劉生月：從資產(chǎn)管理的角度看保險(xiǎn)公司負(fù)債經(jīng)營(yíng)

劉生月

壽險(xiǎn)公司對(duì)人的生命周期提供產(chǎn)品和服務(wù)形成可運(yùn)用的保險(xiǎn)資金，以資產(chǎn)管理的形式支持保險(xiǎn)主業(yè)的發(fā)展并對(duì)客戶形成強(qiáng)有力的保障。保險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期性使得其通過投資于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的股權(quán)和各類基金，通過發(fā)行保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品募集資金投向國(guó)家重點(diǎn)支持的項(xiàng)目，以及通過公開市場(chǎng)的金融工具，直接投資于能夠真實(shí)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益并且有前景的行業(yè)，發(fā)揮了支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)和引領(lǐng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的資本功能。保險(xiǎn)資金通過支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生真實(shí)價(jià)值，使保險(xiǎn)公司獲得持久發(fā)展的動(dòng)力和源泉，離不開壽險(xiǎn)公司對(duì)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的深刻認(rèn)識(shí)和強(qiáng)大的負(fù)債管理能力。本文以資產(chǎn)管理的視角，分析觀察壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和負(fù)債業(yè)務(wù)，以服務(wù)保險(xiǎn)主業(yè)和支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)為主線，形成保險(xiǎn)資產(chǎn)和負(fù)債的良性互動(dòng)，通過有效的資產(chǎn)負(fù)債管理，發(fā)揮保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)保障的特有功能。

2015年資本市場(chǎng)出現(xiàn)的“股災(zāi)”和2016年10月份開始的債券市場(chǎng)為期兩個(gè)月的暴跌對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)形成了巨大壓力，也引起了保險(xiǎn)資產(chǎn)管理行業(yè)的思考。保險(xiǎn)資產(chǎn)管理行業(yè)再次開始認(rèn)真地思考保險(xiǎn)資產(chǎn)管理的定位以及資產(chǎn)負(fù)債匹配管理的重要性。保險(xiǎn)資產(chǎn)管理音普遍認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)資金運(yùn)用的一些基本原則和一些基本規(guī)律一定要認(rèn)真堅(jiān)持不能違背，更加清晰地認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)資金的投資應(yīng)該以固定收益類為主，股權(quán)等非固定收益類為輔；股權(quán)投資應(yīng)該以財(cái)務(wù)投資為主，戰(zhàn)略投資為輔；保險(xiǎn)資產(chǎn)管理一定要堅(jiān)持服務(wù)保險(xiǎn)主業(yè)，一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資、多元化投資，一定要堅(jiān)持資產(chǎn)負(fù)債匹配管理，認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)負(fù)債匹配管理是保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容，是保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。

人們?cè)诜此假Y本市場(chǎng)問題的同時(shí)，把目光也聚焦到了保險(xiǎn)資產(chǎn)管理的激進(jìn)行為。激進(jìn)的保險(xiǎn)投資行為引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，也引起部分人的詬病。人們?cè)谂u(píng)激進(jìn)的投資行為的同時(shí)，也在冷靜思考：保險(xiǎn)公司高成本的負(fù)債也是促使資產(chǎn)端承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。激進(jìn)的投資行為不僅給公司的經(jīng)營(yíng)和客戶的利益、行業(yè)的健康發(fā)展造成了傷害，而且也使人們開始思考：非理性的高成本負(fù)債經(jīng)營(yíng)，也是極端投資行為的潛在推動(dòng)力。所以站在資產(chǎn)管理的角度去看待負(fù)債經(jīng)營(yíng)成為人們思考問題的另一個(gè)角度。

一、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)：“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”與“負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)” 過去幾年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)呈現(xiàn)了快速發(fā)展的趨勢(shì)。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模從全球第六上升至全球第二，總保費(fèi)收入從2011年的1.4萬(wàn)億元提升至2017年前8個(gè)月的2.7萬(wàn)億元，行業(yè)總資產(chǎn)則從2011年的6萬(wàn)億元提升至2017年8月的16.3萬(wàn)億元（見圖1）。在這個(gè)過程中，保險(xiǎn)公司的發(fā)展路徑出現(xiàn)了分化：有的保險(xiǎn)公司堅(jiān)持傳統(tǒng)“負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)”發(fā)展模式，大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道和期繳業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入穩(wěn)步提升，業(yè)務(wù)質(zhì)量不斷改善；有的保險(xiǎn)公司卻另辟蹊徑，采取“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”的模式，通過銀保渠道大力推動(dòng)高結(jié)算利率的萬(wàn)能險(xiǎn)等產(chǎn)品迅速提升保費(fèi)規(guī)模，投資端保持較為激進(jìn)的投資策略，通過承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)獲取較高的投資收益率。

