基于市場(chǎng)營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略

初欽濱

[摘要]伴隨改革開放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，我國在經(jīng)濟(jì)方面取得的成就有目共睹。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的行業(yè)競爭已進(jìn)入白熱化程度，傳統(tǒng)店鋪式、批量式的銷售已不能滿足經(jīng)濟(jì)新常態(tài)需求。石油化工行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過程中面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有以經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶和市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，以提升自身的服務(wù)質(zhì)量為根本，才能把握機(jī)會(huì)迎接挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等現(xiàn)代化的銷售形式應(yīng)運(yùn)而生，逐漸在石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷中受到青睞而普遍應(yīng)用。本文從市場(chǎng)營銷的視角出發(fā)，分析影響石油化工產(chǎn)品的營銷因素，介紹石油化工產(chǎn)品銷售管理特征，探討化工資源、用戶市場(chǎng)和營銷策略之間的關(guān)系，從而總結(jié)出適應(yīng)市場(chǎng)營銷視角的優(yōu)化石油化工產(chǎn)品銷售管理的策略。以供同行借鑒參考。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營銷 石油化工產(chǎn)品 銷售管理 策略

引言

在我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用的背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式逐漸被網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等銷售形式取代，網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售憑借銷售成本降低、覆蓋面廣、目標(biāo)精確鎖定等優(yōu)勢(shì)逐漸在各行各業(yè)的銷售中受到歡迎并普遍應(yīng)用。在石油行業(yè)，為了適應(yīng)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們還需要對(duì)銷售管理進(jìn)行一些調(diào)整，逐步采用現(xiàn)代的營銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高服務(wù)質(zhì)量。在轉(zhuǎn)型過程中，石化企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)營銷管理戰(zhàn)略，積極探索適應(yīng)市場(chǎng)的方式，為企業(yè)的長治久安做出積極努力。

一、影響石油化工產(chǎn)品的營銷因素

（一）、質(zhì)量。隨著石化市場(chǎng)需求的不斷增加，特別是終端消費(fèi)者的需求，石油化工產(chǎn)品的質(zhì)量要求與國外同行業(yè)的水平相一致。中國的石油化工產(chǎn)品逐漸增加了出口量，對(duì)供應(yīng)商的要求達(dá)到或超過了同類國外產(chǎn)品的水平。然而，貿(mào)易出口公司的產(chǎn)品與國內(nèi)的化工企業(yè)有著密切的聯(lián)系，因此不可避免的會(huì)受到影響，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越來越高，阻礙石油化工產(chǎn)品的產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展。

（二）、設(shè)備。為了降低產(chǎn)品的成本，提高工作效率，提升市場(chǎng)競爭力，一些制造商已經(jīng)開始逐漸引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，使生產(chǎn)效率提升百分之十以上，甚至進(jìn)口設(shè)備的生產(chǎn)效率是國內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，特別是改善產(chǎn)品的性能的要求，因此它削弱一些公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。使進(jìn)口產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品之間的差距顯著增加。

（三）、技術(shù)。面對(duì)一種先進(jìn)的、完善的技術(shù)產(chǎn)品的誘惑，一些企業(yè)會(huì)采取各種不正當(dāng)手段盜用其核心技術(shù)，導(dǎo)致產(chǎn)品失去原有的優(yōu)勢(shì)，明顯減少其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額。調(diào)整將對(duì)產(chǎn)品的銷售量產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

（四）經(jīng)濟(jì)。影響石化產(chǎn)品營銷的經(jīng)濟(jì)因素一般包括消費(fèi)者支出水平、社會(huì)平均收入和消費(fèi)者儲(chǔ)蓄水平。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，但仍保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)活動(dòng)沒有下降，這些因素導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)石化產(chǎn)品的需求沒有下降。此外，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)全球化程度越來越高，整個(gè)市場(chǎng)的管理機(jī)制越來越完善，使得石化產(chǎn)品的需求趨于穩(wěn)定。

二、石油化工產(chǎn)品銷售管理特征

（一）個(gè)性化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。產(chǎn)品銷售管理的個(gè)性化將變得更加明顯。只有具有自己個(gè)性特征的產(chǎn)品才能吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到良好的銷售業(yè)績。對(duì)于石化企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)自身的個(gè)性化發(fā)展，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下提升自身的市場(chǎng)競爭力。

