裁員、撤點(diǎn)。根據(jù)Trustdata移動(dòng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)數(shù)據(jù)，無(wú)人貨架企業(yè)數(shù)量已從2017年9月的41個(gè)縮減至2018年3月的25個(gè)。

以點(diǎn)位數(shù)量為主的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，并未導(dǎo)向好的結(jié)果。在2017年底獲得行業(yè)最高規(guī)?！?億美元融資的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)在2018年中占據(jù)了55%的市場(chǎng)份額。“之前我們更多想談?dòng)唵螖?shù)量和營(yíng)收，而不是點(diǎn)位。”李漾表示，他概括每日優(yōu)鮮獲得階段性成績(jī)的原因是，每日優(yōu)鮮具有供應(yīng)鏈和冷鏈配送基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，在商品上能做到生鮮品類的差異化，最后在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上提升效率。

盡管經(jīng)歷了一場(chǎng)混戰(zhàn)，無(wú)人貨架市場(chǎng)的發(fā)展還是證明了用戶需求的真實(shí)性。作為行業(yè)第一梯隊(duì)的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)，已覆蓋25個(gè)城市，4萬(wàn)點(diǎn)位，日均訂單量超30萬(wàn)。

無(wú)人零售包括無(wú)人貨架、貨柜和便利店等多個(gè)場(chǎng)景?！斑@是近場(chǎng)零售的一種，是對(duì)現(xiàn)有零售業(yè)態(tài)的有效補(bǔ)充?！睙o(wú)人零售實(shí)踐者和方案提供商簡(jiǎn)24創(chuàng)始人林捷表示，下一步他看好的是智能貨柜，充分補(bǔ)充便利店目前還未覆蓋的社區(qū)、辦公室、街道等多個(gè)場(chǎng)景，而無(wú)人便利店將是中長(zhǎng)期漸進(jìn)發(fā)展的方向。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，無(wú)人零售市場(chǎng)預(yù)計(jì)從2017年，以自動(dòng)販賣機(jī)為主的187億元增長(zhǎng)至2020年近千億元規(guī)模，三年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%，其中自動(dòng)販賣機(jī)占據(jù)484億元。

當(dāng)點(diǎn)位數(shù)量格局基本穩(wěn)定之后，行業(yè)進(jìn)入了深挖零售價(jià)值、流量?jī)r(jià)值和數(shù)據(jù)價(jià)值的階段，因此，運(yùn)營(yíng)、零售和科技共同構(gòu)成新的多重能力競(jìng)爭(zhēng)。

行業(yè)進(jìn)入冷靜期

“有一些公司高薪挖我們的拓店人員，挖走了就直接帶走我們的點(diǎn)位?！币晃恍袠I(yè)龍頭公司高管告訴《財(cái)經(jīng)》記者，而在行業(yè)風(fēng)口時(shí)期，無(wú)人貨架行業(yè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)手段屢見(jiàn)不鮮。

所謂優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，是指辦公人數(shù)大于50人以上的公司，往往代表公司工作環(huán)境不是全開(kāi)放、員工素質(zhì)較高，也就意味著盜損少、消費(fèi)習(xí)慣可培養(yǎng)。京東到家旗下的便利柜項(xiàng)目京東到家GO的門檻為行業(yè)最高——只進(jìn)100人以上的企業(yè)，因?yàn)榍岸说臒o(wú)人貨架對(duì)京東到家GO來(lái)說(shuō)更像是整個(gè)近場(chǎng)零售的初始狀態(tài)：—方面占據(jù)點(diǎn)位，另—方面為智能設(shè)備的研發(fā)留出一定時(shí)間，把整個(gè)供應(yīng)鏈、選品、用戶場(chǎng)景的需求打通?？偨?jīng)理江軍認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵也在于選品如何、能否及時(shí)補(bǔ)貨等等。除去物流網(wǎng)絡(luò)成本，選品直接決定了用戶的購(gòu)買行為以及購(gòu)買量。

然而事實(shí)上，一位行業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，點(diǎn)位之爭(zhēng)進(jìn)行到后面，許多發(fā)廊、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等開(kāi)放辦公場(chǎng)所堆滿了零食貨架，因?yàn)楦哳l的盜損和不及時(shí)的補(bǔ)貨，這些貨架最后都變成了點(diǎn)位成績(jī)上虛擬的數(shù)字，而非處于實(shí)際運(yùn)營(yíng)中。

