論安順茶葉進入北方市場對策

宋攀

青島市與安順市的對口幫扶合作僅安順優(yōu)質茶葉一項，2016年在安順市與青島市兩地黨委政府的搭橋下，安順茶企在青島銷售市場取得了較大突破。筆者針對青島市茶葉市場及消費情況，青島一安順茶產業(yè)合作情況等方面進行了詳實了解，對安順茶如何進入北方（青島）市場，提出了自己的構想與建議，為下一步開展、鞏固好青島市與安順市的對口幫扶工作奠定基礎。

青島市與安順市的對口幫扶合作從1996年至今，已有22載春秋。2013年新一輪對口幫扶合作啟動后，青島一安順雙方在共建園區(qū)、引企入安、職業(yè)教育、人才培養(yǎng)、旅游合作、農業(yè)發(fā)展等方面取得可喜的成效。但在如何將安順的特色優(yōu)質茶產品開拓青島及北方市場，達到資源共享、實現雙贏，是雙方一直在共同探討的課題。2015年以來，在安順市農委、青島市經合辦、安順市政府駐青島聯絡處的推動下，青島一安順兩地農業(yè)企業(yè)合作出現較大突破，僅安順優(yōu)質茶葉一項，采取政府搭臺，企業(yè)唱戲的模式，2016年安順茶企銷售青島市場干茶已達1.5萬余公斤，銷售產值達500萬余元。期間筆者有幸被安順市政府派往青島市掛職，主要工作為招商引資，引企入安；同時兼“安貨出山”工作。對下一步如何開展、鞏固好此項工作，筆者淺談個人認識，盼對“安貨出山”“黔貨出山”工作有所啟迪。

一、青島市茶葉市場及消費情況介紹

青島作為最北端的茶葉生產地，產茶區(qū)域主要分布在嶗山區(qū)、黃島區(qū)的海青鎮(zhèn)，茶園面積不足5萬畝。全市茶葉產量800噸/年，但青島市各大茶葉市場交易量高達9000噸/年，缺口高達8000余噸/年。

目前，青島市共有茶葉批發(fā)銷售市場11個，僅李滄區(qū)占6個，且均規(guī)模較大，具有行業(yè)影響力，分別是滄口茶葉市場、興邦茶城、利客來茶葉市場、東李茶城和李村茶葉市場。新建茶葉市場2個，分別是天都茶文化城和天福錦茶城。來自全國的茶葉經銷商約1700余家，僅李滄區(qū)茶葉銷售就4000余噸/年.2015年實現茶葉銷售收入20.7億元，銷售量和銷售收入分別約占全市的69.7%和43.3%，國內外主要茶產區(qū)的各種名茶在這里均有銷售。

二、青島-安順茶業(yè)合作情況介紹 2015年以來，在安順市農委、青島市經合辦、安順駐青島聯絡處的積極協調推動下，青島一安順兩地的茶產業(yè)合作開始出現較大突破。

2015年10月，青島市茶協組隊到安順市考察，推介青島市黃島區(qū)茶馬古道國際茶葉交易市場建設情況。12月份，安順市組織12家茶企對青島東、西海岸茶葉交易市場、茶葉企、基地和濰坊茶葉市場開展調研和學習推介。

2016年3月，筆者代表安順市投資促進局青島分局在青島市李滄區(qū)舉行了《安順茶葉產業(yè)項目》、《安順茶葉品質特征》推介會。協調青島電視臺制作了“情曖茶山”公益電視節(jié)目在青島電視臺TV2連續(xù)播放45天進行大力宣傳，并在李滄開展了“情暖茶山”大型公益宣傳義賣活動，每銷售一斤安順茶葉提取2元錢捐贈貴州希望工程。4月，16家青島茶企負責人對安順茶葉基地實地考察，并和安順48家茶企負責人進行了現場交流與采購，總計采購茶葉數量約6000余公斤，成交金額約120萬余元。7月，15家安順企業(yè)在青島市開展了“安順市農特產品宣傳推介展銷活動”，大大提升了安順優(yōu)質茶在青島市民心中的地位。

