試論加油站非油品營銷策略

劉志鵬

摘要：隨著國內(nèi)汽車的大眾化，非油品經(jīng)營項(xiàng)目成了加油站發(fā)展模式的新方向。加油站本身都有收銀室和休息室，將其改造成便利店，可以盤活存量資產(chǎn)，增加加油站效益。本文影響非油品營銷的因素分析入手，著重討論加油站非油品營銷策略。

關(guān)鍵詞：非油品；營銷；影響因素；策略

1.加油站非油品營銷環(huán)境

1.1優(yōu)勢分析

到目前為止，我國有將近十萬座加油站，這些加油站具有點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)，在我國的大江南北以及城市鄉(xiāng)村都有遍布。隨著消費(fèi)者購買力的不斷加強(qiáng)，加油站網(wǎng)絡(luò)資源將成為發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的重要優(yōu)勢。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，對(duì)于加油站的非油品業(yè)務(wù)可以實(shí)行統(tǒng)一采購和統(tǒng)一配送的模式，通過實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營來降低成本，不斷提升競爭力。加油站發(fā)展便利店是對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)的再利用，由于加油站24小時(shí)營業(yè)，而且在加油的同時(shí)能夠購買生活必需品，因此具有方便快捷的優(yōu)勢。

1.2劣勢分析

由于加油站在設(shè)計(jì)時(shí)缺乏對(duì)非油品業(yè)務(wù)的充分考慮，因此基礎(chǔ)條件有待完善，與新業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)，從而制約著非油品業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和新業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)不相匹配。例如，由于各方面條件的限制，在高速加油站的發(fā)展中只是發(fā)展單一加油功能的加油站，而出租多功能的服務(wù)區(qū)，這樣就阻礙著加油站非油品業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。由于受到傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，為了提高加油效率，很多加油工作都是加油員直接操作，而顧客待在車?yán)铮Ａ魰r(shí)間很短，進(jìn)店率比較低，影響著便利店商品銷售的進(jìn)一步發(fā)展。

1.3機(jī)會(huì)分析

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平和消費(fèi)能力都不斷提高，這為加油站非油品業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了良好的時(shí)機(jī)。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我國擁有龐大的市場消費(fèi)人群，隨著物流以及網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，非油品業(yè)務(wù)將會(huì)得到快速發(fā)展。

2.影響非油品營銷的主要因素

2.1重視程度不夠

基層的加油站人員基本上都認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)就是以賣油為主，而非油品的經(jīng)營業(yè)務(wù)只是附屬的經(jīng)營商品，沒有把它放在應(yīng)該重視的地位，用油品管理體制的固有思想來應(yīng)對(duì)非油品的經(jīng)營業(yè)務(wù)，這樣就違背了非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展特征與軌跡，從而導(dǎo)致非油品商品的經(jīng)營業(yè)務(wù)一直處于被動(dòng)的狀態(tài)。另外，大部分加油點(diǎn)為了減少費(fèi)用，甚至讓職工一并開展油與非油品交易，這樣通常會(huì)造成兩邊的業(yè)務(wù)都發(fā)展的不好的形勢。

2.2管理基礎(chǔ)薄弱

因?yàn)閷⒈憷昱c加油站進(jìn)行整合的這種方法仍未完善，并且沒有建立起一整套完善的管理制度和流程，相關(guān)的運(yùn)營機(jī)制也不健全，使得非油品業(yè)務(wù)目前成本依然非常高，并且經(jīng)常出現(xiàn)斷貨缺貨的問題，沒有健全的制度流程，沒有對(duì)非油品業(yè)務(wù)投入足夠的關(guān)注和資金，那么非油品業(yè)務(wù)就很難得到快速的發(fā)展。然而，非油品業(yè)務(wù)有著專業(yè)性強(qiáng)、涉及范圍廣等特點(diǎn)以及商店流程繁瑣的原因，這與現(xiàn)行的臨時(shí)從油品經(jīng)營轉(zhuǎn)崗過來的、缺少專業(yè)素養(yǎng)的工作人員相矛盾，很難迎合現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求。

2.3缺少品牌意識(shí)

在商品零售市場競爭日益激烈的大背景下，能夠引起消費(fèi)者青睞的不僅僅是過硬的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，品牌影響力也是重要的選擇因素之一。如今加油站在非油品業(yè)務(wù)方面并無依據(jù)實(shí)際情況實(shí)行具體品牌計(jì)劃的策劃與施行，沒有按照自身的實(shí)際情況實(shí)行商品的選擇或者銷售等，要想培育消費(fèi)者的忠誠度是有一定的難度的。