更多的情況是，公司里辦公室貨架層層相疊。根據(jù)Trustdata數(shù)據(jù)，2017年12月，一線城市有三個(gè)無(wú)人貨架品牌以上的公司有55%以上，這個(gè)數(shù)據(jù)在2018年中下滑至38%。

點(diǎn)位之爭(zhēng)為行業(yè)營(yíng)造了一團(tuán)虛火，似乎需求火速爆發(fā)，行業(yè)淘汰會(huì)加速完成，因此創(chuàng)業(yè)公司和資本融資的速度加快。2017年底果小美創(chuàng)始人閻利珉對(duì)外宣布，果小美已經(jīng)完成5000萬(wàn)美元C1輪融資，此時(shí)的果小美已經(jīng)先后獲得四輪融資以及一次戰(zhàn)略合并，累計(jì)融資金額超5億元。猩便利也在同時(shí)宣布上千萬(wàn)融資。

這背后的原因是，行業(yè)規(guī)模判斷的不清晰——這到底是個(gè)多少億規(guī)模的市場(chǎng)，決定了能夠容納多少項(xiàng)目，需要多少資本。

根據(jù)Trustdata的數(shù)據(jù)，從2016年到2020年，無(wú)人貨架市場(chǎng)規(guī)模將從3.3億元成長(zhǎng)為30億元。

友盒便利店創(chuàng)始人陳惠魯算過(guò)無(wú)人貨架的市場(chǎng)規(guī)模：北京有2000多棟寫字樓，以一般50個(gè)點(diǎn)位計(jì)算，北京可以鋪十幾萬(wàn)個(gè)，全國(guó)的大致體量是300萬(wàn)個(gè)無(wú)人貨架。一個(gè)貨架一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額2000元左右，減去節(jié)假日，一年大約是1.5萬(wàn)元的流水——市場(chǎng)體量500億元。

閻利珉則認(rèn)為，“沒(méi)有萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，根本不值得這樣玩命?！?/p>

“無(wú)人貨架作為便利店的一個(gè)補(bǔ)充，最多小百億的量級(jí)，如果資本和創(chuàng)業(yè)者把這塊市場(chǎng)看作與便利店萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模等價(jià)，那就會(huì)把需求放大?！绷纸輰?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

最終從結(jié)果來(lái)看，至少在第一階段，市場(chǎng)是過(guò)載的，這是無(wú)數(shù)無(wú)人貨架公司裁員、點(diǎn)位裁撤的本質(zhì)原因。

多數(shù)參與爭(zhēng)搶點(diǎn)位的公司，其的核心邏輯是，無(wú)人貨架是一個(gè)遍尋不著的低成本流量入口，因此未來(lái)有線下轉(zhuǎn)線上的市場(chǎng)空間。這是互聯(lián)網(wǎng)公司的慣用打法，然而跑馬圈地在無(wú)人貨架上有些失效。本質(zhì)上或許是對(duì)生意的判斷有了誤區(qū)——零售生意毛利低，講求運(yùn)營(yíng)效率和供應(yīng)鏈控制。

在無(wú)人貨架的商業(yè)模式想象空間上，多數(shù)無(wú)人貨架公司會(huì)將流量入口和廣告價(jià)值納入其中。無(wú)人貨架作為毛細(xì)血管式的零售場(chǎng)景，能夠進(jìn)行更快捷地用戶觸達(dá)，天然能夠籠絡(luò)線上流量，并在線下構(gòu)成內(nèi)容廣告分發(fā)場(chǎng)景。

然而這個(gè)商業(yè)模式的想象并沒(méi)有任何一家公司落地，即使是行業(yè)占比第一的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)?！俺蔀榱髁咳肟诘那疤幔浅蔀槿肟??！崩钛硎尽?/p>

入口代表著穩(wěn)定的客流和復(fù)購(gòu)，以及可期的盈利空間，這是多數(shù)無(wú)人貨架公司遇冷的地方。與高昂推廣成本和大額融資相對(duì)應(yīng)的是，行業(yè)普遍客單價(jià)和購(gòu)買頻次低。行業(yè)龍頭每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的數(shù)據(jù)可以作為參考，客單價(jià)在10多元，隨著品類上下浮動(dòng)，高頻用戶一周復(fù)購(gòu)七八次左右。無(wú)人項(xiàng)目從二三線城市撤出的案例屢見(jiàn)不鮮，目前大部分公司都將視野放在了主要一線城市，更說(shuō)明了對(duì)目前市場(chǎng)需求量的誤估。

