新零售時代生態(tài)圈營銷

文 | 李治江

坦白地說，新零售這個詞已經被用爛了，大家都在說新零售，如果你現在讓一個老師講“零售”這個詞，大家都會覺得Low到爆了。但是，如果你問一個老師或者所謂的大咖，新零售到底是什么，新零售到底該怎么玩？我想他們也沒辦法給你一個完美的答案。因為在新零售面前，我們很多人都很迷茫，在各種新技術、新模式面前，我們每個人都會焦慮。唯一可以確定的就是，新零售的玩法跟過去不一樣了，盡管還沒有發(fā)生天翻地覆的變化，但是這種變化已經不聲不響地在你身邊發(fā)生了。如果你是開餐廳的，你會發(fā)現至少有一半的生意來自于外賣，如果你是開超市的，你會發(fā)現盒馬鮮生和超級物種跟你玩的不是一個套路，但是卻可以打敗你。

如果你還在談零售三率（進店率、成交率、回頭率）的話，那么無疑你要被新零售這輛飛速奔馳的火車給拋棄了，因為在新零售面前很多傳統(tǒng)的觀念、方法都要被顛覆。而今天我想跟大家分享的就是關于新零售時代生態(tài)圈營銷的問題。在談這個問題之前，我們首先需要把新零售和生態(tài)圈營銷割裂開來簡單地說明一下。我理解的新零售至少有幾個關鍵詞，一個就是客戶管理，還有一個就是深度營銷，什么意思呢？新零售會讓客戶變得更加方便，也就是說客戶沒有必要非得花上半天時間開車幾公里跑到你的店里來，相反你應該走到客戶的身邊去，客戶在哪里我們就應該出現在哪里，誰離客戶最近誰就能抓住機會?？蛻糍Y源是零售終端最有競爭力的資源，也是我們所有營銷動作最終所追求的目標?！吧鷳B(tài)圈”這個詞大家并不陌生，在一個生態(tài)圈系統(tǒng)里，肉食動物吃草食動物，草食動物吃草，草靠動物的糞便和陽光雨露的滋養(yǎng)肆意生長，當然如果是線性的鏈條就簡單了，但是真實的自然生態(tài)圈是錯綜復雜交叉滋養(yǎng)的，沒有任何一個動物或者植物是孤立生存的。在商業(yè)世界里，我們也不應該用最簡單的線性思維來思考問題。微信圈子里總有很多銷售人員轉發(fā)這樣一段話“你剛好需要，我剛好專業(yè)”，在我看來這是比較搞笑的一件事情，因為人家有需求你也專業(yè)可是人家也不一定找你買啊，因為畢竟專業(yè)的不是只有你一個。

前兩天，我團隊的一個項目老師打電話給我，說他在幫助一個做大理石的客戶做零售店業(yè)績提升的項目，他帶著客戶的銷售團隊去別墅里掃樓了。結果呢？特別受傷，一是因為根本見不到業(yè)主，二是因為裝修師傅們真的就沒有業(yè)主的電話。怎么辦？無獨有偶，在我們的A群里，有一個做高端門窗的經銷商也在問，小區(qū)掃樓該怎么辦？對此，讓我陷入了思考，首先我們得思考一下我們的商業(yè)模式，不管是大理石還是高端門窗，我們銷售的對象都是高端客戶，那么顯然小區(qū)掃樓這條路子并不是最理想的方法，因為我們要抓的不是客戶數量而是客戶質量，小區(qū)掃樓這樣的爆破行為更加適合大眾化產品。既然高端客戶本身很少，那么怎么找到這些高端客戶人群并與之建立信任關系就非常重要了。

一、基于消費場景的聯盟資源

所謂消費場景，是指消費者在一個特定的時期內所產生的一系列消費需求，比如如果客戶要去旅行，那么他就會有訂機票、酒店、門票、餐飲、購物等相關需求；如果客戶要結婚，那么他就會有買鉆戒、拍婚紗照、訂酒席、找婚慶公司等相關需求；如果客戶要裝修，那么他就會有找裝修公司、買建材、買家具、買家電等相關需求。在這樣的消費場景下，客戶自己去解決這樣的問題比較繁瑣，商家每一個都去跟客戶對接成本很高，而且競爭慘烈，在這樣的背景之下，品牌聯盟的概念也就應運而生了。

像我們剛剛談到的大理石商家，他完全可以去找賣家用中央空調和地暖的客戶去做一些客情關系或者資源的置換，因為家用中央空調處于裝修的最前端，他們早就已經用盡各種辦法拿到了客戶的信息，甚至已經完成了客戶的產品銷售安裝服務，那么在這種情況下如果人家愿意幫你推薦一下大理石或者門窗產品，我們的銷售不就是很簡單了嗎？

二、基于客戶行為的異業(yè)資源

不管你是做什么產品的銷售，首先要做的就是研究你的客戶是誰，別人用A方法賺得盆滿缽滿，你很有可能會血本無歸，因為產品不同客戶不同，銷售方式也應該不一樣才對啊。如果我們做的是高端產品，那么在組建生態(tài)圈的時候，就要研究高端人群的消費行為，他們經常會出現在那些消費的場所，特別是一些高頻的消費場所，就是我們要去整合互動的生態(tài)圈資源，比如汽車4S店、珠寶首飾店等。

有一位做高端凈水產品的經銷商于總，他自己店里并沒有多少員工，用他的話說，他主要生意靠的就是朋友引薦，朋友就是我們說的生態(tài)圈。關鍵是朋友從哪里來，怎么來，他研究了自己的產品銷售對象，既然國外的進口產品主要賣給有錢人，那么有錢人的高頻消費場所都有哪些呢？他找到了高端的美容SPA會所，接下來他就去拜訪這些高端SPA會所的負責人，跟他們交朋友，當那些高端女士來做SPA的時候，順帶著體驗了自己的產品，生意自然也就不愁了。

三、基于社會關系的人脈圈層

每一個人都有自己的人際關系圈子，做生意就是要混圈子，我們可以混的圈子實在是太多了。比如說你有沒有參加當地的同鄉(xiāng)會，同鄉(xiāng)會里就有我們可以深度互動的資源，甚至同鄉(xiāng)會里的每個人本身都可能是我們的目標銷售人群。全國生意做得好的大家都知道溫州人，那么溫州人在全國各地都有溫州商會，從做生意的角度想想，商會的價值比同鄉(xiāng)會更加重要。當然，我們還有校友會，雖然大家不同院系不同年級，但是同在一所大學讀書，恰好又在同一個城市打拼，無疑就多了很多溝通的話題。在“知識付費”的時代，我們很多人都下載了得到、樊登讀書會等APP，進行自主學習，那么大家有沒有發(fā)現這些APP現在都在做線下的沙龍互動，這些都是結識客戶的很好的資源圈子。

除了現有的圈子之外，作為零售店的老板我們還得想辦法提高自己的影響力，那么擔任一些社群的重要領導職務也是提升影響力的一種手段。我的一位好朋友在一個縣城做生意，當地政府成立了“青年企業(yè)家創(chuàng)業(yè)協會”，他自告奮勇擔任了秘書長的職務，自然他在當地縣城的影響力響當當。

新零售時代生態(tài)圈營銷，首先需要我們的經營者們放棄傳統(tǒng)的營銷觀念，千萬別以為自己的產品好服務好就會生意好，要想盡一切辦法去挖掘客戶資源，這就需要我們去鏈接很多的人，打造生態(tài)圈。只有這樣才能獲得新零售時代商業(yè)游戲的入場券。