（二）網(wǎng)絡(luò)化

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的形式下。石化產(chǎn)品的銷售管理應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，不斷向網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷應(yīng)用，社會(huì)上越來越多的人喜歡了解網(wǎng)絡(luò)上一些東西的特點(diǎn)和購買；也就是說，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者和消費(fèi)者產(chǎn)品之間的紐帶，可以更好地為企業(yè)和消費(fèi)者提供服務(wù)。只有通過計(jì)算機(jī)的連續(xù)仿真和仿真，企業(yè)的一些產(chǎn)品才能充分了解其性能。在了解其綜合性能后，可以改善不滿意的地方，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)縮短產(chǎn)品的開放時(shí)間和開發(fā)成本。

網(wǎng)站建設(shè)作為產(chǎn)品營銷的有效工具，在企業(yè)推廣和宣傳過程中充分發(fā)揮搜索引擎的作用，推廣具有一定特色的產(chǎn)品和企業(yè)品牌。作為一種重要的方式對(duì)大多數(shù)網(wǎng)民獲取信息，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)該提高企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化在構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)站，以便相關(guān)人員可以輸入搜索引擎上的搜索引擎，使企業(yè)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。

（三）知識(shí)化

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念在社會(huì)上得到越來越多的關(guān)注，這一概念也可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮作用。在前人們的觀念中，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮『褪袌?chǎng)的競爭地位通常用資本的數(shù)量來判斷。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，這種方式不再適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)，取而代之的是人才的數(shù)量和知識(shí)的匯聚。在企業(yè)發(fā)展的過程中，必須重視企業(yè)人才的培養(yǎng)，強(qiáng)化終身學(xué)習(xí)的觀念，提高企業(yè)在實(shí)踐過程中的綜合素質(zhì)。所以我們可以說，未來石化企業(yè)必須重視知識(shí)和人才。

三、化工資源、用戶市場(chǎng)和營銷策略之間的關(guān)系

（一）、市場(chǎng)與資源。各種各樣的化工產(chǎn)品增加了識(shí)別的難度。大多數(shù)產(chǎn)品將面臨市場(chǎng)上沒有市場(chǎng)的尷尬局面，在同樣的情況下也沒有資源的來源。同樣的行業(yè)在擴(kuò)大化工產(chǎn)品的市場(chǎng)和領(lǐng)域方面也有這樣的情況，但這是一個(gè)非常困難的產(chǎn)品或領(lǐng)域，不間斷的新運(yùn)營商，并有良好的效益。可以看出，資源的流失是由于它沒有真正進(jìn)入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)資源，并一起做。我們需要選擇一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品的代表性項(xiàng)目來分析其市場(chǎng)和資源，從小到大，逐漸開始培養(yǎng)，充分利用其大數(shù)據(jù)、信息、市場(chǎng)和人力資源。逐步實(shí)現(xiàn)最大效益。

（二）、化工產(chǎn)品與資源優(yōu)勢(shì)。要更好地選擇客戶的購買力和客戶資源的忠誠度，緊密結(jié)合化工市場(chǎng)，分析市場(chǎng)需求，尋找具有良好市場(chǎng)關(guān)系的產(chǎn)品，或細(xì)分潛在的良性準(zhǔn)市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)和產(chǎn)品資源的共同關(guān)系。在同一點(diǎn)，我們應(yīng)該鎖定需要開發(fā)的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)培育，通過反復(fù)篩選，使它逐漸成為企業(yè)的主要產(chǎn)品，并維護(hù)和鞏固它合理，使其有一定的競爭力，有利于促進(jìn)企業(yè)的效益。

（三）、市場(chǎng)營銷各要素之間的聯(lián)系。市場(chǎng)銷售人員的目標(biāo)是使購買的最佳方式使銷售過程更加順利。在這一過程中，我們既要考慮利益最大化，也要考慮長期利益和短期利益，以滿足用戶和供應(yīng)商的滿意。市場(chǎng)是一個(gè)雙贏的市場(chǎng)。代理商、供應(yīng)商、用戶和經(jīng)營者應(yīng)本著互惠互利、平等相待的原則，本著互惠互利、平等相待的原則，本著友好、誠實(shí)的態(tài)度進(jìn)行合作。無論哪一方把市場(chǎng)規(guī)則視為游戲，都會(huì)使其穩(wěn)定、友好、長期的合作關(guān)系破裂，所以市場(chǎng)合作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是短暫的。一個(gè)人不能在自己的領(lǐng)域中發(fā)揮相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣他們之間的合作和聲譽(yù)就能得到有效的維護(hù)。

（四）、銷售環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，我們要堅(jiān)持以人為本的原則，同樣的事情和不同的專業(yè)品質(zhì)會(huì)產(chǎn)生很大的不同。所以基本的銷售是推銷產(chǎn)品的質(zhì)量。人才的衡量最終會(huì)勝出，而營銷競爭實(shí)際上是市場(chǎng)的具體表現(xiàn)，從側(cè)面檢驗(yàn)人才的素質(zhì)。

