做好詳情頁要把握“六點三原則”
——江西九江潯農(nóng)匯電商有限公司經(jīng)驗分享

本刊記者

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“潯農(nóng)匯”電子商務平臺由江西省九江市供銷合作社和江西小伶兒微農(nóng)莊有限公司共同籌建。“潯農(nóng)匯”電子平臺成立旨在將優(yōu)美無污染生態(tài)環(huán)境下生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過“潯農(nóng)匯”送上城里人的餐桌。既解決市民“買菜難，買菜貴”，買菜不新鮮、不放心的困擾，又解決農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品滯銷的困擾，打通城市至農(nóng)村的信息接口。

詳情頁的本質(zhì)是信息傳遞。有人說營銷的本質(zhì)是溝通，那么詳情頁就是溝通中的“溝”，是將我們商品信息單向地傳遞給消費者的過程。

在實際營銷中，寶貝詳情頁對于客戶轉(zhuǎn)化來說特別重要。因此，需要我們首先搞清楚這些問題：寶貝詳情頁是給誰看、什么樣的寶貝詳情頁文案更吸引客戶、什么樣的文案才能讓客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望等。

重點把握“六要點”

1.促銷方式要簡單明了。我們在推廣一個產(chǎn)品的時候都是作為爆品來打造，那么在詳情頁中可以設置一些關(guān)聯(lián)銷售，可推出熱銷商品或者套餐。在套餐說明中，我們要把產(chǎn)品的促銷說明寫清楚。比如，以“熱銷產(chǎn)品+搭配產(chǎn)品”方式營銷，熱銷產(chǎn)品原價是多少、搭配產(chǎn)品原價是多少、優(yōu)惠方式是怎樣的、優(yōu)惠了多少、優(yōu)惠完成后消費者到底多少錢可以買到手，這些信息都要交代清楚，讓消費者能夠輕松便捷地獲得核心信息。

此外，在這個區(qū)域內(nèi)，我們還可以利用消費者心理中的“損失效應”來提高訂單轉(zhuǎn)化率。通過顯示不定時價格折扣、降價提醒、套餐優(yōu)惠等信息，告訴用戶，如果此刻不購買或者不是套餐購買，就可能錯過一個年度的優(yōu)惠，再也沒有這個低價的優(yōu)惠了。對于用戶而言，如果此時不購買就是損失，在這種心理的帶動下，訂單轉(zhuǎn)化便悄悄完成了。

2.打造賣點。寶貝賣點的范圍比較廣泛，可以賣價格、賣款式、賣文化、賣品質(zhì)、賣人氣。這就需要我們搞清楚自己賣的是什么?如何確定，要根據(jù)消費群體挖掘出本店的寶貝賣點。

在“潯農(nóng)匯”平臺上，廬山黃菊是我們賣得比較好的一款產(chǎn)品。在賣點打造上，我們重點突出了“天然、生態(tài)、健康”。在推薦理由中，排在第一位的是生產(chǎn)環(huán)境，凸顯無污染的生態(tài)種植基地，并借助廬山的名氣來吸引消費者的注意，加深產(chǎn)品的“生態(tài)”賣點。

潯農(nóng)匯主打產(chǎn)品廬黃菊的產(chǎn)品詳情頁主圖。

3.商品展示。所謂商品展示，要突出的是產(chǎn)品的優(yōu)勢。在展示中，整個圖片展示要流暢，能把產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢等完整地展示出來。產(chǎn)品的優(yōu)點有很多，我們只能抓一到兩個優(yōu)點，切忌面面俱到，以防頁面承載信息太雜亂，造成用戶混亂的視覺體驗。

以“廬黃菊”為例，產(chǎn)品消費者定位為“女性”，功效定位為“美容養(yǎng)顏”。在優(yōu)點展示中，我們也突出了“廬黃菊”的保健功能和美顏功效，配圖多以女性為主。在銷售中，針對每一個年齡段的女性我們都做了細分，并把相應的文案信息推送給她們。

在圖片展示區(qū)，第一張主圖應該是最有吸引力的，而且需要測圖，找到一張適合我們的點擊率高的圖。剩下的幾張主圖要展示寶貝不同的賣點信息，盡量讓買家通過這幾張主圖大致了解我們的產(chǎn)品。同時，還可以放上對比圖。我們的產(chǎn)品是什么樣子的，別人的產(chǎn)品是什么樣子的，我的產(chǎn)品比同行的好是具體好在哪里，同行有些不好的是不好在哪里，都可以有一個展示?！皬]黃菊”我們從產(chǎn)品的安全、味道、色澤等方面與其他產(chǎn)品進行了比較，讓不了解菊花的消費者可以有更直觀的知識獲得。此外，可以給主圖配上文案可能會更有意境，但文字不宜過多，一句話能說清楚就絕不再加一句。

4.實力展示。這一環(huán)節(jié)對于農(nóng)產(chǎn)品來說至關(guān)重要，因為農(nóng)產(chǎn)品不像工業(yè)品那樣規(guī)?；a(chǎn)，所以要取得消費者的認可就更加困難。在實力展示中，可以放置產(chǎn)品獲得認證，比如農(nóng)殘檢測證書、榮譽證書，公司生產(chǎn)基地、倉儲物流等信息。通過提供一些證明企業(yè)規(guī)模的照片或者實力證書等來提高店鋪的品牌感、專業(yè)感，令消費者放心購買，同時也增加產(chǎn)品的可信度。

5.溫馨小提示。主要是產(chǎn)品具體的使用方法說明。比如，沖泡“廬黃菊”最好用山泉水，如何沖洗、如何沖泡我們都做了詳細的說明，讓消費者感受到商家的用心，拉近與消費者之間的距離。

6.交易說明。重點說明物流情況及退換貨信息、售后保障等，像“七天無理由退貨”、贈送運費險，還有賣電器之類的可以有一個損壞包賠、只換不修等售后承諾，讓顧客真正做到無后顧之憂，才會放心購買。

“三大原則”是努力方向

1.統(tǒng)一形象。一個產(chǎn)品要想在電商平臺銷售得好，打造產(chǎn)品品牌是必不可少的一步。在這個過程中，最好能統(tǒng)一產(chǎn)品的形象。像“三只松鼠”，主界面和內(nèi)文頁面都是松鼠的形象，甚至點進頁面后光標顯示的都是活潑可愛的松鼠形象，加深了消費者對品牌的認知度，對產(chǎn)品銷售有很大的促進作用。

2.賦予產(chǎn)品更多的情感。也就是我們常說的“講好產(chǎn)品故事”。給寶貝講故事也非常符合現(xiàn)在的淘寶趨勢內(nèi)容營銷，但是講故事并不簡單，要把所有的賣點、需求、痛點、營銷表現(xiàn)在故事里，且讓買家感覺到不是特意的，很軟性的描述和展示?！皬]黃菊”我們就用了陶淵明的詩歌，讓“菊花”有了“內(nèi)涵”，有了“代言人”，更清楚地展示出菊花的原生態(tài)、健康，加深產(chǎn)品賣點?，F(xiàn)在很多農(nóng)產(chǎn)品大都采用的是“扶貧故事”，以此來獲得消費者的認可和關(guān)注，也不失為一個好辦法。

淵明故里是廬黃菊銷售的賣點之一。

3.文案說明要簡單明了。原則就是長話短說，“簡單點，再簡單點”。文字最無力，放在信息密集的電商上更是如此。浮夸不務實的文案字眼更是雷區(qū)，消費者的智商不容侮辱，沒有根據(jù)的文字說明毫無價值。詳情頁屏幕數(shù)不宜過多，以12—20屏為宜，15屏最為合適。