針對中小企業(yè)的市場營銷策略分析

周在東

摘 要：社會進步、經(jīng)濟發(fā)展，以及國家相關(guān)宏觀調(diào)控政策的幫扶，帶動了國家中小企業(yè)的全面發(fā)展。但是中小企業(yè)發(fā)展中的市場營銷問題逐漸增多。從提高中小企業(yè)長期發(fā)展水平方面分析，必須有針對性的進行市場營銷管理。本文結(jié)合國內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、現(xiàn)存問題和解決策略等進行了探討，旨在為企業(yè)發(fā)展提供一定的借鑒價值。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略；問題

現(xiàn)代市場營銷管理形勢下，企業(yè)營銷管理越加復(fù)雜，為了保證企業(yè)管理適應(yīng)當(dāng)下市場競爭環(huán)境，并充分達到顧客相關(guān)要求，需要加強企業(yè)營銷目標(biāo)的規(guī)劃和構(gòu)建，即企業(yè)營銷需要進行全面管理。實際營銷行為中，企業(yè)需要加強對市場環(huán)境的綜合分析，了解市場動向、市場機會，設(shè)計滿足實際狀況的策略，制定可行的規(guī)劃目標(biāo)，這對打造高效合理的營銷組織具有不可低估的作用。當(dāng)下國內(nèi)中小企業(yè)存在營銷管理之后、策略不當(dāng)?shù)葐栴}，限制了中小企業(yè)的進一步發(fā)展，需要引起業(yè)內(nèi)專家的關(guān)注。

一、中小企業(yè)市場營銷特點

1.保證產(chǎn)品滿足市場需求

中小企業(yè)方面一般管理結(jié)構(gòu)簡單、層次較少，業(yè)務(wù)員通過與客戶接觸了解市場行情，并根據(jù)市場需要為其提供服務(wù)，這一過程中市場導(dǎo)向具有自發(fā)性的特點。對中小企業(yè)的發(fā)展起到了決定性影響?；蛟S正是由于中小企業(yè)自認為足夠了解市場，其大部分人員并未考慮市場深層分析、數(shù)量掌控等要素，引發(fā)重大決策存在可行性差、科學(xué)性差的狀況。部分企業(yè)過度關(guān)注自家產(chǎn)品，對產(chǎn)品創(chuàng)新、市場服務(wù)等忽略，這種初級“市場導(dǎo)向”限制了企業(yè)的后期發(fā)展。

2.經(jīng)營靈活、適應(yīng)市場能力高

中小企業(yè)的這一特點對企業(yè)進行業(yè)務(wù)范圍調(diào)整、市場機會捕捉等具有較大幫助。但是這一特點也導(dǎo)致部分企業(yè)不會建立清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，具有一定盲目性，企業(yè)發(fā)展與市場熱銷息息相關(guān)。導(dǎo)致企業(yè)無法進行優(yōu)勢積累、打造自身特色。大部分中小企業(yè)受發(fā)展方向模糊限制，僅依靠市場表面變化便做出決策，導(dǎo)致企業(yè)容易陷入困境。

3.競爭力弱、易受市場沖擊作用

考慮到中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、資本積累等存在不足之處，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)率低下、生產(chǎn)成本偏高，其市場競爭力相對較為薄弱，大部分產(chǎn)品或者核心技術(shù)容易被模仿，且企業(yè)大部分流向市場的產(chǎn)品處于成熟期、衰退期，無法維持較為強勢的競爭優(yōu)勢。更無法與技術(shù)、資金充足的大型企業(yè)相提并論。與規(guī)模化的集團企業(yè)相比，中小企業(yè)的平均壽命低、破產(chǎn)風(fēng)險高，且價格、技術(shù)方面不存在長期發(fā)展的優(yōu)勢，可以理解成一旦市場進入經(jīng)濟低迷期，中小企業(yè)會受到極為嚴重的沖擊作用。