目前在青島利客來茶葉市場開業(yè)安順瀑布茶專營店1家，天都錦茶城和濰坊開業(yè)安順朵貝茶專營店各1家；濟寧兗州開設安順茶直營窗口3家；西海岸的茶馬古道開設安順茶專銷店1家；李滄區(qū)興邦茶城及李村茶城投資30萬元作為安順茶葉戶外宣傳廣告費用（總面積128平方米，期限為3年）。

三、安順茶葉進入北方市場（青島）的對策措施

建議采取政府搭臺、企業(yè)運作的方式，由安順市扶投公司牽頭，通過融資在安順注冊貴州省安順市茶業(yè)集團公司，在青島市合適地段購置商鋪建立安順茶產品綜合體驗永久店，整合有關項目資金支持安順茶企業(yè)將安順茶產品通過貼牌貴州省安順茶業(yè)集團公司的商標再推向青島及北方市場。具體做法可以從以下八個方面進行：

1、創(chuàng)建獨立品牌。公司創(chuàng)建獨立品牌，整合全市具有代表性的優(yōu)質茶基地作為該公司的生產基地，對不同茶企生產的不同的優(yōu)質茶產品進行貼牌，包裝上的標識，聯系方式、聯系電話等標注為新公司，并對形象店進行統(tǒng)一設計策劃與裝修。（便于在消費者心中“樹統(tǒng)一品牌”，避免產品被認可后，出現市場供貨混亂現象）。

2、選擇市場化合作。在北方范圍內選擇性地在省會、地級城市誠招旗艦店代理商（信譽度好、資金良性、茶產品營銷經驗2-3年，良好的社會人脈資源及營銷團隊和市場開拓超前理念的公司）作為合作伙伴，按照市場規(guī)律運作模式運營銷售安順優(yōu)質茶產品。（可以參考黑龍江茶產品運營模式）

3、構建直銷或電商模式。采用營銷政策補貼的方式補助旗艦店拓展社區(qū)直銷店及電商店。利用旗艦店現有的營銷團隊人脈資源及市場開拓導向快速讓安順市優(yōu)質茶產品進入團購及尋常百姓家中。（即：可以考慮由扶投公司按年度考評企業(yè)銷售情況，按銷售額達達標分別給予獎勵，從而調動經銷商銷售安順茶產品的積極性。）

4、政府幫扶打造安順龍頭企業(yè)。由政府牽頭相關部門安排專項資金，由新公司以項目設備或產品價格補差的方式，幫助安順茶產品企業(yè)3-5年，特別對安順龍頭企業(yè)和知名品牌的培育打造。

5、完善營銷網絡體系。鼓勵和支持安順茶產品企業(yè)加入新公司青島一安順茶產品電子商務平臺，完善網絡營銷和市場直銷體系建設。

6、升級產業(yè)結構。鼓勵和支持新公司引企入安打造農業(yè)休閑旅游，綜合一二三產業(yè)鏈條發(fā)展。

7、積極參與市場品牌宣傳。由政府搭臺，鼓勵銷售安順茶企業(yè)在參加青島市茶博會、產品推介會等多種茶事活動，全面宣傳推介安順茶品牌。

8、加強新聞媒介傳播。與青島電視臺簽訂合作協議，通過各頻道對安順優(yōu)質茶產品進行互動宣傳，讓山東及青島市民在電視臺的引導和宣傳下快速接受安順優(yōu)質茶產品。

安順茶葉品質是中國茶業(yè)界公認的優(yōu)質茶，安順的扶貧攻堅離不開茶產業(yè)的助推，探索“安貨出山”“黔貨出山”在青島市的市場開拓路徑，將使我們的茶產業(yè)發(fā)展更上新臺階。