走非常之路行非常之事
——記科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心總經(jīng)理金世杰

文/原勇 攝影/張躍

作為地地道道的“鏡二代”，從走出大學(xué)校門的那一天起，他就懷揣著自己獨(dú)特的價(jià)值理念，選擇了與大多數(shù)“鏡二代”出國鍍金或?qū)W業(yè)深造不同的人生道路，義無反顧地做起了“北漂”；及至子承父業(yè)，接掌科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心（科大視光中心），他大力推行“換位思考”的管理理念，從理順關(guān)系、調(diào)動(dòng)員工積極性入手，實(shí)現(xiàn)人力資源和管理要素的科學(xué)配置，短期內(nèi)使企業(yè)活力迸發(fā)、面貌一新；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的市場(chǎng)格局，他始終站位在促進(jìn)行業(yè)生態(tài)良性發(fā)展的高度，呼吁不同業(yè)態(tài)的全體同行摒棄利益偏見、開創(chuàng)共贏局面……科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心總經(jīng)理金世杰用自己的超凡理念和行動(dòng)，詮釋著一個(gè)立志“走非常之路、行非常之事、建非常之功、做非常之人”的強(qiáng)者的哲學(xué)。

艱苦磨礪 “北漂”生涯

2010年，大學(xué)畢業(yè)、年方23歲的金世杰，在父輩和親友的一片反對(duì)聲中，毅然決然地選擇到北京一家醫(yī)療器械銷售公司工作，成為“北漂”一族。在這里他經(jīng)受了不少磨難：在這家醫(yī)療器械銷售公司，他負(fù)責(zé)專業(yè)人員的培訓(xùn)工作，長期往返于北京，寧夏吳忠、銀川和河北保定，辛苦奔波。在生活方面，居留北京期間，在長達(dá)半年的時(shí)間里，他只能住在一個(gè)50人擁擠一處的公寓，晚上睡覺時(shí)，留給每個(gè)人的空間僅可容身，環(huán)境之惡劣，可以想見。此外，他還遭遇過租房到期強(qiáng)勢(shì)蠻橫的房東卻不退還他押金的煩惱和尷尬。

然而，“苦難是人生最好的大學(xué)”，在“北漂”的三年中，歷經(jīng)磨難之后，他收獲的不僅是愈加堅(jiān)韌的意志，而且視野、眼界大開。他先后居住的北京朝陽區(qū)和海淀區(qū)，是北京高校云集的地方，濃厚的文化氛圍和發(fā)達(dá)的社會(huì)信息，都對(duì)他產(chǎn)生了潛移默化的影響。尤為重要的是，作為一名普通打工者，金世杰在日常與同事之間的溝通和交流中，對(duì)于深處社會(huì)底層的員工生活狀態(tài)、思想行為有了深刻體察，逐漸養(yǎng)成了尊重他人、替對(duì)方著想的“換位思考”的思維方式，這為他日后執(zhí)掌父業(yè)的管理方式產(chǎn)生了重大影響。

不走尋常路的金世杰

子承父業(yè) 管理有道

2013年底，金世杰結(jié)束了3年的“北漂”生活，回到安徽合肥。

2014年初，他接受父輩的安排，進(jìn)入科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心。起初，他負(fù)責(zé)公司的對(duì)外業(yè)務(wù)，主要是同供應(yīng)商以及合作伙伴的溝通和交流，借以熟悉公司的業(yè)務(wù)情況。經(jīng)過一段時(shí)間的認(rèn)真了解和調(diào)查，公司的基本情況清晰地展現(xiàn)在面前：一方面，經(jīng)過父輩多年的苦心經(jīng)營，依托中國科技大學(xué)醫(yī)院眼科，科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心憑借強(qiáng)大的醫(yī)療專業(yè)背景和雄厚的技術(shù)實(shí)力，在合肥本地消費(fèi)者中享有良好的口碑和知名度，可謂基礎(chǔ)牢固；另一方面，由于各種因素的影響，科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心也存在著諸如倉儲(chǔ)管理混亂、店堂管理欠規(guī)范、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雜亂無章、人力資源配置不盡合理等問題，在一定程度上影響了公司業(yè)績的進(jìn)一步提高。

半年后，對(duì)公司優(yōu)劣情況了然于胸的金世杰正式接掌科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心，從負(fù)責(zé)一方面工作到全面負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展的“掌門人”，他充分感受到了肩上責(zé)任的重大。經(jīng)過認(rèn)真思考，他決定從調(diào)整內(nèi)部管理權(quán)限、理順管理體系入手：針對(duì)以往各店自主權(quán)過大，特別是貨品采購方面各行其是、各自為陣、缺乏計(jì)劃而導(dǎo)致庫存壓力巨大的弊端，明確規(guī)定將貨品計(jì)劃和采購權(quán)收歸總店，由總店根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客消費(fèi)動(dòng)態(tài)統(tǒng)一規(guī)劃，確定采購方案后下發(fā)各分店執(zhí)行。如此一來，不僅產(chǎn)品庫存大大減少，而且多年來部分采購人員私下勾兌的供應(yīng)商“關(guān)系戶”也越來越少，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商客戶的優(yōu)化。