二、中小企業(yè)營銷問題分析

1.營銷理念滯后

對于中小企業(yè)而言，營銷管理具有指導(dǎo)性作用。當(dāng)下國內(nèi)中小企業(yè)的營銷管理問題較多，限制了企業(yè)的發(fā)展，主要表現(xiàn)為：第一，部分中小企業(yè)在進行管理中，將產(chǎn)品導(dǎo)向作為基準(zhǔn)點進行處理，經(jīng)過對產(chǎn)品的包裝、宣傳等完成整個銷售流程；第二，部分作業(yè)人員采用推銷導(dǎo)向理念進行管理，這是一種強行將想法交給消費者的處理模式，目的在于改變大眾消費觀念。上述兩種辦法，無法實現(xiàn)充分滿足消費人員心理狀況的要求，導(dǎo)致推行效果一般，對中小企業(yè)的銷售業(yè)績存在不良影響。

2.缺乏市場敏感度

當(dāng)下市場管理中，消費狀況存在多元化特點，但是中小企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展等限制了其實際營銷水平，無法對大眾需求進行全方位滿足，僅從消費人群消費這一角度出發(fā)進行了處理，但并不了解大眾消費訴求，一般需要進行后期市場調(diào)查才能獲悉相關(guān)需求。即中小企業(yè)的市場敏感度較低，相關(guān)營銷策略等不滿足消費需求，針對性差也限制了其營銷效果。因此，中小企業(yè)的管理人員需要加強相關(guān)內(nèi)容的改進處理，從市場動態(tài)、市場營銷方案等出發(fā)進行優(yōu)化，以求最大程度的提高消費者滿意程度，為企業(yè)后期發(fā)展創(chuàng)造價值。

3.營銷理念滯后

市場經(jīng)濟發(fā)展較快，但是中小企業(yè)發(fā)展中可能過度關(guān)注眼前現(xiàn)有利益，未考慮市場變化等狀況，極易被市場淘汰。表現(xiàn)如下：第一，部分企業(yè)在進行營銷方案的制定中，僅關(guān)注產(chǎn)品價格、成本等要素，但是對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，這一營銷策略會為企業(yè)帶來短期利潤，但是信譽度不佳，會導(dǎo)致企業(yè)終將被市場淘汰；第二，部分中小企業(yè)的營銷管理中，未考慮規(guī)劃的長期合理性，甚至從始至終都未指定戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)后續(xù)發(fā)展問題頗多。因此，中小企業(yè)需要建立科學(xué)的管理機構(gòu)，制定滿足市場行情的戰(zhàn)略規(guī)劃，保證企業(yè)的發(fā)展?jié)M足預(yù)期目標(biāo)。

三、營銷策略的優(yōu)化

1.先進營銷理念的應(yīng)用

營銷理念可理解成制定營銷策略的基礎(chǔ)，因此中小企業(yè)的營銷質(zhì)量與營銷理念具有極大關(guān)聯(lián)。需要加強下述營銷理念的學(xué)習(xí)。第一，全球營銷理念的融入。該理念是針對全球經(jīng)濟一體化而建立的理念，營銷對象包括國內(nèi)外企業(yè)。加強國際觀念的融入，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r進行管理，方可保證企業(yè)最終達到國際領(lǐng)先水平。這是提高中小企業(yè)長期合理發(fā)展、規(guī)模化發(fā)展的前提。第二，加強營銷理念的個性化管理，主要是針對消費者制定特殊的營銷理念。由于消費需求具有多樣性特點，同時社會一般比較重視產(chǎn)品個性化服務(wù)，因此推行個性化的營銷理念可大幅提高消費者滿意度。第三，客戶關(guān)系營銷管理。中小企業(yè)的營銷理念對象都是面向客戶的，從而具體營銷策略需要從客戶需求出發(fā)進行制定，從而保證客戶滿意，并愿意進行長期合作。第四，綠色營銷。社會發(fā)展快，大眾認知水平不斷提高，大家對綠色、環(huán)保、低碳等逐漸重視起來，因此企業(yè)在進行營銷策略制定期間，需要加強綠色營銷方面的管理，結(jié)合產(chǎn)品特色進行營銷方案的包裝優(yōu)化。

