商人范蠡的治國(guó)之道

陳忠海

提到中國(guó)歷史上的“商人治國(guó)”，人們首先想到的可能是管仲。其實(shí)，同在春秋時(shí)代的范蠡也很出色。范蠡以杰出的商業(yè)智慧創(chuàng)造了連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)皆大獲成功的神話，他還幫助越國(guó)走出低谷，實(shí)現(xiàn)稱霸。范蠡的綜合成就與后世人們對(duì)他的評(píng)價(jià)相比還存在一些反差，他也是一位被低估了的歷史人物。

陳忠海，本刊專(zhuān)欄作家、文史學(xué)者，長(zhǎng)期從事金融工作，近年來(lái)專(zhuān)注經(jīng)濟(jì)史、金融史研究，出版《曹操》等歷史人物傳記8部，《套牢中國(guó)：大清國(guó)亡于經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)》《解套中國(guó)：民國(guó)金融戰(zhàn)》等歷史隨筆集6部，發(fā)表各類(lèi)專(zhuān)欄文章數(shù)百篇。

商業(yè)思維

范蠡是中國(guó)古代最成功的商人之一，也是中國(guó)早期的商業(yè)理論家，有人將他稱為“商圣”，這樣的美譽(yù)對(duì)范蠡而言是當(dāng)之無(wú)愧的。

范蠡是春秋時(shí)期楚國(guó)宛地三戶邑（今河南省淅川縣）人，有感于楚國(guó)政治的黑暗，他與文種一起來(lái)到越國(guó)，正逢越王勾踐被吳王夫差打敗，范蠡于是獻(xiàn)計(jì)勾踐，以卑詞厚禮向夫差求和，范蠡還陪伴勾踐夫婦赴吳國(guó)做了三年人質(zhì)，返回越國(guó)后為勾踐制定了臥薪嘗膽、奮發(fā)圖強(qiáng)的戰(zhàn)略，使越國(guó)國(guó)力快速增長(zhǎng)，最終滅掉了吳國(guó)。之后范蠡放棄了在越國(guó)的榮華富貴，泛舟三江五湖，開(kāi)始了經(jīng)商生涯。

范蠡在商業(yè)上也有著過(guò)人的天賦。他離開(kāi)越國(guó)后首先來(lái)到齊國(guó)，“變姓名，自謂鴟夷子皮”，在海邊結(jié)廬而居，與家人一邊耕地一邊經(jīng)商，結(jié)果神奇地富了起來(lái)，很快“致產(chǎn)數(shù)十萬(wàn)”，這讓范蠡在當(dāng)?shù)爻隽嗣R王“聞其賢，以為相”，但別人求之不得的高位在范蠡看來(lái)如同畏途，他喟然而嘆，認(rèn)為“久受尊名，不祥”，在短暫擔(dān)任齊相后再次辭官，離開(kāi)前將之前賺到的家財(cái)全部散盡，“分與知友鄉(xiāng)黨”。范蠡后來(lái)定居在陶地（今山東省定陶縣），在這里又一次白手起家，開(kāi)始了商業(yè)經(jīng)營(yíng)，不久又“致貲累巨萬(wàn)，天下稱陶朱公”。都說(shuō)創(chuàng)業(yè)艱難、成功不易，可范蠡不斷創(chuàng)造著商業(yè)傳奇，他在19年里的三次創(chuàng)業(yè)都取得了成功，“三致千金”。

范蠡在商業(yè)上的成就并不偶然，因?yàn)樗幸徽卓茖W(xué)的經(jīng)商理念。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，范蠡特別注重誠(chéng)信和仁義，講求“買(mǎi)賣(mài)公道”“童叟無(wú)欺”，他提出“務(wù)完物”，也就是貨物應(yīng)當(dāng)完好且牢靠，還強(qiáng)調(diào)“腐敗而食之貨勿留”，通過(guò)重視商品的質(zhì)量來(lái)贏得消費(fèi)者喜愛(ài)，維護(hù)良好的商業(yè)信譽(yù)。范鑫重視盈利，但不以聚財(cái)為終極目的，不唯利是圖，他輕財(cái)好施，多次將經(jīng)商所得散于他人，被譽(yù)為“富而好行其德”。