至少在現(xiàn)階段，無(wú)人貨架仍然是零售生意?！傲闶蹣I(yè)是不能來(lái)投機(jī)的?！崩钛f(shuō)。

每日優(yōu)鮮便利購(gòu)最初啟動(dòng)時(shí)，進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)定為50人數(shù)量的公司，并將更多精力放在商業(yè)模型的優(yōu)化上，比如品類的豐富、配送流程的跑通和客單價(jià)的提升上。除了零售運(yùn)營(yíng)外，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)第一階段暫時(shí)領(lǐng)先的另一個(gè)原因，是在以低利潤(rùn)空間的零食標(biāo)品為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的第一階段，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的生鮮等豐富的品類會(huì)將利潤(rùn)率相互拉平，復(fù)用每日優(yōu)鮮商城的配送前置倉(cāng)和運(yùn)力。

從2017年初開(kāi)始制定智能貨柜戰(zhàn)略，再到6月份啟動(dòng)，李漾和團(tuán)隊(duì)完善了一套以“人、店、貨、倉(cāng)”為核心的商業(yè)模式。貨端，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)基于選品的種類和商品組合調(diào)整，每周換水果，各個(gè)大區(qū)保持20%左右的特色品類；倉(cāng)端，冷鏈物流能力，每個(gè)地區(qū)是兩日一補(bǔ)還是三日一補(bǔ)；再是人，跟消費(fèi)者接觸，本質(zhì)是如何做好用戶運(yùn)營(yíng)，提升用戶體驗(yàn)；店，是指服務(wù)什么體量的公司，突破點(diǎn)是什么，比如每日優(yōu)鮮便利購(gòu)有制冷柜的部分，那就能提供其他開(kāi)放貨架沒(méi)有的酸奶和水果品類，作為拓點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)；最后再是倉(cāng)，微倉(cāng)和前置倉(cāng)的配置鏈路。每個(gè)月優(yōu)化一個(gè)環(huán)節(jié)，每四個(gè)月進(jìn)行一次全套升級(jí)，進(jìn)而螺旋上升式地將模型完善。

隨著順豐、京東到家等擁有基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)的大公司進(jìn)場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將逐步冷靜、規(guī)范，也更歸于零售生意。

下一站貨柜？

在第一階段戰(zhàn)役基本結(jié)束后，無(wú)人貨架公司共同的趨勢(shì)是，走向貨柜化、智能化。京東、蘇寧、全家等大型零售商均開(kāi)始轉(zhuǎn)向布局智能貨柜。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、便利蜂、螞蟻等創(chuàng)業(yè)公司也開(kāi)始進(jìn)行從無(wú)人貨架向智能貨柜的迭代。

2018年6月，在經(jīng)歷裁員、撤點(diǎn)、資金鏈斷裂傳聞之后的猩便利，拿到了螞蟻金服的戰(zhàn)略投資，將用于新型智能設(shè)備“猩+”的生產(chǎn)和推廣以及后續(xù)進(jìn)一步的平臺(tái)、技術(shù)開(kāi)發(fā)投入。業(yè)內(nèi)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，螞蟻金服投資主要看重的是背后的貨柜生產(chǎn)技術(shù)。

智能貨柜具有封閉性，可以像自動(dòng)售貨機(jī)一樣陳列在辦公室、酒店、公寓等半開(kāi)放式的場(chǎng)景里，而不用像無(wú)人貨架那樣擔(dān)心貨損問(wèn)題。

以京東到家Go為例，消費(fèi)者使用時(shí)需要關(guān)聯(lián)微信或京東到家和京東商城APP才能打開(kāi)，因此貨物丟失、損失的情況較少。不僅如此，智能貨柜在技術(shù)、購(gòu)物效率、場(chǎng)景、供應(yīng)鏈、倉(cāng)配等方面均優(yōu)于無(wú)人貨架。

