怎么把“會賣”這件事做到極致

內(nèi)容付費不是特別容易的事，好多人希望通過做一個內(nèi)容付費積攢一點流量，這和做廣告公司沒有區(qū)別，你會發(fā)現(xiàn)還沒有變現(xiàn)，就挺不下去了。

尊重冪次法則

打造指數(shù)型組織

你把一本書講好沒什么用，怎樣才能讓他推薦身邊的朋友加入？核心是講到他感動、觸及靈魂，覺得打開了一扇窗，這時候他有可能把它推薦給身邊的人。

大家很熟悉“冪次”法則，為什么會有“冪次”法則？原因是什么？

在計算機(jī)芯片的發(fā)展途中，當(dāng)芯片的運算速度第一次變快以后，會用來進(jìn)行第二次芯片的研發(fā)；第二次芯片研發(fā)變得更快以后，就可以進(jìn)行第三次研發(fā)，這種累計的效果才能出現(xiàn)Y等于2的X方，這是冪次法則。核心在于第一次發(fā)展的結(jié)果，一定要成為第二次發(fā)展的起點，才能夠出現(xiàn)冪次法則。

公司里有沒有第一次發(fā)展的結(jié)果成為第二次發(fā)展的機(jī)制？如果沒有，就不要妄想你的公司有指數(shù)型增長。

樊登讀書會4年的時間發(fā)展到現(xiàn)在，會員突破400萬。我們一開始就實行收費制度，每個人365元。很多人覺得我瘋了，喜馬拉雅創(chuàng)始人余建軍說，互聯(lián)網(wǎng)思維都不這么干，都是先圈人，免費給人聽，聽到人特別多了再收費。我覺得不對，我撐不到那個時候。

一個優(yōu)秀的項目真正出現(xiàn)冪次法則的時候，每年的增速至少在10倍以上。去年年底，我們有50萬會員，再之前是5萬，今年有400萬。谷歌在發(fā)展的前5年時間，每個月的增速都是10倍。這才叫冪次法則。

有人問我，樊老師，你們在樊登讀書會創(chuàng)業(yè)的過程中有沒有艱難的時候？有沒有難過、谷底的時候？我說沒有，我們挺好的，一直都在賺錢，員工也不走。他說你這樣回答不符合套路，采訪都得說點困難、很艱難的時候。我說真沒有。

為什么沒有？我做的每個決定都有理論依據(jù)，我講的每一本書我都真實讀過。我把所有學(xué)過的知識全部運用在了創(chuàng)業(yè)這件事上，我做的每一個決定，我說的每一句話，都能夠準(zhǔn)確告訴你這是來自哪一本書，哪一個段落。所以我有發(fā)言權(quán)，我很少犯錯。書上寫的都對嗎？書上寫的未必都對，但總比你自己想的強(qiáng)吧。

我們選書不選毫無憑據(jù)的雞湯。為什么雞湯不好？心靈吃點雞湯挺好的，但從來沒有經(jīng)過科學(xué)驗證和統(tǒng)計而輕易給出的結(jié)論和號召是非常危險的。我們喜歡講科學(xué)家或者心理學(xué)家寫的書，經(jīng)過幾十年的研究驗證出來的東西。

我們所做的所有決策背后都有依據(jù)。大家如果想要我分享不用那么焦慮的創(chuàng)業(yè)方法，我建議好好學(xué)習(xí)，讓自己的決策都富有依據(jù)。

我們有2000個分會遍布全球，我們的書友自發(fā)組建幫我們不斷發(fā)展會員，我們沒有投過資，核心原因是那是我們的杠桿資源，我們有MTP（管理培訓(xùn)計劃），我們的邊際成本足夠低，才能夠撬動足夠多的杠桿資源。優(yōu)步和Airbnb用的就是杠桿資源。

要學(xué)會達(dá)爾文思路

而不是牛頓思路

我們最近在開書店。為什么很多企業(yè)從線上搬到線下？

互聯(lián)網(wǎng)購物發(fā)展了這么多年，到目前為止依然只占15%的市場，85%的交易在線下產(chǎn)生。電商過去每年幾倍的增速，最近幾年增速都只有15%到20%。線下店的獲客成本低于在線上開淘寶店的獲客成本。

