上世紀(jì)50年代,齊格還是一名煤氣灶推銷員。當(dāng)時(shí),煤氣灶是個(gè)新鮮物,每臺(tái)價(jià)格高達(dá)320美元。
一次,齊格的家鄉(xiāng)舉辦商品展,齊格特地租了一個(gè)攤位,一邊用煤氣灶做起美食,讓大家免費(fèi)品嘗,一邊介紹起煤氣灶的優(yōu)點(diǎn)。這時(shí),突然有人大喊:“這有什么奇怪的?五年前我在紐約就見(jiàn)過(guò),那些推銷員叫我買,我才不買呢!我家全用煤球燒水做飯,一個(gè)煤氣灶要320美元,只有傻子才會(huì)買!”這人叫布魯斯,是當(dāng)?shù)赜忻母晃?,也是出了名的守?cái)奴。他一說(shuō)完,那些原本感興趣的人也退縮了。
布魯斯這樣挑釁,齊格也沒(méi)有生氣,他反而想:如果我能把第一個(gè)煤氣灶賣給他,后面就一定會(huì)有人跟著買了,可如何才能讓他心服口服地買下呢?過(guò)了一會(huì)兒,齊格掏出一張1美元的紙幣,把它撕得粉碎,扔進(jìn)煤氣灶里燒掉了,他問(wèn)布魯斯:“你心疼嗎?”布魯斯驚得張大了嘴巴,說(shuō):“雖不是我的錢,但我還是心疼,你這不是白白浪費(fèi)1美元嗎?”齊格認(rèn)真地說(shuō):“是的,燒掉的是我的錢,浪費(fèi)的卻是你的錢。這個(gè)煤氣灶雖然要320美元,但和燒煤球相比,它每天至少要節(jié)省1美元,你五年前就知道煤氣灶了,遺憾的是你沒(méi)買,1年按365天算,5年就是1825天,每天1美元,你已經(jīng)浪費(fèi)了1825美元,以后你還會(huì)像我剛才燒毀那1美元一樣不斷浪費(fèi)下去……”聽(tīng)到這里,布魯斯臉色都變了,他算了一筆賬后,當(dāng)即就買下了煤氣灶。
連守財(cái)奴都掏錢買了,人們也紛紛跑來(lái)購(gòu)買。此后,齊格用這套理論說(shuō)服了更多人,賣出去的煤氣灶越來(lái)越多。后來(lái),他在給推銷員培訓(xùn)時(shí)常說(shuō):“商品的質(zhì)量固然重要,但一套巧妙的說(shuō)法更重要,只要你能說(shuō)中顧客內(nèi)心的痛點(diǎn),就沒(méi)有賣不出去的東西——哪怕你面對(duì)的是一個(gè)守財(cái)奴!”
(作者:陳亦權(quán);推薦者:報(bào)喜鳥(niǎo))
弗朗西斯·培根是英國(guó)的大哲學(xué)家,這年深冬,他走在路上,見(jiàn)一個(gè)漁民蹲坐在泰晤士河邊,雙眼盯著沉入水里的漁網(wǎng),凍得直打顫。弗朗西斯瞥了一眼空空的魚袋,問(wèn):“你要收的這網(wǎng)魚,打算怎么賣?”漁民想了想說(shuō):“這網(wǎng)起來(lái)的魚準(zhǔn)不少,說(shuō)不定還有大家伙,至少得三便士?!备ダ饰魉剐χ读隋X:“那就這樣定了?!?/p>
過(guò)了一個(gè)小時(shí),漁民拉起網(wǎng),里面只有兩條小魚。弗朗西斯失望地說(shuō):“要是剛才跟你們講講價(jià)就好了?!睗O民尷尬地說(shuō):“我也沒(méi)料到只有這么點(diǎn)兒,真對(duì)不住?!备ダ饰魉菇舆^(guò)魚,說(shuō):“看來(lái)今天我只能喝魚湯了?!?/p>
這之后,弗朗西斯經(jīng)常到河邊買魚。每次剛?cè)鱿戮W(wǎng),他就會(huì)預(yù)付三便士,可最后起網(wǎng)的魚都少得可憐。人們聽(tīng)說(shuō)了,都嘲笑他:“現(xiàn)在缺水少魚,哪能捕到什么。”弗朗西斯不辯解也不氣惱,仍然常去買魚,并按三便士提前付錢。
隨著天氣漸漸好轉(zhuǎn),起網(wǎng)的魚多了起來(lái),經(jīng)常一網(wǎng)魚的價(jià)錢遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)付的三便士。弗朗西斯笑著問(wèn)漁民:“知道當(dāng)初我為何來(lái)找你買魚嗎?”漁民搖頭,弗朗西斯說(shuō):“天寒地凍的,你也出來(lái)打魚,說(shuō)明急需要錢周轉(zhuǎn)。當(dāng)然,每次我付過(guò)錢,你都愿意在寒風(fēng)中守足放網(wǎng)的時(shí)間,這也讓我看清了你到底是怎樣的人。通常人們都關(guān)心你每次能網(wǎng)起多少魚,我則更看重你心里一直裝著多少魚?!?/p>