比如在補(bǔ)貨成本控制方面，智能貨柜更有優(yōu)勢(shì)。一般而言，智能貨柜將根據(jù)電商平臺(tái)沉淀下來(lái)的大數(shù)據(jù)來(lái)搜集用戶畫像作為參考.并在貨柜內(nèi)安裝攝像頭，這樣可以實(shí)時(shí)監(jiān)控缺貨百分比，及時(shí)反饋給后臺(tái)，進(jìn)行定向補(bǔ)貨，這也解決了補(bǔ)貨問(wèn)題。在倉(cāng)配方面，智能貨柜可以利用現(xiàn)有的前置倉(cāng)資源實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貨，從而降低補(bǔ)貨成本。

由此，無(wú)人貨架領(lǐng)域三大痛點(diǎn)：貨損、運(yùn)營(yíng)成本、補(bǔ)貨成本問(wèn)題都得到了不同程度的解決。

“用戶的復(fù)購(gòu)會(huì)非常高，用戶一天內(nèi)的復(fù)購(gòu)可能就會(huì)超過(guò)兩次甚至三次，三日、七日的復(fù)購(gòu)都比較高?！苯姳硎?，京東到家GO的市場(chǎng)需求已經(jīng)被驗(yàn)證。京東到家GO同樣享有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和配送優(yōu)勢(shì)，目前點(diǎn)位近萬(wàn)個(gè)，貨損控制在5%到10%之間，已經(jīng)進(jìn)駐的企業(yè)包括騰訊、京東、華為、58同城等。

“我們今天要做的最重要的事情不是把友寶打敗，去占友寶的點(diǎn)位，而是我們?cè)趺茨軇?chuàng)造出友寶現(xiàn)有體量的十倍、甚至更多倍的市場(chǎng)出來(lái)。這就是為什么我們不去買自動(dòng)售貨機(jī)去打這個(gè)市場(chǎng)，而是我們自主研發(fā)一個(gè)智能設(shè)備，把整個(gè)智能設(shè)備的成本降下來(lái)，基于這個(gè)智能設(shè)備打造一套整個(gè)供應(yīng)鏈，比較低成本、高效的供應(yīng)鏈出來(lái)，去做這個(gè)市場(chǎng)?！苯妼?duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。目前友寶不到10萬(wàn)個(gè)柜子，與日本500多萬(wàn)類比，中國(guó)十幾億人口規(guī)模的市場(chǎng)可能是千萬(wàn)級(jí)別的貨柜需求。

每日優(yōu)鮮便利購(gòu)認(rèn)為，這是無(wú)人零售兩代發(fā)展階段。1.0階段，更多的是做基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的打造；2.0階段則是以科技賦能為基礎(chǔ)去提升效率。基礎(chǔ)的服務(wù)鏈路是底座，加上科技賦能形成一個(gè)協(xié)同效應(yīng)。“就像自行車和汽車兩代交通工具會(huì)長(zhǎng)期共存一樣，第一代的貨架和智能貨柜也會(huì)，只是滿足不同層次和階段的需求。”李漾說(shuō)。

江軍告訴《財(cái)經(jīng)》記者，普通的自動(dòng)售貨機(jī)，一天30單到50單，如果按10%的轉(zhuǎn)化率，只要300人到500人就可以養(yǎng)活一臺(tái)售貨機(jī)。而智能貨柜成本比自動(dòng)售貨機(jī)更低，但轉(zhuǎn)化率可以更高。如果供應(yīng)鏈能高效、低成本地運(yùn)轉(zhuǎn)，隨著智能貨柜成本降低，轉(zhuǎn)化率提高，只需要相對(duì)少的顧客就能達(dá)到盈利。

對(duì)于京東到家GO來(lái)說(shuō)，京東物流加達(dá)達(dá)物流已經(jīng)覆蓋了400多個(gè)城市，不需要額外建倉(cāng)，也不需要招任何人，甚至不需要所謂的點(diǎn)位的密集來(lái)降低整個(gè)補(bǔ)貨成本，京東與達(dá)達(dá)的物流體系外，京東到家GO只需新增一個(gè)補(bǔ)貨成本。截至目前，京東到家GO在成都和北京已經(jīng)實(shí)現(xiàn)打平。

因此，上一階段中暫時(shí)領(lǐng)先的公司，在供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)上已經(jīng)初步成形，能將能力復(fù)用和升級(jí)。但同時(shí)，這對(duì)于研發(fā)能力也是一個(gè)考驗(yàn)。