在經(jīng)商活動(dòng)中，范蠡還堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)的原則，他“復(fù)約要父子耕畜，廢居，候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐什一之利”，也就說(shuō)，一般情況下他只取十分之一的利潤(rùn)。春秋時(shí)代交通運(yùn)輸極為不便，貨物周轉(zhuǎn)成本很高，加上戰(zhàn)爭(zhēng)、匪患等，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很大，這就意味著價(jià)格偏離價(jià)值的幅度較大，只追求10%的利潤(rùn)無(wú)疑是個(gè)很低的標(biāo)準(zhǔn)，但這樣一來(lái)可以擴(kuò)大貨物的銷(xiāo)量，同樣可以增加盈利。范蠡還提出“無(wú)息幣”，即不使用需要支付利息的錢(qián)，他認(rèn)為“財(cái)幣欲其行如流水”，也就是要力求加快商品的周轉(zhuǎn)速度，使等量的資本在一定周期內(nèi)能做更多的生意，從而增加利潤(rùn)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，才能提早做出規(guī)劃，把握主動(dòng)，范蠡提出“旱則資舟，水則資車(chē)”，也就是在天旱的時(shí)候預(yù)先準(zhǔn)備好船只，在天澇的時(shí)候預(yù)先準(zhǔn)備好車(chē)輛，發(fā)大水時(shí)大家都購(gòu)買(mǎi)船只，車(chē)輛便宜，而水災(zāi)過(guò)后車(chē)輛又成了搶手貨，低價(jià)購(gòu)置的車(chē)輛可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。范蠡對(duì)商品的價(jià)值規(guī)律有深刻認(rèn)識(shí)，他提出“貴上極則反賤，賤下極則反貴”，即物價(jià)貴到極點(diǎn)一定會(huì)下跌，物價(jià)賤到極點(diǎn)也一定會(huì)上漲，所以他認(rèn)為物價(jià)上漲時(shí)不能惜售，必須加快貨物和資金的周轉(zhuǎn)。

商人治國(guó)

范蠡經(jīng)商是在其結(jié)束仕途之后，但在此之前，他的治國(guó)理念中已經(jīng)顯露出許多商業(yè)上的智慧，在他為越王勾踐做出的謀劃里，有許多都體現(xiàn)出與經(jīng)商理念一脈相承的特點(diǎn)。

范蠡來(lái)到越國(guó)時(shí)，越國(guó)正處于低谷期，這與商業(yè)上的白手創(chuàng)業(yè)很相似，范蠡認(rèn)為起點(diǎn)低沒(méi)什么，重要的是把握時(shí)機(jī)，如同商機(jī)一樣，時(shí)機(jī)雖可遇不可求，但通過(guò)一定努力也可以創(chuàng)造。勾踐遭受失敗后，一開(kāi)始想直接對(duì)吳國(guó)用兵，范蠡分析了形勢(shì)，認(rèn)為這樣做不妥，他提出了“國(guó)家之事，有持盈，有定傾，有節(jié)事”的總體戰(zhàn)略思想，所謂“持盈”就是保持滿盈、盛強(qiáng)的態(tài)勢(shì)，使國(guó)家長(zhǎng)盛不衰，“定傾”指在形勢(shì)危難時(shí)能挽狂瀾于既倒，“節(jié)事”指發(fā)展生產(chǎn)，積蓄力量，待時(shí)機(jī)到來(lái)后再謀求反攻。范蠡認(rèn)為反擊吳國(guó)的條件沒(méi)有達(dá)到的情況下不能急于求成，為此他建議不如忍辱求全以積蓄力量。范蠡與勾踐一同前往吳國(guó)，他們同居于石屋，蓬頭垢面，專(zhuān)司養(yǎng)馬，忍受屈辱，歷盡艱辛，打消了吳王夫差的疑慮和戒心，勾踐被赦免回國(guó)。暫時(shí)化解了迫在眉睫的危機(jī)，為越國(guó)的振興贏得了寶貴時(shí)間。

