盛日玲
(廣州農(nóng)村商業(yè)銀行,廣東 廣州 510000)
互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展催生了移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)類理財(cái)、P2P借貸等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù),個(gè)人電腦終端和手機(jī)終端成為銀行重要交易渠道。網(wǎng)點(diǎn)作為農(nóng)村的傳統(tǒng)“實(shí)體店”受到?jīng)_擊,客戶流量和業(yè)務(wù)交易量逐步減少,盈利模型產(chǎn)生巨大變化,尤其農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)盈利空間進(jìn)一步收窄,且網(wǎng)點(diǎn)撤并受監(jiān)管部門約束,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。金融行業(yè)具有天然的貨幣經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),這類風(fēng)險(xiǎn)天然大于制造業(yè)的實(shí)物產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),作為固定營業(yè)場(chǎng)所的銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠給客戶帶來安全體驗(yàn),已然成為為客戶提供金融服務(wù)的最基本的渠道。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的沖擊,通過建立科學(xué)合理的網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)機(jī)制,為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提供量度依據(jù),推動(dòng)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型。
網(wǎng)點(diǎn)EVA視角是指通過收集、整理農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)投資周期、網(wǎng)點(diǎn)人員、網(wǎng)點(diǎn)地址、網(wǎng)點(diǎn)面積,以及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù),并結(jié)合其他有關(guān)補(bǔ)充信息,對(duì)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果等進(jìn)行綜合比較和評(píng)價(jià),透析我國農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效率,為網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。基于網(wǎng)點(diǎn)EVA視角,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)投資周期、網(wǎng)點(diǎn)人員、網(wǎng)點(diǎn)選址、網(wǎng)點(diǎn)面積等進(jìn)行透視,度量指標(biāo)包括人均EVA、網(wǎng)均EVA、成本EVA率、人均AUM等。
選取2017年某農(nóng)村銀行全部520個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)投資周期、網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)選址、網(wǎng)點(diǎn)面積等進(jìn)行EVA透視。
1.網(wǎng)點(diǎn)投資周期EVA透視
將農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)投資周期分為經(jīng)營滿三年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)營不滿三年的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn),經(jīng)營滿三年的網(wǎng)點(diǎn)效率遠(yuǎn)高于經(jīng)營不滿三年的網(wǎng)點(diǎn)效率,網(wǎng)點(diǎn)投資周期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)盈利水平有直接影響。其中,經(jīng)營滿三年的分時(shí)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成本EVA率、人均EVA、人均AUM等指標(biāo)值接近正常營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),主要是由于占網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用過半的人力成本大幅下降,網(wǎng)點(diǎn)分時(shí)營業(yè)將是低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要措施之一。
圖1 網(wǎng)點(diǎn)投資周期EVA透視
2.網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)EVA透視
網(wǎng)點(diǎn)人力成本占網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用一半左右,網(wǎng)點(diǎn)人員配置數(shù)量直接影響網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出水平。按照網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)劃分網(wǎng)點(diǎn)類型進(jìn)行EVA透視,四人網(wǎng)點(diǎn)人均EVA、成本EVA率、人均AUM均最低;三人網(wǎng)點(diǎn)作為網(wǎng)點(diǎn)初始投資經(jīng)營條件,其人均EVA、成本EVA率、人均AUM均高于四人網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)此,網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)配置最大值“(網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額-三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均規(guī)模)/三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM+三人網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)”配置網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)的最大值,其中:三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM是指每增加一個(gè)人變動(dòng)成本EVA率達(dá)到三人網(wǎng)點(diǎn)成本EVA率均值時(shí)對(duì)應(yīng)的人均AUM(下同)。
圖2 網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)EVA透視
3.網(wǎng)點(diǎn)面積EVA透視