2.市場營銷管理機制的優(yōu)化

國內(nèi)中小企業(yè)的營銷管理體制包括兩大模塊，即日常管理、營銷分配。當(dāng)前相關(guān)企業(yè)的人員在進行營銷業(yè)績分析中，大部分只關(guān)注了其銷售額，這種方法可以對銷售人員起到激勵作用，但是無法幫助企業(yè)留住銷售人才，為此需要加強營銷管理機制的全面化處理。方法如下，第一，完善考核體系，企業(yè)管理人員需要結(jié)合產(chǎn)品特點、客戶需求、態(tài)度等進行綜合分析，將客戶態(tài)度和發(fā)展需求相互結(jié)合起來，將其作為營銷考核的基本元素，實現(xiàn)對營銷人員更為客觀的評價；第二，加強營銷人員福利管理，中小企業(yè)方面在建立激勵機制時，需要將其業(yè)績、人員發(fā)展聯(lián)系起來，力求大幅提高營銷院的積極性，從而增強其工作效率、工作質(zhì)量；第三，日常管理制度的優(yōu)化，相關(guān)人員在對中小企業(yè)進行管理中，需要加強行為規(guī)范方面的管理，保證整個團隊作業(yè)效率的提升。

3.保證市場目標(biāo)的清晰化

中小企業(yè)在進行市場目標(biāo)制定中，需要及時對市場進行細化處理，促進其整體運作滿足實際市場需求，從而提高營銷效果。第一，加強產(chǎn)品服務(wù)對象、消費群體的分析，這對中小企業(yè)對產(chǎn)品進行定性、功能了解具有極大幫助，結(jié)合多個屬性進行考慮方可從根本上提高銷售業(yè)績；第二，針對社會大眾消費需求進行分析，中小企業(yè)的營銷管理需要結(jié)合產(chǎn)品特點、當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣、地區(qū)差異等進行分析，盡量從多層次角度對消費人群的心理變化進行分析，把握產(chǎn)品銷售業(yè)績的穩(wěn)定性；第三，對不同消費人群進行全面分析，中小企業(yè)的營銷人員需要考慮消費者性格、職業(yè)、學(xué)歷等差異帶來的影響，制定滿足消費需求的方案，保證整個營銷工作的順利推廣；第四，及時進行歸納和優(yōu)化。中小企業(yè)營銷相關(guān)人員需要考慮產(chǎn)品屬性、功能等，及時進行總結(jié)分析，保證營銷手段滿足實際需求，從而提高作業(yè)效率。子市場的分析調(diào)查管理，相關(guān)人員從作業(yè)效率提升的角度出發(fā)，需要了解市場行情、競爭規(guī)律等要素，并及時采取適當(dāng)措施來提高行業(yè)發(fā)展水平。

此外，當(dāng)下國內(nèi)同行業(yè)的中小企業(yè)競爭中，產(chǎn)品、功能、包裝等可能大體一致，為了保證企業(yè)的銷售業(yè)績有所提高，需要加強營銷方法的升級管理。從人員推銷、非人員推銷兩方面出發(fā)進行優(yōu)化。前者是營銷人員進行面對面的交流，完成銷售任務(wù)，后者一般是借助產(chǎn)品信息的傳遞完成宣傳作用。再者，公共關(guān)系、廣告推銷等也是當(dāng)下較為常見的營銷策略。

四、結(jié)語

中小企業(yè)發(fā)展快，但是營銷管理仍存在諸多問題，需要加強企業(yè)、管理體系等局限性分析，加強管理措施的優(yōu)化，積極引入人才進行管理，提高企業(yè)相關(guān)團隊的綜合實力，這對提高企業(yè)核心競爭力具有積極影響。

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