途牛市場(chǎng)發(fā)展策略研究

李晨曦

[摘 要] 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民旅游越來(lái)越追求個(gè)性化消費(fèi)。通過(guò)分析在線旅游行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，可以預(yù)測(cè)未來(lái)在線旅游度假市場(chǎng)份額將持續(xù)攀升，線上線下融合趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，出境游、自助游市場(chǎng)份額將不斷上漲。途牛要想在保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)實(shí)現(xiàn)新突破，就必須要抓住市場(chǎng)，加快O2O布局與拓展海外市場(chǎng)并行推進(jìn)。一方面，途牛應(yīng)該采取渠道下沉，增加門店數(shù)量；加速滲透，向小城市拓展；品牌落地，豐富產(chǎn)品與服務(wù)等策略拓展線下市場(chǎng)；另一方面，途牛應(yīng)該采取建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，加速全球化布局；涉足新領(lǐng)域，開(kāi)辟新目的地等策略拓展海外市場(chǎng)。

[關(guān)鍵詞] 途牛；在線旅游；市場(chǎng)拓展

[中圖分類號(hào)] F830 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-6043（2018）05-0064-02

途牛旅游網(wǎng)于2006年10月份創(chuàng)立于南京，于2014年5月在美國(guó)納斯達(dá)克上市。途牛自創(chuàng)立以來(lái)，以“讓旅游更簡(jiǎn)單”為使命，堅(jiān)持走差異化發(fā)展道路，專注于旅游線路的銷售，其核心業(yè)務(wù)為跟團(tuán)游和自助游。近年來(lái)，途牛在旅游線路這一細(xì)分市場(chǎng)上精耕細(xì)作，做出了一些成績(jī)，在自助游和跟團(tuán)游市場(chǎng)，途牛已經(jīng)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。但是縱觀整個(gè)行業(yè)，攜程行業(yè)老大的地位仍不可撼動(dòng)。途牛要想在保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)實(shí)現(xiàn)突破，就必須要抓住市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額是其制勝的法寶。通過(guò)從在線旅游行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，為途牛的市場(chǎng)拓展提供合理建議。

一、在線旅游行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，國(guó)家鼓勵(lì)與支持旅游業(yè)發(fā)展，居民旅游越來(lái)越追求個(gè)性化消費(fèi)以及科學(xué)技術(shù)日新月異的大背景下，我們可以看到未來(lái)在線旅游行業(yè)美好的發(fā)展前景。通過(guò)了解在線旅游行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們可以預(yù)測(cè)未來(lái)在線旅游行業(yè)的三大發(fā)展趨勢(shì)。

（一）在線旅游度假市場(chǎng)份額持續(xù)攀升

如今，人們出行旅游的頻率和要求越來(lái)越高。隨著消費(fèi)水平的提升，我國(guó)居民越來(lái)越注重生活的品質(zhì)，娛樂(lè)生活與休閑生活越來(lái)越多樣化。在線旅游度假市場(chǎng)是指在線旅游服務(wù)提供商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或者呼叫中心為用戶提供旅游打包產(chǎn)品、門票及其他度假單品預(yù)訂的市場(chǎng)，不包含交通、住宿單品的預(yù)訂。攜程、途牛、同程都有在這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，在未來(lái)可以預(yù)見(jiàn)的范圍里，在線旅游度假的市場(chǎng)份額將會(huì)持續(xù)攀升。

（二）線上線下融合趨勢(shì)不斷增強(qiáng)

傳統(tǒng)旅行社不斷向線上加碼，線上旅游企業(yè)也在不斷向下延伸未來(lái)，合作仍將是在線旅游各方參與者的主旋律。旅游行業(yè)的線上線下渠道正在走向融合發(fā)展，并且相輔相成。線上線下的相互借力將推動(dòng)旅游行業(yè)的快速發(fā)展。在線旅游企業(yè)單憑線上運(yùn)營(yíng)，很難將服務(wù)與產(chǎn)品的價(jià)值完美的呈現(xiàn)給用戶，借助線下實(shí)體店與供應(yīng)商，對(duì)在線旅游企業(yè)的發(fā)展有很大幫助。

（三）出境游、自助游市場(chǎng)份額不斷上漲

根據(jù)國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)出境游人數(shù)達(dá)到了1.2億人次，增長(zhǎng)了4.3%。中國(guó)在線旅游度假市場(chǎng)出境游占據(jù)了半壁江山，交易額占比53.3%，較去年上升了0.7個(gè)百分點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展，我國(guó)護(hù)照的“含金量”持續(xù)上升，海外航班增加，出境游交通越來(lái)越便捷，因此，未來(lái)出境游市場(chǎng)具有很大的發(fā)展空間，促使旅游也要“走出去”。

