襄陽(yáng)市金融營(yíng)銷面臨的困境與發(fā)展策略

朱新彧

【摘要】金融作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，構(gòu)建一個(gè)適合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金融體系可以更好地促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。本文介紹了襄陽(yáng)金融營(yíng)銷的困境，并根據(jù)襄陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展的實(shí)際情況，提出了一系列襄陽(yáng)市金融營(yíng)銷的發(fā)展策略。

【關(guān)鍵詞】襄陽(yáng)市；金融營(yíng)銷；困境；策略

1 襄陽(yáng)市金融營(yíng)銷面臨的困境

1.1 網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)營(yíng)銷混亂

襄陽(yáng)市金融借貸平臺(tái)如口碑貸等這種金融平臺(tái)，基本上是信用交易，但是小微企業(yè)又極易產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)，往往容易產(chǎn)生糾紛。民間借貸手續(xù)不規(guī)范，不完善，少抵押，少擔(dān)保，也導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)的增加。再者一些不法分子在高息暴利的誘惑下，虛假宣傳，披著合法的外衣從事非法集資活動(dòng)，也埋下了社會(huì)不穩(wěn)定的隱患。同時(shí)也擾亂了金融秩序，一方面增加了銀行吸收存款的困難，另一方面又增加了小微企業(yè)融資的成本。最后暴力催款的現(xiàn)象也是社會(huì)不穩(wěn)定因素之一。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)張迅速

近些年以來(lái)，襄陽(yáng)民間金融迅速擴(kuò)張主要以融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)、典當(dāng)行、小額信貸公司、商會(huì)及一些投資性公司等為代表，分期消費(fèi)、汽車金融、物流金融等各類金融平臺(tái)的代理也如雨后春筍般大量出現(xiàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)金融管理政策尚未健全，大量的中小型金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)給襄陽(yáng)市的金融業(yè)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 多數(shù)中小金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難

在筆者的走訪調(diào)查中，多數(shù)民間金融企業(yè)的負(fù)責(zé)人和高層普遍反映企業(yè)營(yíng)銷困難，業(yè)務(wù)開(kāi)展難，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是員工的招聘和管理上存在招工難，一線業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率非常高，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員素質(zhì)普遍不高，高學(xué)歷和持證上崗比率較低，出現(xiàn)監(jiān)管難，虛假宣傳，員工培訓(xùn)成本高等問(wèn)題。二是優(yōu)質(zhì)借款企業(yè)資源競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好找，愿意高息借款的企業(yè)往往又風(fēng)險(xiǎn)比較大，這跟襄陽(yáng)本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府對(duì)小微企業(yè)的扶持是密切相關(guān)的。三是一部分企業(yè)的主要客戶群體是手中有閑錢(qián)的老年人，老年人對(duì)投資產(chǎn)品的理解有限或是有偏差，容易被誤導(dǎo)，也容易因理解上的偏差而產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致企業(yè)糾紛不斷。

2 襄陽(yáng)市金融營(yíng)銷的發(fā)展策略

2.1 利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶需求和特點(diǎn)

目前，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)重視客戶關(guān)系管理的企業(yè)，都會(huì)使用客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)作為支持工具。CRM系統(tǒng)以數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為依托，幫助企業(yè)搜集、統(tǒng)計(jì)分析客戶信息，預(yù)測(cè)銷售，為制定銷售策略提供有力支持。企業(yè)通過(guò)深入挖掘客戶特點(diǎn)和需求，建立未來(lái)預(yù)測(cè)模型，提供更好的服務(wù)計(jì)劃?？蛻敉ㄟ^(guò)線上支付完成交易，用戶都要在網(wǎng)站注冊(cè)登記驗(yàn)證以后才能開(kāi)始交易。因此客戶基本信息、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻次、消費(fèi)傾向等數(shù)據(jù)更容易被收集整理，只要采用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)挖掘工具，就可以得到較精確的分析結(jié)果。通過(guò)積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，從需求人手設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，可以幫助金融機(jī)構(gòu)實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析數(shù)據(jù)，從而抓住商機(jī)，有效滿足客戶需求，提高在線服務(wù)質(zhì)量。