對(duì)經(jīng)營滿三年的正常營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積分區(qū)間進(jìn)行EVA透視,整體上經(jīng)營滿三年的正常營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積越大,網(wǎng)均EVA、成本EVA率越低。其中,網(wǎng)點(diǎn)面積在100-200平米網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)均EVA最高,且網(wǎng)點(diǎn)成本EVA率接近均值,其他依次排名是網(wǎng)點(diǎn)面積200-300平米、網(wǎng)點(diǎn)面積300-400平米、網(wǎng)點(diǎn)面積0-100平米、網(wǎng)點(diǎn)面積400-500平米,因此網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)重點(diǎn)需考慮選取面積在200-300平米區(qū)間的物業(yè)。
圖3 網(wǎng)點(diǎn)面積EVA透視
4.網(wǎng)點(diǎn)選址EVA透視
在網(wǎng)布選址布局上,城鄉(xiāng)結(jié)合商業(yè)區(qū)、舊城區(qū)、村社、商住綜合區(qū)等經(jīng)營滿三年的正常營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均EVA和成本EVA率排名靠前,且村社布點(diǎn)占過半,依次排名商業(yè)區(qū)、寫字樓(校區(qū))、工業(yè)區(qū)及其,因此網(wǎng)點(diǎn)布局需重點(diǎn)考慮在城鄉(xiāng)結(jié)合商業(yè)區(qū)、商住綜合區(qū)、舊城區(qū)等區(qū)域選址。
圖4 網(wǎng)點(diǎn)選址EVA透視
基于網(wǎng)點(diǎn)多維度EVA透視,以網(wǎng)點(diǎn)投資回報(bào)和投資周期為出發(fā)點(diǎn),參照網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效率,引入邊際貢獻(xiàn),對(duì)各項(xiàng)投入提出產(chǎn)出要求。理論上,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)類似于準(zhǔn)法人制的經(jīng)營核算單位,講求投資經(jīng)營回報(bào),因此對(duì)網(wǎng)點(diǎn)投資回報(bào)提出要求。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)營需要投入成本,基于投資回報(bào)要求,應(yīng)滿足投入產(chǎn)出比價(jià)關(guān)系,因此對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)投入提出產(chǎn)出要求。在投入產(chǎn)出要求的基礎(chǔ)上,根據(jù)邊際貢獻(xiàn)效益設(shè)置各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。引入平衡計(jì)分卡模型,選取評(píng)價(jià)指標(biāo),設(shè)置指標(biāo)權(quán)重,建立網(wǎng)點(diǎn)評(píng)價(jià)體系。平衡計(jì)分卡模型包括財(cái)務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部運(yùn)行維度、學(xué)習(xí)與發(fā)展等維度。
1.財(cái)務(wù)維度
財(cái)務(wù)維度指標(biāo)主要選取零售AUM日均余額指標(biāo)、人均零售AUM日均余額指標(biāo)、成本EVA率指標(biāo)、初始投資EVA率指標(biāo)等,權(quán)重占比80%。
零售AUM日均余額指標(biāo):規(guī)模指標(biāo)衡量網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)容量。網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)利主要來源于網(wǎng)點(diǎn)客戶資產(chǎn),包括客戶存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù),因此選取零售AUM日均余額作為重要指標(biāo)。零售AUM日均余額評(píng)價(jià)模型為新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)高于三人網(wǎng)點(diǎn)零售AUM日均余額均值,退出網(wǎng)點(diǎn)低于三人網(wǎng)點(diǎn)零售AUM日均余額均值,遷址建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)高于“存量業(yè)務(wù)+三人網(wǎng)點(diǎn)零售AUM日均余額均值”,經(jīng)營滿三年網(wǎng)點(diǎn)采用零售AUM日均余額中位數(shù)比值法。
人均零售AUM日均余額指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)提高人均產(chǎn)能,人均零售AUM日均余額=[(網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額-三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均規(guī)模)/三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM+三人網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)]/網(wǎng)點(diǎn)月均人數(shù)。
成本EVA率指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提出投資回報(bào)要求并提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效率,成本EVA率=三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均成本EVA率+三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM*[(網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額-三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均規(guī)模)/三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM+三人網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)]*全行網(wǎng)點(diǎn)EVA率/本網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)及管理費(fèi)。
初始投資EVA率指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提出投資回報(bào)要求,初始投資EVA率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)三人網(wǎng)點(diǎn)成本EVA率均值。
2.客戶維度
客戶維度指標(biāo)包括客戶數(shù)量指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo),權(quán)重占比20%。
客戶數(shù)量指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)夯實(shí)客戶基礎(chǔ),通過不同客群的客戶數(shù)量排名,采取中位數(shù)比值計(jì)分。