四、優(yōu)化石油化工產(chǎn)品銷售管理策略

（一）完善銷售渠道。在構(gòu)建銷售渠道的過程中，首先要引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)最新信息，為銷售渠道的建設(shè)提供參考；其次，建立與石化產(chǎn)品相關(guān)的一些交流集團(tuán)，以充分了解消費(fèi)者的需求：最后，需要銷售。在實(shí)踐過程中，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定了不同的銷售策略，使銷售渠道得以拓寬，銷售業(yè)績得以改善。

（二）完善營銷團(tuán)隊(duì)。營銷團(tuán)隊(duì)不僅是石化產(chǎn)品的銷售，而且代表了某一企業(yè)的企業(yè)文化和銷售理念，因此有必要提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。根據(jù)一些社會(huì)調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)我國各行各業(yè)的銷售人員數(shù)量在增加，但其銷售的質(zhì)量卻呈現(xiàn)出不平衡的狀況。因此，為了提高企業(yè)產(chǎn)品的長期穩(wěn)定銷售，有必要提高銷售人員和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，最重要的是提高銷售人員的門檻限制。只有這樣，我們才能保證銷售人員的專業(yè)技能，為產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。

（三）、創(chuàng)建客戶經(jīng)理隊(duì)伍。根據(jù)化工行業(yè)的實(shí)際需要，為用戶提供相關(guān)的服務(wù)，主動(dòng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，并考慮到客戶的需求，充分體現(xiàn)了營銷服務(wù)體系的重要作用；它還應(yīng)該提供增值服務(wù)，不受任何細(xì)節(jié)的干擾，使經(jīng)銷商，特別是行業(yè)的主要經(jīng)銷商。我們可以充分發(fā)揮預(yù)期公共關(guān)系的作用，授權(quán)經(jīng)銷商利用化學(xué)工業(yè)的品牌效應(yīng)宣傳其服務(wù)，使其樹立良好的市場(chǎng)形象。

（四）、網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售憑借銷售成本降低、覆蓋面廣、目標(biāo)精確鎖定等優(yōu)勢(shì)逐漸在石油化工產(chǎn)品銷售中受到歡迎并普遍應(yīng)用。為了建立消費(fèi)者的實(shí)時(shí)溝通渠道，我們應(yīng)該充分重視網(wǎng)絡(luò)客戶的作用，建立消費(fèi)者的實(shí)時(shí)溝通渠道。首先，我們希望通過電話掌握更多的產(chǎn)品或公司的背景，從而掌握更多的產(chǎn)品信息，了解產(chǎn)品的功能。其次，我們對(duì)產(chǎn)品有更高的認(rèn)識(shí)，并希望進(jìn)一步了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。因此，對(duì)電話客戶服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求，要求它能夠詳細(xì)、全面地解決客戶提出的相關(guān)專業(yè)問題，使化工產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷更加高效。

（五）、企業(yè)間互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷受到傳統(tǒng)營銷的很大影響，如交通障礙、人為的屏障、地區(qū)封鎖、語言障礙、資金限制、信息封閉和其他經(jīng)濟(jì)壁壘等重重障礙影響。只有盡快擴(kuò)大發(fā)展路線，打開市場(chǎng)才是企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。因此，化工企業(yè)應(yīng)盡可能科學(xué)合理地利用網(wǎng)絡(luò)傳播的優(yōu)勢(shì)，盡可能地宣傳企業(yè)的化工產(chǎn)品。通過對(duì)相關(guān)市場(chǎng)的分析和研究，了解企業(yè)的發(fā)展前景和產(chǎn)品的本質(zhì)。如果客戶有意向，它將利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系企業(yè)并進(jìn)一步討論與合作。因此，化工企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與其他企業(yè)之間的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，促進(jìn)化工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷的進(jìn)一步發(fā)展。

五、結(jié)束語

石油化工行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過程中面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有以經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶和市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，以提升自身的服務(wù)質(zhì)量為根本，才能把握機(jī)會(huì)迎接挑戰(zhàn)。在我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用的背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式逐漸被網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等銷售形式取代，網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售憑借銷售成本降低、覆蓋面廣、目標(biāo)精確鎖定等優(yōu)勢(shì)逐漸在各行各業(yè)的銷售中受到歡迎并普遍應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)在市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用，進(jìn)一步優(yōu)化完善了銷售管理策略。