二、途牛市場(chǎng)發(fā)展策略

途牛作為在線旅游市場(chǎng)中的佼佼者，要想在市場(chǎng)中繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷突破發(fā)展瓶頸，就必須要具有靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，充分利用大環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)遇結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，積極拓展市場(chǎng)。從上述在線旅游行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的分析中，我們可以看出，加快O2O布局，推進(jìn)線上線下融合，搶占出境游市場(chǎng)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，基于此，建議以下策略，希望能為途牛的市場(chǎng)發(fā)展提供借鑒。

（一）拓展線下市場(chǎng)

縱觀整個(gè)旅游行業(yè)，盡管近年來(lái)，在線旅游行業(yè)發(fā)展迅速，但是，線上的滲透率仍舊比較低，線下旅游仍有非常廣闊的市場(chǎng)。途牛加速向線下拓展，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，征戰(zhàn)線下市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)線下門店與體驗(yàn)店，向三四線城市擴(kuò)展，是適應(yīng)新時(shí)代游客旅游需求的正確舉措。

1.渠道下沉，增加門店數(shù)量

增設(shè)線下門店數(shù)量，拉近了與線下消費(fèi)者的距離。消費(fèi)者通過(guò)線上消費(fèi)，雖然獲取了方便，但是與傳統(tǒng)線下旅行社相比，途牛如果始終沒(méi)有以“實(shí)體店”的形式呈現(xiàn)在用戶面前的話，那么它的服務(wù)是很難保證的。換句話說(shuō)，途牛與一般的電商有著本質(zhì)上的不同，途牛作為在線旅游企業(yè)，它的產(chǎn)品與服務(wù)是緊密聯(lián)系，不可分割的。途牛售賣的不止是旅游線路，更是與線路有關(guān)的一系列服務(wù)，這其中會(huì)涉及到與用戶的溝通、協(xié)商等復(fù)雜環(huán)節(jié)，而且還要獲取用戶的信任，僅僅依靠一個(gè)線上的網(wǎng)站顯然不能夠?yàn)橛脩籼峁M意的服務(wù)。途牛致力于實(shí)現(xiàn)渠道下沉，增加線下門店的數(shù)量，可以幫助途牛提高預(yù)定轉(zhuǎn)化率。從途牛在門店拓展的情況來(lái)看，雖然已經(jīng)滲入二三線城市，但是途牛在二三線城市的覆蓋率仍然有待提升。二三線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人口眾多，有很廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。途牛可以進(jìn)一步增加線下門店數(shù)量，將線下體驗(yàn)店布局在臨街與商場(chǎng)、超市附近。途牛不要僅僅將眼光限定在東部沿海地區(qū)，中西部城市也是未來(lái)途牛市場(chǎng)發(fā)展的重要板塊。以烏魯木齊為例，目前，各大在線旅游企業(yè)尚未在此布局門店，而它作為新疆省的省會(huì)，無(wú)論是從政策、市場(chǎng)、人口哪個(gè)角度來(lái)看，都有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.加速滲透，向小城市擴(kuò)展

對(duì)于途牛網(wǎng)而言，除了二三線市場(chǎng)外，小城市的市場(chǎng)空間也不容小覷。途牛要放眼未來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，以及四五線小城市居民消費(fèi)能力的增強(qiáng)，小城市的網(wǎng)民越來(lái)越多，居民的出行意愿高，途牛在小城市可挖掘的潛在用戶也越來(lái)越多。途牛可以憑借在旅游線路這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)度，加快向小城市滲透，在小城市迅速站穩(wěn)腳跟。途牛要在充分調(diào)研各地市場(chǎng)規(guī)模與情況的基礎(chǔ)上，對(duì)當(dāng)?shù)匚磥?lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，充分考慮各方面因素，選擇處于合適地理位置的門店，不宜大面積廣撒網(wǎng)，采用先試點(diǎn)再推行的方式，既能避免一次性投入過(guò)大，增加財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又能穩(wěn)步推進(jìn)，更好的適應(yīng)市場(chǎng)，靈活調(diào)整策略。途牛要盡可能的選擇一些與區(qū)域中心城市距離較遠(yuǎn)的小城市，如駐馬店市、龍巖市、郴州市等，這樣可以避免距離過(guò)近所導(dǎo)致的市場(chǎng)重合度過(guò)高。

3.品牌落地，豐富產(chǎn)品與服務(wù)