客戶滿意度指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)人員重視客戶服務(wù)和客戶體驗(yàn),采取暗訪、短信調(diào)查、電話調(diào)查以及第三方機(jī)構(gòu)調(diào)研等方式。
3.內(nèi)部運(yùn)行維度
內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)包括內(nèi)控管理考評(píng)、選址區(qū)域指標(biāo)、租金價(jià)格浮動(dòng)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)面積指標(biāo)等,扣分項(xiàng)封頂25分。
內(nèi)控管理指標(biāo):引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)重視合規(guī)銷售、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、業(yè)務(wù)差錯(cuò)、客戶體驗(yàn)、運(yùn)營管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等過程管理。
選址區(qū)域指標(biāo):網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指引指標(biāo)。選址區(qū)域指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域成本EVA率高低排名進(jìn)行扣分,最多扣2分。其中城鄉(xiāng)結(jié)合部商住區(qū)(含村社)的網(wǎng)點(diǎn)不扣分,舊城區(qū)、商住綜合區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)扣0.5分,商業(yè)區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)扣1分,寫字樓、校區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)扣1.5分,工業(yè)區(qū)及其他的網(wǎng)點(diǎn)扣2分。
租金價(jià)格浮動(dòng)指標(biāo):網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指引指標(biāo)。租金價(jià)格浮動(dòng)指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)所在區(qū)域租金價(jià)格上浮率計(jì)算扣分,封頂2分。
網(wǎng)點(diǎn)面積指標(biāo);網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指引指標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)面積指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在面積區(qū)間的成本EVA率高低進(jìn)行扣分,最多扣2分。其中300平米以下網(wǎng)點(diǎn)不扣分,300-400平米的網(wǎng)點(diǎn)扣0.5分,400-500平米的網(wǎng)點(diǎn)扣1分,500-600平米的網(wǎng)點(diǎn)扣1.5分,600平米以上的網(wǎng)點(diǎn)扣2分。
4.學(xué)習(xí)與發(fā)展維度
學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)人員數(shù)量配置、在崗超過半年員工資格證書獲得情況、培訓(xùn)學(xué)分完成率等,扣分項(xiàng)封頂5分。
網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)最大值配置情況:最大值=(網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額-三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均規(guī)模)/三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM+三人網(wǎng)點(diǎn)人數(shù),每多一人扣2分。
在崗超過半年員工崗位資格達(dá)標(biāo):包括保險(xiǎn)銷售資格證、理財(cái)銷售資格證、基金銷售資格證、信貸上崗證等。
培訓(xùn)學(xué)分完成率:針對(duì)各類別員工設(shè)置年度學(xué)分計(jì)劃,通常一般員工20分,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人25分,學(xué)分計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)參照同業(yè)。
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)投資周期和網(wǎng)點(diǎn)EVA透視,參照平衡計(jì)分卡模型,制定網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)前績效評(píng)價(jià)體系、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后績效評(píng)價(jià)體系、經(jīng)營滿三年網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)體系、退出網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)體系四類。
1.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)前績效評(píng)價(jià)體系
基于EVA-BSC模型,選取零售AUM日均余額、初始投資EVA率、選址區(qū)域、租金價(jià)格浮動(dòng)、面積區(qū)間、內(nèi)部運(yùn)行等指標(biāo),建立網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)前績效評(píng)價(jià)體系,規(guī)范新建網(wǎng)點(diǎn)選址標(biāo)準(zhǔn)及準(zhǔn)入決策,提高網(wǎng)點(diǎn)選址質(zhì)量,避免網(wǎng)點(diǎn)投資浪費(fèi),確保新建網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭力及可持續(xù)發(fā)展。
2.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后績效評(píng)價(jià)體系
基于EVA-BSC模型,選取零售AUM日均余額、人均零售AUM日均余額、初始投資EVA率、選址區(qū)域、租金價(jià)格浮動(dòng)、面積區(qū)間、內(nèi)控管理、網(wǎng)點(diǎn)人員數(shù)量配置、在崗超過半年員工資格證書獲得情況、培訓(xùn)學(xué)分完成率等指標(biāo),建立網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)前績效評(píng)價(jià)體系,強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)選址決策和管理行為的約束,促進(jìn)新建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效能的可持續(xù)發(fā)展。
3.經(jīng)營滿三年網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)體系