我們?nèi)ツ觊_了270多家書店，我能夠保證每家店活下來，非常簡單的辦法：我們有一個虛擬產(chǎn)品支撐著。

開書店很重吧？不重。核心辦法是要學(xué)會達(dá)爾文的思路而不是牛頓的思路，這是我去年讀的所有書里面對我影響最大的一本——《反脆弱》。

什么叫“反脆弱”？打保齡球的生意幾乎沒有了，為什么？因為打保齡球就是脆弱性極高的生意。什么叫脆弱性極高？它是反向的非對稱曲線。如果不賺錢，賠起來沒完沒了，這就是反向非對稱交易。

反向非對稱交易非常多，開飯館也是這樣。一個飯館如果賠錢，就會不停賠下去。麥當(dāng)勞怎么賺錢了呢？因為麥當(dāng)勞、肯德基用連鎖加盟的方式把曲線反過來，變成了微笑曲線，就算賠錢，也就美國這幾家店。如果連鎖店做好了，有無限的收入可能，這就是非對稱交易的反脆弱結(jié)構(gòu)。

微笑曲線的核心是你要知道我的投入是有限的，但是我有可能產(chǎn)生的收益是無窮的，這叫“非對稱”。

指數(shù)型思想最大的敵人是線性思想，很多人滿腦子都是線性思想。我一個客戶198元，我賣1萬個，掙198萬元，腦子里都是乘法，用乘法的思想做企業(yè)遲早出問題。

非線性的思路是，我的成本是有限的，但收益是無窮的。有這樣的公司嗎？麥當(dāng)勞是不是成本有限，收益無窮？迪斯尼是不是成本有限，收益無窮？《指數(shù)型組織》和《反脆弱》，推薦大家好好讀一讀。

牛頓式的價值觀是自上而下。牛頓算準(zhǔn)了星系位置，人類徹底膨脹，認(rèn)為世界是一個發(fā)條的宇宙，所以我們能夠精確算到每個崗位、每個位置，這引發(fā)了現(xiàn)在企業(yè)管理中用KPI管理公司的做法。所有用KPI管理的組織到最后一定會混亂，并且官僚主義作風(fēng)嚴(yán)重。

以牛頓式的方法開書店，辦法是打造第一家旗艦店，再打造第二家店。如果是這樣，以我的能力未必能夠開一家賺錢的店。

什么是達(dá)爾文的思想？自下而上。我號召我的代理商，你們愿意開書店，可以開，如果不賺錢，我可以補(bǔ)貼你20張卡，20張卡于我而言講邊際成本為零。我一年時間開了270多家書店，開起來以后有人做得好，有人做得不好。接下來就觀察誰做得好，誰做得不好。

《瞬變》這本書里有很多種變革的方法，學(xué)習(xí)一下，你就知道尋找亮點對公司多么重要。挑毛病是人類的本性，是我們焦慮情緒所帶來的，這來自另一本書——《你的生存本能正在殺死你》。

你很焦慮，整天看還有什么地方做得不好；你很焦慮，把你員工逼得也很焦慮，公司就這樣垮掉。很多人控制不好自己的焦慮感。核心在于你要尋找亮點，把亮點的東西拿出來復(fù)制，復(fù)制到上千家。樊登書店就是要把一個月掙十幾萬元的店爭取開到上千家。我們從第一天開始就這樣輕松工作。

創(chuàng)業(yè)的起點一定不是來自于想賺錢，想賺錢的創(chuàng)業(yè)肯定會賠大量的錢，創(chuàng)業(yè)的起點來自于你想幫這個社會解決問題。同樣，創(chuàng)業(yè)的起點不能來自于你擅長做什么。

有人問我：我是一個會計，我之前一直做編輯，您看我創(chuàng)業(yè)適合做什么？

這樣一定不會成功。你想把你體內(nèi)存量的東西拿出來賣更多的錢，這依然是打工心態(tài)，根本不是創(chuàng)業(yè)心態(tài)，你會被你的存量資源害死。

唐僧西天取經(jīng)，不知道路上會遇到孫悟空，只有在上路的過程中才發(fā)現(xiàn)，有越來越多的人愿意跟你做這件事，這才是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。

暴君的思維方式是“我能夠，所以我必須”；圣人的思維方式是“我必須，所以我能夠”。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該走圣人的路線，你要解決社會問題，做著做著就會了。

我在創(chuàng)業(yè)之初掌握最高級的IT技術(shù)就是發(fā)電子郵件。我把我讀過的書寫成PPT發(fā)給大家，每年收費300元，但第二天郵件就被退回來一半，說涉嫌垃圾郵件。