為了優(yōu)化人力資源配置，解決公司內(nèi)部一些管理人員和員工拉幫結(jié)派的問題，新官上任的金世杰，采取多項(xiàng)措施，禁止企業(yè)內(nèi)耗事件的發(fā)生，增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)結(jié)。

此外，針對(duì)以往公司重視驗(yàn)光師職能的發(fā)揮，相對(duì)淡化產(chǎn)品銷售的問題，通過調(diào)整分工、加大產(chǎn)品銷售人員責(zé)任等措施，有效調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作積極性。

從2014年上任伊始到2015年，經(jīng)過將近兩年的變革和調(diào)整，公司內(nèi)部凝聚力大大增強(qiáng)，2016年公司業(yè)績明顯增長。事實(shí)勝于雄辯，金世杰以自己深刻的洞察力和超凡的駕馭能力向父輩和員工交上了一份出色的答卷。就連那些一向?qū)⒔鹗澜芤暈橥砩?、后輩，?duì)他持保留意見和觀望態(tài)度的年長資深員工，也不禁豎起了大拇指，在心服口服之余，對(duì)他交口稱贊。

金世杰和他的核心團(tuán)隊(duì)

“換位哲學(xué)”之一：站在員工的角度思考問題

日常管理和決策中，金世杰將自己早年“北漂”生涯中形成的“換位思考”方式發(fā)揮到了極致，成為他處理與員工關(guān)系的基本準(zhǔn)則。在他看來，在一個(gè)企業(yè)中，老板與員工之間首先是一種休戚相關(guān)的利益共同體，基本利益的一致性是矛盾的主要方面，差異和分歧是矛盾的次要方面。那種將員工視為利益的競(jìng)爭(zhēng)者和對(duì)立面的觀點(diǎn)，只能說明經(jīng)營者的短視，那種罔顧員工意愿、訴求而倚仗權(quán)勢(shì)地位居高臨下隨意決策的行為，只能證明決策者的無知和愚蠢。正是基于上述理念，金世杰形成了自己特有的決策程序和方式：在作出決策（特別是事關(guān)員工切身利益的重大決策）之前首先進(jìn)行詳細(xì)計(jì)劃，確定決策的方向，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行換位思考，即站在員工的角度思考問題，并充分征求員工的意見，經(jīng)過反饋，對(duì)原有的決策方案進(jìn)行修改完善，待公司領(lǐng)導(dǎo)層和員工達(dá)成共識(shí)之后，再下達(dá)執(zhí)行，任何決定和命令一旦下達(dá)，就必須充分信任和尊重員工的積極性和創(chuàng)造力，實(shí)行充分放權(quán)，絕不隨意干預(yù)……“計(jì)劃”——“反饋”——“放權(quán)”，成為金世杰決策管理的“三部曲”和“六字箴言”。

“換位哲學(xué)”之二：從顧客立場(chǎng)出發(fā)，堅(jiān)決抑制過高客單價(jià)

遵循“換位思考”的方式，金世杰對(duì)于顧客心理的研究和把握同樣獨(dú)到。他認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)普通消費(fèi)者而言，在付出一定的代價(jià)之后，最希望能夠得到可以充分滿足其需求的東西，一旦到手的東西不是他最需要的，就會(huì)產(chǎn)生失望、沮喪和不滿，極有可能掉頭而去，一去不返，生意就成了十足的“一錘子買賣”。而眼鏡雖屬于剛性需求，但同時(shí)又是消費(fèi)頻次較低的耐用品，重復(fù)消費(fèi)和回頭客對(duì)于任何專業(yè)驗(yàn)配機(jī)構(gòu)都是至關(guān)重要的。因此，離開當(dāng)下具體的國情和大多數(shù)普通消費(fèi)者的習(xí)慣和心理，單方面大幅提升客單價(jià)對(duì)于大多數(shù)驗(yàn)配機(jī)構(gòu)來說，是一種危險(xiǎn)的行為，也是十分不明智的。為此，針對(duì)以往企業(yè)營銷人員中存在的過分追求高單價(jià)的現(xiàn)象，金世杰采取調(diào)整銷售業(yè)績考核辦法、平衡各銷售小組客單價(jià)增長等多項(xiàng)措施，收效顯著。