范蠡發(fā)揮他在經(jīng)濟(jì)方面的專(zhuān)長(zhǎng)，建議勾踐大力發(fā)展生產(chǎn)，尤其是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，勸農(nóng)桑、務(wù)積谷，減輕刑罰、賦稅，寬恤民力。在當(dāng)時(shí)，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最關(guān)鍵的是勞動(dòng)力資源，越國(guó)規(guī)定“壯者無(wú)娶老婦，老者無(wú)娶壯妻”，還規(guī)定女子到17歲、男子到20歲時(shí)必須嫁娶，否則將追究其父母的責(zé)任，同時(shí)還根據(jù)生育子女的數(shù)量發(fā)放一定獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)努力，越國(guó)國(guó)力大增，人口也快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了“府倉(cāng)實(shí)，民眾殷”。

越國(guó)百姓很快達(dá)到了平常年份里“具有三年之食”的目標(biāo)，但農(nóng)業(yè)豐收未必意味著各方都得利。范蠡發(fā)現(xiàn)還存在“谷賤傷農(nóng)，谷貴傷民”的問(wèn)題，為此他特別重視流通環(huán)節(jié)的作用，他的辦法是通過(guò)經(jīng)濟(jì)手段而不是行政命令的方式調(diào)節(jié)市場(chǎng)豐欠，在豐年將多余的糧食收購(gòu)并儲(chǔ)藏起來(lái)，等到歉收缺糧時(shí)再以較低的價(jià)格糶出。范蠡發(fā)明的這種調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需的辦法稱為“平糶齊物”，被后世借鑒。

在軍事方面，范蠡同樣把商業(yè)思維運(yùn)用到謀略應(yīng)用中。在與強(qiáng)敵交鋒中，他主張采取靈活多變的戰(zhàn)術(shù)，不拘形式，敵變我變，“后則用陰，先則用陽(yáng)；近則用柔，遠(yuǎn)則用剛”。同時(shí)，還發(fā)揮商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的務(wù)實(shí)精神，強(qiáng)調(diào)“審備則可戰(zhàn)，審備慎守，以待不虞，備設(shè)守固，必可應(yīng)難”。

范蠡深知實(shí)力的重要性，為此他主持重建了越國(guó)的都城，為麻痹對(duì)手，在建城時(shí)特意同時(shí)修建了一大一小兩座城池，其中小城是專(zhuān)門(mén)建給吳國(guó)看的，而大城也建得殘缺不全，面向吳國(guó)的一面還故意不修城墻，以此迷惑對(duì)手。而暗地里，越國(guó)加強(qiáng)軍隊(duì)訓(xùn)練，對(duì)作戰(zhàn)勇敢的將士給予重獎(jiǎng)，提高了軍隊(duì)的士氣。

功成不居

在范蠡的主持下，越國(guó)經(jīng)過(guò)近20年的精心準(zhǔn)備，國(guó)家實(shí)力慢慢強(qiáng)大起來(lái)，君臣同心，士氣高昂，而吳王夫差卻不斷犯戰(zhàn)略性失誤，多次舉重兵北上參與中原爭(zhēng)霸，致使國(guó)力嚴(yán)重消耗。周敬王四十四年（公元前476年），吳王夫差又“北會(huì)諸侯于黃池”，吳國(guó)主力被夫差帶走了，“惟獨(dú)老弱與太子留守”，范蠡認(rèn)為時(shí)機(jī)已成熟，建議勾踐發(fā)兵伐吳。此戰(zhàn)，吳軍倉(cāng)促應(yīng)敵，結(jié)果大敗，吳國(guó)太子被殺。