途牛從線上到線下，充分發(fā)展O2O，這是移動(dòng)化與旅游結(jié)合的最佳方式。在進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)與用戶參與度的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)品牌與服務(wù)的真正落地，與用戶實(shí)現(xiàn)零距離接觸。通過(guò)線下市場(chǎng)的布局，游客與途牛的接觸不止停留在線上的溝通與互動(dòng)，用戶可以選擇就近到實(shí)體店進(jìn)行參觀與選購(gòu)，親自挑選合適的旅游路線，途牛將為顧客提供優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)與免費(fèi)的休息區(qū)，讓顧客在舒適的服務(wù)中感受到途牛品牌的價(jià)值，從而使途牛盡可能的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打下群眾基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)品牌的認(rèn)知傳遞。在線旅游與線下服務(wù)的結(jié)合，對(duì)于途牛來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)低投入高產(chǎn)出的舉措。品牌作為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)潛在收益。品牌落地，形成口碑效應(yīng)，才能吸引更多的人群。

（二）拓展海外市場(chǎng)

隨著中國(guó)綜合國(guó)力的增強(qiáng)和人民生活水平的提高，游客的旅游需求也實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，越來(lái)越多的游客選擇出境游。在出境游持續(xù)火熱的背景下，途牛開(kāi)拓海外市場(chǎng)，建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立海外目的地服務(wù)中心，涉足新領(lǐng)域，開(kāi)辟更多的目的地，是有利于其未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的策略之一。

1.建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，加速全球化布局

途牛通過(guò)自建海外目的地服務(wù)中心，能夠?yàn)橛脩籼峁└?、更專業(yè)、更貼心的服務(wù)。不同的國(guó)家有不同的風(fēng)土人情，不同的文化習(xí)俗，不同的政策，我國(guó)的游客出境游玩，只有服務(wù)的提供者做好充足的準(zhǔn)備才能給用戶帶來(lái)安全的保障與滿意的體驗(yàn)。目前，途牛已經(jīng)在日本、韓國(guó)、泰國(guó)等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立海外目的地服務(wù)中心，然而僅僅依靠這些服務(wù)中心不能滿足國(guó)民日益增長(zhǎng)的出境游需求，途牛仍要加快建設(shè)海外目的地服務(wù)中心，布局的范圍不要只停留在亞洲市場(chǎng)，要朝歐美市場(chǎng)、澳洲市場(chǎng)深度布局。通過(guò)建立海外目的地服務(wù)中心，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的合作，在夯實(shí)本土化的同時(shí)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，加快全球化的布局。

2.涉足新領(lǐng)域，開(kāi)辟新目的地

開(kāi)拓海外市場(chǎng)，除了要致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)與完善的服務(wù)，還要豐富旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，使旅游產(chǎn)品更加的多樣化。在國(guó)際旅游市場(chǎng)上，休閑度假旅游、留學(xué)旅游、商務(wù)會(huì)議旅游等新興旅游產(chǎn)品，層出不窮。途牛要有“嘗鮮”的精神，不斷創(chuàng)新，不斷涉足新的領(lǐng)域。以“留學(xué)旅游”為例，途?？梢源蛟臁巴九Ａ魧W(xué)”旅游產(chǎn)品?，F(xiàn)在旅游市場(chǎng)上的留學(xué)產(chǎn)品，普遍過(guò)于流程化、傳統(tǒng)化，這樣的產(chǎn)品顯然不能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著80后家長(zhǎng)比例的逐步上升，家長(zhǎng)對(duì)孩子教育培養(yǎng)的理念越來(lái)越前衛(wèi)化，途牛應(yīng)該為用戶量身定做留學(xué)旅游產(chǎn)品，以滿足不同用戶的需求，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、形式多元化。世界各國(guó)的旅游產(chǎn)品種類繁多，數(shù)不勝數(shù)，來(lái)自不同國(guó)家的知名旅游品牌成為我國(guó)旅游者出境旅游的首選。除了要豐富產(chǎn)品路線，途牛還要與航空公司深入合作，旅游品牌全球化帶來(lái)了旅游經(jīng)營(yíng)全球化，途?？梢约涌炫c航空公司合作的步伐，保證在任何時(shí)候都能提供包機(jī)或者開(kāi)辟新的航線。機(jī)票是出境游的瓶頸，克服機(jī)票問(wèn)題，途牛就能夠不斷開(kāi)辟新的旅游目的地，如熱門景點(diǎn)大溪地，為游客提供更多更豐富的產(chǎn)品，搶占更多出境游市場(chǎng)份額。

[參考文獻(xiàn)]

[1]楊玉瓊.中國(guó)在線旅游市場(chǎng)的發(fā)展研究[J].中國(guó)商論，2017（5）：57-58.

[2]中國(guó)在線旅游度假行業(yè)研究報(bào)告.艾瑞咨詢系列研究報(bào)告[R/OL].[2015-03].http：//www.360doc.com/content/15/0402/22/659457_460196187.shtml.

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