過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)不對，沒有一個人對我表示感謝。我就給他們打電話，問他們收到了嗎？他們說收到了，但特別忙，還沒來得及看。這件事情證明我的做法完全不行，發(fā)電子郵件解決不了問題，但是驗證了一個非常重要的假設(shè)，這個假設(shè)叫價值假設(shè)。

你在創(chuàng)業(yè)之初，想做一件事，首先要驗證你做的東西有沒有人愿意買單，有人愿意買單就叫有價值，沒人愿意買單就叫沒價值。

要想知道你的東西有沒有價值，最重要的不是去問，而是去賣。電子郵件雖然失敗了，卻幫我驗證了一件事，這個事情有人愿意買單。

我到你家上門按摩也有價值，但它不適合創(chuàng)業(yè)。為什么？因為它沒法增長。我一天能按10個，第二天能按100個嗎？按不了。

增長假設(shè)怎么驗證？不是有微信嗎？我拉了一個群，我講給你們聽，500個人的群，講完書以后，所有人說終于學(xué)到東西了，這種學(xué)東西的方法真棒。兩周的時間，我從一個手機(jī)變成了兩個手機(jī)，兩個手按著講，這樣就有了1000個會員。拿著這筆錢，發(fā)現(xiàn)沒有再多的手按手機(jī)。然后從公眾號收費做到APP收費，慢慢越做越多。

分會怎么發(fā)展的呢？去年才400個分會，今年做到2000個，怎么做的？

第一次發(fā)展的結(jié)果要成為第二次發(fā)展的基礎(chǔ)。所以很簡單，在邏輯設(shè)計思路上，你要給到分會發(fā)展分會的權(quán)利。如果發(fā)展分會的權(quán)力全部收歸總部所有，你會發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)是線性?？偛坑卸嗝磁?，分會就有多么快的增長。

第一次發(fā)展的結(jié)果要成為

下一次發(fā)展的起點

我從來不會要求我的員工加班、努力、職業(yè)精神、匠人精神、熱愛崗位，這都是騙人的。一個公司如果靠勤奮靠努力，最多增長20%。

我一個人在北京工作，我的團(tuán)隊全部在上海，因為他們根本不需要我，他們是一個自發(fā)的組織。

我每次去上海就問一件事，最近有沒有10倍增長的可能性？只有要求10倍的增長，才可能有一個完全不同的工作方法。如果你不要求往10倍的方向想，永遠(yuǎn)都是老方法，即使不斷加油和使勁，也沒用的。這來自另外一本書叫《從0到1》。

創(chuàng)業(yè)初期，我用兩周時間從一個群跳到兩個群，驗證了增長假設(shè)，我可以非常放心大膽做這個生意，我知道這個生意既有價值又能快速增長，惟一賣不出去的原因是你不會賣。

接下來我們要找到怎么把“會賣”這件事做到極致的方法？

這時候又有另外一本書幫到我。傳播慢怎么辦？《瘋傳》里說6個方法能夠幫助你的信息快速瘋狂傳播起來。樊登讀書會到今天用到所有的銷售方式，還沒有一個超過這6個方法之外的。

要想做一個好的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，幾個要素非常重要：

第一，你得有一個宏大的變革目標(biāo)，要為這個世界做些什么。你得有這個能力，能夠不斷學(xué)習(xí)獲得這些方法和可能性，真正給別人提供有價值的東西，能夠顛覆這個世界，這時候你才有可能做一家指數(shù)型組織。

第二，想辦法把邊際成本做得足夠低。如果生產(chǎn)的內(nèi)容都極貴，就要想辦法生產(chǎn)相對比較容易產(chǎn)生邊際成本低的產(chǎn)品。邊際產(chǎn)品是所有年輕創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初就要考慮的。

為什么婚紗影樓沒有上市公司呢？因為婚紗影樓沒有回頭客，你每一次搞定一個客戶所需要投入的成本是一模一樣的，沒法減少，這個公司也就沒辦法做大。

最后，希望大家了解三件事：

第一，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)不是一個風(fēng)口，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)就是做教育，你得有教育別人的資格。

第二，你要知道非對稱交易的重要性，要尋找自己的微笑曲線。投入有限，但收入有可能無窮，這種非對稱的交易結(jié)構(gòu)才能帶來良好的創(chuàng)業(yè)項目。

第三，你要知道指數(shù)型組織是怎么來的。它的原理來自于，第一次發(fā)展的結(jié)果一定要成為下一次發(fā)展的起點。