2.2 充分利用新媒體營(yíng)銷

盡管在目前新媒體層出不窮的情況下，數(shù)字媒介的強(qiáng)勢(shì)地位已逐步確立起來(lái)，但是許多企業(yè)仍然會(huì)堅(jiān)持在大眾媒介上投入巨額廣告費(fèi)。這主要是因?yàn)槠髽I(yè)相信傳統(tǒng)媒體仍然是人們最常接觸到的信息渠道。但是這樣做忽視了客戶需求的個(gè)性化和信息傳播的互動(dòng)性，因此廣告效果并不理想。雖然整合營(yíng)銷一再?gòu)?qiáng)調(diào)企業(yè)推廣要重視與客戶的溝通效果，但是大部分企業(yè)在購(gòu)得傳統(tǒng)媒體的廣告位之后，只是實(shí)施階段性的投放就結(jié)束了。

企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、消費(fèi)習(xí)慣等區(qū)分不同的時(shí)間點(diǎn)，將傳統(tǒng)媒體的內(nèi)容進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)換之后，讓消費(fèi)者方便地獲取銷售信息，把傳統(tǒng)媒體賦予品牌的光環(huán)進(jìn)一步放大。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，一樣可以使用微信、微博、掃描二維碼等數(shù)字媒體來(lái)聯(lián)系客戶，并通過(guò)移動(dòng)支付來(lái)完成交易。

作為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶最集中的地方當(dāng)然還是在網(wǎng)上，尤其是移動(dòng)客戶端，因此平臺(tái)的各種優(yōu)惠券、積分等優(yōu)惠措施，也多是通過(guò)移動(dòng)客戶端交互完成。有些優(yōu)惠券的發(fā)放，也可以植入其他軟件的APP客戶端。

2.3 做好社群營(yíng)銷

（1）建立社群，調(diào)動(dòng)客戶積極性

想要讓品牌與客戶之間關(guān)系更加融洽、親密，網(wǎng)絡(luò)社群是絕對(duì)不能忽視的營(yíng)銷形式。早期的BBS、論壇、博客等，可以看作是網(wǎng)絡(luò)言論的集散地，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)社群是企業(yè)用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要工具。好的社群可以讓群內(nèi)用戶在一個(gè)非常放松的環(huán)境里，圍繞一個(gè)主題去自由討論。管理員可以將大家的想法反饋給企業(yè)，也可以把企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、運(yùn)營(yíng)思路、推廣方式等展示給大家，充分調(diào)動(dòng)大家參與的積極性。

由于平臺(tái)是不在線下設(shè)立實(shí)體店面的，因此缺少與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，僅憑傳統(tǒng)媒體和新媒體的推廣還是難以拉近與客戶的距離。而虛擬社群可以很好地彌補(bǔ)沒(méi)有線下實(shí)體做支撐的不足，只要企業(yè)注重社群活動(dòng)細(xì)節(jié)，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理，同樣可以使客戶在社群中找到自己的位置，感受到自身價(jià)值的提升，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更多信賴。

（2）重視公共關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象

一個(gè)品牌有穩(wěn)定的社群也意味著有人脈，可以通過(guò)用戶圈子的延伸繼續(xù)尋找到合適的用戶，可以通過(guò)人脈圈子的層層擴(kuò)大，一步步影響到更多的人群。這種形式更加有益于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，完善公共關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。穩(wěn)定的社群有利于企業(yè)與用戶之間交互與分享信息，特別是當(dāng)企業(yè)有好的服務(wù)措施時(shí)，可以由那些已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)的用戶親自分享，使群內(nèi)其他人感同身受，并且樂(lè)于傳播。

2.4 培養(yǎng)金融營(yíng)銷人才

實(shí)施金融營(yíng)銷人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)寬領(lǐng)域、多層次、多形式、國(guó)際化、復(fù)合型的金融營(yíng)銷人才。推動(dòng)校企合作及長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶城市教育合作，切實(shí)提高創(chuàng)新人才培養(yǎng)能力和科技創(chuàng)新能力，加大對(duì)博士、碩士高學(xué)歷金融人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，加強(qiáng)金融營(yíng)銷人員的綜合能力培訓(xùn)，優(yōu)化素質(zhì)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮好人才的咨詢和智囊的作用，為“長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶”建設(shè)提供人才和智力支持，為襄陽(yáng)市的金融市場(chǎng)發(fā)展培養(yǎng)更多的人才。

3 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，襄陽(yáng)市金融營(yíng)銷策略改革勢(shì)在必行，只有不斷創(chuàng)新和改進(jìn)營(yíng)銷方式才能進(jìn)一步提高金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)襄陽(yáng)市金融市場(chǎng)活力，促進(jìn)襄陽(yáng)市乃至長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶的經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定發(fā)展。

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