（一）“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”

從2013年開始，保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了多個(gè)文件推進(jìn)人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，與此同時(shí)，保監(jiān)會(huì)也在大力推進(jìn)保險(xiǎn)資金運(yùn)用市場(chǎng)化改革進(jìn)程，包括進(jìn)一步放開不動(dòng)產(chǎn)和股權(quán)的投資，允許投資銀行理財(cái)、信托等金融產(chǎn)品，允許投資創(chuàng)業(yè)板和優(yōu)先股等。隨著費(fèi)率市場(chǎng)化的啟動(dòng)以及投資領(lǐng)域的不斷拓寬，保險(xiǎn)業(yè)在負(fù)債端及資產(chǎn)端都面臨著充分的發(fā)展機(jī)遇，部分保險(xiǎn)公司為在競(jìng)爭(zhēng)中快速發(fā)展壯大采取了“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”的經(jīng)營(yíng)策略（見圖2）。

各種包裝成理財(cái)產(chǎn)品的保險(xiǎn)產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，這些產(chǎn)品大多設(shè)計(jì)為萬(wàn)能險(xiǎn)，但與普通的金融理財(cái)產(chǎn)品并沒有本質(zhì)差異，實(shí)際存續(xù)期間大部分低于三年，多數(shù)為一年期，銷售渠道基本為銀行或者互聯(lián)網(wǎng)。這類產(chǎn)品比拼的是投資收益率，往往投資收益率比對(duì)手稍微高出一點(diǎn)，保費(fèi)規(guī)模就能快速提升。通過提升預(yù)期投資收益做大負(fù)債規(guī)模的“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”策略逐漸成為部分激進(jìn)保險(xiǎn)公司的選擇。

傳統(tǒng)的“負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)”策略更注重資產(chǎn)與負(fù)債匹配，包括久期、收益率等，其資產(chǎn)配置的方向主要以固定收益類資產(chǎn)為主，權(quán)益類資產(chǎn)及另類資產(chǎn)作為補(bǔ)充，追求穩(wěn)健的投資收益。而“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”策略主要通過銷售高收益理財(cái)型產(chǎn)品獲得大量現(xiàn)金流，傳統(tǒng)的固定收益類資產(chǎn)無法滿足其收益要求，保險(xiǎn)公司往往采用資產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配的策略投向收益高、流動(dòng)性差、期限長(zhǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計(jì)劃、不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃、信托計(jì)劃等另類資產(chǎn)，或者通過激進(jìn)的權(quán)益類投資提高投資收益。部分保險(xiǎn)公司通過與非保險(xiǎn)公司一致行動(dòng)人舉牌上市公司，一時(shí)間引起資本市場(chǎng)的高度關(guān)注。

（二）保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的選擇

事實(shí)上，無論是“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”還是“負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)”都是圍繞壽險(xiǎn)公司的盈利模式制定的策略。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)主要來自三方面：即費(fèi)差、死差和利差。利差是資產(chǎn)實(shí)際投資收益率和承保定價(jià)利率之差，費(fèi)差是實(shí)際的費(fèi)用率和定價(jià)時(shí)假設(shè)的附加費(fèi)用率之差，死差是實(shí)際的死亡率或者發(fā)病率和定價(jià)時(shí)假設(shè)的死亡率或發(fā)病率之差。與成熟市場(chǎng)壽險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)主要來自于三差的狀況不同，目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)來源主要來自利差。比如中國(guó)人壽2004-2012年利差在三差中的占比高達(dá)76%-114%，而有的保險(xiǎn)公司主要以理財(cái)型險(xiǎn)種為主打產(chǎn)品，利潤(rùn)來源更是主要來自于利差（見圖3）。

