探討多元化評(píng)價(jià)在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課堂中的應(yīng)用

陳瑞云　易小霞

摘要：汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課是一門要求理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)科，單單在紙質(zhì)中測(cè)試?yán)碚撝R(shí)，學(xué)生就很可能只重視理論學(xué)習(xí)，在實(shí)踐方面不太重視或者忽略，從而無(wú)法將理論與實(shí)踐有效結(jié)合。學(xué)生學(xué)而不能致用，是不成功的學(xué)習(xí)，相反多元化評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建立非常完美地避免了這一缺陷。

關(guān)鍵詞：一紙化評(píng)價(jià) 多元化評(píng)價(jià) 汽車營(yíng)銷 實(shí)訓(xùn)課堂

作為21世紀(jì)綜合應(yīng)用型營(yíng)銷人才，不僅要學(xué)好營(yíng)銷理論知識(shí)，在禮儀素養(yǎng)能力、口頭表達(dá)能力、緊急應(yīng)變能力等方面都是挺重要的。為了培養(yǎng)與發(fā)展學(xué)生多方面的潛能，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我、建立自信，并科學(xué)地應(yīng)用知識(shí)，多元化評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建立是非常必要的。

一、多元化評(píng)價(jià)的優(yōu)越性

多元化評(píng)價(jià)與一紙化評(píng)價(jià)相比有無(wú)可比擬的優(yōu)越性，這對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課來(lái)講是一個(gè)非常好的教學(xué)手段，降低了考試的應(yīng)付式，提高了素質(zhì)培養(yǎng)意識(shí)。但由于教師習(xí)慣性的教學(xué)思維使得學(xué)生對(duì)于最終的紙面成績(jī)過(guò)度關(guān)注，在一定程度上阻礙了學(xué)生的全方位發(fā)展。多元化評(píng)價(jià)教學(xué)改革迫在眉睫。

二、如何開展多元化評(píng)價(jià)項(xiàng)目

（一）加強(qiáng)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)的教學(xué)，開展理論學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)

理論知識(shí)提供了一套思考問(wèn)題的思路和方向，做事的方法，解決問(wèn)題的邏輯。特別是汽車營(yíng)銷行業(yè)來(lái)講前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、方法，更加能夠讓新人學(xué)會(huì)快速地去分析問(wèn)題，理清思路，進(jìn)而快速地完成這個(gè)事情。當(dāng)然，并不是學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，就鐵能成為這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的強(qiáng)者，我們必須將理論和實(shí)踐相結(jié)合。但是沒有理論指導(dǎo)的實(shí)踐都是盲目的，理論太重要啦！所以針對(duì)汽車營(yíng)銷學(xué)生要開展理論學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)也是非常必要的。而開展理論學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)單靠平時(shí)習(xí)慣性的紙質(zhì)成績(jī)確定，可能會(huì)造成大家只是在測(cè)試前臨時(shí)性記憶，而不是積累起來(lái)根深蒂固的知識(shí)。故理論學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)同樣也是除用紙質(zhì)成績(jī)的方式體現(xiàn)外，還可以用更多其他評(píng)價(jià)方式。如通過(guò)提問(wèn)方式呈現(xiàn)，可在課堂中提問(wèn)：“需求分析中的詢問(wèn)技巧有哪些？分別舉例子以確保學(xué)生理解什么是開放式詢問(wèn)技巧，什么是封閉式詢問(wèn)技巧?！币源_保同學(xué)們對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的掌握。

（二）重視對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，開展禮儀素養(yǎng)評(píng)價(jià)

言談體現(xiàn)一個(gè)人的風(fēng)度，舉止體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。禮儀素養(yǎng)是人類文明進(jìn)步的重要標(biāo)志，是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，也是服務(wù)型人才的必備條件。作為營(yíng)銷人員應(yīng)該懂得禮儀素養(yǎng)的培養(yǎng)，社交的方法，為自己以后步入社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。故教師在教學(xué)的過(guò)程應(yīng)該開展禮儀素養(yǎng)能力評(píng)價(jià)，讓學(xué)生對(duì)禮儀素質(zhì)不僅是認(rèn)識(shí)，而且是在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中養(yǎng)成習(xí)慣。如：上課前的著裝形象評(píng)價(jià)；貫穿整個(gè)課堂的站姿、坐姿評(píng)價(jià)；模擬實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的面部表情、文明禮儀，語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)、待人接物等評(píng)價(jià)。

（三）立足汽車營(yíng)銷人員的特性要求，開展口頭表達(dá)能力評(píng)價(jià)

