高凈值客戶越來越挑剔拷問金融機(jī)構(gòu)理財(cái)智慧

1月21日，在由《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒聯(lián)合主辦的2018年中國金融理財(cái)創(chuàng)新與發(fā)展論壇上，北京益普索市場咨詢有限公司研究總監(jiān)賈艷麗女士發(fā)布了由《金融理財(cái)》雜志社、北京益普索、北京銀行（冠名）三方精心打造的《高凈值客戶金融消費(fèi)習(xí)慣暨中國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力白皮書》報(bào)告。她表示，希望通過這個(gè)研究，既了解消費(fèi)者的金融需求，又能從消費(fèi)者的視角為大家展示金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)和變化。

高凈值客戶具體選擇哪一種理財(cái)產(chǎn)品呢？從該報(bào)告中我們可以看到，銀行各類理財(cái)依然是高端客戶不可缺少的投資方式，同時(shí)，基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、股票、貴金屬，以及私募基金、信托，都在高凈值客戶里有很大的滲透，數(shù)據(jù)顯示了高端客戶對于銀行的信賴和回歸。

那么，今后兩三年高凈值客戶是否會增加在理財(cái)投資方面的投入呢？該報(bào)告顯示，超過一半的高凈值客戶會持續(xù)增加在理財(cái)方面的投入。和現(xiàn)在相比，哪些理財(cái)產(chǎn)品潛力會提高，哪些可能會下降？我們看到，增長潛力最高的三項(xiàng)為期貨、家族信托、境外理財(cái)，當(dāng)然，增長潛力在一定程度上也受到目前基數(shù)的影響。其次是信托、私募、券商資管，外匯理財(cái)?shù)?，也是今后高凈值客戶會增加使用的投資工具。

今天非常榮幸參加這個(gè)論壇，向各位金融機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)做了深入的學(xué)習(xí)。益普索是一家專注于通過消費(fèi)者研究，幫助企業(yè)提升服務(wù)和業(yè)務(wù)的全球市場研究集團(tuán)。從2011年開始，已連續(xù)6年和金融理財(cái)共同開展關(guān)于高凈值客戶消費(fèi)習(xí)慣以及金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力研究。

我們希望通過這個(gè)研究，既了解消費(fèi)者的金融需求，又能從消費(fèi)者的視角為大家展示金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)和變化。在這六年里，我們通過消費(fèi)者視角見證了各個(gè)金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品、服務(wù)，以及客群細(xì)分方面的深深耕耘與創(chuàng)新，也持續(xù)跟蹤了高端消費(fèi)者需求的變化。下面我和大家分享一下今年《高凈值客戶金融消費(fèi)習(xí)慣暨中國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力調(diào)查報(bào)告》的關(guān)鍵結(jié)論。

精心采集了1200份有效數(shù)據(jù)

本次高凈值客戶調(diào)研在2017年11月—12月開展，調(diào)研對象為銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富客戶和私人銀行客戶，執(zhí)行過程中多家銀行及金融機(jī)構(gòu)提供了大力協(xié)助，邀請其財(cái)富及私行客戶參與。這次調(diào)研共完成了1200份有效數(shù)據(jù)的采集。

在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)高凈值人群正在悄悄地發(fā)生變化，從高凈值人群的年齡構(gòu)成看，70后、80后已經(jīng)成為高凈值人群的主力人群，90后嶄露頭角，而60后占比已經(jīng)開始在下降。職業(yè)分布上，企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、娛樂界人士依然是高凈值人群主要的職業(yè)構(gòu)成，但集中度降低，高凈值人群的職業(yè)覆蓋更為廣泛。

接下來跟大家分享一下，高端客戶在投資方面的現(xiàn)狀與今后的趨勢。

首先來看高凈值客戶投資理財(cái)?shù)馁Y金來源。在總體高凈值客戶中，工資與理財(cái)收入占據(jù)收入來源的第一位，第二位是創(chuàng)業(yè)收入，其次是繼承收入與其他來源收入。但是，對于資產(chǎn)800萬以上的客戶，主要來源為創(chuàng)業(yè)收入，同時(shí)來自繼承的比例增高，隨著高凈值客戶逐步向80/90后轉(zhuǎn)移，二代創(chuàng)業(yè)者逐步在高凈值客戶中占據(jù)一定地位。