在當(dāng)前這種利差獨(dú)大的盈利模式之下，壽險(xiǎn)公司提高盈利能力大體的路徑為：一是降低承保端的成本；二是提高投資能力，獲得更高的投資收益率；三是做大投資資產(chǎn)規(guī)模，提升規(guī)模效應(yīng)。大型保險(xiǎn)公司擁有渠道優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，能夠以較低的負(fù)債成本銷售保單獲取保費(fèi)，中小保險(xiǎn)公司負(fù)債成本拼不過大型保險(xiǎn)公司，主要通過后兩種路徑，通過靈活的投資策略提高投資收益率以及激進(jìn)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)做大投資規(guī)模來獲取超額利潤(rùn)。利差獨(dú)大的盈利模式在市場(chǎng)利率顯著下降時(shí)，由于負(fù)債端成本下降有滯后性，資產(chǎn)升值幅度小于負(fù)債升值幅度，保險(xiǎn)公司會(huì)面臨較大利差損。

二、壽險(xiǎn)公司的負(fù)債經(jīng)營(yíng)

（一）關(guān)于負(fù)債成本

保險(xiǎn)公司的負(fù)債端成本主要來自于兩部分：保證部分和非保證部分。保證部分是剛性成本，主要是指萬(wàn)能險(xiǎn)的最低保證利率以及傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率；而非保證部分是客戶的預(yù)期收益，主要包括萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率超過最低保證利率的部分和分紅險(xiǎn)的分紅（見表1）。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要經(jīng)歷過兩個(gè)高負(fù)債成本階段。第一次是在1994-1999年之間，彼時(shí)國(guó)內(nèi)利率水平較高，多家保險(xiǎn)公司相繼銷售了部分高預(yù)定利率的保單，有些保單直到現(xiàn)在還有存量，給公司持續(xù)帶來利差損。之后保監(jiān)會(huì)緊急發(fā)布規(guī)則將預(yù)定利率限制在了2.5%以內(nèi)?，F(xiàn)在看來造成這種局面的原因主要是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)還不成熟、不規(guī)范，保險(xiǎn)公司在確定預(yù)定利率時(shí)不夠謹(jǐn)慎。 第二次是從2013年開始到2016年的這段時(shí)間，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率市場(chǎng)化改革，傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率以及萬(wàn)能險(xiǎn)的最低保證利率相繼放開，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模經(jīng)歷了一輪快速爆發(fā)式的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展也造就了保險(xiǎn)業(yè)負(fù)債成本高企的現(xiàn)狀。

1、萬(wàn)能險(xiǎn)的發(fā)展

萬(wàn)能險(xiǎn)起源于美國(guó)，最初的設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)是隨時(shí)可增加保額、隨時(shí)可退保同時(shí)結(jié)算利率根據(jù)實(shí)際投資收益來結(jié)算。這種靈活可變的特點(diǎn)在當(dāng)時(shí)美國(guó)通脹高企的環(huán)境下一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的追捧，隨后更是迅速發(fā)展到全球。但萬(wàn)能險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的模式基本上是保額不可隨時(shí)增加，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)此前的剛性兌付的大環(huán)境，萬(wàn)能險(xiǎn)的收益率基本是固定的，預(yù)期收益率即為結(jié)算利率。由于高現(xiàn)價(jià)萬(wàn)能險(xiǎn)實(shí)際存續(xù)期短、收益高等特點(diǎn)，與銀行存款相比，自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，逐漸成為部分中小壽險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張、占據(jù)市場(chǎng)份額的主流途徑之一（見圖4）。

2.萬(wàn)能險(xiǎn)激進(jìn)的結(jié)算利率

伴隨萬(wàn)能險(xiǎn)蓬勃發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，萬(wàn)能險(xiǎn)的結(jié)算利率開始逐步走高。相較于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司，相對(duì)激進(jìn)的保險(xiǎn)公司的萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率更高。在2016年，個(gè)別萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率最高達(dá)到8%，考慮萬(wàn)能險(xiǎn)的渠道費(fèi)用，行業(yè)平均成本已達(dá)6.88%-10%。萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率攀升迅速拉高保險(xiǎn)公司負(fù)債端成本。

