誰(shuí)說(shuō)經(jīng)銷商都該死

苗慶顯

最近幾年，經(jīng)銷商總在被干掉的論斷中，膽戰(zhàn)心驚地過(guò)日子。

有的經(jīng)銷商早早看開(kāi)了，被大企業(yè)“招安”，從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人。錢(qián)拿到手，日子過(guò)得悠哉游哉。

但多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)這么“幸運(yùn)”，如果他們還不想“死”的話，據(jù)說(shuō)必須要“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)呢？通常是兩個(gè)方向。

一是 “+互聯(lián)網(wǎng)”，我認(rèn)識(shí)的幾乎稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，都要上個(gè)訂貨App，還有的干脆連微商也做上了。結(jié)局通常都不太美妙，因?yàn)樗麄兺鶗?huì)正面杠上一個(gè)叫B2B平臺(tái)的家伙。你經(jīng)銷商的錢(qián)都是通過(guò)“萬(wàn)惡”的“中間商賺差價(jià)”，一點(diǎn)點(diǎn)掙來(lái)的，人家B2B平臺(tái)的錢(qián)往往是資本市場(chǎng)拿來(lái)的。人家燒錢(qián)玩補(bǔ)貼，你玩得起嗎？

二是往上游延伸，想做“廠家”。經(jīng)銷商這個(gè)群體，整體自我認(rèn)同度不高，經(jīng)銷商做得再大，仍覺(jué)得自己是個(gè)做小生意的“二道販子”，缺乏安全感，自己有個(gè)實(shí)體工廠，最起碼有個(gè)自己品牌，才像個(gè)“企業(yè)家”。

但做“廠家”也沒(méi)那么簡(jiǎn)單，這些年偶見(jiàn)幾個(gè)成功的，但多數(shù)都失敗了。廠家有廠家的門(mén)檻，廠家有廠家的難處：研發(fā)、生產(chǎn)管理、成本控制、品牌塑造、渠道設(shè)計(jì)，哪一樣也不容易做。很多經(jīng)銷商的初始想法是，看某個(gè)產(chǎn)品自己賣(mài)得不錯(cuò)，就去找個(gè)能夠生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的廠家一貼牌，做大了自己再上廠房上設(shè)備。多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商失敗，就是死在這個(gè)邏輯上。

有點(diǎn)營(yíng)銷常識(shí)就知道，中間商存在有其價(jià)值所在。除非是一些冗余環(huán)節(jié)，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商，代替之前的中間商；否則，去中間化，只能使得渠道效率降低。

但是，中間商有價(jià)值，不代表現(xiàn)在的一些中間商有價(jià)值；經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰。這些年，經(jīng)銷商日子過(guò)得苦逼，恰恰是因?yàn)楹诵膬r(jià)值喪失。經(jīng)銷商墮落成配送商，核心價(jià)值喪失，再大的企業(yè)規(guī)模也會(huì)掉入食物鏈的最底端，不欺負(fù)你欺負(fù)誰(shuí)，不給你壓貨給誰(shuí)壓貨，不壓你貨款壓誰(shuí)貨款？

這兩年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的環(huán)境進(jìn)一步惡化。但令人欣慰的是，還是看到了一些新的運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷商崛起：一個(gè)經(jīng)銷商起家的兄弟憑借一個(gè)蛋黃酥，利用微商電商啟動(dòng)席卷全國(guó)，月銷量迅速做到幾千萬(wàn)元，并開(kāi)始打造自己品牌；有人通過(guò)微信公眾號(hào)賣(mài)化妝品，每個(gè)月就有幾百萬(wàn)的銷量，幾十萬(wàn)的凈利潤(rùn)。

所有的優(yōu)勢(shì)都是效率優(yōu)勢(shì)。去“中間化”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的。即銷售只發(fā)生在C端，一切資源和專業(yè)都指向最終的用戶。

在這樣的思維下，真正懂“經(jīng)銷”的經(jīng)銷商方興未艾，但這些“專業(yè)”的經(jīng)銷商，才是中國(guó)經(jīng)銷商群體的希望所在。