高凈值客戶希望投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)什么目的呢？金融資產(chǎn)不同，其投資理財(cái)?shù)哪康牟町愐埠艽?。?dāng)金融資產(chǎn)在三百萬以下時(shí)，更多人想追求更好的生活，希望提升生活品質(zhì)。而資產(chǎn)在300-800萬時(shí)，除了追求高品質(zhì)生活，開始考慮財(cái)富傳承，為下一代提供更好的發(fā)展環(huán)境；資產(chǎn)大于800萬的高凈值客戶，理財(cái)目的已不再局限于提高個(gè)人生活品質(zhì)，首要的是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，其次是子女教育，因此金融機(jī)構(gòu)針對800萬以上高凈值客戶的服務(wù)需要融合公私業(yè)務(wù)，提供全方位的服務(wù)。

高凈值人群的理財(cái)理念日趨成熟

綜合高端客戶對于理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的組合來看，從2013年-2018年，發(fā)生了非常大的變化。在2013年的時(shí)候，無論金融資產(chǎn)在300萬以下，800萬以上，投資理財(cái)?shù)男膽B(tài)均比較保守，資產(chǎn)組合以中等風(fēng)險(xiǎn)中等收益和低風(fēng)險(xiǎn)低收益組合為主。但是到了2018年，隨著金融理財(cái)市場的不斷成熟，高凈值人群的理財(cái)理念也逐步成熟。高凈值客戶使用不同的金融工具進(jìn)行高中低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)配置，以獲取更高的收益，中等風(fēng)險(xiǎn)依然是主要的理財(cái)工具，高收益高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品比例大幅上升，低收益低風(fēng)險(xiǎn)的配置逐步下降。

高凈值客戶具體選擇哪一種理財(cái)產(chǎn)品呢？銀行各類理財(cái)依然是高端客戶不可缺少的投資方式，同時(shí)，基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、股票、貴金屬，以及私募基金、信托，都在高凈值客戶里有很大的滲透。銀行理財(cái)在高凈值客戶中呈現(xiàn)出先降后升的現(xiàn)象，銀行理財(cái)是資產(chǎn)300萬以下用戶的核心投資理財(cái)工具，但在資產(chǎn)300萬-800萬用戶中使用比例大幅下降，而在資產(chǎn)800萬以上用戶中又有所回升，使用銀行理財(cái)?shù)谋壤黾?，顯示了高端客戶對于銀行的信賴和回歸。

具體到資產(chǎn)300萬-800萬和800萬以上高凈值人群的投資工具，我們可以發(fā)現(xiàn)，該部分高凈值客戶使用的金融工具較為分散，每類機(jī)構(gòu)在高端人群中均無呈現(xiàn)出絕對優(yōu)勢，這對金融機(jī)構(gòu)來說既加大了競爭的激烈度和客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也提供了進(jìn)一步爭取客戶更多資產(chǎn)份額的機(jī)遇。

今后兩三年高凈值客戶是否會增加在理財(cái)投資方面的投入呢？數(shù)據(jù)顯示，超過一半的高凈值客戶會持續(xù)增加在理財(cái)方面的投入。和現(xiàn)在相比，哪些理財(cái)產(chǎn)品潛力會提高，哪些可能會下降？我們看到，增長潛力最高的三項(xiàng)為期貨、家族信托、境外理財(cái)，當(dāng)然，增長潛力在一定程度上也受到目前基數(shù)的影響。其次是信托、私募、券商資管，外匯理財(cái)?shù)?，也是今后高凈值客戶會增加使用的投資工具。