（二）極短的負(fù)債久期

除了高企的負(fù)債成本，為了迎合國(guó)內(nèi)居民的理財(cái)需求，保險(xiǎn)公司把萬(wàn)能險(xiǎn)設(shè)計(jì)成存續(xù)期較短的產(chǎn)品形式（通常在3年以內(nèi)，一般為1年或者2年）。這種極短的負(fù)債久期給保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來了極大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品以負(fù)債期限長(zhǎng)為其主要特點(diǎn)，負(fù)債期限通常高達(dá)十幾年或者數(shù)十年。而理財(cái)型萬(wàn)能險(xiǎn)的大發(fā)展卻讓保險(xiǎn)公司的負(fù)債久期走向了一個(gè)完全相反的方向。

這種形式雖然滿足了居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性好收益高的要求，但同時(shí)也大大增加了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。為滿足負(fù)債端高企的成本，保險(xiǎn)公司資金的投向多為不動(dòng)產(chǎn)、債權(quán)計(jì)劃、股權(quán)等流動(dòng)性較差久期較長(zhǎng)的另類資產(chǎn)，一旦面臨新增保費(fèi)的下降或者遭遇集中退保情況，保險(xiǎn)公司或?qū)⒚媾R巨大的現(xiàn)金流壓力。針對(duì)行業(yè)中的發(fā)展現(xiàn)狀，保監(jiān)會(huì)分別于2015年12月、2016年3月和8月出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范中短存續(xù)期的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，要求立即停售存續(xù)期不滿1年的產(chǎn)品并對(duì)存續(xù)期1-3年的產(chǎn)品提出存量逐年遞減的要求。

（三）對(duì)投資端的強(qiáng)約束

高企的負(fù)債成本和極短的負(fù)債久期對(duì)投資端的資產(chǎn)配置形成了強(qiáng)約束，在這種情況下，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)端就陷入了一種困境，即可選擇的投資品種少，很難找到合適的資產(chǎn)進(jìn)行配置；資產(chǎn)配置方案和投資計(jì)劃能夠抵御市場(chǎng)波動(dòng)沖擊的能力也越來越弱。高成本負(fù)債倒逼投資端選擇高收益高風(fēng)險(xiǎn)的投資工具；負(fù)債端的短久期倒逼資產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配，使投資賬戶面臨較高的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來一直遭到詬病的保險(xiǎn)投資端風(fēng)險(xiǎn)凸顯，其本質(zhì)上是越來越強(qiáng)的負(fù)債約束下不得不進(jìn)行的一種無奈選擇。因此，解決投資端各種各樣的問題必須要做的一點(diǎn)是減弱負(fù)債端的強(qiáng)約束。

三、強(qiáng)化負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理

強(qiáng)有力的負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)平安1988年成立，2004年在香港上市，2007年于A股上市。2004年至今，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的10年壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展浪潮中，排名壽險(xiǎn)公司第二，同比增速一枝獨(dú)秀，連續(xù)多年保持行業(yè)領(lǐng)先（見圖5）。中國(guó)平安高速增長(zhǎng)的保費(fèi)收入得益于以下幾個(gè)方面：1.先進(jìn)的代理人培訓(xùn)體系和高增的代理人規(guī)模產(chǎn)能；2.期繳保單占比遠(yuǎn)超出其它保險(xiǎn)公司，且平安壽險(xiǎn)的期繳保單繳費(fèi)期長(zhǎng)、利潤(rùn)率高；3.平安壽險(xiǎn)發(fā)揮在一、二線城市的優(yōu)勢(shì)，銷售渠道逐漸向人均收入較高的三、四線城市滲透。

2017年上半年，中國(guó)平安代理人規(guī)模達(dá)132.5萬(wàn)，較年初增長(zhǎng)19.3%，代理人數(shù)量上升的同時(shí)質(zhì)量也在不斷提高，具體表現(xiàn)在代理人產(chǎn)能上。2017年上半年，代理人產(chǎn)能達(dá)到人均每月12438元，相比2016年增幅達(dá)到18.21%。同時(shí)，公司壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值90%以上來源于代理人渠道的貢獻(xiàn)，代理人規(guī)模加質(zhì)量已經(jīng)成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接影響著新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)。雖然后進(jìn)入市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)份額，但由于代理人渠道前期鋪設(shè)耗費(fèi)巨大成本，而且產(chǎn)出往往在幾年之后，周期較長(zhǎng)，現(xiàn)金流壓力較大，所以代理人渠道的鋪設(shè)完善成為了大型壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