要信賴敬業(yè)而認(rèn)真的人,因?yàn)樗麄冞t早會(huì)讓你得到更多。
(作者:張小平;推薦者:極品咖啡)
古時(shí)候,有位將軍作戰(zhàn)失敗,被革職回鄉(xiāng)。他不甘心,自己籌錢又重新拉起了一支隊(duì)伍,加入邊境防衛(wèi)戰(zhàn)斗,期望東山再起。因?yàn)檫@支隊(duì)伍耗盡了他所有的積蓄,而且規(guī)模也小,將軍不敢輕易參戰(zhàn),怕隊(duì)伍被打沒(méi)了??梢恢ш?duì)伍沒(méi)有作戰(zhàn)任務(wù)就沒(méi)有地位,眼見(jiàn)著隊(duì)伍每天只訓(xùn)練不作戰(zhàn),將軍十分愁苦。
一天,將軍來(lái)到寺廟里找方丈,請(qǐng)教方丈如何解決現(xiàn)在的尷尬局面,方丈聽(tīng)后讓他去聽(tīng)晚課。晚課上,方丈問(wèn)眾僧:“一滴水怎樣才能不干涸?”眾弟子聽(tīng)后若有所思,然后七嘴八舌說(shuō)了起來(lái),最后,一致贊同把這滴水裝在瓶子里。方丈聽(tīng)后,讓人找來(lái)一個(gè)瓶子,然后在里面滴上一滴水,蓋上蓋子,放在一邊。過(guò)了一會(huì)兒,方丈讓人把剛才裝那滴水的瓶子拿來(lái),眾僧發(fā)現(xiàn)那滴水沒(méi)有了,瓶壁上只凝結(jié)了一層白露。眾僧面面相覷,問(wèn)方丈到底用什么辦法好。
方丈沉思片刻,說(shuō):“把它放到江河湖海里去?!?/p>
眾人聽(tīng)后拍手稱絕。
方丈看向?qū)④?,?wèn)他可有所悟。將軍想了想,對(duì)方丈說(shuō):“師父,我的思想狹隘了,我這就回去帶著隊(duì)伍加入朝廷大軍,這樣,我既可以參戰(zhàn),又有各種支援和保障,將來(lái)定會(huì)建功立業(yè)。”
方丈聽(tīng)后,點(diǎn)頭笑了……
(作者:程 剛;推薦者:梅 子)
非洲大草原上,一大一小兩只羚羊正吃著青草。它們是父子倆,全然不知附近的草叢里埋伏著一只獵豹,正等著抓捕獵物。
獵豹悄無(wú)聲息地靠近,時(shí)機(jī)成熟后,它猛地躥出草叢,直奔小羚羊而去,大羚羊連忙喊:“快跑!”就在獵豹快要抓到小羚羊的時(shí)候,小羚羊聽(tīng)到了父親的話,迅速躲開(kāi)了,然后跟著父親往別處跑去,獵豹緊追了過(guò)去。大羚羊一路指揮著小羚羊,它們一直跑著,獵豹一直追著,雖然獵豹的速度很快,但因?yàn)橛写罅缪虻闹笓],獵豹一直沒(méi)能追上它們。
獵豹擅長(zhǎng)沖刺,卻不擅長(zhǎng)跑馬拉松,最后它終于體力不支停了下來(lái),而大羚羊則繼續(xù)帶著小羚羊往前跑,它們一直到安全的地方才停下來(lái)。
小羚羊問(wèn)父親:“為什么我們要跑呢?”
大羚羊說(shuō):“如果我們不跑,對(duì)獵豹來(lái)說(shuō)只是解決了一頓晚餐,但對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻是生與死的考驗(yàn)?!?/p>
“可為什么我們不和獵豹對(duì)抗呢?”小羚羊又問(wèn)。
大羚羊笑笑說(shuō):“如果我們和它對(duì)抗,那只能更早地成為它的晚餐。你要記住,面對(duì)獵豹,我們只有先認(rèn)輸再逃跑才能取得最后的勝利,我們的勝利不是來(lái)自于打倒它們,而是來(lái)自于跑得比它們快!”
面對(duì)強(qiáng)敵時(shí),只有“敢于認(rèn)輸”并“努力逃跑”,才能闖出一片天地,才有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到真正屬于自己的勝利。
(作者:李克紅;推薦者:梅之傲)