企業(yè)應(yīng)收賬款的成因及管理措施

盧克勝

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買商品單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。

應(yīng)收賬款是企業(yè)最主要的流動(dòng)資產(chǎn)，周轉(zhuǎn)速度的快慢直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；其周轉(zhuǎn)速度越快，表明生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)越健康有序，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越小。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想達(dá)到理想的財(cái)務(wù)狀態(tài)非常困難。應(yīng)收賬款的控制，首先要分析其成因，形成到期貨款居高不下的原因很多，根據(jù)多年的應(yīng)收賬款管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主要包括企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、信用策略、催收力度等素，通俗來講包括以下原因：

市場(chǎng)開拓需求導(dǎo)致；由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賒銷是擴(kuò)大銷售的手段之一，由此引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用。在進(jìn)行賒銷前，需要對(duì)客戶的資信情況做系統(tǒng)完善的評(píng)估，作為合作的基礎(chǔ)；不能盲目的追求市場(chǎng)份額而不考慮貨款風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)在價(jià)格品質(zhì)沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，往往拿結(jié)算周期作為條件，給客戶一定額度的賒銷額度，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的；業(yè)務(wù)員與客戶之間的情感因素，導(dǎo)致有可能拿公司的低價(jià)位、長(zhǎng)周期來鞏固；商業(yè)信用的額度和期限，加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的總額，形成大量資金被占用，是一種隱形的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)與許多強(qiáng)勢(shì)的客戶達(dá)成了一種寄售的營(yíng)銷模式，每月根據(jù)客戶的訂單發(fā)貨給客戶，這些貨寄放在客戶的倉(cāng)庫(kù)里，客戶根據(jù)每月實(shí)際用量和我們對(duì)賬，開具發(fā)票付款，而部分周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品占用大量資金，形成潛在的應(yīng)收賬款；部分客戶為了達(dá)到占用供應(yīng)商免費(fèi)商業(yè)信用資金的目的，長(zhǎng)時(shí)間不核定結(jié)算價(jià)格，導(dǎo)致對(duì)不了賬，無法結(jié)算，如果公司原材料價(jià)格波動(dòng)較大，也會(huì)造成公司利潤(rùn)損失；所以管理這些公司的貨款需要講究策略，評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)內(nèi)部存在的問題；比如產(chǎn)品質(zhì)量有問題，一旦客戶出現(xiàn)相應(yīng)品質(zhì)糾紛，客戶會(huì)提出退貨、降價(jià)、甚至索賠等要求，因而造成延期付款；一些企業(yè)管理者只重視銷售而忽視包括應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理，缺乏必要的催收程序和手段，也會(huì)造成應(yīng)收賬款居高不下。還有企業(yè)內(nèi)部不能按照客戶的要求對(duì)賬，不能按時(shí)開具發(fā)票，不能及時(shí)提供請(qǐng)款資料或者客戶要求的相關(guān)資料，導(dǎo)致遲延付款。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境影響；就企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境來說，如果企業(yè)現(xiàn)金流緊張，就會(huì)產(chǎn)生催收貨款的訴求，企業(yè)財(cái)務(wù)人員就會(huì)給銷售人員大額度的回款計(jì)劃，甚至通過縮減信用期限或額度來達(dá)到快速回籠資金的目的，改善公司的現(xiàn)金流；如果說公司的現(xiàn)金流相對(duì)比較良好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)正處在快速增長(zhǎng)期，需要通過提高銷售額來增大市場(chǎng)占有率，那么企業(yè)的信用管理人員會(huì)通過增加客戶的信用額度或者延長(zhǎng)信用期限來達(dá)到此目的，從而造成公司應(yīng)收賬款快速增長(zhǎng)。就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境而言，通貨膨脹、匯率波動(dòng)、利率變動(dòng)，也從側(cè)面影響應(yīng)收賬款；就利率變動(dòng)來說，當(dāng)利率增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)的資金成本就會(huì)增加，企業(yè)及時(shí)付款的意愿會(huì)降低，更有甚者，企業(yè)會(huì)通過延遲支付供應(yīng)商的貨款尋找更高的投資機(jī)會(huì)，達(dá)到利用短期商業(yè)信用追逐利益的目的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化直接影響著企業(yè)和客戶利益博弈的狀況，從而形成一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)作者多年企業(yè)貨款管理經(jīng)驗(yàn)，合作客戶的性質(zhì)不同，對(duì)貨款管理的方式也是有差異的。