中國(guó)平安在產(chǎn)品策略上，保持了傳統(tǒng)、分紅、萬(wàn)能均衡發(fā)展的產(chǎn)品策略，加強(qiáng)保障型產(chǎn)品推動(dòng)，通過傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品升級(jí)，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升長(zhǎng)期傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品占比。同時(shí)，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，支持公司業(yè)務(wù)規(guī)模及內(nèi)含價(jià)值的健康成長(zhǎng)。在三差結(jié)構(gòu)方面，死差和費(fèi)差在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比66.1%，在長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)中高達(dá)78.0%。集中后援的高效支持、人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和金融云進(jìn)行數(shù)據(jù)的搜集、整理、測(cè)算、建模等一系列操作，以及精準(zhǔn)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保核賠等，都對(duì)負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理起到了強(qiáng)大的支撐作用。

友邦保險(xiǎn)在中國(guó)大陸地區(qū)是唯一的一家外商獨(dú)資保險(xiǎn)公司，上世紀(jì)90年代初進(jìn)入中國(guó)并引入了壽險(xiǎn)的代理人模式，25年來一直依靠其優(yōu)秀的產(chǎn)品業(yè)務(wù)和高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位。尤其是友邦保險(xiǎn)2010年在中國(guó)香港上市之后，更加專注于亞太市場(chǎng)，精耕細(xì)作推動(dòng)其價(jià)值增長(zhǎng)。

自2010年上市以來，友邦保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，其業(yè)務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都在持續(xù)不斷的優(yōu)化提升。雖然其在中國(guó)大陸地區(qū)的市場(chǎng)份額不高（僅1%），但大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)超過了其他東南亞國(guó)家，位列第二。通過深耕中國(guó)市場(chǎng)，友邦保險(xiǎn)2010年-2016年的年化新保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了16.7%，新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）增長(zhǎng)更是高達(dá)26.6%（見圖6、圖7）。

友邦保險(xiǎn)的保費(fèi)和NBV能夠穩(wěn)健增長(zhǎng)的原因主要在于兩點(diǎn)：其一是其高效的銷售隊(duì)伍。友邦保險(xiǎn)多年來一直堅(jiān)持以代理人渠道為核心的銷售策略，普遍素質(zhì)較高的代理人隊(duì)伍是其成功的關(guān)鍵。近兩年友邦保險(xiǎn)繼續(xù)通過多元化培訓(xùn)和嚴(yán)格考核來加強(qiáng)打造精英隊(duì)伍使友邦保險(xiǎn)在2015-2016年蟬聯(lián)MDRT（全球百萬(wàn)圓桌會(huì)是保險(xiǎn)業(yè)界最高榮譽(yù)）會(huì)員人數(shù)最多的公司。其二就是專注的產(chǎn)品策略，友邦保險(xiǎn)始終以高價(jià)值率的保障型產(chǎn)品為主要驅(qū)動(dòng)價(jià)值增長(zhǎng)的載體，即使在2013-2015年友邦保險(xiǎn)也沒有隨波進(jìn)入萬(wàn)能險(xiǎn)發(fā)展大軍（見圖8）。其比較有代表性的保障產(chǎn)品為2010年推出的全佑“五合一”系列產(chǎn)品及其升級(jí)產(chǎn)品；2014年推出的高價(jià)值率的傳世經(jīng)典系列產(chǎn)品等，這些保障型產(chǎn)品的銷售大大推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，同時(shí)也提升了新業(yè)務(wù)價(jià)值率。

總體來說，友邦保險(xiǎn)依靠其強(qiáng)大的渠道銷售隊(duì)伍主要在中國(guó)大陸銷售高價(jià)值率的保障型產(chǎn)品。高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍帶來的是負(fù)債端穩(wěn)定的現(xiàn)金流，同時(shí)這種類型的產(chǎn)品通常期限較長(zhǎng)，成本也較低。此外保障型產(chǎn)品的占比與死差占比密切相關(guān)，因此友邦保險(xiǎn)的價(jià)值結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)主要是以死差和費(fèi)差為主，2016年友邦保險(xiǎn)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中其非利差占63%，友邦中國(guó)的非利差占比達(dá)73%（見圖9）。雖然其投資收益平均在4%-4.4%之間，仍保持了穩(wěn)定的利差益。