境外投資對于高凈值客戶的吸引不斷加大，高凈值客戶去境外投資主要關(guān)注哪些產(chǎn)品呢？總體來看，境外保險(xiǎn)與境外存款是目前高端客戶使用最多的兩個(gè)產(chǎn)品，但是對于資產(chǎn)800萬以上的高凈值人群，關(guān)注的境外投資產(chǎn)品和其他人群是不同的，排在前三的除境外保險(xiǎn)外，他們更關(guān)注境外專業(yè)資產(chǎn)投資以及對沖資金。

高凈值客戶不僅希望金融機(jī)構(gòu)提供理財(cái)服務(wù)，也希望金融機(jī)構(gòu)能滿足他們的融資需求。高凈值客戶第一需要的融資為個(gè)人融資，其次是資本市場融資與企業(yè)的貸款融資。但是不同資產(chǎn)人群對于融資的需求不同，資產(chǎn)300萬以下高端客戶主要的融資需求是個(gè)人融資，而300-800萬的客戶排在第--5融資需求是企業(yè)貸款融資，800萬以上的高凈值客戶希望金融機(jī)構(gòu)為其提供資本市場融資方面的幫助。

忠誠度和容忍度均有所降低

接下來，我們來看高凈值客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候關(guān)注哪些要素。首先，我們看到高凈值客戶已經(jīng)擁有非常豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，隨著資產(chǎn)額度的提高，高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)越豐富。800萬以上高凈值客戶中，投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)在三年以上的比例達(dá)到70%。

基于此，我們也發(fā)現(xiàn)，高凈值客戶對于金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理和投資顧問的依賴，也隨著金融資產(chǎn)的提高有所降低。高凈值客戶與各家金融機(jī)構(gòu)合作的過程中不斷成熟，理財(cái)方面的經(jīng)驗(yàn)逐步豐富，其對于理財(cái)經(jīng)理和投資顧問的要求不再停留在高顏值和服務(wù)態(tài)度好上，而是更希望理財(cái)經(jīng)理具備深入的專業(yè)知識，給予專業(yè)的建議與支持。

高凈值客戶在選擇金融機(jī)構(gòu)時(shí)關(guān)注因素不同，本次調(diào)研我們主要從銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品兩個(gè)方面分享高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)。高凈值客戶選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品最關(guān)注的是收益達(dá)到預(yù)期，第二位是購買方便。不同資產(chǎn)的客戶在選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注點(diǎn)是不同的。資產(chǎn)300萬以下人群，更關(guān)注收益與便捷性。資產(chǎn)800萬以上人群，對機(jī)構(gòu)品牌是否值得信任更為關(guān)注，其次是銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制，也就是說，800萬以上高端客戶會優(yōu)先選擇可信賴的機(jī)構(gòu)，關(guān)注銀行的風(fēng)控，而不僅僅是收益。

高端客戶選擇基金產(chǎn)品時(shí)首要考慮的是過往收益，第二位是購買方便，第三位是基金品牌值得信任。資產(chǎn)800萬以上高凈值客戶依然首先關(guān)注機(jī)構(gòu)品牌的信任度，其次是專業(yè)人士的建議?？梢钥吹?，在高凈值客戶中，分層次滿足其差異化需求至關(guān)重要。

最后，高凈值客戶對于金融機(jī)構(gòu)的忠誠度和容忍度如何呢？數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)高凈值客戶對金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的時(shí)候，僅有40%的用戶可以容忍，會給出反饋，提出建議，并繼續(xù)留在這家金融機(jī)構(gòu)。而60%的高凈值客戶會選擇離開或減少投資，高凈值客戶在金融機(jī)構(gòu)使用上呈現(xiàn)出的集中度低、黏性差的特征，也為金融機(jī)構(gòu)服務(wù)高凈值客戶增加了難度，需要金融機(jī)構(gòu)更深入地關(guān)注高凈值客戶的需求，以客戶為中心，不斷的創(chuàng)新和提高服務(wù)，才能在高凈值客戶服務(wù)中贏得優(yōu)勢。

關(guān)于金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力的評選，主要從收益、風(fēng)控、成長力等六個(gè)方面進(jìn)行評價(jià)，并且參考專業(yè)人士的建議，晚上的頒獎(jiǎng)大會大家會看到各家金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)力方面的表現(xiàn)。