營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和客戶管理策略研究

陸篤斌

【摘要】良好的銷(xiāo)售體系離不開(kāi)一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及完善的客戶管理策略，如何改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如何選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并且針對(duì)客戶的需求提出一系列的服務(wù)，并優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量，能更好地管理客戶才能持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品，也能更好地獲得市場(chǎng)，本文針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析以及客戶管理的策略進(jìn)行了一系列的探討，關(guān)于如何更好地把握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如何更好的管理客戶提出了相關(guān)的觀點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 客戶管理 優(yōu)化產(chǎn)品

無(wú)論說(shuō)產(chǎn)品具有怎樣的優(yōu)勢(shì)，如果不能形成良好的營(yíng)銷(xiāo)體系，便不能夠使得產(chǎn)品發(fā)揮其最大的價(jià)值，也不能給公司帶來(lái)更大的利益，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式，在現(xiàn)代，如何包裝自己，推銷(xiāo)自己，如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，變成重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售顯得尤為重要，本文針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良好選擇，充分利用，以及客戶管理的策略進(jìn)行了深入的探討，提出了一些觀點(diǎn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）消費(fèi)廠家分析

好的產(chǎn)品在推出之前一定要考慮本產(chǎn)品是針對(duì)哪方面進(jìn)行研發(fā)的，而在后續(xù)過(guò)程中又有哪些廠家能夠更好地去消費(fèi)這一產(chǎn)品，關(guān)于消費(fèi)廠家的消費(fèi)特點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)之前進(jìn)行深入的研究，根據(jù)消費(fèi)的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)產(chǎn)品，消費(fèi)人群屬于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一大重要部分，銷(xiāo)售的主體是銷(xiāo)售商，而客體則是用戶，對(duì)用戶如何消費(fèi)，用戶是否有心思在這一產(chǎn)品上面消費(fèi)，有多大的消費(fèi)能力，都要有事先規(guī)劃，關(guān)于不同的消費(fèi)廠家，應(yīng)該提出不同的想法，在產(chǎn)品推出之前做好準(zhǔn)備，才能夠做好一系列的銷(xiāo)售工作，而在后續(xù)的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該針對(duì)不同的廠家提出不同的銷(xiāo)售辦法，比如說(shuō)銷(xiāo)售的發(fā)電設(shè)備是幾億到十幾億造價(jià)比較貴的大型發(fā)電設(shè)備，客戶群體相對(duì)固定，主要是華能、神華、華潤(rùn)等大型能源企業(yè)，既然銷(xiāo)售渠道沒(méi)有問(wèn)題，就要做好售后服務(wù)，以及產(chǎn)品創(chuàng)新，更好的提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，才能持續(xù)的擁有客戶來(lái)源。

（二）當(dāng)?shù)鼐唧w情況

眾所周知，我國(guó)南北方煤炭?jī)?chǔ)量差異比較大，當(dāng)?shù)鼐唧w的煤炭種類(lèi)及來(lái)源，對(duì)業(yè)主對(duì)發(fā)電設(shè)備的選型和配置水平有很大影響，有些產(chǎn)品配置，比如最簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)一些冬天需要的棉襖，在北方地區(qū)則是冬天必備產(chǎn)品，而對(duì)于南方的一些地區(qū)則用處不大，這就體現(xiàn)出了不同的地方，有不同的消費(fèi)方向，應(yīng)該具體結(jié)合項(xiàng)目所在地的環(huán)境氣候特點(diǎn)，具體的推出與本地適合的相關(guān)產(chǎn)品，才能更好的服務(wù)于人們，也能更好地帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于銷(xiāo)售的發(fā)電設(shè)備來(lái)講，是幾億到十幾億造價(jià)比較貴的大型發(fā)電設(shè)備，客戶群體相對(duì)固定，針對(duì)大型能源企業(yè)，對(duì)于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平要具體的考察，然后根據(jù)客戶能力，以及客戶需求，推出適合當(dāng)?shù)孛嘿|(zhì)和自然情況的產(chǎn)品，定出產(chǎn)品價(jià)格，改善產(chǎn)品的成本，推出更適合客戶的產(chǎn)品，才能更好的契合營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也能更好地為公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，只有符合雙方利益的產(chǎn)品才能保證客戶持續(xù)購(gòu)進(jìn)，才能帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）產(chǎn)品對(duì)于當(dāng)?shù)厥欠裼惺袌?chǎng)

一個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬芊駹I(yíng)銷(xiāo)的好，很大一部分取決于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫氖袌?chǎng)，人們對(duì)此是否有巨大的需求以及購(gòu)買(mǎi)力，充分考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前具體的銷(xiāo)售地點(diǎn)應(yīng)該放在哪里，具體的銷(xiāo)售人員應(yīng)該符合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，提出相關(guān)的計(jì)劃，對(duì)此作出提前準(zhǔn)備才能更好的去迎合這個(gè)市場(chǎng)，也能更好地優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，當(dāng)產(chǎn)品適宜這一環(huán)境，也能更好地吸引一大批客戶在后續(xù)的過(guò)程中繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)帶來(lái)更大的利益。對(duì)于大型發(fā)電設(shè)備，應(yīng)該考慮當(dāng)?shù)貙?shí)際用電情況，以及發(fā)電能力，與客戶協(xié)商，考慮產(chǎn)品投放力度，以期獲得最大利益。