汽車營(yíng)銷人員的特性要求是要有很強(qiáng)的口頭表達(dá)能力，怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、接受這款車，需要營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)如何將所學(xué)的理論知識(shí)技巧性地口頭表達(dá)、將汽車信息傳遞給顧客，并針對(duì)性地表達(dá)顧客所感興趣方面。課堂中可以運(yùn)用情景教學(xué)法模擬4S店中的銷售場(chǎng)景，讓學(xué)生學(xué)會(huì)與不同顧客進(jìn)行交談，組織語(yǔ)言，從而評(píng)價(jià)學(xué)生的口頭表達(dá)能力。如：顧客喜歡動(dòng)力強(qiáng)但又經(jīng)濟(jì)省油的汽車，營(yíng)銷人員卻一個(gè)勁在介紹車子如何高端，運(yùn)用了哪些技術(shù)，顏色有多好看，這是沒有技巧的表達(dá)，也是不成功的交談。但有學(xué)生能很好地將發(fā)動(dòng)機(jī)特性，及相關(guān)性能數(shù)據(jù)化，去表達(dá)的汽車經(jīng)濟(jì)省油，并讓顧客理解認(rèn)同這點(diǎn)，便是技巧性表達(dá)，成功的交談。如：動(dòng)力強(qiáng)的關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)機(jī)要好?，F(xiàn)在我們天籟采用的第四代的VQ發(fā)動(dòng)機(jī)，是日產(chǎn)專門為高檔車打造的缸發(fā)動(dòng)機(jī)，也是全球唯一一款連續(xù)14年獲得“世界十佳引擎“稱號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)。第四代的VQ發(fā)動(dòng)機(jī)在以前基礎(chǔ)有通過(guò)了多達(dá)9項(xiàng)的技術(shù)更新，動(dòng)力更加強(qiáng)勁。配合日產(chǎn)專利的NICS可變進(jìn)氣控制系統(tǒng)和C—VTC連續(xù)可變氣門正時(shí)智能控制系統(tǒng)，能實(shí)現(xiàn)高動(dòng)力和低油耗的完美結(jié)合。一方面能使您感受136KW的超強(qiáng)動(dòng)力，百公里加速時(shí)間可以做到9.8秒。另一方面他的油耗相當(dāng)于2.0排量的車，百公里等速耗油只有6.8L，綜合工況油耗也只有9.8L，大大節(jié)省了用車成本，真是物超所值??！

（四）培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)化思維，開展處事應(yīng)變能力評(píng)價(jià)

汽車產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜技術(shù)含量高，消費(fèi)者作出決策的時(shí)間長(zhǎng)，銷售周期長(zhǎng)，顧客要求高。營(yíng)銷人員需針對(duì)不同的顧客，同一個(gè)顧客不同時(shí)期提出盡可能多的假設(shè)，設(shè)想這幾種假設(shè)應(yīng)如何處理，提高實(shí)際交談中的應(yīng)變能力。在課堂中就是將這些假設(shè)進(jìn)行模擬演練，以情景教學(xué)的方式來(lái)展示這些假設(shè)，評(píng)價(jià)學(xué)生的處事應(yīng)變能力。如：露天車展首日。9時(shí)40分，在某福特汽車銷售服務(wù)有限公司的展位前，約30歲的劉先生夫婦在一輛?？怂罐I車前仔細(xì)端詳，然后打開車門坐進(jìn)車內(nèi)四處打量。劉先生告訴接待他的銷售員小A，他們想在車展上選購(gòu)一輛新車，滿足日常家用需求。之后，他們又先后看了本田、大眾、馬自達(dá)等車型。中午11時(shí)，小A看到夫婦兩人又回到該展位前看車，便問(wèn)他們相中了哪款車，劉先生連連搖頭說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)新款車型這么多，他們簡(jiǎn)直都看花了眼。針對(duì)這個(gè)客戶銷售員小A應(yīng)該要做哪些工作？客戶轉(zhuǎn)了一圈又回來(lái)能傳遞給銷售員什么信號(hào)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)客戶說(shuō)本田車同樣的配置，價(jià)錢較低，銷售員小A又該如何應(yīng)對(duì)？經(jīng)過(guò)課堂的實(shí)訓(xùn)模擬既可以評(píng)價(jià)到學(xué)生的處事應(yīng)變能力，也可以讓同學(xué)們通過(guò)別人的模擬演練提升自己的處事應(yīng)變能力。

三、開展多元化評(píng)價(jià)的效果及研究

傳統(tǒng)的課堂教學(xué)主要是以紙質(zhì)評(píng)價(jià)作為衡量一個(gè)學(xué)生好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不利于學(xué)生的全面發(fā)展。尤其是汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課是一門要求理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)科，單單在紙質(zhì)中測(cè)試?yán)碚撝R(shí)，學(xué)生就很可能只重視理論學(xué)習(xí)，在實(shí)踐方面不太重視或者忽略，從而無(wú)法將理論與實(shí)踐有效結(jié)合。學(xué)生學(xué)而不能致用，是不成功的學(xué)習(xí)，相反多元化評(píng)價(jià)系統(tǒng)的建立非常完美地避免了這一缺陷。

總而言之，多元化評(píng)價(jià)體系的建立順應(yīng)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷人員的素養(yǎng)能力要求，多元化教學(xué)能有效促進(jìn)教與學(xué)雙方的互動(dòng)相長(zhǎng)，有利于促進(jìn)學(xué)生的主觀能力學(xué)習(xí)，從而使學(xué)生輕松學(xué)習(xí)，愛上學(xué)習(xí)。

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（作者單位：廣東省嶺南工商第一技師學(xué)院）