對(duì)于合作的外資品牌企業(yè)來說，貨款賬期相對(duì)比較長(zhǎng)，管理流程相對(duì)復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的要求比較多，但付款準(zhǔn)時(shí)；這類企業(yè)在開始的合作的時(shí)候，商務(wù)談判比較艱難，對(duì)價(jià)格的敏感度不強(qiáng)，品質(zhì)流程要求多，要求企業(yè)管理規(guī)范；從財(cái)務(wù)的角度來說，對(duì)合作后的交貨流程、對(duì)賬確認(rèn)流程和確認(rèn)時(shí)間、發(fā)票傳遞和到票時(shí)間、請(qǐng)款格式和資料，都有嚴(yán)格的要求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響貨款的正常支付，但如果你能按照客戶要求去做，就會(huì)按照合同或協(xié)議規(guī)定的付款期限準(zhǔn)時(shí)付款，不需要企業(yè)催收，可以節(jié)約大量的跟蹤成本。建議此類企業(yè)在商務(wù)談判中考慮信用成本，企業(yè)內(nèi)部安排業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)，做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售人員來跟蹤業(yè)務(wù)。

對(duì)于合作的內(nèi)資或者有自己的品牌的企業(yè)，貨款賬期可以符合公司的要求，對(duì)公司要求沒有外資企業(yè)那么多，那么嚴(yán)，那么復(fù)雜，商務(wù)談判也沒有那么規(guī)范和艱難，但大多數(shù)企業(yè)不能按照合同或協(xié)議規(guī)定的期限付款，喜歡拖款，不管客戶的現(xiàn)金流狀況如何；再者，和客戶相關(guān)人員的關(guān)系的好壞，也直接影響著貨款能不能按時(shí)支付；倉(cāng)庫(kù)人員能否及時(shí)入庫(kù)，退換貨能否及時(shí)處理，直接影響對(duì)賬和開具發(fā)票，不能按時(shí)對(duì)賬和收到發(fā)票，就不能按時(shí)安排貨款，所以客戶的倉(cāng)管員、采購(gòu)人員、財(cái)務(wù)人員都需要建立良好的關(guān)系，還包括品質(zhì)人員和工程人員，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的確認(rèn)也很關(guān)鍵，更有甚者企業(yè)產(chǎn)品的使用人員也有一定的作用；相關(guān)人員的變動(dòng)，也影響著貨款的回收。所以，此類企業(yè)跟蹤成本較高，需要投入大量的時(shí)間和精力維持各種復(fù)雜的人情和關(guān)系，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大。

對(duì)于合作的代工內(nèi)資企業(yè)來說，此類企業(yè)沒有自己的獨(dú)立品牌，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，大多數(shù)屬于家族企業(yè)，管理手段簡(jiǎn)單靈活，賬期要求較長(zhǎng)，人員流動(dòng)性大，價(jià)格敏感度高，利潤(rùn)空間有限，拖款現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這類企業(yè)基本上是游擊隊(duì)管理模式，廠房大部分是租賃的，企業(yè)設(shè)備的產(chǎn)權(quán)歸屬是判斷企業(yè)規(guī)模和貨款風(fēng)險(xiǎn)的唯一條件，當(dāng)然與企業(yè)負(fù)責(zé)人的關(guān)系、企業(yè)合作時(shí)間的長(zhǎng)短、所加工產(chǎn)品的附加值的高低、代工上游企業(yè)良好商業(yè)信用，也是判斷貨款風(fēng)險(xiǎn)的參考因素。

雖然從合作企業(yè)的性質(zhì)可以總結(jié)出貨款管理的不同措施，但作者從管理實(shí)踐中總結(jié)了以下應(yīng)收賬款管理措施與大家分享。

第一、從源頭抓起，在新客戶開發(fā)之前進(jìn)行詳細(xì)的客戶資信情況調(diào)查工作，多渠道了解客戶的資金實(shí)力、品牌影響、市場(chǎng)占有率、在行業(yè)中地位和口碑，綜合評(píng)估后，確定一個(gè)信用政策，明確信用期限和信用額度；對(duì)信用期限的確定，企業(yè)可以根據(jù)延長(zhǎng)信用期限增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定，收入大于成本時(shí)，可延長(zhǎng)信用期限；建立賒銷審批制度和銷售責(zé)任制度，可以減少銷售過程中的隨意性，有效保證賒銷實(shí)現(xiàn)，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)賒銷客戶的信用等級(jí)評(píng)定應(yīng)該每年進(jìn)行一次，根據(jù)不同客戶合作期間的信譽(yù)差別，合理確定。與合作客戶簽訂《供貨合同》，以約束雙方的交易行為，讓制度的建立有法律依據(jù)；合同要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行評(píng)審，至少要有銷售人員、信用管理人員、財(cái)務(wù)人員、法務(wù)人員的參與，以保證合同管理的嚴(yán)肅性；同時(shí)建立合同會(huì)簽和授權(quán)審批制度，避免引進(jìn)客戶的盲目性。