此外，針對(duì)合肥市普通消費(fèi)者的基本消費(fèi)水平，金世杰綜合考慮各種因素，經(jīng)過仔細(xì)核算，確定了科視驗(yàn)光配鏡服務(wù)中心的平均客單價(jià)基準(zhǔn)，此后一段時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品的平均客單價(jià)都將以此為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于過高的客單價(jià)堅(jiān)決抑制，以切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。上述措施的大力施行，不僅大大降低了跑單率，促進(jìn)了交易額的穩(wěn)定增長，也進(jìn)一步提升了顧客的忠誠度和美譽(yù)度。

萬新光學(xué)集團(tuán)國內(nèi)營銷副總裁湯堅(jiān)（右）與金世杰

“換位哲學(xué)”之三：為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造條件

采訪中，記者了解到，與其他一些城市和地區(qū)同行間為利益之爭(zhēng)大打價(jià)格戰(zhàn)甚至反目成仇不同，多年來，合肥地區(qū)眼鏡零售業(yè)同行間一直相處較為和諧，這也是當(dāng)?shù)乇姸嘈袠I(yè)經(jīng)營者引以為自豪的地方。對(duì)此，作為行業(yè)后起之秀的金世杰，既感同身受，更積極倡導(dǎo)、身體力行。金世杰認(rèn)為，不能否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間存在商業(yè)利益的競(jìng)爭(zhēng)，但從更深層次來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一種特殊的合作伙伴，大家共處一方熱土，共同維護(hù)著行業(yè)生態(tài)的良性發(fā)展，彼此依存，須臾不可或缺。

從2018年開始，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС窒?，科視?yàn)光配鏡服務(wù)中心與另一家同行企業(yè)聯(lián)手，開展了針對(duì)整個(gè)合肥地區(qū)青少年（大約160多萬）的大規(guī)模視力篩查，首批篩查即達(dá)到36萬人次，其中不少篩查對(duì)象都轉(zhuǎn)化為配鏡顧客。金世杰看來，視力篩查是一項(xiàng)利國利民的事業(yè)，必須依靠全體同仁的共同參與，下一步，隨著視力篩查范圍的擴(kuò)大，將聯(lián)合包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的更多同行，持續(xù)開展該項(xiàng)工作。為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造條件、贏取商機(jī)，也是最大限度地為自己創(chuàng)造條件，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)前景，只有合作共贏、互惠互利，才能做強(qiáng)做大。

與時(shí)俱進(jìn) 突破瓶頸

2017年初，為培育業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，金世杰決定引入斜弱視訓(xùn)練項(xiàng)目。盡管此時(shí)整個(gè)合肥地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的接受程度并不高，甫一開業(yè)便遭遇了消費(fèi)人群數(shù)量太少的瓶頸，單純從眼前的經(jīng)濟(jì)效益著眼，似乎并不劃算。為此，他曾先后赴天津醫(yī)科大學(xué)、廣東中山眼科參觀考察，借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)。以后，隨著該項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)開展，其積極作用日益顯現(xiàn)：引入斜弱視治療，盡管短期內(nèi)不能直接獲得顯著的效益，但斜弱視訓(xùn)練所必需的定期復(fù)查，對(duì)于增強(qiáng)顧客的粘度，作用不可低估。不僅如此，從事斜弱視治療的人群轉(zhuǎn)化為配鏡需求的概率很高，再加上護(hù)眼燈等眼健康產(chǎn)品的銷售，都有助于業(yè)績的提升。目前，該項(xiàng)業(yè)務(wù)已得到越來越多的消費(fèi)者的認(rèn)可，呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

陽光生活 酷愛運(yùn)動(dòng)

金世杰的業(yè)余生活如同他溫情和煦的笑容一樣，充滿陽光。他介紹說，由于公司內(nèi)部的關(guān)系已經(jīng)理順，企業(yè)運(yùn)作相當(dāng)順暢，再加上放權(quán)式管理，日常事務(wù)并不需要花費(fèi)他太多的心思和時(shí)間，這使得他能夠從容安排自己的業(yè)余生活。酷愛運(yùn)動(dòng)的他幾乎每周都有活動(dòng)安排：或者邀約一幫同好去球館打一場(chǎng)籃球，或者去健身房練拳擊。作為拳擊運(yùn)動(dòng)的癡迷者，他是健身房的頂級(jí)VIP客戶，由專門的拳擊教練指導(dǎo)和陪練。長期練習(xí)的結(jié)果，不僅磨礪了意志，也鍛造出一副超強(qiáng)的體魄：前不久，他感覺咽喉不適，去醫(yī)院檢查，醫(yī)生檢查后驚嘆說：“你喉嚨腫成個(gè)桃兒，卻居然不發(fā)燒、不感冒、不咳嗽，也是挺神奇的！”對(duì)此，他淡淡一笑：“陽光生活，運(yùn)動(dòng)人生，好處多多！”?