四、對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)債經(jīng)營(yíng)的建議

（一）回歸保險(xiǎn)本質(zhì)。發(fā)展保障型產(chǎn)品。降低負(fù)債成本

保險(xiǎn)產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品比較的核心優(yōu)勢(shì)就在于保障，理財(cái)只是輔助功能。保險(xiǎn)公司通過開發(fā)健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)這些與人身密切相關(guān)、滿足保障需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品形式，滿足客戶日益增長(zhǎng)的保障需求，回歸保險(xiǎn)業(yè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，弱化保險(xiǎn)中的理財(cái)功能，有助于降低保險(xiǎn)負(fù)債成本。

堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓?！?，大力發(fā)展長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，既適應(yīng)了居民健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，也有利于保險(xiǎn)公司充分發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)力和提升價(jià)值創(chuàng)造能力。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)豐富產(chǎn)品形態(tài)，適度推動(dòng)期交分紅、萬(wàn)能和投連等產(chǎn)品銷售，與客戶分享收益共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。既可以滿足客戶在低利率環(huán)境下財(cái)富管理的需求，又可以增加負(fù)債成本的彈性，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）做好利源管理。提高三差中死差和費(fèi)差益占比

目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)來源中，利差占比超過了百分之八十，這使得大部分保險(xiǎn)公司在利率環(huán)境變化時(shí)面臨巨大挑戰(zhàn)。許多壽險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，多年前就開始通過大力發(fā)展保障型產(chǎn)品擴(kuò)大死差來源，通過優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)和費(fèi)用管控提高費(fèi)差收益，促進(jìn)利潤(rùn)來源結(jié)構(gòu)更加均衡。

通過降低利差在整個(gè)利潤(rùn)來源中的占比，將能夠?yàn)橥顿Y業(yè)務(wù)提供更寬松的空間，從而使資產(chǎn)配置和具體投資計(jì)劃能夠更從容地捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有效地提升長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)健的復(fù)合投資回報(bào)，最終為保險(xiǎn)公司整體經(jīng)營(yíng)提供更加堅(jiān)實(shí)的增長(zhǎng)動(dòng)力。

（三）資產(chǎn)端在控制風(fēng)險(xiǎn)前提下實(shí)現(xiàn)與負(fù)債端的良性互動(dòng)

國(guó)內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債管理模式正處于由資產(chǎn)負(fù)債單項(xiàng)驅(qū)動(dòng)向資產(chǎn)負(fù)債雙向互動(dòng)過渡的階段。今后在監(jiān)管的要求以及行業(yè)的推動(dòng)下，壽險(xiǎn)公司將不斷提高資產(chǎn)負(fù)債精細(xì)化管理水平，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)。資產(chǎn)負(fù)債管理的本質(zhì)是通過資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)端與負(fù)債端在收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限上的動(dòng)態(tài)匹配和均衡。想要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，壽險(xiǎn)公司必須全面承擔(dān)資產(chǎn)負(fù)債管理的主體責(zé)任。在制定目標(biāo)方面，改變當(dāng)前資產(chǎn)（收益率）和負(fù)債管理（業(yè)務(wù)規(guī)模）目標(biāo)相互脫節(jié)的現(xiàn)狀，結(jié)合償二代監(jiān)管規(guī)則的要求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與資本的有效聯(lián)動(dòng)，提高資本的使用效率，實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化管理、集約式增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型。在組織體系方面，建立包括投資、精算、銷售、財(cái)務(wù)、風(fēng)控等相關(guān)部門緊密合作的體系結(jié)構(gòu)，形成多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)的投資決策體系和內(nèi)部溝通機(jī)制。在實(shí)施推動(dòng)方面，形成以產(chǎn)品為原點(diǎn)，覆蓋產(chǎn)品全生命周期的閉環(huán)管理機(jī)制，將資產(chǎn)負(fù)債管理有效貫穿于保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備金計(jì)提、投資策略選擇、流動(dòng)性管理等業(yè)務(wù)全流程，從而有效推動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債兩個(gè)輪子協(xié)同發(fā)展。