基于EVA-BSC模型,選取財(cái)務(wù)維度指標(biāo)包括零售AUM日均余額指標(biāo)、人均零售AUM日均余額指標(biāo)、成本EVA率指標(biāo),客戶維度指標(biāo)包括客戶數(shù)量指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo),內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)包括內(nèi)控管理考評(píng)、選址區(qū)域指標(biāo)、租金價(jià)格浮動(dòng)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)面積指標(biāo)等,學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)人員數(shù)量配置、在崗超過半年員工資格證書獲得情況、培訓(xùn)學(xué)分完成率,建立經(jīng)營滿三年網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)體系,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理提供盈利模型指引。
4.網(wǎng)點(diǎn)退出績效評(píng)價(jià)體系
基于EVA-BSC模型,在上述對(duì)經(jīng)營滿三年的網(wǎng)點(diǎn)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上,網(wǎng)點(diǎn)零售AUM日均余額低于三人網(wǎng)點(diǎn)均值,以及成本EVA率低于三人網(wǎng)點(diǎn)均值,剔除品牌類、政策類網(wǎng)點(diǎn),直接歸屬為退出類網(wǎng)點(diǎn)并實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。
通過對(duì)某農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)多維度EVA透視,建立農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)EVA-BSC績效評(píng)價(jià)體系。一方面通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)EVA透視,測(cè)量績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),為網(wǎng)點(diǎn)人員配置、低效網(wǎng)點(diǎn)測(cè)評(píng)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提供業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營管理工作指引;另一方面通過構(gòu)建EVA-BSC網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)體系,建立網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)約束機(jī)制,為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理、網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)管理提供度量依據(jù)。
按照網(wǎng)點(diǎn)初始成本EVA率最低點(diǎn)對(duì)應(yīng)的人均EVA配置網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)最大值,即:按照“(網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額-三人網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)均規(guī)模)/三人網(wǎng)點(diǎn)人均AUM+三人網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)”配置。
對(duì)網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額、初始投資EVA率、人均AUM中任何一項(xiàng)指標(biāo)低于三人網(wǎng)點(diǎn)的均值時(shí),歸類為低效網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。一是對(duì)于人均AUM低于三人網(wǎng)點(diǎn)均值,但網(wǎng)點(diǎn)AUM日均余額或初始投資收益率高于三人網(wǎng)點(diǎn)均值的低效網(wǎng)點(diǎn),通過減少網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)或者提高人均產(chǎn)量措施,有效管控人力成本、提高網(wǎng)點(diǎn)人均產(chǎn)能,實(shí)現(xiàn)全行盈利模式轉(zhuǎn)型。二是對(duì)AUM日均余額或初始投資EVA率低于三人網(wǎng)點(diǎn)均值的低效網(wǎng)點(diǎn),可采取撤并、調(diào)整為分時(shí)營業(yè)或者業(yè)務(wù)功能、改造智能化設(shè)備、搭建智慧銀行等方式轉(zhuǎn)型升級(jí)。
一是遵循網(wǎng)點(diǎn)面積效率最大化原則選取網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)面積。二是遵循網(wǎng)點(diǎn)選址效率最大化原則選取網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)地段。三是參考上年市政府公布的租金價(jià)格,商談新設(shè)(含遷址)網(wǎng)點(diǎn)的租金價(jià)格及浮動(dòng)比例。
通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目開業(yè)后的發(fā)展效能情況及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目執(zhí)行中是否存在重大事項(xiàng)失職或違規(guī)行為等情況,進(jìn)行事后定量和定性評(píng)價(jià),并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行處罰問責(zé),以約束經(jīng)營機(jī)構(gòu)審慎進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目決策,杜絕決策盲目或隨意的現(xiàn)象,確保網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目投入產(chǎn)出情況良好,避免網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)投資浪費(fèi)。
通過建立“以投資回報(bào)要求為中心,效益、規(guī)模及管理并重”的績效評(píng)價(jià)體系,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理進(jìn)行全面評(píng)價(jià),推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)盈利模式轉(zhuǎn)型,提高農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)管理效率和經(jīng)營效率。同時(shí),網(wǎng)點(diǎn)績效評(píng)價(jià)結(jié)果也為農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)管理提供重要度量依據(jù)。
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