第二、要明確客戶交易過程中的各種商務(wù)要求，供應(yīng)商代碼建立、試樣、訂單發(fā)放、交貨、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及交貨方式、入庫(kù)單據(jù)傳遞及形式、對(duì)賬方式及對(duì)賬周期和對(duì)賬時(shí)間、發(fā)票傳遞及接收、請(qǐng)款時(shí)間和請(qǐng)款所需資料，異常情況的處理方式和各相關(guān)人員的聯(lián)系方式，這些都要通過商務(wù)談判用書面形式明確下來；要求企業(yè)相關(guān)人員配合好各環(huán)節(jié)的工作，出現(xiàn)問題及時(shí)要求銷售人員協(xié)調(diào)處理，嚴(yán)格按照客戶要求的時(shí)間和方式完成各步驟的工作，避免因?qū)~和開票的問題影響企業(yè)貨款的及時(shí)回收。對(duì)寄售銷售方式的客戶，要定期做好寄售倉(cāng)庫(kù)存對(duì)賬和應(yīng)收賬款往來對(duì)賬工作，對(duì)存放在客戶倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存要定期進(jìn)行實(shí)物盤點(diǎn)，以保證企業(yè)資產(chǎn)真實(shí)性和正確性。

第三、對(duì)有貨款拖延習(xí)慣的客戶，要不定期的打電話提醒或者及時(shí)上門催收，保證貨款準(zhǔn)時(shí)收回。針對(duì)交易金額較大的、拖款時(shí)間較長(zhǎng)的客戶，銷售經(jīng)理要陪同銷售員到客戶實(shí)地工廠進(jìn)行摸底排查，對(duì)確認(rèn)回款有風(fēng)險(xiǎn)的客戶應(yīng)立即停止供貨，避免給公司和個(gè)人造成更大的損失；針對(duì)小金額的習(xí)慣拖款客戶在催收貨款的時(shí)候，要求將超期貨款、到期貨款、和應(yīng)付貨款金額一并告知客戶，讓其按照以上幾項(xiàng)金額累計(jì)付款，確實(shí)不能一次性付款的，要求客戶簽訂付款計(jì)劃，嚴(yán)格按照付款計(jì)劃催收。

第四、樹立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，進(jìn)行系統(tǒng)的應(yīng)收賬款賬齡分析，動(dòng)態(tài)監(jiān)管應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況。對(duì)于已經(jīng)到付款期限的、超過信用期限的、超過信用額度的貨款，要分客戶、分明細(xì)的及時(shí)通知到銷售部門，建立實(shí)時(shí)的信息管理制度，為銷售人員定期催收貨款提供數(shù)據(jù)支持。

第五、加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，改變回款的觀念，杜絕人情管理。定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，提高與客戶的各種談判能力，分享回款管理方法和個(gè)人成功案例，從這些案例中得到啟示，運(yùn)用到日常的貨款管理工作當(dāng)中去。針對(duì)不同的客戶類型，制定不同的催收貨款方式方法，群策群力，抓好貨款的管理工作。

第六、建立完善內(nèi)部貨款回收考核標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行獎(jiǎng)懲考核，把貨款管理當(dāng)成銷售工作中的首要任務(wù)來抓；同時(shí)把貨款回收和銷售人員的工資績(jī)效或者提成掛鉤，形成利益聯(lián)動(dòng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，減少貨款風(fēng)險(xiǎn)。

第七、針對(duì)逾期貨款較長(zhǎng)的客戶、貨款金額較大的客戶，要采取比較嚴(yán)厲的措施催收，銷售人員上門催收、發(fā)律師函催收、銷售人員和法務(wù)人員上門談判，督促客戶制定付款計(jì)劃，并嚴(yán)格落實(shí)計(jì)劃的實(shí)施。對(duì)確實(shí)無法催收的貨款，綜合評(píng)估起訴的必要性和成本效益，需要起訴的進(jìn)入法律程序。財(cái)務(wù)人員要對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款通過賬齡分析和以往壞賬比率的，計(jì)提應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備，以保證企業(yè)資產(chǎn)的真實(shí)性。

對(duì)于企業(yè)一項(xiàng)非常重要的流動(dòng)資產(chǎn)，需要各部門多維度、全方位的努力合作，制定嚴(yán)格的管理制度和審批流程，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況和客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，確實(shí)防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)資金運(yùn)作效率，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)健康有序可持續(xù)發(fā)展。