無(wú)人貨架生意吸引人的點(diǎn)在于節(jié)省開(kāi)店的租金成本，貨架成本極低，行業(yè)人士透露的均價(jià)為百元左右。然而智能貨柜的生產(chǎn)成本在萬(wàn)元以上，且已經(jīng)有友寶等成熟的公司。

江軍說(shuō)，大概一個(gè)機(jī)器是2萬(wàn)到3萬(wàn)元，很難降下來(lái)，因?yàn)闄C(jī)械結(jié)構(gòu)，增加一個(gè)產(chǎn)品就得增加一個(gè)貨道，機(jī)械是有耗損、有壽命的。

李漾對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)從2017年10月開(kāi)始布局智能貨柜，核心就是算法。顆粒度非常細(xì)的零售業(yè)態(tài)，點(diǎn)位非常多，處在分散狀態(tài)，管理會(huì)相對(duì)復(fù)雜。這時(shí)候效率的提升就需要數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)。核心算法有四個(gè)：一是選品算法，千柜千面，不同城市、企業(yè)的用戶需求是完全不一樣的，給他們選更合適的商品；二是補(bǔ)貨算法，在補(bǔ)多了帶來(lái)貨損和補(bǔ)少了客戶不滿意之間平衡，比如計(jì)算一個(gè)柜子30款SKU量怎么排列組合才能實(shí)現(xiàn)單位體積的最高產(chǎn)出；三是路徑算法，在補(bǔ)貨員每次載貨量有限的情況下，怎么設(shè)計(jì)補(bǔ)貨路徑讓他每天配送最多的點(diǎn)位；四是視覺(jué)算法，視覺(jué)算法主要是耦合智能貨柜，怎么實(shí)現(xiàn)商品拿走自動(dòng)支付，更好地實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買體驗(yàn)的升級(jí)。

這些過(guò)程中，硬件研發(fā)需要很長(zhǎng)的周期，而且視覺(jué)算法需要拍海量的圖片。這是對(duì)零售公司能力的升級(jí)考驗(yàn)。

汀軍認(rèn)為.這可能不是類似第一階段創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)場(chǎng)智能貨柜對(duì)公司投入要求較高，一個(gè)算法團(tuán)隊(duì)至少要五人到十人，而且視覺(jué)識(shí)別、圖像識(shí)別跟AI積累相關(guān)，團(tuán)隊(duì)需要數(shù)十個(gè)專家，可能就是一年幾百萬(wàn)元的投入。

但在規(guī)模化降低成本之前，無(wú)人零售公司還會(huì)在第一階段優(yōu)化模型，強(qiáng)化用戶習(xí)慣。

李漾認(rèn)為每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的提升空間還很大，每日優(yōu)鮮庫(kù)里有1500款SKU，但是冰箱只能放30個(gè)左右SKU。如果能最大限度地滿足每個(gè)企業(yè)不同客戶的個(gè)性化需求，單點(diǎn)的提升空間還很大，主要方向一是品類的擴(kuò)充，商品會(huì)越來(lái)越豐富，甚至引入鮮食，更加貼近便利店需求。第二是單個(gè)品類的質(zhì)量要越來(lái)越高，提升復(fù)購(gòu)。

對(duì)于其他無(wú)人貨架公司來(lái)說(shuō)，變輕也是一種發(fā)展路徑。

2018年4月，在經(jīng)歷了融資問(wèn)題、裁員問(wèn)題之后的果小美表示要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。果小美將探索由“自營(yíng)的重模式”升級(jí)為“與第三方聯(lián)合運(yùn)營(yíng)以及區(qū)域合伙人制的輕模式”，重點(diǎn)發(fā)力拓展基于辦公室場(chǎng)景“合箱拼團(tuán)、團(tuán)長(zhǎng)代收”的新模式。

從群戰(zhàn)到寡頭，從粗放到精細(xì)，從開(kāi)放到智能，無(wú)人零售從風(fēng)口緩緩回落，貼近零售的底層行業(yè)規(guī)律。對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和自身優(yōu)勢(shì)的正確判斷，謹(jǐn)慎的戰(zhàn)略選擇是第一批公司暫時(shí)領(lǐng)先的原因，第二階段它們還將面臨技術(shù)的挑戰(zhàn)。只有那時(shí)候，無(wú)人零售作為新的零售觸點(diǎn)，所謂線上線下數(shù)據(jù)一體、流量入口價(jià)值才能得到更大發(fā)揮。