果小美頭號玩家能否越過生死線

鐘士玉

作為無人貨架賽道的頭部玩家，果小美曾經(jīng)風(fēng)頭無兩。

創(chuàng)業(yè)團隊堪稱豪華：創(chuàng)始人閻利珉曾是阿里聚劃算負責(zé)人，總裁殷志華和顧問干嘉偉都曾是美團創(chuàng)始人王興的左膀右臂。

融資創(chuàng)造最快記錄，不到半年時間完成多輪融資：2017年6月于成都創(chuàng)辦之初便獲IDG資本數(shù)千萬元投資；2017年8月獲藍馳創(chuàng)投和IDG資本領(lǐng)投的1000萬美元A輪投資；2017年11月獲7000萬美元B輪投資；2017年12月獲5000萬美元C輪融資，投資方包括IDG資本、藍馳創(chuàng)投、瑞峰資本、祥峰資本、德商資本、東方弘道、沂景投資等。

但距離C輪融資成功不到半年的時間，果小美便陷入了倒閉傳聞。

與果小美同樣經(jīng)歷“過山車”的，是無人貨架賽道上幾乎所有的玩家。今年春節(jié)后，無人貨架項目形勢急轉(zhuǎn)直下：多家創(chuàng)業(yè)公司被曝大幅裁員，貨架無人運營；資本也更為冷靜，寒冬降臨。

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索ichuangyebang）第一時間聯(lián)系到了果小美的董事和投資人，對方表示果小美只是在做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，目前賬面現(xiàn)金還比較充足。繼猩便利獲新一輪融資后，果小美被曝出也于日前獲得了C+輪投資，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）從果小美官方得知該消息屬實。但不可否認的是，果小美還未真正跨過生死線。

從盛況到寒冬，再到如今似有回暖跡象，無人貨架項目何以至此，又將向何處去？

資本的狂熱和果小美的狂奔

去年的無人貨架賽道，有以果小美、猩便利、七只考拉等為代表的創(chuàng)業(yè)玩家，有以每日優(yōu)鮮便利購、餓了么NOW等為代表的基于原有業(yè)務(wù)延伸至這一領(lǐng)域的獨角獸玩家，還有豐e足食、獵豹豹便利等巨頭玩家，儼然是繼O2O、共享單車后的又一風(fēng)口。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至今年3月，無人貨架領(lǐng)域涌入了超50名玩家，瓜分了20多家VC/PE至少25億元的投資。

資本為何追逐？

首先是賽道的天花板足夠高。當(dāng)線上流量越來越貴，線下就成了增量市場，并能通過場景化的線下入口將需求導(dǎo)入線上，渠道產(chǎn)生放大效應(yīng)。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，我國城鎮(zhèn)企業(yè)數(shù)量達千萬級，就業(yè)人數(shù)超3億人?；谵k公室零售場景，真正有想象空間的恰是無人貨架的流量價值。人是需求的集合，當(dāng)無人貨架成為用戶觸手可及的渠道時，便可以延伸出多種業(yè)態(tài)，甚至不僅限于零售商品。

其次是無人貨架似乎能實現(xiàn)低成本擴張，“占山為王”。業(yè)內(nèi)衡量無人貨架企業(yè)的市場份額主要是基于點位，這很容易量化。得點位者得流量，得流量者得市場想象力。

也因此，在資本加持下，果小美與其他競爭對手展開了點位爭奪戰(zhàn)。據(jù)果小美官方4月底公布的數(shù)據(jù)來看，其貨架終端數(shù)量近10萬個，服務(wù)企業(yè)超8萬家，業(yè)務(wù)已進入北京、上海、武漢、成都、杭州等59座城市。

果小美的一位運營人員表示，隨著鋪設(shè)點位的增多，提成會呈階梯式增長，擴張最迅猛的時候平均月收入超2萬元。曾有一段時間，果小美的點位數(shù)量月增長持續(xù)超過300%。去年年底，果小美總裁殷志華稱2018年將鋪設(shè)100萬個貨架。

當(dāng)潮水涌來，人們會不自覺地被裹挾，甚至順著潮水的方向加速前進。與果小美同樣激進的還有其他玩家，這讓無人貨架陷入了表象的繁榮，并迎來了市場的嚴峻拷問。

寒冬降臨，緊急“剎車”

“傳言稱果小美正在大裁員，要解散，確有其事？”

“不存在倒閉，只是戰(zhàn)略性的收縮，有裁員計劃，質(zhì)量不高的網(wǎng)點也需要取消掉。”

“下一步怎么走？”

“正在做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但從賽道上來說，我們?nèi)匀豢春谩！?/p>