夫差聞?dòng)嵱牲S池緊急回師，這時(shí)才吃驚地發(fā)現(xiàn)吳國(guó)與越國(guó)之間攻守之勢(shì)已易位，雙方存在巨大差距，無(wú)奈之下只得被迫求和。范蠡再次分析了形勢(shì)，認(rèn)為雖然打了勝仗，但一下子也滅不了吳國(guó)，于是建議勾踐答應(yīng)吳國(guó)的求和。不久后，越國(guó)再次興兵攻打吳國(guó)，周元王三年（公元前473年）11月，越國(guó)打敗吳國(guó)，吳王夫差成為俘虜，勾踐本想把夫差流放，但夫差悔恨交加，無(wú)地自容，拔劍自刎，吳國(guó)滅亡。之后，勾踐“北渡兵于淮以臨齊、晉，號(hào)令中國(guó)，以尊周室”，成為春秋時(shí)期新一代霸主。

范蠡作為勾踐的頭號(hào)功臣，因功被任命為上將軍，位極人臣。但此時(shí)范蠡對(duì)自身的處境有著清醒的認(rèn)識(shí)，范蠡認(rèn)為“大名之下，難以久居，且勾踐為人，可與同患，難與處安”，為此，范蠡做出了一個(gè)讓時(shí)人驚訝不已的決定：辭官去職。包括勾踐在內(nèi)，所有人對(duì)范蠡的這個(gè)決定都不理解，勾踐百般挽留，但范蠡去意堅(jiān)決，最后“裝其輕寶珠玉，自與其私徒屬乘舟浮海以行”。

具有商人頭腦的范蠡深知商場(chǎng)上無(wú)時(shí)無(wú)刻不面臨風(fēng)險(xiǎn)，知道在危險(xiǎn)還沒(méi)有到來(lái)時(shí)就得未雨綢繆，所以他以異于常人的眼光做出了出人意料的判斷，而這個(gè)判斷是正確的。范蠡引退后曾給同樣在勾踐身邊效力的好朋友文種寫(xiě)信，信中說(shuō)“高鳥(niǎo)散，良弓藏，狡兔盡，走狗烹”，暗示文種也應(yīng)當(dāng)急流勇退，但文種沒(méi)有按照范蠡的話做，結(jié)果被勾踐逼迫而自殺，文種的不幸結(jié)局，印證了范蠡的智慧。

宋人黃震評(píng)價(jià)說(shuō)，“春秋戰(zhàn)國(guó)近五百年，以功名始終者惟范蠡一人”，但總體而言，范蠡的歷史地位還不算很高，因?yàn)閺慕y(tǒng)治者的立場(chǎng)看，范蠡“棄官經(jīng)商”的行為屬于對(duì)政治責(zé)任的逃避，所以后世的帝王們大多不喜歡范蠡這樣的人，這也是《史記》等正史不為范蠡單獨(dú)立傳的原因。不過(guò)司馬遷同時(shí)評(píng)價(jià)說(shuō)“范蠡三遷皆有榮名，名垂后世，臣主若此，欲毋顯得乎”，對(duì)他的成就給予了肯定。

范蠡病逝于周貞定王二十一年（公元前448年），時(shí)年88歲，在那個(gè)時(shí)代屬于絕對(duì)的高壽。春秋時(shí)期出現(xiàn)了很多杰出人物，與范蠡同時(shí)代的還有伍子胥、孫武、文種等人，相對(duì)于范蠡，他們的結(jié)局大都不怎么好，只有范蠡在官場(chǎng)和商場(chǎng)同時(shí)取得了很高的成就，這不得不說(shuō)與范蠡“功成不居”的人生智慧有關(guān)，這也是人們推崇他的另一個(gè)重要原因。