3.加強(qiáng)非油品營銷的策略

3.1合理配備銷售人員

對(duì)營銷的發(fā)展來說，人員是非常重要的，另外，環(huán)境的好壞也能影響到顧客的選擇。加油點(diǎn)的管理者要聯(lián)合非油品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況，去合理地分配員工，并且按照管理觀念、長遠(yuǎn)規(guī)劃等給職工提供一系列的培訓(xùn)，以充實(shí)與提升非油品業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，可以及時(shí)地應(yīng)付各種突發(fā)狀況。此外，單位應(yīng)該對(duì)于非油品與油品的員工要平等對(duì)待，要以業(yè)績結(jié)果和業(yè)務(wù)能力為標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)他們，可以編寫相關(guān)手冊(cè)來規(guī)范便利店的日常管理行為，通過建立健全崗位責(zé)任制等管理制度來加強(qiáng)對(duì)員工的考核和激勵(lì)，進(jìn)而使員工能積極地參與到自己應(yīng)盡的工作崗位中去，由此能為非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)做出更大的貢獻(xiàn)。各個(gè)部門之間、部門與員工之間、員工和領(lǐng)導(dǎo)之間形成特殊的監(jiān)督監(jiān)管的形式，及早的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作中存在的問題與缺點(diǎn)并及時(shí)改進(jìn)，使他們?cè)谙嗷椭写偈辜佑驼靖黜?xiàng)業(yè)務(wù)的不斷向前發(fā)展。

3.2提升員工服務(wù)水平

要想吸引更多的客戶，最重要的是要提高自己的服務(wù)水平。因此，必須要重視加油站超市購物環(huán)境的構(gòu)造。一定要關(guān)注店內(nèi)的商品的擺放，要對(duì)其按照名稱及用途等方面來進(jìn)行分類，對(duì)于銷量較好的商品一定要凸顯出來，這樣顧客在選取商品的時(shí)候就會(huì)更加的方便，同時(shí)還能宣傳一下本店的商品，重點(diǎn)突出非油品業(yè)務(wù)。還有，店內(nèi)的環(huán)境裝飾務(wù)必要整潔、舒暢，平常的清潔工作要準(zhǔn)時(shí)到位，讓客戶滿懷愉悅的心情買東西，這樣顧客回頭率也就越來越高，也為門店的業(yè)務(wù)奠定了很好的數(shù)據(jù)參照。

3.3改善傳統(tǒng)經(jīng)營模式

如果想讓非油品產(chǎn)業(yè)得到更好地發(fā)展，就要重點(diǎn)去建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的經(jīng)營方式，這樣才能改善非油品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而為加油站以后的發(fā)展做鋪墊。加油站除油品以外的銷售要以便利為準(zhǔn)則，在購進(jìn)及整理產(chǎn)品的時(shí)候，要依照最新的市場形勢和其本身的現(xiàn)狀，同時(shí)憑借市場調(diào)查來研究大量的潛力消費(fèi)群的信息，發(fā)展出加油站獨(dú)特的品牌銷售模式，讓客戶說出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就能夠馬上在腦海中浮現(xiàn)出加油站的影子，要想達(dá)到此點(diǎn)，就務(wù)必通過長時(shí)間的堅(jiān)持和努力。對(duì)于商品管理，應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同類型的便利店的客戶消費(fèi)群體制定不同的管理方案。不僅要認(rèn)真分析各種商品的銷售和周轉(zhuǎn)情況，還要通過優(yōu)化商品組合或者調(diào)整陳列展示來提升空間利用率，力爭實(shí)現(xiàn)利益的最大化。營銷和客戶管理要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，根據(jù)市場競爭以及客戶需求的變化來制定季度或者年度計(jì)劃，同時(shí)要善于使用促銷手段，實(shí)現(xiàn)銷售量和毛利潤總額的共同增長。對(duì)于客戶，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行正確細(xì)分，針對(duì)不同的客戶群體實(shí)行不同的服務(wù)，使客戶的忠誠度大幅提高。實(shí)行信息化管理，不斷完善便利店的管理系統(tǒng)，提供更準(zhǔn)確全面的經(jīng)營數(shù)據(jù)，為決策者進(jìn)行決策提供建議。

參考文獻(xiàn)

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（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司

黑龍江非油品銷售分公司）