這是4月末果小美陷入倒閉傳聞后，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）與其C輪投資方德商資本的連線。相關(guān)人士表示，果小美之前是布點，需要大量資金，現(xiàn)在從擴張速度來講不會那么快了。

曾經(jīng)同樣被看好的七只考拉在今年5月被曝出90%的網(wǎng)點都已撤柜。很多無人貨架公司相繼被曝資金斷裂、數(shù)據(jù)造假，甚至人去樓空。原本表示4月會完成新一輪融資的果小美也一度陷入沉默。

賽道冷下來的原因？還是因為模式違背了商業(yè)本質(zhì)。

從效率上來看，無人貨架形態(tài)非線上化，導(dǎo)致其后期運營成本非常高：一方面體現(xiàn)在選品缺乏數(shù)據(jù)做支撐；另一方面體現(xiàn)在貨損率——無法準確得到交易信息，也就無法及時作出預(yù)警并補貨。

從成本上來看，賽道進入門檻低，難以防守。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾表示，當(dāng)線下點位鋪設(shè)到30萬個左右的體量時，賽道將關(guān)閉。但實際上無人貨架，包括智能貨柜，是屬于“依附型”的業(yè)態(tài)，難以切入辦公室場景的價值鏈中，其黏性并不強。

當(dāng)眾多玩家爭相進入賽道，點位費也水漲船高，更有甚者付出上千元來“擠”走對手。與此同時監(jiān)管的缺乏導(dǎo)致惡性競爭多發(fā)，市場人員相互拆臺的事情屢有發(fā)生。而鋪設(shè)看數(shù)量不看質(zhì)量，多種因素使得點位鋪設(shè)和后期維護成本都比測算的高出很多。

點位鋪設(shè)只是第一步，無人貨架項目在供應(yīng)鏈上存在缺陷，從采購、倉儲到物流配送，整個鏈條較為復(fù)雜。由于點位分散，單次上架貨品數(shù)量有限，無人貨架項目的配送成本也較高。創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）也走訪了多處無人貨架，辦公室人員表示后期補貨時效明顯不足，甚至電話都打不通。

僅依靠物理距離優(yōu)勢，而成本居高不下，零售又是低毛利行業(yè)，無人貨架就只是燒錢的生意。

“轉(zhuǎn)型”生死戰(zhàn)

果小美對轉(zhuǎn)型細節(jié)緘口不言，只是說模式已基本跑通。創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）通過多方渠道了解到，果小美是要從線下轉(zhuǎn)到線上，基于現(xiàn)有流量走熟人拼團電商模式，想做“辦公室零售版的拼多多”。

拼多多改變的是決策方式，將傳統(tǒng)的“人找物”變成了“物找人”。果小美能否在辦公室場景下打造出爆款，取決于其團隊的運營能力?！昂舷淦磮F，團長代收”的新模式或許能在一定程度上降低其供應(yīng)鏈的配送成本。

在運營上，果小美計劃從自營的重模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c第三方聯(lián)合運營以及區(qū)域合伙人制的輕模式，發(fā)力云端電商，未來終端不排除貨架、智能貨柜、迷你店等多種終端形態(tài)；在業(yè)務(wù)范圍上，果小美將從精選的預(yù)包裝零食升級到生鮮水果商品，從辦公室場景擴大到社區(qū)、學(xué)校等特定區(qū)域以及開放式環(huán)境。

猩便利也在轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為生產(chǎn)和推廣智能貨柜“猩+”。螞蟻金服作為重要投資方，將為其提供生物識別技術(shù)、信用消費體系等技術(shù)支持。智能貨柜成了主流的轉(zhuǎn)型目標，主要因為它能夠通過技術(shù)來采集數(shù)據(jù)并進行線上分析，反過來進一步優(yōu)化線下，降低貨損率。

一些無人貨架公司開始上架自有商品，簡化供應(yīng)鏈，進行產(chǎn)地直采或合作加工，希望在形成差異化的同時通過非標品來獲得較高的利潤。

在轉(zhuǎn)型的岔路口，無人貨架賽道的玩家開始向不同的方向走去。其間質(zhì)疑聲不斷：有人說智能貨柜成本高昂，難以快速批量化復(fù)制；有人擔(dān)心辦公室零售賽道是否又會像共享單車棋局一樣難分勝負，最終成為嵌入巨頭生態(tài)中的風(fēng)景。

零售之戰(zhàn)，歸根結(jié)底是成本和效率之戰(zhàn)。誰能在人、貨、場上最大程度地實現(xiàn)降本增效，誰就將率先走出行業(yè)的生死線。而這一輪洗牌，拼的絕不只是擴張速度。