二、客戶管理分析

（一）抓住消費(fèi)廠家特點(diǎn)

不同的地區(qū)有不同的消費(fèi)特點(diǎn)，只有抓住這些地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，以及消費(fèi)能力，才能夠在后續(xù)的過(guò)程中更好地管理客戶，給客戶帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更好的為公司帶來(lái)更大的利益，如果說(shuō)本產(chǎn)品主打發(fā)電廠商的市場(chǎng)，就應(yīng)該抓住當(dāng)?shù)赜秒娏?，以及發(fā)電廠商的自身能力，更好的推出相關(guān)產(chǎn)品，才能給雙方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，只有分析好當(dāng)?shù)貜S商的特點(diǎn)，推出更好的產(chǎn)品，以及后續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠提升本產(chǎn)品的客戶消費(fèi)力度，才能更好的抓住客戶心理?？梢哉f(shuō)抓住客戶本身特點(diǎn)，也是屬于客戶管理分析的重要一部分。

（二）提升整體服務(wù)能力

只有自身實(shí)力過(guò)硬，才能夠吸引更多的用戶的目光，無(wú)論說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做的多么的豐富，多么的吸引入，如果沒(méi)有更好的實(shí)力，便不能夠抓住用戶的心理，也不能夠帶來(lái)更多的用戶，可能會(huì)在后續(xù)銷(xiāo)售過(guò)程中造成客戶大量流失，在這個(gè)過(guò)程中，提升對(duì)于客戶的服務(wù)能力，也可以說(shuō)是一種吸引回頭客的重要手段，優(yōu)化售后服務(wù)能力，提升售后服務(wù)的態(tài)度，更好地為廠家?guī)?lái)消費(fèi)體驗(yàn)，才能讓人們感覺(jué)到產(chǎn)品整體的實(shí)力，也能更好的吸引新客戶來(lái)消費(fèi)，更好地抓住老客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求能力，也能夠?yàn)橐院蟮漠a(chǎn)品帶來(lái)更大的信任感，讓人們感覺(jué)可以繼續(xù)購(gòu)進(jìn)，這也是客戶管理的重要手段之一。

（三）不斷推出消費(fèi)鼓勵(lì)政策

如果價(jià)格一直一成不變，僅僅是擴(kuò)大宣傳力度，也不能給用戶帶來(lái)任何的新鮮感，用戶便會(huì)對(duì)于此產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦，難以帶來(lái)后續(xù)的更有力的購(gòu)進(jìn)，不斷地推出消費(fèi)鼓勵(lì)政策，提出一系列優(yōu)惠活動(dòng)才能更吸引更多廠家的目光。最近在肯德基麥當(dāng)勞等一些快餐店里，我們往往都會(huì)看到一些第二杯半價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段，這一手段很好的抓住了用戶持續(xù)消費(fèi)的心理，用戶感覺(jué)到了優(yōu)惠，心里非常愿意接受繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，可以給銷(xiāo)售商帶來(lái)更大的利益，與此類(lèi)似，我們可以推出許多具有附加價(jià)值的消費(fèi)鼓勵(lì)政策，比如說(shuō)銀行對(duì)信用卡，推出一些免年費(fèi)政策，汽車(chē)銷(xiāo)售商，對(duì)于汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者提出一系列的保障，附加車(chē)內(nèi)贈(zèng)品，都可以讓人們感覺(jué)到本產(chǎn)品值得購(gòu)買(mǎi)，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更多的優(yōu)惠，同時(shí)也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一定的利益。對(duì)于發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)也可以采取類(lèi)似的后期免費(fèi)技術(shù)服務(wù)、優(yōu)惠的備件價(jià)格等類(lèi)似制度，對(duì)于一些固定客戶也有發(fā)展前景，不僅吸引用戶大量購(gòu)進(jìn)，同時(shí)帶來(lái)更多新的廠商，帶來(lái)新的發(fā)展生機(jī)。

三、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技術(shù)，如何做好營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代社會(huì)己經(jīng)顯得尤為重要，在充分提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也要更好的提出一些營(yíng)銷(xiāo)手段，培養(yǎng)相關(guān)的人才，才能更好的為本產(chǎn)品服務(wù)，也能給公司帶來(lái)更大的利益，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶管理策略的共同研究是其中重要的環(huán)節(jié)，把握消費(fèi)環(huán)境，以及消費(fèi)的群體有哪些特點(diǎn)，針對(duì)其做出相關(guān)的改善，以其推出更好的消費(fèi)機(jī)制，才能夠更好的把握客戶，也能更好的帶來(lái)回頭效應(yīng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周朝琦，侯龍文編著.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2017，（12）.